领导之艺

领导在进行决策时，必须既知其利，又知其危，既要全面地看问题；要看到迂和直、患和利在一定条件下可以互相转化，善于以迂为直，以患为利；既要掌握一般的操作原则，看到矛盾的普遍性，又要善于“治变”，即把握矛盾的特殊性。

危机并非都是坏事，它能给人以动力；安稳并非都是好事，它会使人产生怠情。有胆略的领导者有时也会有意制造危机感，以加强本单位的凝聚力，调动职工的积极性。

□领导有方赵奢智救阏与

领导的谋略，是致胜的保证。

赵惠文王之时，赵国有个与上卿廉颇、蔺相如同等地位的，他就是赵奢。

赵奢本是一个收税小吏，执法很严，曾杀了平原君赵胜手下名抗税家臣。后来，赵惠文王让他管理全国税收，又管得有条理，赵王很信任他。

赵惠文王二十九年，秦国将领胡阳率兵包围了赵国的阏与（今山西和顺）。赵惠文王召集大臣研究。廉颇、乐乘等人都道路险远，难以救援。赵奢却说：“在远征途中的险狭之地打，如两鼠争斗于洞中，勇者胜。”赵惠文王遂命赵奢领兵去救阏。

谁知赵奢离开邯郸后，只向西行军30里就停了下来，还下一道命令：“有来谈军事、劝我急速进兵者，斩！”眼见秦军在武（今河北武安县西南）西侧昼夜操练人马，磨刀霍霍，将士们都着急。有个军吏实在忍耐不住，来见赵奢，请求速救武安，被奢砍了头。

将近一个月，赵奢仍旧按兵不动，还不停的加固工事，构筑垒。秦国派人到赵奢营中，赵奢用好酒好肉款待他，客客气气送他走了。明知是来刺探军情，赵奢只是不动声色。

送走秦国间谍，赵奢立即下令拔营，急行军一昼夜，来到阏前线。赵奢还让善于射箭的军士迅速到距阏与五十里一带构营垒。

秦将胡阳没想到赵奢会有此一举，他听了秦间谍的报告，还为赵军驻足不前，自己指日便可夺取阏与。此时方知上当，气败坏地率领全部人马也赶到那里。

这时，又有一个叫许历的军士冒死来见赵奢，他说宁可受腰之刑，也要和赵奢谈谈作战问题。这次，赵奢却说：“前令是在开邯郸之时，为迷惑秦军下的，现在已经过时了，你讲吧！”

许历说道：“要马上占领阏与北山，先上山者胜，后上山者。”赵奢认为有理，立即派一万精兵火速抢占北山。

赵军刚刚登上山顶，秦军也已来到山下，他们蜂拥而上，山赵军箭如雨下，秦军几次冲锋，都没有冲上去。

赵奢见时机已到，下令总攻。赵军从四面八方掩杀过来，秦弃甲抛戈，狼狈而逃，阏与之围解除了。

赵奢巧妙运筹，最终实现现了救阏与的目标。

□委屈求全达磨待机而发

在自己处于劣势的情况下，委屈求全，静待时机，是制敌致胜的法宝。

吐蕃赞普达磨于公元842年逝世。因他无子，宠妃林立己3岁的内侄为赞普，而没有立赞普达磨的宗族。首相不服，被她杀了。洛川门（今甘肃武山县东）讨击使论恐热早有篡国之，闻得此事，自封国相，和青海节度使勾结，举兵造反。论恐热快就杀败官军，占了渭州。

不过，论恐热有块心病，他很担心尚婢婢袭击他的后方。尚婢是鄯州（今青海乐都县一带）节度使，文武双全，为人宽厚，治军有方。论恐热决定先灭尚婢婢，以绝心腹之患。

公元843年，论恐热率大军攻鄯，行军途中，遇到了少有的天气：行到镇西（今甘肃省东乡族自治县以西）时，狂风大作，电闪雷鸣。突然间，一个霹雷，草原上烈火熊熊，被雷劈死被火死十几名裨将、一百头牲口。论恐热以为是上天发怒，不敢前。

