经商之技

在商战中，各种因素并不很清晰明朗，相关的各种条件含混不清，只能通过认真的调查研究与分析，才能使经营活动顺利开展。因此，“知己知彼”，更为重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。

“己”指的是自身条件和内部环境，包括财务、物力、人物、技术、经营场地、地利条件、商品种类、商业信誉、商品来源等等。“彼”既可指竞争对手，又可指贸易伙伴，总之，与之进行业务往来的团体或个人，都可以称之为“彼”。“知彼”，就是要通过各种方式、方法、手段，了解对方的经济实力、商业信誉、人员素质、技术力量、管理水平、发展趋势经营动态等等。若是竞争对手，“知彼”更要探明对方的强弱虚实、长短优劣，我们便可避实击虚，扬长避短，攻击其弱点。

□巧用“知彼”大发横财

“知己知彼”对经营的成功颇为重要。

利用“知彼”，摸清对方底细，从而大发横财的例子举不胜举。

1894年11月，美国财政部的库存黄金大量外流，市面上出现了抢购黄金风潮，形势相当危急。美国总统只得求救于大金融家摩根及大银行家贝尔蒙。

摩根经过调查研究分析，探明了此股抢购黄金风潮是与各地工人为争取8小时工作制有关，政府已到无计可施的地步。于是，他同贝尔蒙拟定了一个计划，由他们两家组织一个辛迪加，承办黄金公债，一则可解财政危机，二则可换取高额利润。

因条件太苛刻，国会和总统都不接受。于是，摩根又通过各种手段，探明国库存金只剩下900万元时，便威逼总统道：“总统先生：据我所知，××先生手中就有一张总额为1200万元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么一切都完了！”总统走投无路，不得不答应摩根提出的条件。

当然，摩根便取出大量美元交给财政部，帮助政府渡过了危机。但摩根向政府承包的公债价格与市场差一转手，便赚取了1200万美元。

仅仅小试“知彼”，摩根就尝到了甜头。

□大显身手摩根声名鹊起

人世间，没有坦途。只有善于抓住机遇，才可能为自己开辟前进之路。

华尔街大亨约翰·皮尔庞特·摩根青年时赚到的“第一桶”，是在新奥尔良买下的一批巴西咖啡。

当时，摩根正在父亲的朋友在华尔街开设的邓肯商行实习，有机会去古巴的哈瓦那出了一趟差。在返回的途中，他试了一自己的冒险精神。

那时，轮船停泊在新奥尔良。他穿过充满巴黎浪漫气息的国街道，来到了嘈杂的码头。码头上，一位陌生白人拍了拍他肩膀，问他是否想买咖啡。那人自我介绍说，他是往来美国和西的货船船长，受托到巴西的咖啡商那里运来一船咖啡。没到美国的买主已经破产，只好自己推销。如果谁给现金，他可以半价出售。

摩根经过考虑打定主意买下这些咖啡。他于是就带着咖啡品，到新奥尔良所有与邓肯商行有联系的客户那儿推销。经丰富的职员要他谨慎行事，因价钱低廉，但舱内的咖啡是否同品一样，谁也说不准，何况以前还发生过船员欺骗买主的事。

但摩根已下了决心，他以邓肯商行名义买下全船咖啡，并发电报纽约的邓肯商行说，已买到一船廉价咖啡。

可是，邓肯商行回电却对他严加指责，并不许摩根擅用公司义！要他立即取消这笔交易！摩根只好发电报给伦敦的父亲，向他求援。在父亲的默许下，用父亲在伦敦的户头，偿还了原来用邓肯商行的金额。他还在那名船长的介绍下，买了其它船的咖啡。

幸运的摩根赌赢了！就在他买下大批咖啡不久，巴西***寒而减产，价格一下子猛涨了2～3倍。摩根大赚了一笔。

1862年春，结婚才3个月不到的摩根痛失爱妻。他化悲痛力量，在父亲的支持下，在曼哈顿岛纽约证券交易所对面的一房子里，创办了属于自己的公司。

摩根还通过关系在纽约证券交易所拥有了一个席位。对摩这位年轻的金融投机家而言，坐落在华尔街一栋又老又旧的筑物地下室中的黑市交易所是最使他感兴趣的。当时大都市下室，通常用来贮藏煤炭，以备冬天取暖之用，人们戏称它为“煤炭厅”。

