第193章 销售是门学问

【本章为i自强不息，耐心解释，来抽支中华烟3位朋友加更】

要将姬续远身上的绫罗绸缎，换成麻布粗纱，这个倒是没问题。

可这把紫砂壶，

还是他唯一的亲生儿子姬存奚，当年从国外留学归来，路过宜兴的时候，给姬续远带回来的礼物。

现在，竟然要将它扔了？

这让姬续远，如何能够舍得？！

深感左右为难之余，姬续远叹口气，“让我吃粗食、穿布衣，这都不算啥。

可这个茶壶，已经陪着我多少年了，真是舍不得抛弃啊。

以前我傍晚时分，都是一边喝着茶、一边听听收音机里的戏曲什么的。

那个收音机，我听从你的建议将它捐出去了。可我向来爱喝茶，你一下子让我陡然去喝茶沫子...”

“谁喝茶沫子了？咋过得这么朴素了呢？”

正在此时，篱笆围栏外面响起刘富贵的声音，“那茶沫子能喝？来来来，我这里正好有一盒雀舌，送给姬老先生尝尝。”

话音未落，刘富贵拎着几大包礼物，已经推开院门走了进来。

见家里来了客人。

三嫂子赶紧从灶房里跑出来迎接刘富贵，帮忙将他手上的礼物接过。

张大孃则忙着去沏茶、搬凳子。

刘后会提来的礼物当中，有一个用荷叶捆扎起来的包，从里面散发出一阵阵的卤肉香味。

“你怎么才来啊？”

罗旋闻闻那个荷叶包，“我们都吃过饭了，你才把卤牛肉给提熘来？没点送礼的诚意。”

刘富贵嘿嘿一笑，“我原本打算忙完农机厂里的事情，就赶过来的。没成想，还没跨出厂门，就被我二叔的小舅子家的三姑给拉住了。

还没等我打发走她，又是邻居家的小姨子的二姐夫，跑来说情...哎，哪一个我都得罪不起，所以才来的晚了。”

刘富贵现在是整个红星乡里，赤手可热的人物。

不要说红星乡，二十几个生产队的人，会去找他走后门、安排人进农机厂上班。

就连别地乡镇上、甚至是县城里面，有一些人都拐弯抹角、弯山绕水的找到刘富贵的头上，想要让他帮忙。

这个时期，能够进厂当一名工人，那也是一件非常光荣、但却很不容易办到的事情。

不要说生产队里，大把的人梦想着跳龙门，就是城镇居民里面，闲赋在家的人也是不少。

谁不是心心念念的想钻进单位里，弄个铁饭碗？

旱涝保收，从此生老病死都有了保障。

所以，

现在的刘富贵，可非昔日那个到处瞎窜的盲流了，人家是正儿八经的“红星农机厂销售科负责人”！

牛的尾巴都能翘上天了！

“姬老先生，我这次来呢，主要是想向您取经的。”

刘富贵与罗旋惯熟。

所以他也不藏着掖着，一开口就开门见山的向姬续远请教，“您说，为什么中午在饭桌上，要建议农机厂和翻砂厂、木器社分开？

而不是合三为一，成立一家规模大一些的农机厂呢？”

姬续远瞟一眼罗旋，随后缓缓站起身来，“这件事情你问罗旋就行，他也深得老夫几分真传。我老咯，掺和不来这些新鲜事物。”

说着，

姬续远端起紫砂壶，径自推开院门，出门遛弯去了。

“翻砂厂、木器社，它们的效益并不怎么好，你将他们合并进农机厂，看似你们厂里规模大、品种全，似乎能节约成本、扩大农机厂的影响力。”

罗旋道，“其实，那都是虚胖！就像一艘到处都是窟窿的破船，哪里出点问题，这船都得翻。

目前倒是没事，但以后翻砂厂和木器社，只会拖累你们农机厂的整体效益、使得你们农机厂荒废了主业。”

这个时期，

不管是哪个地区，哪个县，甚至是每一个乡，都喜欢追求建立起各种门类齐全的工矿企业。

至于什么成本控制、生产效率、风险管理，这些统统都不是首要考虑的事情。

见刘富贵不解。

罗旋问他，“假如你是一个弄爆米花的小贩，你会不会在自家地里，全都种上玉米？会不会自己生产糖精、自己去挖煤炭？以图把规模做大一些、把成本降低一点？”

刘富贵摇摇头，“当然不会，那还不得把人累死？”

“累倒是其次，主要是成本、风险无法控制。”

罗旋解释道，“如果爆米花好卖，那就去外面收购一些玉米，回来加工成爆米花卖就好。

何必要自己种玉米呢？

要是遇到天旱水涝，玉米受损的话，就靠你弄点爆米花赚的钱，还不够赔进去的！

一样的道理，要是煤炭你也自己雇人去挖，那砸到人了，责任算谁的？”

刘富贵也是心思通透之人。

闻言，刘富贵恍然大悟：“明白了！同样的道理，农机厂需要什么铸造件，直接向翻砂厂下订单就好。至于它生产中，遇到铁水飞溅、模具爆裂...