尚婢婢闻得此事，马上命人送去大批物品，去犒赏论恐热的士。尚婢婢的部将十分生气，都说：“论恐热来打我们，我们却给他送礼，这不太胆怯了吗？”尚婢婢说：“我哪里是真给他送啊，我只不过是假装臣服，助长他的骄气。论恐热率大军前，简直把我们看得像蝼蚁一样不堪一击，现在遇上天灾，正犹不决，我们此时去送礼，他肯定信以为真，不再防备我们，而我正好养精蓄锐，等待良机。”部将听了，非常佩服。

尚婢婢的使臣来到论恐热军中，呈上厚礼和尚婢婢的亲笔。论恐热展开一看，只见上面写道：“国相举义师匡国难，只要人送个信来，谁敢不听，何必亲劳大驾。我仅嗜读书，更兼资愚钝，如能退回乡里，才是我平生之愿望……”

论恐热很高兴，对部下说：“尚婢婢是个书呆子，就知道啃书，哪会打仗！等我当了赞普，给他个宰相职位，叫他在家呆着了。”于是放心地撤兵走了。

“吐蕃如果没有国主，我们就归大唐，怎能屈从这类犬鼠之！”尚婢婢见论恐热中计，抚摩着大腿笑着说。

一晃儿三个月过去了，尚婢婢一切准备就绪。他派大将结心、莽罗薜两员大将将兵五万，突然进攻论恐热的驻地大夏川（今甘政和县附近）。

莽罗薜领兵4万埋伏于山谷险地，结心领兵1万藏在柳之中。又派一千轻骑登上山头，用箭把信射入城中，羞辱论恐。论恐热见信，暴跳如雷，破口大骂。他率兵数万怒冲冲出城杀。大兵刚至柳林，即遭结心拦击，猝不及防，论恐热折了多人马。但一会儿功夫，结心的人马渐呈败相，拨马而逃。

论恐热兵追出几十里，眼见结心的人马逃入山谷，也就追了进。

突然，杀声震天，谷内外伏兵四起，结心领兵返身掩杀，论热的几万人马被切成数段，恰在此时，谷内又刮起了狂风，走飞沙，溪水漫溢，论恐热的士兵被杀死、溺死者不可数计，几十内全是尸体。

几十名将士保卫着论恐热逃出谷口，又遇伏击，论恐热单骑幸逃脱，余者全部战死。

达磨在自己力量不足的时候，委屈求全，一俟良机，一击而就。

□以退为进晋文公称霸

春秋时期，晋国公子重耳逃亡在楚国时，楚王设宴款待他。

酒过三巡，楚王乘酒兴对重耳说：“有朝一日，公子返回晋国，将何报答我？”

重耳想了想，回答道：“如果托大王洪福，我真的能够回晋为，我一定让晋国与楚国友好相处。如果迫不得已，两国不幸交，我一定下命令让我国军队退避三舍（一舍合30里）以报大王德。”

四年之后，重耳返回晋国，当了国君，史称晋文公。晋文公精图治，选贤任能，几年后就使晋国强大起来。接着他又建立三军，命先轸、狐毛、狐偃等人分任三军元帅，准备征战，以称中原。

晋国日益强大，南方的楚国也日益强盛。公元前633年，楚联合陈、蔡等4个小国向宋国发起攻击。宋国向晋求援，晋文亲率三军增援宋国。

楚军统帅成得臣是个骄傲狂暴的人。晋文公深知成得臣的气，决心先激怒他，然后消灭他。成得臣急于寻找战机，晋文就设计暂不与他交锋。当初与楚王宴饮，晋文公许诺如与楚交战，一定退避三舍，这一次，晋文公信守诺言，连退三舍（90里），一直退到城濮这个地方才停下来。

其实，晋文公的后撤是早已计划好的了，可以一举三得：一争取道义上的支持；二是避开强敌的锋芒，激怒成得臣；三是用城濮的有利地形。

楚将斗勃劝阻成得臣道：“晋文公以一国之君的身份退避我，给了我们好大的面子，不如借此回师，也可以向楚王交代。

不然，战斗还未开始，我们已经输了一场。”

成得臣说：“气可鼓而不可泄。晋军撤退，锐气已失，正可乘追击！”于是，挥师直追90里。

晋、楚双方在城濮摆下战场，晋国兵力远不如楚国，因此，晋公也有些担心。狐偃道：“今日之战，势在必胜，胜则可以称霸侯；不胜，退回国内，有黄河天险阻挡，楚国也奈何不了我们！”