那时，一位年轻的投机家克查姆和摩根搭伙搞金融投机。

克查姆建议摩根说：“咱们先同皮鲍狄公司打个招呼，通过他和的商行共同付款的方式，秘密买下400万到500万美元的黄。”摩根盘算着，说：“对！黄金到手之后，将其中的一半汇往伦，另一半归咱们。一旦汇款的事情泄露出去，同时查理港的北又战败的话，金价必然暴涨。时候一到，咱们就把留下来的那半抛售出去。”

摩根和克查姆按计划行事。黄金果然在他们的预料下暴涨，他俩大捞了一笔。此事在纽约和伦敦掀起轩然大波。《纽约报》发表社论说，这次金价暴涨，简直是把美利坚合众国的生视同儿戏！议会应该赶快建造断头台，将这些家伙斩首示众。

该报还刊登了一篇调查结果，说纽约一个名叫约翰·皮尔庞特·摩根的青年投机家，是这一事件的操纵者。

摩根终于成为华尔街银行家。他又把目光瞄准了铁路投机业。因为这时各地铁路纷纷营建，已成为美国的热门。在南北争以前，摩根投机咖啡初尝甜头。在战争中又进行破枪支买，后来又搞黄金投机，这些活动使他获得了丰富的投机致富经，在华尔街云集的投机者中间，他是注定要战胜所有的对手。

有一条虽然只有227公里长名叫萨科那的铁路，里程不长具有极为优越的地理位置，纽约四周的煤炭、石油和钢铁等，都靠它运输。为了争夺这条铁路的营运权，几位大老板甚至不动用武力，大打出手，各有死伤，靠军队才将暴乱平息下去。

摩根耍了手腕，使争夺者两败俱伤，他从而把萨科那铁路的经营抢到了手。

1871年3月，法国巴黎爆发一场大革命，巴黎公社宣告成。同年5月，巴黎公社失败，欧洲政局又陷入一片混乱之中。

镇压巴黎公社的刽子手、法国资产阶级政府头子梯也尔为了巩他的统治，派密使约见摩根的父亲吉诺斯·摩根，想请摩根家代为发行2.5亿法郎的国债。吉诺斯经过讨价还价，答应下来。

在纽约的摩根收到了父亲的电报。电报说：“希望在美国能2.5亿法郎消化掉。考虑到你的负担过重，我因此想了个新办，成立辛迪加（企业的联合），也就是把华尔街的所有大规模投金融公司集合起来，成立一个国债承担组织。”摩根读着电，心里想，这可能吗？但他知道，老父毕竟是老谋深算的，成立迪加，目的是让大家一道承担风险；而一旦法国国债发行成功，赚钱最多的无疑是摩根父子。摩根给父亲回电，承诺了下。

通过代理发行法国国债，摩根这个青年金融家一下子成了国和加拿大知名的风云人物。他又大发了一笔。

事业如日中天的摩根继续大显身手。到了1890年，他以纽的中央铁路为基础，趁美国经济混乱、全美铁路系统因各个大板你争我夺而陷于瘫痪的时机，不断地吞并别人，坐上了“铁大联盟”的第一把交椅。

约翰·皮尔庞特·摩根的财产日益骤增。光是铁路，直接于他的就有3.05万公里，此外，受他控制的还有近7万公。

财大气粗的摩根还把手伸向美国的钢铁企业，他把目光盯了美国钢铁大王卡内基。在美国钢铁企业排行榜中，坐头把椅的要数卡内基了；摩根的钢铁企业只能排第二；排第三的洛克菲勒。摩根一直把卡内基当作眼中钉、肉中刺。机会终于了！卡内基由于母亲、弟弟和最得力的助手接连去世，决定隐，把他的全部家当以3.2亿美元出让。摩根生怕洛克菲勒买了，便派人和卡内基谈判。谁知卡内基又抬高到4亿美元。约翰·皮尔庞特·摩根说：“我们高于4亿美元买下它！”

