经商之技

在商战中，要处于不败之地，首先要注意“修道保修”。其实质是消化内部管理，从各方面修明不被战胜之道，建立制胜的内部机制。任何一个经营实体，都由人、财、物、信息四大要素构成经营活动的全部内容，而经营者通过计划、组织、指挥、协调、控制五项职能管理全部经营活动。

其次，要“因利制权”，根据环境、资金、技术、人才、设备、原材料等条件来综合考虑，制定生产计划、营销策略，有效组织各种经营活动。

□别出心裁烟台啤酒厂大获全胜

经营者善于选择突破口，发挥自己有限的条件，突出自己的优势，也能战胜自己的竞争对手。

旧上海，英国沙逊洋行开办了“友啤啤酒厂”，怡和洋行开办“怡和啤酒厂”，法国人开办了“国民啤酒厂”。20世纪30年，上海的啤酒市场几乎被这三家啤酒厂垄断，每年广告费用就40万元。在这种局面下，中国生产的啤酒无法挤进上海市。

山东烟台啤酒厂，是当地一些民族资本家合办的，资产才20万元。它生产的啤酒质量毫不逊色于英法啤酒厂的产品，可到上海后无人问津。烟台啤酒厂决心与外国人竞争一番，展了声势浩大、别开生面的公关活动。

首先，他们在上海静安寺路20号“新世界”这个大规模游乐所的底层租了一间店面，精心装潢，提高啤酒厂在人们心目中地位，树立企业形象。征得“新世界”同意后，烟台啤酒厂在各报纸版面刊登大幅广告，内容是：定于某日，购票可进“新世”内，由烟台啤酒厂赠洗脸毛巾一条。然后，可免费喝啤酒，按啤酒的多少定出第一到第三名，赠送大奖。

这一日到了，上海南京路上人山人海、水泄不通，市民抢着门票，“新世界”内整整一天免费供应啤酒。这一举动在上海引起轰动，各家报纸争相报道，烟台啤酒厂名声大噪。“烟台酒厂赠”几个字随着厂家赠给顾客的毛巾走进千家万户，充当无声宣传器的作用。特别是一个“赠”字，在情感上把厂家和客拉近了许多，烟台啤酒厂第一举便获得了很大的成功。

一个月后，烟台啤酒厂又在各大报上刊登消息：某个星期，一些烟台啤酒将被隐藏在上海半淞园，欢迎上海市民前去寻，找到一瓶啤酒，奖啤酒20箱。于是，这一天半淞园内人头攒，到处是寻找烟台啤酒之人。这一天共用去了520箱啤酒。

烟台啤酒厂这两个举动别出心裁，使不少上海市民品尝到烟台啤酒，对酒的质量有了了解，顺利完成了自我推销过程，而用于宣传的费用还不到英法啤酒厂的一半。

英法啤酒厂的垄断地位被打破，很不甘心，于是他们给出售法啤酒的老板增加佣金。烟台啤酒厂针锋相对，决定在1万箱酒中，拿出1万元作为奖金。在1万个瓶盖中，印上“中”、“国”、“啤”、“酒”4个不同的字，分别代表1元、2.5元、5元、10元。消费者开瓶时，只要发现带字的瓶盖，就可拿到烟台啤酒厂上海办事处换钱。这一招实在高明绝妙，顾客都愿意买他们啤酒。餐厅的服务员开的啤酒愈多，中奖希望愈大，因此他们愿意卖烟台啤酒。而印在瓶盖上的字，能激起市民的民族意识，买烟台啤酒的可能性更大些。于是，这场啤酒大战，以英法酒厂的失败而告终，烟台啤酒厂则大获全胜。

烟台啤酒厂的优势就是他们在自己的本土从事酿酒业。他们充分利用外国人的“情”，并以此为突破口，巧妙胜过洋对手。

□以信为本和田良平创大业

在企业的经营管理中，要善于摒弃旧观念，营造企业实力和企业文化，以适应市场竞争，完善企业形象。

日本八百半商社是从沿街叫卖蔬菜起家的，经营这家商社是和田良平与他的妻子加津。创业之始，和田良平夫妇深知自“家小”、“业小”，先天条件不足，只有勤奋工作，不断创造条，才能在激烈的竞争中站住脚，才有可能得以发展和壮大。为，夫妇俩把“童叟无欺”做为自己经商的信条。