晋文公因此坚定了决战和取胜的信心。

战斗开始后，晋军下令佯作败退，楚军右军挥师追赶，一阵喊声中，胥臣率领战车冲出。胥臣所率战车驾车的马上都披虎皮，楚军见了，惊惶地乱跑乱叫，胥臣乘机掩杀，楚右军一败地。

先轸见胥臣获胜，一面命人骑马拉着树枝向北奔跑，一面派扮成楚军士兵向成得臣报告：右军已经获胜。成得臣远望晋向北奔跑，又见烟尘滚滚，于是信以为真。

楚左军统帅斗宜申指挥楚军冲入晋军狐偃阵中，狐偃且战退，把斗宜申引入埋伏圈，将楚军全歼。先轸故伎重演，又派向成得臣报告：左军大胜，晋军败逃。

成得臣见左、右二军获胜，亲率中军杀入晋军中军之中。这，先轸与胥臣、狐偃率晋军上军、下军前来助战，成得臣方知自的左军、右军已经大败。成得臣拼命突围，又被晋将挡住去，幸得晋文公及时发出命令，饶成得臣一死以报当年楚王厚待恩，成得臣才得以逃回本国。

晋文公巧妙用计，经过城濮之战，一举成为“春秋五霸”之一。

□明退暗进哈勒尔巧胜实业

危机中也孕育着良机，将职工压抑已久的的士气与斗志，干劲与才智激发出来，就可以战胜对手。

美国哈勒尔洗涤用品公司相对于享有“美国家用产品之王”美誉的实业公司来说，实在是微不足道。然而，哈勒尔洗涤用品公司的主管非常明确的认识到，市场需求不是固定不变的，有时呈现出供不应求的面，有时则表现出供大于求。这种供需关的变化总是随着价值规律的作用而发生相应变化。在占有一需求量的市场中，弱者只要看准机会，抓住强者在市场应变中表现出的弱点，同样也会寻找到生存和发展的突破点。当然，寻找这样的机会需要充分认识自己竞争对手的优缺点，然后扬避短，抓住机会进入对手已经占领的市场。

哈勒尔公司购买了“配方409”的喷液清洁剂专卖权。“配方409”是当时美国清洁剂用品的最新技术产品，这种清洁剂产品，既经济又实用，深受消费者的欢迎。哈勒尔公司购买了“配方409”的专卖权后，在迈阿密、亚特兰大等实业公司市场占有率相较低的市场上大力推出自己的产品。

实业公司当然不会示弱。为了保持在受到哈勒尔进攻的市上的优势，他们聚集人力、物力，并将丹佛市做为“新奇”牌喷清洁剂的试销市场。

当哈勒尔公司得知实业公司将丹佛市做为“新奇”牌喷液清剂的试销市场后，马上采取了相应措施：他们开始并不把“配409”从商店中直接撤走，而是逐渐停止供货，造成无货可供假象。在这种情况下，实业公司在试销阶段取得了非常良好的果。销售十分看好的“新奇”牌喷液清洁剂使实业公司的主管确认，只要继续推出“新奇”喷液清洁剂，他们就能保持市场上绝对优势，彻底占领市场。

于是，实业公司不再犹豫，放开手脚，大量生产“新奇”喷液洁剂。然而，在此关头，哈勒尔公司却领先一步，他们把十六盎装的清洁剂和半磅装的“配方409”一同以1.48元的优惠价出售。开始时，实业公司还以为哈勒尔公司因承受不了市场竞的压力面被迫进行削价倾销，但很快实业公司就发现，市场上“配方409”已经拥有绝对优势的占有率。因为哈勒尔公司的略使大部份消费者一次性购足了半年的用量。所以，当实业公的“新奇”喷液清洁剂大量上市时，面对的当然是滞销的局。

实业公司在假象上树立的信心很快被事实所摧毁，而在这次较量中败了一阵。

哈勒尔公司通过对实业公司的深入了解，灵活机动地与实业公司进行正确交锋，以迂为直，终于开拓了一片新天地。

□处逆不乱鲁冠球走出困谷

领导者善于运用避锐击惰的强大威力，可以使企业起死回生。

万向集团的董事长鲁冠球，这位被《半月谈》杂志称为“从田走向世界”的企业家，从三间破草房的铁匠铺起步，到现在已发展成为出口创汇1078万美元的公司老总，他成功的秘诀是什么呢？