1901年4月1日，是约翰·皮尔庞特·摩根一个难忘的日，这一天，属于他的US钢铁企业正式成立。约翰·皮尔庞特·摩根向新闻界宣布，US钢铁企业拥有10.18亿美元资金，发3.01亿美元新公司债券。

进入20世纪后，世界金融中心渐渐从伦敦移到了纽约，华街成了世界金融中心的代名词。约翰·皮尔庞特·摩根家族总资本已达到34亿美元，包括银行家信托公司、第一国家银、保证信托公司。摩根同盟资本约48亿美元。整个枝连的“摩体系”，总值竟有200亿美元！另外还有125亿美元保险资。摩根同盟的两个大银行拥有510亿美元总资产。相加起来，总资产相当于美国企业资产的1/4。

摩根深谙“知己知彼”之道，最终屡战屡胜，一跃而为华尔街大亨。

□沙里淘金牛仔裤风行一时

人人都认识到某行能赚钱，这一行也就快成为夕阳产业了。如何利用各种有利条件，创造赢利的机会，是成功商人的法宝。其中“知彼”和“知己”是不可分的，只有做到既知道自己的特点，又能知道外部条件，才能保证全胜。下面这个故事，就充分体现了这一经商谋略。

1978年，有两位小说家根据李维·施特劳斯的身世写成了节起伏跌宕的爱情小说。这样一来，便给这位牛仔大王蒙上了层神秘的面纱，使得人们对李维·施特劳斯的牛仔裤几近痴，穿牛仔裤几乎成了每个年轻人的时尚，一时间世界上掀起了股牛仔文化热。

1850年，美国报纸刊登了一则令平民百姓惊喜的消息：“美西部发现了大片金矿。”于是美国历史上那震撼人心的西部民运动开始了，那些怀揣着发财之梦的人们，携家带口纷纷拥通往金矿的路途，滚滚人流络绎不绝地向金矿之地拥去，景象分壮观。21岁的李维·施特劳斯也经不起黄金的诱惑，加入汹涌的淘金者队伍。来到旧金山后，看着多如蚁群的淘金者一望无际的帐篷，他的发财梦很快就被打碎了。

他决定放弃从沙土里淘金的工作，他想，要想在这里真正赚钱不是从沙土里，而应该从那些淘金工人身上淘出真正的金出来。就这样李维·施特劳斯用身上所有的钱物，开办起一专门销售淘金工人日用百货的小商店。

小商店开业以后，李维·施特劳斯整日忙着进货和销货，十辛苦，但这个小商店的利润也十分丰厚。

当时由于淘金者很多，用来搭帐篷和马车篷的帆布也很畅。李维·施特劳斯于是便乘船去购置了一大批帆布来到了淘工地，可是没想到采购的货物刚一下船，小百货品就已被抢购空，而帆布却无人问津。

一天，一位淘金工人问他“你为什么不带些裤子来呢？”

“裤子？为什么要带裤子来？”李维·施特劳斯大感惊奇。

“不经穿的裤子对挖矿的人来说是一钱不值的，”这位淘金人继续唠叨道，“现在矿工们所穿的裤子都是棉布做的，不耐，很快就会被磨破。”他忽然建议道：“如果用这些帆布来做成子，既结实又耐磨，说不定会大受欢迎。”

淘金工人走后，李维·施特劳斯好好地想了这位工人的话，觉得很有道理。如果把这些帆布都加工成裤子的话，这些帆布不可以全部买出去了吗？李维·施特劳斯抱着试试看的念头。找这位淘金工人，把他带到了裁缝店，用帆布为他免费做了一条子。

