经商之技

在商战中，先以小批量商品投放市场，在经求顾客及商家意见后，视市场行情，巧妙安排生产、售，就能以小的代价收取更大的利益。

从市场调查入手，观察产品的饱和与需求、密集与稀疏、优质与平庸、先进与落后、昂贵与廉价、充足与短缺、知名与无名、灵活与呆板、新潮与旧式等情况，是商家必须进行的步骤。有了上述情报，就可以根据需要，为自己的产品定位，确定服务的主流。

□利而诱之商战无敌

在商战，“利而诱之”是商战必胜的法宝。俗话说，“无利不起早”，正是这个道理。

顾客是商业活动的主体，而顾客所好是多方面的。

1．求实心理。实用和方便，强调商品的质量和实际效用，讲求适用、耐用、使用方便，并有良好的售后服务。

2．求安全心理。要求使用时保障安全，特别是药品、洗、卫生、电器、交通工具等。

3．求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、物美价廉。

4．求新心理。追求商品的时尚和新颖，外观质量、品种、样式、款式等出新。

5．爱美心理。利于美化人们生活，具体是千差万别的商品。

6．慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌货。

7．仿效心理。对耐用消费品同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品。

8．侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大利。如“有销售”中奖有小轿车、摩托车、彩电等。

消费者购买心理动机，对于生产者、销售者的经营具有相大的影响。经营者应研究这些，为满足顾客要求，受到他们欢迎，要运用策略，投其所好，吸引更多的顾客，从而提高己的竞争能力。

日本有一家普拉斯公司，专营纸张、文具、图钉、回形、尺子等文教小用品。开始经营不景气，濒临倒闭破产。后仔细对购物者进行观察分析，发现购买者来购货，不是仅买件，而是三五件一齐买，便想出了一个新颖的经营点子——

文具组合，将文具及剪刀、透明胶带、小卷尺、塑料尺、小订机、合成浆糊等，放进一个设计精巧、轻便易带的盒子里，盒子外表则印上色彩鲜艳和形象生动的图画。这一改造，其实在包装的盒子上。因其迎合了中小学生的需要，也受到了机及各界员工们的普遍欢迎。所以一经上市，很快就成为热门品。上市的第一年，就销售了300多万盒。获得了意想不到巨额利润。之后又进行了改进，向高档化、立体化发展，在子里安上电子表、温度计等，使它更臻完美，外形更精美、多样化，使其风行全球，普拉斯也就成了名牌商号。

“利而诱之”，在经营中就是“投其所好”，关键在于对消者的购买心理仔细研究，认真分析，把自己置身于顾客的角，想顾客之所想，求顾客之所求，从而追求适销对路的产，探求最佳的经营方式和服务方式，以满足各类顾客的需求。

只有这样，才会商战无敌。

□“形人”策略商战必需

在商业经营中，为了征服顾客，就应当真正了解顾客需，也是一个“形人”问题。当你准备上一种新产品的时候，成功的企业家都懂得最好先到市场上了解一下消费者的看法，如果顾客对这种产品由衷赞赏，你可以不失时机地投入生产；

如果顾客尚在犹豫观望，你不妨暂时等待一下，切莫盲目上马成产品积压。这要通过“形人”，摸清顾客的想法。

20世纪80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场“调”。在一家专业家用电器商店，全自动的、半自动的、单缸、双缸的、进口的、国产的十几种洗衣机样品依次排列着，顾客在这儿拥挤不堪，各自评说着。这个说：“全自动的价钱贵了，1328元！买台双缸机，还能再买台双卡收录机哩！

能买两样的钱只能买一样，太不值了。”那个说：“现在自动化产品技术不过关，越自动化的东西越容易坏，还不如先买双，等几年技术过关了，我们再更新。”其他商店，也得到了样的信息。于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本，提高技。杭州洗衣机这种决策，来自其他竞争厂家的“形”，他们继续研制自动洗衣机的同时抓好双缸洗衣机的生产，保证了量和效益，避免了盲目上自动洗衣机带来的困难。

杭州洗衣机用“形人”策，实现了自身利益。证明了“形人”策略的重要，它是商战所必须的。

□以退为进灵活行商

为了求得长远或更大利益，暂时放弃眼前小利，就是“以退为进”，只有这样灵活经营，才能自由驰骋于商海之中。

雀巢公司为了将系列低卡路里冷冻食品之一的“瘦熟肉”打入西欧市场，不惜花高价从加拿大进口大部分原料，而且要付高额关税，这是“走”。原料之一的加利福尼亚式的花茎蓝，在欧洲市场根本买不到，雀巢公司便雇请农民在西班牙植，更是远“走”。公司经理表示为了使“瘦熟肉”在大西彼岸立足，公司宁愿经受4年严重亏损，这是困难地“走”。

1985年，“瘦熟肉”进入欧洲第一站——英国市场，正合英国口味，尽管价格较贵，还是大受欢迎。1989年销售额为1亿美元，利润相当可观。雀巢公司现已拥有英国冷冻食品市场33%，在欧洲其他市场销售也不错——达到了“走”的目的。

