203.总结会（2）

做营销，特别是感觉对方诚实可信的时候，完全按着合同去走，就显得有些不近人情。

大多数时候，总会互相通融一下，卖个人情。

因此，没有严格按照合同,及时收回货款的情况，是比较普遍的。

有时候，当月的货款，可能要拖到下个月才能收回来。

赵世豪说的这个事情，如果按照合同规定，吴庆林的确是有些疏于管理,没有及时催促业务员收货款。业务员和他说明情况，他一般会通融一下。

这本来是很正常不过的事情，到赵世豪嘴里,却变成了错误。

赵世豪还不算完，继续借题发挥。

“吴经理，你想过没有？你给一个业务员面子，却让公司的财产，面临着极大的风险！而且，你今天给这个业务员一个面子，明天其他业务员就会攀比，也有样学样。别人不按合同收回货款可以，我为什么不行啊？所以，就造成了连续四家客户的应收货款不能到账，这给公司造成了多大的财务风险？”

吴庆林有点听不下去，就解释说：“没有收回货款的这四家，都是打了临时欠款条的,当时马上付款,的确有困难。我考虑还要与他们长期合作,怕伤了和气，才同意的。”

赵世豪立刻就反驳他说：“这是客观理由！你在交货之前,考虑过对方不能及时履行合同,及时付款这件事情没有？如果你考虑了，交货的时候，可不可以和生产协调一下，避开对方的月度结算期？完全可以！那不就能及时拿到货款了？你还可以在发货之前，让业务员提前和对方沟通一下，确定对方可以履行合同，再发货也不迟。”

这话说的冠冕堂皇，吴庆林还真没法反驳。可客户这么多，生产期又紧，好容易催着生产上把货凑齐了，就得急着发给人家。合同上不仅规定了付款方式，也规定了交货期呀。你交货都不能严格按照合同期限，怎么好意思去要求人家按照合同办事呢？互相通融才是做好的做法。

可这事情太复杂，吴庆林一句半句的，和赵世豪也捯饬不清楚。再说，从管理关系上来说，赵世豪是他的上级，他也不好和他急赤白咧,非得争个道理出来不可，只好一言不发。

他不说话，赵世豪倒愈发来劲。

“我这么说，不是要追究你的责任，而是想提醒你，以后做事呢，要仔细一些，考虑事情要周到、细致一些，要以公司的利益为重，不能把同事之间的个人感情，置于公司利益之上。大河流水小河满，公司好了大家才能好，对不对？你年轻一些，工作经验不足，有些事情见识的少，考虑不到，也不奇怪。可是，以后这种事情，还是尽量少发生一些的好。我说的对不对？”

吴庆林不好当着大家的面反驳他，只好承认说：“对。”

赵世豪就接着嘱咐他说：“以后遇事，要多请教一下营销上的老人，将来才不至于再出这样的纰漏。”

他这一番话，听着是爱护吴庆林，在指导他工作，其实，这话仔细分析起来，就暗含了太多对吴庆林不利的东西了。

这些话，不但坐实了吴庆林的工作有纰漏，还坐实了他缺乏工作经验。同时，那些本来不算错误的错误，也真正成了不该犯的错误了。而且，还说明了一个问题，就是吴庆林只考虑自己当好人，一味拉拢亲信，不以公司利益为重，等于是出卖公司的利益，来讨好手下的业务员。

他说这个的时候，看似轻描淡写，也不是批评吴庆林，却比批评他更为严重。但他是上级，吴庆林在会上公开反驳他，必然要吵起来，反而有不服从管理的嫌疑。

这个，就叫官大一级压死人。

赵世豪甚至想到了吴庆林可能会反驳，直接就不给他反驳的机会，立刻又往下说。

“还有，这个质量反馈问题。我们的业务员，有时候对产品的性能和构造，并不专业。客户反应问题，要尽量转交给售后服务部来处理，不要听风就是雨。客户说产品出问题，就沉不住气，去跟人家说一大堆不负责任，道歉的话，回来就埋怨我们生产上不用心。这样做，不是我们的问题，客户也会认为是我们的问题了，为我们后面和客户沟通制造困难，让售后服务部门难以看展工作。

上次岭西煤矿的事情就是这样，明明是对方对我们的产品不了解，使用不当造成的产品损坏，我们的业务员不与售后服务沟通，就先承认是我们的产品问题，答应立刻维修，不行就更换。这样做，让我们后面过去的售后服务人员很是为难，反复跟对方解释，对方都不认为是他们的问题，说我们自己都承认是我们的问题了，还要狡辩，非逼着我们给他们换新的。一个泵上万块钱，加上来回运费和工作人员差旅费，就因为业务员这一句话，就白白搭进去了。”