没多久，裤子做好了，这位淘金工人穿上结实的帆布工装裤是兴奋，逢人就讲“李维氏裤子”。显然这条裤子比别的裤子实多了，而又经这位淘金者一宣传，这条裤子便变得神奇无比。于是人们便纷纷前来询问，李维·施特劳斯当机立断，把剩的帐篷布全部加工成了工装裤，结果很快被抢购一空。

这次成功以后，使得李维·施特劳斯萌发了专为矿工生产种“李维氏工装裤”的念头，于是他放弃了小百货店，用微薄的金开办了“李维·施特劳斯公司”，以淘金工人为对象，开始大量地生产和销售这种既结实又耐磨的工装裤，销售量非常可。

经过仔细的观察，李维·施特劳斯认为，帆布虽然结实耐，但它不柔软，穿在身上不是那么舒服；在样式上工装裤比较调而且肥胖不得体。李维·施特劳斯以商人特有的敏感，开改进工装裤的面料和样式。

李维·施特劳斯虽然跟随着家人来到美国，但还是与欧洲亲戚们保持着联系。他通过亲戚了解到，一个叫涅曼的法国发明了一种叫做“尼姆靛蓝斜纹棉哔叽”的蓝白相间的斜纹粗布，在欧洲很受欢迎。听到这个消息的李维·施特劳斯如获宝，他毫不犹豫地从法国进口这种布料作为工装裤的专用面。

经过大胆想象，李维·施特劳斯决定对这些工装裤做一次式上的改观。结果这种新式面料生产出来的裤子，不但结实耐柔软紧身，而且样式也显得漂亮多了，再次受到淘金工人的欢。这种工装裤一时间在西部的淘金工人、农机工人以及牛仔间广为流传。人们也把这种裤子改了叫法，叫做IEANS，这一成为工装裤的代名词，这种叫法为工装裤的进一步流行起到宣传作用；加上靛蓝色是欧洲原始时代和宗教信仰有着密切系的颜色，所以这种颜色对牛仔裤流行欧洲起了潜在的帮助用。

李维·施特劳斯还紧密结合淘金工人的劳动特点不断地对装裤进行改进。淘金工人在劳动过程中，经常把认为含有金的矿石样品放进裤袋，用线缝制的裤袋因磨损严重经常断线开。有一次，一位名叫戴维斯的裁缝发现淘金工人埃克的裤被矿石撑破，便用黄铜铆钉对裤兜进行加固。这里的黄铜，实上是铜和锌的合金材料，坚固结实，钉在裤兜上方两角上，不牢固，同时还起着修饰作用，这样一来工装裤显得更美观大。为了保证裤兜不会从中间断线，戴维斯还采用对裤兜四周行皮革镶边的办法对裤兜进一步加固，效果十分明显。李维·施特劳斯十分重视戴维斯的这项发明，他找到戴维斯，请他为有的工装裤均加上黄铜铆钉。

1873年，李维·施特劳斯和戴维斯达成合作协议，并对他钉有铆钉的李维氏靛蓝工装裤申请了专利。经过改进，李维·施特劳斯所发明的工装裤逐渐具有了今天牛仔裤所特有的样。

李维·施特劳斯的工装裤的样式越来越漂亮，公司越办越火。当淘金工人进城休假时，他们身上的这种工装裤引起了民的注意，一时间工装裤不仅受到淘金工人的欢迎，同时还受了美国社会普通大众的钟爱。牛仔、大学生、城市青年纷纷购李维氏工装裤，渐渐地，这种服装在美国成为一种时髦服装。

二战以后，美国社会各种运动风起云涌，妇女解放运动、学运动、嬉皮士风潮、反越战运动此起彼伏。在各项运动中，多次现警察与青年学生、警察与普通民众的冲突，在对峙中，李维工装裤的方便、灵活性被充分地展现出来。李维氏工装裤就样逐渐成为年轻化、大众化和充满青春魅力的象征，社会各界分身份和地位开始接受李维氏工装裤。