等等这些生产事故，所造成的人员、财产损失，就无需我们农机厂操心了。”

罗旋点点头，“是啊，表面上看起来，翻砂厂赚了你们一部分利润。但农机厂却可以轻装上阵，不用分心去管铸造件这些事情。

而且铸造件那一部分的钢铁指标，也是由翻砂厂去操心。

你们农机厂，只需专注把控好机器的质量。

将打谷机、拖拉机组装好，努力去解决销售、和售后的事情就好了。”

刘富贵想了想，微微颔首，“这个办法好！同样的，我们只需要向木器社提供图纸，让他们按照我们的要求生产出来踏板、挡板这些部件就好。

要是他们生产出来的部件，不合格的话，我们退货就行。原材料和人工上的损失，咱一概不管！

这就是中午你说的‘分工合作、效益共享’？

好，这个法子好，省心省力。呀，姬老先生不愧是老牌资本...咳咳咳，不愧是精于管理的高人呐！”

刚才罗旋向刘富贵建议的这些东西，其实就是后世最为常见的产业链建设。

各个企业各自只负责一段工序，专心把机器上的某一部分配件做好就行。

要是一个企业从螺丝钉，到整个成品都自己生产的话，不但管理成本高的吓人，而且往往哪个环节都做不好。

术有专攻。

摊子一旦铺得太大了的话，不是这里出问题、就是那里有毛病，出故障。

好好的一个管理层，结果变成了消防队员，时时忙于到处去救火。

破事一大堆，成天让人焦头烂额的，哪还有精力把企业做好？

农机厂只负责生产打谷机上的核心部分，比如大轱辘、连同上面的那根钢轴。

这个地方，是整个打谷机上磨损的最厉害的构件。

罗旋建议刘富贵：一定要用高碳钢，用来做这根钢轴。

而且，打谷机上面使用的轴承，也得向上级打报告，一定要用哈轴四厂生产的好轴承！

像农机厂这样的企业，需要外调一些主要配件的时候，是需要向县里的轻工业局打报告、写申请的。

如轴承、润滑油之类的物资，并不是厂里想买就能买到的。

罗旋之所以建议刘富贵，在打谷机上这两个关键部位，一定要用质量最好的配件。

那是因为这个时期，

一个生产队要买上一台、两台打鼓机，可算得上是置办大件家当了。

所以农机厂生产出来的打谷机，一定要皮实耐用，从而慢慢积累起来“红星农机厂”的口碑！

就像这个时代，大家提到“上海产品”的时候，都会由衷的竖起大拇指夸赞一句：好东西！

上海产品，代表着好质量。

只不过人家的产品是辐射全国。

而红星农机厂的产品，只是定位于“区域产品”。

但操作的道理是一样的：任何企业和它的产品，只有拥有了良好的口碑，才能有市场、才能走的长远。

谈好了农机厂的架构问题。

刘富贵又问，“现在，我们红星乡的稻谷已经收割大半了。那我们农机厂的产品，随后又该往那些地方销售呢？”

“往北边。”

罗旋道，“越是往南，稻谷越是收割的早。如今往省城方向走，那些地方的稻谷还没有开镰，趁这个机会，打谷机还能热销一段时间。”

在后世，罗旋不知道由南往北跑过多少回了。

越是往北走，那边的庄稼成熟的就越晚。

就像滇南的玉米已经扬花，而汉中的玉米才长到齐腰高。若是再往北，陕北那边的玉米，此时才到膝盖...

刘富贵已经算得上一个见多识广的人了。

如今他身为农机厂的销售负责人，竟然连这些常识都不清楚。

由此可见，这个时期的人，出过远门的其实真不算多...