我们从他的经营决策中，能够看到避锐击惰的影子来。

杭州万向节厂的前身——宁围农机厂，原来是一个职工7人的铁匠铺，产品有镰刀、锄头、轴承、铁耙、万向节等。在鲁冠球经营下，虽然有所发展，成为主要生产万向节的乡镇企业，但全国的汽车配件行业中，仍是一个默默无闻的小兄弟。激烈的场竞争，常把鲁冠球弄得精疲力竭。

1979年，我国能源紧张，汽车生产缩减，汽车配件也受到波。订货减少，使这个厂万向节产值直线下降。企业经营日趋困，上级部门规劝这个厂转营生产自行车。但鲁冠球了解到自行行业竞争更为激烈，自己家业小、底子薄，根本就没有能力与些老牌大企业竞争。

出路何在？必须有拳头产品，企业才能打出天下。鲁冠球深这一道理，并开始为此而奋斗。

进入20世纪80年代后，油田的开发，使能源紧张的矛盾有所缓和，而且公路运输也有很大的发展。报纸上国家对汽车货运指标的定触动了鲁冠球的神经。他想：既然汽车运输有较大发展前，那么汽车修理和汽车配件行业相应也会得到发展，万向节生的市场状况将来一定会有所变化。

万向节的生产在当时为大国营厂所垄断，并且市场已经是过于求。但鲁冠球了解到，进口汽车的万向节无人生产，原因进口汽车型号多、批量小、工艺复杂、利润不多。进口汽车的万节都是国家花外汇进口而来的。如果自己的厂子能够生产进汽车的万向节，不仅能避开大厂的锐气，避开市场竞争的热，摆脱企业当前的困境，而且还能为国家解决急需。

吃透这些情况后，鲁冠球从北京中汽公司拿到了生产万向的指标。主攻方向确定后，全厂上下齐心协力，按照国内一流业的技术标准集中精力搞技术改造，更新设备，制定新的工艺程，提前生产出了合格的产品。

在半年后的全国汽车配件订货会上，这个厂首批生产的万向节订购一空。几年的时间里，就发展成为全国生产万向节配件的三家重点厂家之一。

鲁冠球正是采用避锐击惰的方法，才使万向节厂走出困境。

□果断决策乔费尔牛刀小试

荷兰商人乔费尔到日本三洋公司洽谈业务，就进口三洋钟表事与三洋总公司展开合约谈判。谈判进行得相当顺利，三洋对于钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等等基本原难免会有些意见，但是这小小的障碍均迎刃而解，未构成任何滞阻。

最后只剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟2000元日币，与乔费尔希望的1600日元差距甚大。将近中午，三洋公司方面同意降至1900日元，乔费尔则增为1650日，虽然差距短了些，却始终无法突破而僵持不下。

由于三洋公司表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判至完全触礁。时间所剩无几，在下午短短的数小时内想做出令双满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。

吃过午饭后，乔费尔首先发言：“现在我手上的这份契约书，我们费了半年多的时间，除单价一项外，这份分为24项条款的约书几乎可以说彻底地获得通过。按照目前现状来看，谈判只决裂一途。我认为这种情形非常可惜，我们迄今所做的一切努都将全部白费。贵公司报价太高，推出市场，竞争风险太大。

我在契约书空栏内填入1720这个数字，完成这份合约，往后则三洋公司接受与否来决定一切。我认为价钱的问题，我们双方经经过充分的讨论，已没有再说下去的必要。现在我先回旅馆备返国事宜，两小时后再回到这里听取贵公司的结论。我衷心望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”

乔费尔眼看着双方始终无法解决价格问题，便借着返国的义设下一个最后期限，以便打开僵持的局面。

回旅馆收拾好行李之后，乔费尔一行又来到三洋公司。这回洋公司的态度已有明显的软化迹象，但公司常务董事仍表示：

“基本上，我们接受贵公司的提案，可是这种价格实在令我们非为难。所以，希望你们能够再考虑一下，多少再提高一点价。”

乔费尔听了后，短暂沉默了一会儿，接着他掏出计算机按了久，沉吟半晌，终于拿起契约书把先前填入的数字改为1740。

这么一来，双方便欣然订立了这份契约，并握手拍了几张照片。

乔费尔正是利用对方急于做成生意的心理，运用心理战术，发挥自己的领导才能。