20世纪三四十年代，美国西部电影广受欢迎，李维公司趁把工装裤穿到好莱坞的电影明星身上，而这些好莱坞电影明在电影中多扮演英俊潇洒、行侠仗义的西部牛仔形象，于是，李维氏工装裤的名称逐渐被称为“牛仔裤”，通过电影明星的介，美国东部地区也开始把拥有一条牛仔裤当做一种时尚；在驳上流人物对牛仔裤的指责时，李维公司充分利用报纸、广播等众传播媒介为牛仔裤正名。他们一方面宣传牛仔裤的结实耐，美观舒适，是“最佳打扮”；另一方面则结合美国的各项社会动，把牛仔裤说成是民主、自由的象征，甚至把牛仔裤包装成一种“牛仔裤文化”。在强大的宣传攻势下，牛仔裤很快从美的西部流行到南部，到20世纪五六十年代，牛仔裤不仅红遍美国，还逐步走向了世界。

如果没有对淘金工人的深刻了解，如果没有淘金工人的需要，或许，世界上本不会有什么“牛仔裤”。

□“知己”妙用周起鸿鸿运大发

“知己”，对于一个人的成长是很重要的，因为“知己”，才有了万千风云人物。

被誉为香港“街市大亨”的商人周起鸿，11岁那年，父亲因去世了。家里本就不景气的小小南货店顿时更显得衰败，面着破产的危险。

周起鸿小学毕业，因为成绩不理想，家里又正缺少人手，便再上学，在店里干起活来。出外送货是件苦差事，雇人送就要相当高的工钱。周起鸿毅然把这工作承担下来。

母亲的年纪越来越大，照顾店里的事务越来越感到吃力。

这时，周起鸿的大姐回到了大陆，二姐移民去了英国，三哥在澳求学，经营“鸿福南货店”的担子，自然就落到了他的肩上。

雄心勃勃的周起鸿，决意要以这个小店为基础，做出一番大业来！

可是，当他看到店里的账本时，不禁倒吸一口凉气。原来，店里早就入不敷出，几乎就要破产了！

周起鸿深知不改革不行。他集中起店里仅有的资金，增加品种，首先将眼光对准了人们生活必需的大米。为了做好大生意，他几乎跑遍了香港所有的米店，仔细地琢磨：为什么有米店顾客盈门，有的米店却门前冷清呢？除了服务态度外，最要的可能还是大米的质量。买米的人都会抓起一把米，在亮细看，从大米的饱满度、均匀度、晶亮度，到有无砂粒、稗子等，而且往往跑上几家，进行比较。周起鸿心中有了底，也就有了促的办法。他请来技艺高超的调米师傅，又特意在店中做了一大米柜，安装了吹米机。

果然，调米师傅用吹米机吹去了大米中的杂物，再慢慢地朝里滴些生油，在风力的搓动下，生油渐渐附着在大米的表面，使米粒变得剔透晶莹，润如珠玉。米店开门后，顾客看到这漂亮的米，都赞叹不已，说：“这米简直就像珍珠了！”

周起鸿灵机一动，接上去大声说：“这正是本店独家经营的珠米！”

消息传开，附近几条街的居民都争着前来买“珍珠米”，这样带动了店里其它货物的生意。

周起鸿初获成功，但他没有因此而满足，他仍时刻注意寻找的机遇。有一天，朋友在一家有名的大饭店请客，最后一道菜来，大家一起欢呼，原来这是出产在大陆内地阳澄湖的大螃！周起鸿当时就心中一动：“大螃蟹如此受欢迎，我为什么不经螃蟹生意呢？”

他认真权衡了经营螃蟹的利弊。利润高是不用说的了，而大的困难是运输时间问题。螃蟹离水时间一长就会死，死了是白送也没有人要。如今的经营者，多半是靠汽车、火车运，螃蟹的死亡率几乎超过一半。如果采用飞机运输，运费固然了，可时间大大缩短，螃蟹的死亡率可以降到5%以下，利润而可以高得多。

