经商之技

“以迂为直”是商业经营活动中常用的谋略。有时为了达到某项预定的目标，但由于人力、物力、财力、技术等条件所限，无法直接实现，于是通过其它途径，迂回曲折，同样可以达到预定目标。这便是间接路线，“以迂为直”的谋略。

“以迂为直”的关键在于预定目标的可行性，然后是找出其有关的条件和因素，利用其相互关联的矛盾，迂回绕道，达到目标。

□屡败屡战邦尼的起家

一个人经历失败，并不可怕。可怕的是，就此倒下。只要不倒下继续奋斗，就有重新站起来的可能。

美国新一代石油大亨邦尼一生的经历具有传奇色彩，因为是从一名乡村报童终成拥有30亿美元家产的超级富豪。

1928年，邦尼出生于美国俄克拉荷马州的荷顿威尔镇。从12岁起，他像大多数美国少年一样，开始靠打零工来赚取零用，他给人送报，并给报社做钟点工。

1949年，邦尼转入俄克拉荷马大学，主修地质学，并于1951年以优秀的成绩顺利毕业。他没有成为地质学家，进入菲纳斯油公司当了一名职员。

1954年，邦尼向公司提出辞职，公司竭力挽留他，但他去意定。

邦尼先找到一位独立的石油商爱德华，向他吐露了自己的法。爱德华很喜欢这个年轻又聪明的地质学家，有意要帮助。

邦尼用自己的银行储蓄，采取分期付款的形式，买下一辆福牌客货两用车。白天，车厢作为他的私人办公室，晚上就成了舍。每天一早他开着车出去工作，到处接洽生意。饿了，买块堡包，就着汽水当饭；困了，伏在方向盘上打个盹。这种劳累，远远超过他在菲纳斯公司工作时的几倍。

没有帮手，邦尼就一人身兼数职，连文件往来和打字这样的也得自己动手。他的公司周转快、成本低，收费当然也低廉。

而且办事又迅速又可靠，因此，获得同行们的器重，营业额逐日加，很多大公司都委托邦尼代办合约转让事宜。他介绍的买，平均每宗就可以赚1000美元，业务发展大大超过预定目标，原定只钻3口油井，实际却一口气钻了7口。虽然当年美国石油处于低谷，受中东廉价销售石油的影响，每桶油仅值3美元，邦尼还是取得了可喜的成绩，赚了1万多美元，比他在菲纳斯公工作一年的工资还要多几倍。

随着业务的增加，工作量的日益加大，邦尼决定扩大他的一公司规模。

1956年9月，邦尼和约翰·奥伯恩、麦卡特组成一个新公——石油发展机构。

石油发展机构的资金由邦尼投资50%，麦卡特和约翰·奥恩各占投资额的25%。此外，他俩还借给公司10万美元，由尼在5年内连本带利一并归还，否则公司由这两位股东接。

公司开业后，邦尼任董事经理。他雇了两名优秀的助手：一是初任公司秘书的施拉芙小姐，后来被提升为经理；另一个是来任加拿大卡加里分公司经理的罗顿。这两个人都非常熟悉油业这一行，有着极为丰富的经验。

有了助手，他大力宣传，广开财路，以种种优惠的条件，吸引界大亨投资钻井采油。他向他们保证：1.三年内就能收回成；2.以个别油井为单位，赚钱即可分红；3.优先偿还投资款。这些条件大大吸引了各路投资者。

1958年3月，公司提出开发16口油井的计划，立即就有51名投资者参加，集资达50万美元。一年以后，16口井中除7口是干井外，8口井开始生产石油气，1口井可供开采石油。这年的生产总值达225万美元，超过投资基金的4倍。公司和投者都赚钱了。

他们趁热打铁，同一年年底又推出马沙利斯计划，以医生马利斯为主，准备开发13口油井，集资47.5万美元。结果，又一大获成功，13口油井中仅有4口干井，全年生产总值达300万美元。邦尼的事业跃上了一个新的台阶。

可是，任何事物的发展都不会完全一帆风顺，邦尼的事业也例外。

前两次的巨大成功使邦尼雄心大增，他迫切地想大干一。1959年，一项新的开采计划又匆匆上马。由于判断失误，公在得克萨斯州历时4个月所钻的油井全部是干井，整整损失50万美元。