经过十多年的努力，和田良平夫妇终于有了自己的店铺，店叫做“八百半热海分店”。但是，不久，热海市连遭大火，成千上的人家被大火烧得一贫如洗，“八百半热海分店”也被烧成一灰烬。这时“八百半”有一批进货在大火后运到，由于许多菜店葬身火海，“热海”的蔬菜价格暴涨。和田良平夫妇认为，现在家都很困难，不能赚这笔不义之财；而且在这种困难时期，如还以平价出售，更能证明白己讲求信义，真正“童叟无欺”，这系到菜店的长远利益。因此，和田良平夫妇坚持以平价出售，赢得了市民们的好感和尊敬。

当时，“八百半”与四十多家批发商店有联系。批发商们知“八百半”有困难，主动提出免去或迟收“八百半”的贷款。“八半”认为经商必须讲求信誉，否则，无法发展壮大，和田良平夫按月凑足现金结账。批发商们认为和田良平可以信赖，在以的交往中，不断地为“八百半”提供了优良的条件，资助“八百”的发展。

一场大火“八百半”几乎被烧得一无所有。大火过后不久，“八百半”却在废墟上建起了二层楼的商店！这不能不归功于和良平“童叟无欺”、讲求信义的经营策略。

和田良平夫妇在事业有成的基础上，将讲求信义、“童叟无”的经营方针进行了改革，大胆实行了明码实价经营——在当的日本，敢于这样做的商店只有10家，这是以真正最低廉的格向顾客销售最好货物。有一次，加津对丈夫说：“如果把每商品的毛利增加一分钱，我们就能扭亏为盈。”和田良平思索良，说：“我们一开始就以廉价经营的方法办店，千万不能半途而。从明天起，每件商品的毛利下调百分之一。”消息传出去，“八百半”的顾客又增加了一倍。“八百半”不懈追求，不断创造的、为顾客所欢迎的购物环境，使自身赢得了一次又一次发展良机。

如今，虽然“八百半”公司由于种种原因而走了下坡路，但在发展历史上却都是以著名跨国商贸集团而出现在国际商界上，它曾在新加坡、美国、巴西等国都设有自己的分店，并都以信卓著而闻名。

和田良平正是以其无懈可击的信用，起死回生。

□初衷不改盖茨扶摇直上

一个人如果有坚定的信念，无疑会加重成功的砝码。坚定的信念，正是人们走向成功的基石。

1973年，比尔·盖茨进入著名的哈佛大学读书，其间他引出著名的BASIC语言程序，创建了微软公司。然后比尔·盖从哈佛大学退学，开始在计算机行业上纵横驰骋。

1955年10月28日，比尔·盖茨出生在美国西部美丽的城西雅图，比尔·盖茨出身名门，外祖父是美国第九大银行的副裁。

11岁的时候，盖茨进入西雅图最著名的一所私立中学——

湖滨中学学习。盖茨进入这所学校后以他的进取心、坚韧的性、处事的态度以及他的聪明才智，很快他便超过其他的同学。

这时正是计算机悄然兴起之时，湖滨中学花巨资购置了一计算机供学生们了解、学习。喜欢数学和自然科学的盖茨很就迷上了计算机。

和盖茨同时对计算机产生浓厚兴趣的还有比盖茨大两岁的中部的学生保罗·艾伦，共同的爱好使他们成了好朋友。当们掌握了一定的计算机技术后，他们俩人便开经常在一起规他们的梦想。

1971年年初，湖滨中学程序编制小组得到了一笔重要的业，一家计算机公司找到他们，要他们为公司的一家客户编写一工资表程序，这是一个极好的机会。由于平时盖茨在这方面有特殊的才华，所以在这一次工作中他便成了小组的中心人。程序编出来以后，这家计算机公司答应将公司所获利润的10%给程序小组，并且还给他们提供大约l万美金的计算机使时间。

也是这一年的秋天，盖茨的好朋友保罗从湖滨中学毕业，进了华盛顿大学计算机系。但他仍然和盖茨保持联系，而且他联手四处招揽生意。这时他和盖茨又办了个公司，因为他们又到一笔业务，为市政府设计一个交通数字软件，因而他们为这公司取名为交通数据公司，这个公司在这项业务中获得了2万美元的赢利。

1973年，盖茨被哈佛录取。哈佛是世界著名的大学，这里云了全美乃至世界各地的优秀的学生。盖茨学的是法律，但对他来说，进入哈佛仅仅是为了听从父母的意愿而已，他并没有在哈佛学到点儿什么，在这所世界名牌大学里盖茨仍然在盘如何用计算机挣更多的钱。

