经商之技

在商业经营中，择人很重要。同时，商战中无定法可循。任何一种商业活动，都是基于一定的情况运作的。商战的手段千万种，出奇制胜很重要，主要表现在广告宣传、新产品开发、销售手段等方面，但关键在于“出奇”，那就是别出心裁，要打破人们一般正常思维的束缚，超出常规，以常人难以想到的方法出手。

□突发奇想休斯翱翔天空

休斯是世界闻名的飞机大王，他以超人的胆略，实现了自己的梦想。

1966年6月，美国的无人太空船首次登上月球，引起世人目。登月是人类梦寐以求的神话，如今成了现实。这艘太空船制造者，是休斯飞机制造公司。

在美国，霍华德·休斯的名字就像华盛顿、林肯一样家喻户。因为他是美国少有的几个享有世界声望的富豪之一，更是国人心目中的英雄。他的一生可谓轰轰烈烈，充满了冒险和激。他拥有25亿美元的资产，到了晚年，却隐居世外，行踪莫，不在公开场合抛头露面。

1905年12月24日，霍华德·休斯出生于美国休斯敦，他父亲是个石油投机商。

休斯16岁时，他的母亲因一次医疗事故而不幸去世。两年，老休斯也死于心脏麻痹，他留下的资产约合75万美元。

在遗产处理的问题上，老休斯的亲朋好友们都认为休斯刚18岁，应该去上大学，他的财产应由他的伯父鲁帕特代管。鲁特是一位很有名气的剧作家，也很富有，他并不想争遗产，但同意亲戚们的意见，认为小休斯还没有掌管财产的能力，应该上大学。但休斯自有主见，他决心要拥有休斯公司百分之百股份。

经过力争，年仅18岁的休斯，在他父亲去世4个月时取得银行的贷款，用现金买下了亲友们所继承的那部分遗产，成了斯公司惟一的主人，并继任公司的董事长。

年轻的休斯对电影很有兴趣，可他最初踏入电影界就出师利。他投资拍的第一部片子叫《花花公子荷根》，这是上了一声名狼藉的演员劳夫·格雷普斯的当，那人根本不会导演和戏，却假充内行，结果一败涂地。休斯为此赔了好几万美元。

霍华德·休斯酷爱驾驶飞机。有一次，当他驾着单人操纵私人飞机在空中翱翔时突发奇想：拍一部表现空战的片子不会很受欢迎吗？他想到1918年第一次世界大战中，英国空军校达宁率领数架索匹兹骆驼号战斗机，从战舰上起飞，轰炸德东得伦空军基地。那是一次极为成功的越洋轰炸，英军只损失1架飞机，炸沉了两艘敌舰和两只飞艇。休斯决定将这次空战搬银幕。当时表现空战的电影特技还未出现，他准备用真正的机，拍一部比实战还要刺激还要壮观的空中大战片，片名为《地狱天使》。

为了拍这部电影，仅飞机使用费他就花了210万美元，租用十架飞机，其中有法国的斯巴达战斗机、英国的SE5战斗机、骆驼号轰炸机、德国的佛克战斗机，还有飞行员一百多名，临时员两千名；摄影师人数之多几乎占好莱坞摄影师总数的一。美国电影界都为之惊讶不已。

对飞机非常着迷的休斯，在拍《地狱天使》之后，他曾参加了次全美短程飞行比赛，休斯以302公里的时速一举夺冠。可他不满足于这样的成绩，他决心要打破世界纪录。1927年，美国行员林白驾机用33小时30分飞越大西洋，整个世界为之轰，被美国人称为“世纪英雄”。休斯为了打破林白创下的纪录，开始致力于新型飞机的研制，他有两位优秀的飞机设计师：欧提克和帕玛。他们将未来的飞机命名为Hi。

欧提卡克是一位机械工程师，也热衷于飞行。欧提卡克对造新型飞机有许多大胆的构想，对疯狂地追求速度的休斯来，他是个不可多得的人才。在那个秘密的飞机制造厂里，他们断改进飞机的外形，选用性能最好的1000匹马力的普拉特·

惠特尼引擎，用了一年零三个月的时间，终于制造出机身长度为8.2米，机翼长7.6米的Hi型单翼飞机。由于机身特别短，谁也知道它能在空中飞多久，试飞人员都不敢驾机试飞，休斯决定自试飞。

