第10章 靴子落地（一）

很多年后。

作为牧业集团的高管，姜由曾经在记者会上这么说过：“李总对于商业的认知和运作，是我从业多年来唯一觉得醍醐灌顶的操作，没有之一。”

但是如今还是1992年。

姜由还是个刚刚任职不足半年的牧野公司市场部经理。

养气的功夫显然还是不够的。

当被李四季直接打断，按照公司里对这位老板的了解，一般并不会直接否定下属的汇报，如果打断你，那结果就只有一个：否定你的汇报。

姜由不免有些紧张。

李四季笑了笑，说道：“姜经理，咱们也算是相识于微末了。你的想法在一季度的运营中，取得了不小的成绩，我也非常的认可。你不来找我，我自然会由着你的思路去做，因为你才是市场部负责人，你有权力决定我们直营店以什么形式和方法去进行经营。”

顿了顿，李四季把烟灭了。

“但是，你既然来找我，想听听我的想法。我就一定会坦诚布公的跟你做交流”

李四季撇了一眼姜由，这位脸色有点不太好看呀。

不过，没关系，这就是简单的御下之道。

上辈子，自己可是没少被这种先抑后扬的套路一次次的打击、又一次次的燃起信心。

完全像是被吊起来的老兔子。

“当一种老的营销行为持续了几个月后，人都会有疲倦和倦怠。再加上，如今品牌部经理还没有到位，你这样继续的运营下去，会造成一个结果，就是群众和消费者会把牧野公司直营店的地位，放在仅仅高于菜市场的位置”。

李四季很清楚，这样下去，一个公司的定位一旦被确定，未来提升会有多难。

“所以，你发现了么。刚刚我看了一季度的财务报表，我们已经开设的像鲁县、宝县、叶县、郏县四个直营店，三月份的营业额数据已经出现了明显下滑。”

姜由额头上出现了密密麻麻的汗珠，虽然他知道确实如此，但是业绩下滑的具体原因却还没有找到。

事实就是这些已经开设的直营店，经过了开业酬宾、打折等情况，红火一波之后，在次月就开始出现了销售额下降的情况，消费者到店率也降低了，但是产品还是那些产品、东西还是那些东西，为什么人来的越来越少了？

“姜经理，你不用紧张，我没有指责你的意思。但是我需要帮你认知一种商业规律，那就是当消费者享受完第一波的商家红利之后，如果以后没有促销、打折这些返利，消费者潜意识会觉得自己亏了，少花钱就是赚，多花钱就是亏，哪怕这个多花钱其实原本就该是这个价格，他们也会觉得亏了”李四季说完，又点了一根烟。

站起身，走了两步。

转身继续说道：“这个原因在于消费者已经有了心理预期的打折认知，觉得不打折不划算。这就养成了我们越打折，未来客户就会越不忠诚的根本原因。”

姜由虽然想反驳，但是张了张嘴，却不知道从何说起。

“所以，你对我们的礼盒装产品，是什么定位呢？”

李四季突然反问了一句。

姜由楞了一下，长嘴说道：“按照李总您之前的计划，我们牧野的产品走的是中高端路线，您当时就说，山菌干货是一个开放市场，未来会有很多企业进入，必须走自己的品牌才有出路。”

李四季点点头，是的，这是他在新年公司全员大会上讲过的话，只是当时看大家的表情，几乎没人听懂。

“是的，你说的没错。你看看现在鲁县，其实已经人开始跟我们一样做山菌干货生意了，只是因为我们先入行，很多消费者已经习惯了我们的产品，所以销售量一直没有上来。但是......”李四季顿了顿。

“但是，如果他们通过低价销售、折扣销售、活动促销，那么短期内一定会有很亮眼的成绩，你相信么？”

姜由擦了一把汗，李总越来越有气场了。

“你找我来想听听我的看法，我可以给你几个方面的建议：第一，老直营店全面取消打折销售和促销行为，新直营店也不允许这么搞；第二，大量的印刷彩色宣传单和条幅、海报，哦，海报就是带颜色的大字报，插入图片那种。品牌要深入人心，就要有一句话概括我们产品的宣传，你可以用比如‘牧野山菌，健康永远’之类的话，持续给消费者潜意识影响，让他们意识到，牧野的产品与健康划等号，健康有价么？这就是品牌；第三，在直营店开立储值业务，比如一个消费者在我们直营店提前存入100块钱，就可以随用随来，而且我们店还返还他10元，不过只能用于店内消费。”李四季侃侃而谈，几乎把后市一些普遍的会员制、品牌宣传都粗略的阐述了一边。

虽然言者无心，但听者有意。

姜由从没有想过，原来产品，居然可以这么去卖。

他脑海中瞬间出现了无数的思路和想法，基于李四季所提出的一点要求、两点建议，他能够猜测到，绝对会给市场带来一波前所未有的冲击。

而这种冲击的发起者，将会享受到第一波深入人心的品牌塑造和红利。