1974年，保罗在一个书摊上看到一则第一台个人电脑问世消息。于是保罗便赶忙跑去告诉了盖茨。对于他们来说，微型算机的问世，使他们长期以来致力研究的计算机编程技术有用武之地。他们知道，个人电脑的诞生，必然要配备一种微处器，而这种微处理器又需要有一种简单的语言命令，而这正是茨和保罗所擅长的。他们兴奋不已，马上给发明这台个人电的埃德·罗伯茨打电话，谎称他们已经研制出了一种BASIC语言程序。其实盖茨和保罗并没有研制出任何语言程序，他们是不想让这样的机会溜掉。为了真正地拥有这种语言，从那天开始，在随后8个星期里，盖茨和保罗不分白天黑夜地在计机房里工作。

经过盖茨和保罗艰苦的努力，在他们整整工作了三四个星后，BASIC语言程序初露端倪，又经过3个星期的修改和完，BASIC语言程序终于诞生了。到2月底，研究工作全部结束，一切准备就绪，他们决定由保罗亲自带着他们的成果前往罗伯所在的微型仪器遥测系统公司与罗伯茨进行谈判。

不久罗伯茨就邀请保罗到他的公司工作，并承诺让保罗担公司软件部经理的职务。保罗接受了这一邀请。不久，盖茨也到保罗所在的公司和好友一块工作，决定退出哈佛。

就这样，在盖茨念完他在哈佛的二年级课程后，便急不可待飞往了阿尔伯克基。阿尔伯克基的工作为盖茨提供了自由发的广阔空间，在这里盖茨和保罗开始了他们真正的计算机生。

后来，盖茨和保罗看到，罗伯茨对于整个计算机工业及其市没有长远的目光，盖茨和保罗认为和罗伯茨一起工作不仅没热忱而且还没有前途。于是保罗和盖茨决定另起炉灶。

1975年，盖茨和保罗终于成立了自己的公司。他们将自己公司命名为微软公司，它是微型计算机和软件公司的缩写。

微软成立后，盖茨和保罗达成了一份协议。按协议的规定，盖茨获得了微软公司60比40的权益，而随着公司的不断发展，比例又变更为64比36，盖茨在公司中的地位愈加显著了。

1975年7月下旬，盖茨和保罗与罗伯茨达成了一个关于8080BASIC使用权的协议。这份期限10年的协议，将允许遥测统公司在全世界范围内使用BASIC语言，包括再转让给予第方，而这种向第三方的转让一定要有另一方的同意。通过这协议，盖茨和保罗获得了非常不错的收益。微软在这次交易获得了大约18万美元的收益，取得了开门红。

此时的微软虽然还没有形成大的气候，但盖茨以及他的朋在计算机界已小有名气了。这时微软获得了两笔很大的交，著名的通用电气公司和全国收款机NEC决定使用BASIC。

这两项生意给微软带来了丰厚的收益，更重要的是微软从此名大震。

接着，最大的计算机公司IBM公司需要一种配合计算机使的软件，他们经过慎重考虑，决定试一试微软。

1981年8月12日，IBM正式展出其新型个人计算机。这台算机有一个磁盘驱动器，16K存储器。IBM推出的计算机轰动时，当时的《华尔街日报》对此报道说：“国际商机公司以崭新态度进入个人计算机这门新兴产业，人们普遍认为‘蓝色巨’在近两年内将主导这门产业。”而更引人侧目的是，为IBM先进的计算机提供语言程序的正是年轻的盖茨领导下的微软。

微软公司为个人电脑PC所编写的软件包括BASIC语言和戏节目。虽然目前只有微软MS-DOS这一种操作系统供IBMPC使用，但IBM并没有确定其操作系统的标准，因而盖茨操作系统仍然前景堪忧。然而上帝似乎又一次赐幸运于比尔·盖茨，微软最大的竞争对手——基尔代尔教授虽然能提供16位CPAM操作系统，但这种系统很复杂，需要几个月才能完成，而且价格也比微软的DOS贵得多，因此，IBM决定全力进行DOS的开发。与IBM合作的盖茨又一次赢得了胜利。

1982年春，基尔代尔教授的16位CP/M操作系统终于推了市场。虽然这种系统的价格较贵，但对微软的DOS仍然具很大的威胁。盖茨为此立即展开了攻势，他派出了公司里的精强将分兵四路四处出击，说服了许多商家使用微软的操作系。由于盖茨足智多谋，巧妙地引导着对手，同时凭着对市场的入了解，使他的对手一直未能占到什么优势。