这也不能怪他。

平常，普通人出个县境都不容易，就更别说去市里、去省城了。

这个时期没介绍信、没通用粮票，任何人简直就是寸步难行！

刘富贵从小在没有电视机、没有收音机，甚至连广播都没有的红星乡长大。

他的见识，其实并不是大家想象的那么广。

其实，罗旋即便不给刘富贵提这些建议，红星农机厂也能很滋润的活上个好几年！

小小一个农机厂，它的产能就靠附近几个县，就能给它消化的干干净净。

要是这些农机因为价格、或者是质量的原因而滞销的话，解决起来也很容易：上面发个话就行了。

哪个生产队敢不买红星农机厂的产品，而跑去外面购买？

自家人不照顾自家人的生意？

除非他不想混了...

随后，

罗旋建议刘富贵在打谷机这件事情上，一定要严抓质量。

其次，要走品牌路线，不要去搞低价销售。

本来红星农机厂早期的产品都是供不应求，纯属卖方市场，何苦挥刀自残、去主动降低自己的销售价格呢？

一个企业，只有保持着足够的利润，才有更多的资金投入研发、改良机器的事业当中去。

从而做到“人无我有、人有我精”的高度、进入良性循环的经营轨道。

再说了，红星乡机械厂注定会成为荣威县的标杆企业。

有当地县府的大力支持。

以后即便是周边的县市，也出现了同类产品，他们也未必竞争得过红星农机厂。

要是再往坏处想的话：即便红星农机厂的产品，竞争不过同类型的厂家。

那些竞争对手的产品，最终能不能取得县府的同意，最终进入到荣威县的境内。

这都还是两说的事情！

目前，

既然外面不存在有同类产品竞争，那红星农机厂，就实在是没必要去搞什么低价策略。

先闷声发大财，不香么？

而且，

其实这个时期的企业，根本就没有什么竞争意识。

等到以后农机厂销量疲软的时候，罗旋把后世什么“根据销量返利”、“买打谷机赠脱粒机”这些促销正册，随便亮出来一招，便很有可能能够取得奇效。

还可以开订货会，加大返赠力度。

提前把各县、乡供销社的资金、库房给它压满，使得它们再也无力去采购竞争对手的产品。

甚至还可以放大招：派人去各县、乡里的供销社买陈列位，弄“实销月结”...

再不行，

就使出绝招：派出技术员、营业员，让他们常驻在销售一线，和对手搞类似于“决胜终端”那种竞争。

这个时期，生产队里的干部、社员们都挺实在的，他们哪能架得住一线销售人员的耐心讲解、拼命推销？

要是他们去买别的产品的话，不遭受几个白眼都不错了...

而买红星农机厂的产品，竟然能够体验一把“受尊敬的感觉”。

傻子都知道该怎么选择。

这些后世的丰富繁杂的销售招式一旦使出来，这个时期，只知道按部就班生产、销售的其它企业，哪有什么能力，来和红星农机厂pk？

只不过，这些都是后话。

现在罗旋没必要，去教会刘富贵这些狠招、绝招...

刘富贵仔细听完罗旋的建议，而且他一边听，还一边在小本本上不断的划重点。

将这些事情谈完之后，刘富贵仔细将笔记本合上，抬头冲着罗旋一笑，“有些时候啊，我真是羡慕你呢！

你看，现在有姬老爷子在你身边，你便随时可以得到他言传身教。

恐怕用不了多久，你就能得到他的全部真传了吧？真是让人羡慕啊。”

“羡慕我？那好办，你来我们生产队当社员，我去你们农机厂当工人，怎么样？”

罗旋笑道，“我还给你贴上几桶琵琶鱼，怎么样？”

现在刘富贵发达了，暂时顾不上、或许他也看不上倒腾琵琶鱼了。

闻言，

刘富贵哈哈一笑，“等你到年龄了，想进厂的话，随时说一声就行了，咱农机厂虚位以待！

有我和刘副厂长帮忙，还有乡长发话，谁还能少的了你那份招工额度啊？

好了，天色已晚，咱还得赶夜路回去哩！”

“这些东西，都是拿来敬姬老爷子，还有送给你的。别嫌少，咱以后还会来请教姬老爷子，到时候你可别不给我开门啊。”

刘富贵一指小桌上的一斤白糖、一斤红糖，一盒250g装的顶级“龙都香茗”，还有两瓶雪梨罐头、一包卤牛肉。

开口道，“罗旋，你我之间，就不来那些虚头巴脑的东西了，你以后有什么事，尽管来乡上找我。”

刘富贵现在不缺这些东西。

他这家伙，这段时间家里访客络绎不绝，都排队去找他说情哩！

罗旋微微一笑，也不客气，将这些礼物如数笑纳。