江苏省常熟不锈钢制品厂生产的不锈钢制品属现代高档生用品，在欧美已流行，但在国内才刚露头角，目前销售需求为生产能力的70%。如果企业开拓国际市场，虽然有利于业生产，但利润较薄。该厂权衡利弊，决定眼前让利（“走”），花钱买机遇，创造美好前景。该厂采取现代化生产工和管理方式，产品质量不断提高，使企业在出口和进口两方都赢得了宝贵的发展时机和行业中的领先地位。

在商业谈判中，以退出谈判胁迫对方作出让步，可以采取“走为上策”的策略。在商业谈判中，有时双方条件相当，谈很成功。而有时对方要价太高，条件苛刻，使己方难以接。此时，如果无休止地纠缠下去，势必闹得更僵而毫无结。但己方中止谈判，撤身而“走”，则可另辟新路，找到解僵局的办法。中途撤身而退，一方面可以结束谈判中无休止纠缠，让双方都能冷静地考虑问题；另一方面，让条件苛刻对方感到如不答应某些条件就会有破裂的危险达不到目的，为了他的自身利益，也会接受己方某些条件。

实行“以退为进”的策略，会增加回旋的余地，最终获取最大利益。

□以实击虚小布贩出尽风头

只要能领导市场潮流，就能在市场上占一席之地。

美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天。

在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的件事很能表现他的这一才能。

有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”

妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这消息泄露出去。”

那个布贩就是聪明的路华德了。

果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

这就是路华德的计谋；他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就这种布料大批购回店中。

游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟第二天买不到，很多人预付了定钱。

路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路德是市场的主人。

就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。

□捕捉商机特郎普大显身手

根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。

美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。

特朗普13岁时，他被父亲送到军事学校去上学。军校毕业，他又到福德姆大学上学。大学上了两年，他认为如果立志经，霍顿金融学校是个不可不去的地方，于是他转而攻读商业。

从那时起，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之区，许跨国大公司和大银行都在该区的华尔街上。

1971年是特朗普大学毕业的第3年，他在曼哈顿租了一套寓房间。这是一套小型的公寓间，面朝邻近楼房的水箱，室内小、昏暗。尽管如此，他很喜欢它。

由于这次搬迁，特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方很特别，他刻意了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。

特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了多房地产，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。

所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟。由通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能代纽约。

几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，没有思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非难，人们发现它的价值只是时间问题。

1973年，特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是电话给维克多，说他想买60号街的广场。

广场的事最终虽未落实，但维克多提供了另一个信息：名叫莫多尔的大饭店由于管理不善，已经破败不堪，多年亏损。但朗普却看到，成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下，绝对是一流的好位置。

特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买那家破饭店，吃惊不小，因为许多精明的房地产商都认为那是赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他耍了一些高的手段。他一方面让卖主相信他一定会买，却又迟迟不付订。他尽量拖延时间，他要说服一个有经验的饭店经营人一道寻求贷款。他还要争取市政官员破例给他减免全部税务。

一切妥当后，特朗普终于买下了康莫多尔饭店，投资进行装，并重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇，它的面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色，成了人人想参观地方。海特大饭店于1980年9月开张，顾客盈门，大获其利，总利润一年超过3000万美元。特朗普拥有饭店50%的股权。

特朗普没有就此满足，他的目光又落在曼哈顿繁华路段的座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿，并在那儿逛大街，他就看中了它，那是房地产中一流的位置。如果在这个位置建一座摩天大楼，它将成为纽约城独一无二的最大不动产。

特朗普通过调查，了解到那11层大楼属于邦威特商店，但楼下地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰是个很精明的人，但他不是纽约人，不知道这块地皮的真正价，更闹不明白在经济不景气的情况下，仍有人打它的主意。特普通过几个回合的艰苦谈判，最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。

特朗普决定把旧楼拆除，建一座高68层的大厦，命名为特普大厦。他费尽周折，得到了市规划委员会的批准。1980年，曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工承包给了HRH施工公司，并委派33岁的高级女助手巴巴拉责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时，曾显示出她的出的才能。

开始旧大楼的爆破工程时，《纽约时报》刊登了炸毁门口雕的大幅照片，并发表了许多文章，说特朗普只顾赚钱，不惜毁艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉，事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是，这轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。

特朗普大厦矗立起来了，建造得既富丽堂皇又非常新颖独。光是门廊中沿东墙下来的瀑布，就有80英尺高，造价200万元。从第30层到68层是公寓房间，站在屋里就可以看到北面中央公园，东面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孙。大楼独具特色的锯齿形设计，使所有单元住宅的主要房间少可以看到两面的景色。

勿庸讳言，特朗普大厦是有钱人住的地方。每套单元售价从100万美元到500万美元不等。特朗普大张旗鼓地进行宣传，吸了许多电影明星和著名人士争相购房。房子还没竣工就卖出一大半，滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅元263套，他自己留下10多套不卖，自家住进了最顶层。他们妇花了近两年时间改建，特朗普自豪地说，世界上没有任何一公寓间可以与之比拟。

但他并没有就此停步。他又投资度假村、游乐场，成立海湾西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她亲自管的特朗普城堡，是大西洋城12家游乐场中收入最多的一，也是城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入7680万美。特朗普还生产用他的名字命名的凯迪拉克轿车。这个特朗闯荡曼哈顿，在短短的十几年里，从一个毛头小伙子成了一个名远扬的大富豪。

特郎普适时地捕捉商机，为他崛起于地产业提供了保证。