经过不懈的努力，微软取得了最终的胜利，在IBM个人电问世半年后，微软正式成为个人电脑软件方面的领导者，微软DOS成为这个产业的惟一标准。随着IBM个人电脑的节节胜，微软也平步青云。IBM的计算机供不应求，订单如雪片般飞。到1982年8月，IBM共售出13533台个人电脑，收入达4300万美元，取得了辉煌的成绩。而PC机软件的供应者——微软也到令人惊叹的发展。微软并没有因此而陶醉，他们正积极地抓开发MS-DOS的升级版本。1982年5月，作为MS-DOS的升级版本——DOS.1版正式完成，公开发售。这种升级版本磁盘容量将增至320K，比原来的大一倍多。这个版本的开发功，使微软更上一层楼，这时只有26岁的盖茨一跃而成为计机软件行业举足轻重的人物。

1995年，微软又开发出了“视窗95”系统软件，其功能更为进，操作更为方便，是微软几年来的杰作。为此，盖茨准备全力它推出。在正式发售之前，盖茨耗资5亿美元以各种方式进行密集的广告宣传，更是世界广告史上前所未有的壮举。1995年8月24日，微软正式在全球同时投放12种语言的“视窗95”。“视窗95”一出现，立即引起了轰动，一时间，整个世界掀起抢购热潮，4天内，全球范围内销售突破100万套。到年底，各文字版本的“视窗95”在全球各地推出，“视窗95”风靡了全。

1998年，微软再次出击，推出“视窗98”，其功能更为完善，操作更为简便。

盖茨终于凭借着自己实力登上了计算机软件世界的巅峰，成为这个行业的霸主。

如果不是由于对计算机的浓厚兴趣，不是对计算机的梦想，不是对计算机的痴心不改，或许就没有今天微软公司的辉煌。

□严把质量关张果喜声名远播

质量是企业的生存之本，只有严把质量关，才能为企业树立良好的信誉。

被称为新中国第一个富翁的张果喜，1952年出生在江西省江县一个普通农民家。

张果喜的童年是在贫困中度过的。他两岁时，母亲就去世；他读完了小学，刚刚踏进中学校门，“*****”的狂潮席了余江县，学校里已经无书可读。15岁的张果喜只好到余江邓家埠农具修造社木工车间去当学徒。

张果喜成了一个好木工，五年以后还担任了木工车间主。可是，他所在的厂，却因为经营管理不善，效益每况愈下，到1972年，已濒临倒闭的边缘。结果，无法自负盈亏的木工车间被厂里割离出来，单独成为木器厂。年轻的张果喜被任命为厂。

张果喜名义上是厂长，可是他从农具社得到的，除了3平板木头和几间破工棚，就只有21名职工和他们的家庭近百口人吃饭难题，以及“分”到他们头上的2.4万元的沉重债务！

到了第一次发工资的日子，张果喜这个厂长手上却连一分也没有！血气方刚的他找到父亲，要把家里的房子卖了。那房还是土地改革时分给他们家的，已经住过张家祖孙三代人。

人家当了厂长，忙着给自家盖房子，张果喜这个厂长却急着卖自的房子！尽管如此，通情达理的父亲，理解儿子的难处，还是同了。房子卖了1400元，张果喜全部拿到了厂里，这成了他们最的本钱。

单靠这点钱，又能发得上几回工资呢？木器厂必须找到能挣的活干。张果喜必须另找出路。

情急之下，他想到了上海。说干就干，张果喜和他的伙伴，4个人带了200元钱，闯进了大上海。因为怕被扒手扒去这笔“巨”，他们躲进厕所里，每人分50元藏在贴身口袋里。晚上舍不住旅馆，就蜷缩在第一百货公司的屋檐下打地铺。他们从上人口中得知，上海工艺品进出口公司大厦坐落在九江路。九可是江西的地名呀！他们感到了几分亲切，也更增加了几分希。

在工艺品进出口公司陈列样品的大厅里，张果喜被一种樟雕花套箱吸引了目光。套箱是由两个或三个大小不一的箱子合而成的，每个箱子都是单独的工艺品，套在一起又天衣无；箱子的四沿堆花叠翠，外壁层层相映着龙凤梅竹，精美非。当他听说每件套箱的收购价是300元时，简直觉得这是天上下来的馅饼！300元啊，他们四个人千里迢迢来闯上海，全部缠也才不过200元呀！他决定接下这批活。