但这只是一方面。运来的螃蟹，只有卖出去才能赚到钱。如才能尽快地把螃蟹卖出去呢？周起鸿一家一家地去拜访闹市经营得好的大饭店，终于找到一位擅长经营的老板。老板说：

“螃蟹当然是好东西，可是太娇嫩，难以保持鲜活。如果一次进太多，我这小店只怕承受不起。”

周起鸿胸有成竹地对老板说：“这有办法。只要你同意，我人在你的酒楼里做一个冰柜，费用由我承担，你看行不行？”

这真是天上掉下来的好事！老板顿时喜笑颜开地说：“让老破费，这真是不好意思了！老实说，大螃蟹只要鲜活，在我这酒里，是有多少卖多少！”

与老板签好了供销合同，周起鸿抽出资金赶赴内地进货。

第一批货由飞机空运到香港，他就大获其利。可是，经营螃蟹的节性很强，怎样才能在短时期内多做点生意呢？周起鸿又有了主意。他同酒楼老板商定，利用酒楼这个据点，扩大进货量，对小饭店、小吃摊搞螃蟹批发。那些小店缺少保鲜条件，但能及批到鲜活螃蟹，他们也是很高兴的。结果周起鸿和酒楼老板一个秋季，就从螃蟹生意上大赚了一笔。

几年下来，“鸿福南货店”发展相当迅速。可是，周起鸿却越越感到，这个小店束缚了他的理想和才干，他应该能在更广阔天地里大展身手。终于，他把南货店卖给了别人，甩开双手去找新的发展基点。

正在这时，一个好机会，幸运地落到了周起鸿的头上。

香港有个名叫罗信的英国商人，为了发展香港大坑渣甸山购物中心，到处搜罗人材。因为听说周起鸿颇有经营才能，他动打电话，约请周起鸿在他新开发的地区里“发展发展”。

周起鸿爽快地答应下来了。他当时就筹集资金，在渣甸山开了一家南货店。

可是，渣甸山是个全新的环境，周起鸿过去的那一套“生意”，在这里施展不开。几个月下来，周起鸿就赔了个稀哩糊涂。

就在这时，罗信鼓励年轻的周起鸿说：“你的失利，是因为套了过去的老经验、老办法。按你们中国人的老话，叫‘到什么上唱什么歌’，你来到渣甸山上，就得唱渣甸山的‘歌’啦！”

周起鸿是个聪明人，一点就明。他对这里的商情重新进行深入的调查，发现这一带不是开小店的地方，商场越大越好！他断然决定，去承包大商场。罗信也积极支持他的想法。于，周起鸿包下了云景道商场，没有多久，生意就做得十分红。

商场的事情一顺手，周起鸿就想去干更大的事情了。平时有空闲，他就在附近的街市上闲逛，研究各家商店的经营状。他常常在想，为什么有的店处于闹市中心，商业位置很好，却搞得形象不佳、生意清淡呢？为什么有的店落在街头巷尾，地并不好，却顾客盈门呢？为什么有的地段日益繁华，而有的地总是顾客稀少呢？周起鸿一时也理不出头绪，就去拜访行家，请教学者，查阅资料，终于明白了，这些问题中包含着大学问！

紧接着，周起鸿做出了一个惊人的决定——他要承包整条市！精明的罗信闻讯拍手叫好。他欣赏周起鸿的才干，更相信己的判断。周起鸿承包街市一定会给他带来更大的经济利。因而，罗信通过自己的关系，设法让周起鸿承包下置富花园市。

不久以后，这条整修一新的大街竟魔术一样地变了模样。

白天，楼馆亮丽，特色鲜明，广告林立，如诗如画；夜晚，彩灯缤，扑朔迷离，变化万千，如梦如幻。周起鸿的“大手笔”赢得了香政府和民众的一致喝彩。由此，置富花园街成了香港数一数的先进街市。

周起鸿乘胜追击，一鼓作气又承包下了沙田马鞍台街市、马山恒耀街市、青衣长发村丰佳街市，成了香港家喻户晓的“街大亨”。

周起鸿因为“知己”，而奋发向上。正是因为“知己”，才有了不世“街市大亨”。