1935年9月12日，一切工作准备停当时，日已西斜。负责度测试的裁判技师建议明天再飞。因为现在接近黄昏，飞行光刺眼，怕出问题。休斯却等不及了，他早已穿上飞行服，跳机舱，启动了飞机引擎。飞机缓缓飞上了蓝天。

第一次测试速度达到556公里。裁判技师通过无线电告诉：这一次不算，因为违反航空协会的规则，没有做水平飞行。

于是，休斯在空中绕了个圈，又作第二次水平飞行。

“世界纪录，时速已达566公里！”裁判的叫声通过耳机里传。

兴奋不已的休斯，没有立刻降落，继续飞，还想创造新的世纪录。第三次却只有542公里。他不甘心，再飞一次！

“567公里。”又是一个新的世界纪录！

休斯仍不愿停下，继续一次次地飞着……突然间，引擎停止工作。他这才发现主油箱的油已经用完了。他连忙去按瞬间油的按钮，可是无济于事，太迟了，发动机已经完全停下来。

休斯无法再控制飞机，只好以垂直下落的速度向地面冲去。

还算幸运的休斯，终于在一片甜菜地里平安迫降。

就在休斯一次接一次进行冒险飞行的同时，他父亲留下的油钻井机专利和电影事业仍在为他创造源源不断的财富。没人知道他什么时候对美国环球航空公司的股份发生兴趣的，到1937年前后，休斯已经拥有这家公司87%的股份。

休斯并没停止他的冒险飞行，为了向环球一周飞行纪录挑，他选用并改进了洛克希德公司开发的一种可以乘12个人的列克特拉14型飞机。

1938年7月10日，休斯与4名机组人员，驾驶着改装后的列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。

经过3天又19小时17分的长途飞行，休斯的飞机终于飞美国，回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2.5万群众，他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。

二战期间，美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后，水上机开始大显身手。

休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97.5米，高15.2米，自重300多吨，两翼安装8个带有螺旋桨的普拉·惠特尼2800型引擎，是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞。

当时，人们普遍怀疑这架巨大的飞机能否飞上天空，而休斯用事实告诉人们，他是成功的。1948年4月，休斯亲自驾驶着架巨无霸在海面上风驰电掣般地冲刺了一段后，稳稳地起飞。电影摄像机拍下了这个历史性的镜头。美国再一次轰动了，继环球飞行之后，休斯又一次成了美国人心目中的英雄。

1965年，休斯飞机公司开发出85磅重的商业通信卫星，该星具有6000条线路的往返电话功能，以及12种彩色电视的能，从而开拓了联结欧美大陆的电视电话网络。

休斯结过两次婚，却没有留下后人。他去世后，休斯飞机公价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归休斯飞机公司的持股财团——霍华德·休斯医学研究财团，该团因此成了世界最大的基金财团。

也许，没有突发奇想，也就没有休斯的翱翔天空。

□买一送一托罗纳多“出嫁”

商战中以“奇”取胜的核心是开拓创新。只有靠灵活多样，出奇制胜的经营之术，才能在竞争中取胜。

美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱—奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂面临倒闭。该厂的总裁对本厂经营生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方不灵活。最后他设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。

新的推销手法是这样开始的：厂里积压了一批轿车，由于未及时脱手，导致资金不能回笼，仓租利息负担沉重。该厂决定全国主要报纸上刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿，就可以免费获得一辆南方牌轿车。

买一送一的做法，由来已久了。但一般的做法是免费赠送些小额的商品，如买电剃须刀，送一支剃须膏；买录像机，送一录像带等等。这种施以顾客小恩小惠的推销方式，已使人们点视而不见或麻木不仁了。

雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂的这种买一辆轿车赠送一辆轿的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看究竟，该厂的经销部门原来很冷清，此后，一下子门庭若市了。

过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买，该厂也一一兑现了广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿者，免费赠送一辆崭新的南方牌轿车。如买主不要赠送的轿，可返还4000多美元。

雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂实施这一招，虽然使每辆轿车收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也近这个数目。

更重要的是，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它但使托罗纳多牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始以“赠品”作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，它慢慢也有了名气。它确实是一种比较实惠的轻便型小轿车，造型巧玲珑，价格便宜，很适合低收入阶层使用。这样，雪佛莱—

奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。

“买一送一”是一条大胆的妙计。它使雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂走出了低谷，为我们开阔了视野。