工艺品进出口公司答应了张果喜提出的承做50套出口樟雕花套箱的请求，并当场签订了合同。张果喜的名字，第一次1.5万元巨款连在了一起！

张果喜没有马上回去，他对伙伴们的木工技艺心中有数，知要做这样精细的活计还有难度，所以先在上海艺术雕刻厂学一个星期的木雕技术，把看到的一切都牢牢地记住。临走时，他从上海艺术雕刻厂的废纸堆里，拣回了几张雕花图样，又顺牵羊地带走了一只报废的“老虎脚”。

回到余江的当天夜里，他顾不上休息，连夜召开全厂职工大。要求大伙一定要把这第一批活干好。

但是，怎样才能干好呢？张果喜把全厂的碎木料一一清理出，分成三十几堆，全厂职工每人一堆，让大家照着样品上的花去练雕刻。接着，他把工人带到有“木雕之乡”美称的浙江省阳县，向东阳县的老师傅学习；又把东阳的老师傅请到余江来……就这样，张果喜和他的伙伴们如期交出了高质量的樟木花套箱。在1974年的广交会上，他们独具一格的“云龙套箱”，造成了极大的轰动。

张果喜决心要将工艺雕刻这碗饭吃到底了。他给每一位雕工发了画笔、画板，要求每人每天一张素描，由他过目，评分。

他挤出经费，让雕刻工外出“游山玩水”，接受美的熏陶。于是，各种题材、各种风格、各种流派的雕刻艺术，都汇聚到他的办公，争奇斗妍。

1979年秋天，张果喜再次闯进大上海。同样在上海工艺品出口公司的样品陈列厅里，他看中了比雕花套箱值钱得多的龛。

这是专门出口日本的高档工艺品。日本国民家家必不可少“三大件”，就是别墅、轿车、佛龛。佛龛用来供奉释迦牟尼，虽大小只有几尺见方，结构却像一座袖珍宫殿一样复杂。成百上造型各异的部件，只要有一块不合规格或稍有变形，到最后就装不起来，成为废品。因为工艺要求太高，许多厂家都不敢问，但张果喜却看中了它用料不多而价格昂贵，差不多是木头变金的生意！

张果喜签了合同，带着样品返回家乡，一连20天泡在车间，和工人们一起揣摩、仿制，终于取得了成功。张果喜庆幸自抱住了一棵“摇钱树”。1980年，他的企业创外汇100万日，其中60万日元是佛龛收入；1981年，他们创外汇156万日，佛龛收入超过100万日元！

张果喜深知在国际市场上站稳脚跟，就必须对产品质量有极其严格的要求。一次，有一个工人在雕刻佛龛横梁上一左右两条龙时，左边的龙须比右边的龙须短了两厘米，张果喜竟气地摔断了那根价值几百元的横梁。他说：“宁可自己受损，也不能砸了厂里的招牌！”

有一次，一个日本客商来到厂里，对张果喜说，他们的产品到日本后散了架，断了梁，并且提出索赔的要求。胸有成竹的果喜不动声色，把日本客商带到包装车间，看佛龛的装箱过，然后再带到仓库，让他任意挑出一箱进行测试。

工人将这位日本客商挑出包装好的木箱高举到离地两米，然后砰地一声摔到水泥地上，接着又再摔了一次，这才打开木，请客商检查箱内的佛龛。日本客商看到，尽管包装箱已被震，箱内的佛龛一丝一毫都没损坏！他不禁面露愧色，无言以。就这样，凭着过硬的质量，余江县工艺雕刻厂的产品，战胜资历深、技艺高的韩国对手，几乎垄断了日本的佛龛市场。

张果喜善于利用天时地利。由于订货量逐年上升，他果断在同业之间开展多种形式的横向经济联合，先后在浙江、上、江苏等省市建立起32个分厂，员工人数达到4000多人。

1988年，当海南省刚刚被确立为经济大特区时，张果喜当即带人马赴三亚考察，投资1500万元，组建了一家房地产开发公；接着又在深圳组建了宏达工贸有限公司，成为他们进行国际易的纽带和窗口。外国报纸把他的企业称作“建在稻田上的国”，除在中国3个城市开设办事处外，张果喜还在日本、加拿和德国建立了办事处，果喜集团如今已成为国际贸易总公。

正是由于张果喜把质量视为自己的生命，并严把质量关，木器厂的工艺品才能远渡重洋，到海外安家落户。