说到这里，他就故意顿一下，给老程和在座的所有管理人员一个思考消化的机会，然后才说：“吴经理，营销部不仅仅是要考虑销售经营，还要考虑对业务员进行传帮带，以老带新。对业务员的培养，不是那么简单。那些新来的，没有经验的业务员，不能因为他听话，就单独放出去独立做业务，这回为公司带来损失，还会影响我们的信誉！”

这句话里，就又暗含着一个意思，指吴庆林暗中培养亲信，来打击过去那些不听话的老人。

吴庆林上一个问题没来得及分辩，这就又出来一个问题。而且，下面，赵世豪还有更多的问题提出来，让他不知分辩哪一个问题好，简直有口难辩。

其实，严格说起来，这些问题都不是问题。正如赵世豪自己说的那样，人不是神仙，只要你去做事，就一定会犯错。事做的越多，犯错就会越多。

他正是凭着自己的聪明，参悟了这一点，才想到了收集吴庆林的错误，以此来攻击他。

如今，他把这些吴庆林犯的小错误集中起来，一次都说出来，不仅是为了让吴庆林有口难辩，更重要的是，所有这些错误，如果按照犯错的时间线拉开来，都相隔很远。也就是说，犯错的频率并不高。

本来，这种偶尔出错，是大家也都可以谅解的事情。这么长的时间，犯这几个错误，并不算多。可赵世豪把吴庆林犯这些错误的时间线给省略了，都集中到一起说，就会给别人一种感觉，吴庆林怎么犯了这么多错误啊？他是不是能力不够，不适合做这个营销主管啊？

赵世豪要的，就是这个效果。

有时候，人的本性决定了一个人的品格。赵世豪本身的本性就是邪恶的，他只考虑自己的利益，从不考虑别人。老程对他，可以说仁至义尽，简直拿他当了亲儿子。就是亲儿子，也不见得所有的父亲都能像老程一样，做到这一步。

他作的进了局子，老程还拼命拉他，把挣的钱和他平分。他就不想想，没有老程，怎么会有他咸鱼翻身的今天？

可他偏偏不想。他想的是，要不是周大林害他，他就不会进去。可没有周大林教你这些本事，你又能算个什么？

他不想。他想程晓不嫁给他，让他丢了面子，耍了他，他恨程晓！

这世上还有这么不知好歹的人吗？还真有。古代有句话，叫升米恩，斗米仇，说的就是这种人。

你给他点小恩小惠，他兴许觉得你是帮他，兴许还会记你的好。你竭尽全力地帮他，他反而觉得是应该的。你看到他不知道感恩，伤心了，不帮他了，他就觉得你不应该，记你不帮他的仇。

我们好多小企业的老板，就存在着这样的心态。所以，他们永远做不大。

总结会结束以后，赵世豪留在老程的办公室里，趁热打铁，就跟老程说：“这个吴庆林啊，做事还是没有经验，而且听不进去别人的意见，老是犯错，这么下去不行啊。”

老程这时候，也觉得吴庆林错误犯的有点多了，就顺口说：“生产这边，我基本上可以独立管理了。以后你可以把精力多往营销那边靠一靠，多帮帮他。”

听这句话，赵世豪就明白，自己在总结会上耍的这个小聪明，起作用了。

原先，周大林把他限制在生产上，其他方面基本不给他参与的机会。老程这一句话，就把他的权力给恢复了。

但他还不想就此算完。

他就笑笑说：“这个吴庆林的能力，实在有些差了，像个扶不起来的刘阿斗。比起朱二军来，差远了。朱二军上一次也是一时大意，才搞了那么多欠款出来。不过，他很快就把窟窿给堵上了，这就是有经验的老业务员的水平啊。要让我看，还是让朱二军来管营销吧？吴庆林这个门外汉，实在不适合做这个营销主管。”

把朱二军换上来，他就可以直接操控营销部了。

老程想想，吴庆林毕竟是周大林看中提拔的，他这个女婿可不是一般人。难道，周大林看中的人，会没有工作能力？

考虑半天，他还是说：“再观察一段时间看看吧。这个朱二军，如果他只是因为欠账回款问题，大林不会撤他的。”

看来，老程还是要听周大林的。赵世豪心里恨的牙根痒痒。就冲这一点，他也得在周大林回来之前，把真空泵厂给鼓捣垮了！

他就又退一步，和老程商量说：“要不这样，让朱二军干副经理，给吴庆林做个副手，帮帮他？毕竟朱二军做了多年销售，有营销经验，手里客户也多。给他个副职，也能提高他的积极性，对吴庆林来说，遇上没有遇到的问题，他不知道怎么解决，也好有个给他出主意的。”

老程同意了他的这个提议。

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