□“怀旧”操作施特劳斯出奇制胜

俗话说：“物极必反”。在大多数经营者推陈出新的时候，你却背道而驰，将已淘汰的产品推向市场，有时也可出奇制胜。

100多年前，美国西部掀起了一股“淘金热”，原德籍犹太人维·施特劳斯抱着淘金发财的希望来到旧金山。但是，当他到那里已经聚集成千上万淘金的人们后，遂改变了自己的初，离开淘金的人潮，自己开了家经营日用品的小商店。

一次，他携带一些线团之类的小商品和一批供淘金者搭帐和马棚用的帆布外出销售。在船上，小商品很快便销售一空，待抵达码头时，他携帆布去推销，可是却未能如愿。懊丧之余，李维听到淘金者抱怨裤子不耐磨，没穿几天就破了。他灵机一，立刻找到一家服装店，用自己的帆布做了几条裤子，卖给淘者，很快就卖完了，并接到大批的订单。此后，李维专门从事仔裤的生产、销售，并成立了李维·施特劳斯牛仔裤公司，设专门的服装厂，大批量生产“淘金工装裤”，以淘金者和西部牛为销售对象。由于这种耐磨的帆布裤适应了人们的需要，既实又好看，因而销路极好。

李维·施特劳斯取得了初步的成功，但是他并未就此止步，而是矢志不渝地投入到产品的深层次开发中。

李维不断发展自己的事业，根据工人们的劳动特点，不断改裤子面料和样式，以适应工人的需求。最终，他找到一种法国叽布为面料来生产裤子，既坚固耐用，又美观大方。与此同，他还十分注意裤子的实用性。

因为考虑到人们习惯于将矿石的样品放进裤袋里，先前使线缝制的裤袋不牢固，李维就在缝制臀部裤袋时改用金属钉牢；牛仔裤的扣子则用铜、锌的合金材料制成，并在重要的部使用皮革镶起来。这样，就形成了牛仔裤的特有样式，作为一时髦服装，它拥有了广大的消费市场。

此后，李维公司根据人们不同时期消费观念的变化，又不推出新的样式，使牛仔裤做到耐穿、便宜、合身。时至今，李维，施特劳斯公司已经在世界12个国家设有加工厂，在多地区和国家设有销售网，形成年销售额达20亿美元的大型业集团，令诸多服装加工业同行为之震惊。

由于人们的怀旧心理，许多产品在停止销售多年后，仍有可能“卷土重来”，再度走俏。适当地进行“怀旧”操作，就能重新占领市场。

□可乐大战“百事”挑战“可口”

推陈出新，是以“奇”取胜的核心，出新的力量是强大的。出奇，往往可以弱胜强，以小胜大。

“可口可乐”自1886年问世以来，在长达半个世纪的岁月，一直独霸美国饮料市场，是饮料王国中名副其实的巨人。

继可口可乐问世后，一个名叫凯莱布·布拉伯汉的人把一叫做“布拉德”的饮料改名为“百事可乐”，向“可口可乐”发起战。但是“可口可乐”太强大了，“百事可乐”只能远远地跟在面。

随着时光的推移，百事可乐逐渐变得成熟起来，它现可口可乐有一个致命的弱点：几十年过去了，可口可乐的配，它的经营原则，甚至，装可口可乐的瓶，都没有任何变化。在特兰大，可口可乐的经理们还配合那种古老、奇特的瓶子推出种自动冷饮机，投入一枚五分硬币，即可买到一瓶可口可乐。

百事可乐大胆地改变了自己的“包装”，向市场推出一种12盎司的新型瓶装的百事可乐（可口可乐为6.5盎司的瓶装），售也是5分钱一瓶；一时间，亚特兰大城内到处是“五分钱买双”的喊声。面对百事可乐的挑战，可口可乐束手无策，只好大度降价。

百事可乐赢了“一局”，“一发而不可收”——它针对可口可的“老传统”形象，发动广告大战。把自己描绘成“年轻、富有朝、富有进取精神”，仿佛喝了百事可乐，人也会变得朝气蓬勃一，而喝可口可乐则成为“因循守旧、不合时尚”的象征。百事可的销售额猛增，待到可口可乐对此做出反映时，百事可乐已牢地巩固了自己的“阵地”。

百事可乐的壮举，可谓出奇不穷，出神入化。