这一沉重打击，使公司业务开始跌入低谷，不得不大量削减员，最少的时候只剩下3个人。可是，邦尼并没有气馁，他继续美国和加拿大之间不停地奔波，积极寻找机会，寻找理想的采点，以图东山再起。

可是，邦尼的努力一次次遭到失败，在整整3年中，看不见点起色。就在邦尼几乎要绝望的时候，一个机会姗姗而来。

1962年，邦尼在得克萨斯州一个小郡发现了一块满意的油田，可钻98口油井，每天可保证产油60桶。这时，公司财务状况已难以维持正常经营了，邦尼只好以每口井4万美元的价格批投资者。尽管这样，还是赚了75万美元，还清了债务。职工人又增加了。

一波未平，一波又起。大股东麦卡特知道公司起死回生，赚钱，就想独占公司经营权。他假称自己患了癌症，将不久于人，要求退股和还清他的债务，否则便要全盘接管。

邦尼及时识破了麦卡特的诡计，与他讨价还价，最后决定以期付款、每期5万美元的形式来还清他索取的35万美元高，条件是让麦卡特退出公司。麦卡特只得同意了。

邦尼将“石油发展机构”改名为“麦沙石油公司”，准备向华街进军。

1964年2月，他采取了更大胆的行动，上市集资，发行42股票，第一年营业额就达到150万美元，纯利43万美元。接着，又展开收购活动，收购了吉尔逊石油公司。

1967年，麦沙石油公司的股票每股价值35美元，而在3年，每股的价格仅为6美元。

麦沙石油公司的成就也引起华尔街的注意，人们普遍认为支石油股票有增值潜力，纷纷买进。

1969年，邦尼又开始另一项收购活动：收购得克萨斯州的高顿石油公司。麦沙石油公司发行每股价值约8美元的新股交换赫高顿股票，并向愿意交换者赠送认购凭证，在未来的5年内可认购麦沙股票。这一着棋果然走得很妙，年内收购任务满地完成了。

邦尼在华尔街的风云变幻中接连获胜。1971年，他的私人产大约有1000万美元。

从1973年起，阿拉伯世界对西方国家实行石油禁运，油价渐上涨，每桶石油从3美元涨到13美元，1979年涨到35美，1981年则高达180美元。麦沙石油公司的利润也扶摇直上，日渐看好，成了美国最大的独立石油公司，资产总额达20亿美。

1982年12月，邦尼一生中最大的收购开始了，目标是当时国排名第六的海湾石油公司。收购行动历时半年，成交价132亿美元。紧接着，邦尼得到华尔街的支持后，又收购了当年他在里做过小职员的菲纳斯石油公司。

在美国，石油大亨不少。但像邦尼一样，屡败屡战，白手起家绝无仅有。邦尼以超人的毅力，赢得了人们的赞誉。

□避锐击惰卡芬女士大获成功

有时候，势单力薄的一方，只有避开强大对手的优势，才有可能争得一定的生存空间；同时，由于外表弱小，选择方向无人问津，也容易给对手造成错觉，使对手忽略其真正的实力，从而打败对手。

法国是世界公认的时装王国。那里人才辈出，才华横溢的装设计师比比皆是，要想在他们中间崭露头角可不是容易的。享誉法国和世界的时装设计大师卡芬女士便是脱颖而出的运者，她成功的秘诀就在于“避锐击惰”。

在一般人的印象中，时装总是为那些个头高挑的女性设计，而个子不高的妇女常常被忽略和遗忘，事实也大抵如此。当没有哪一个服装设计师是专为矮人设计服装的。卡芬女士生在领导世界时装潮流的国度里，对此有自身的感受。她从小对服装有着浓厚的兴趣，并得到名师的指点，一直想开家服装专卖自己设计的服装。但巴黎是时装的天下，竞争激烈，要有发展非常困难。“专卖矮个妇女的时装”这一灵感激发了她，她决心用自己创造性的劳动，填补时装设计的空白，在时装王国独树一帜。

“我的身高只有1.55米，在妇女中身材是比较矮的。”卡芬士坦率地说，“年轻时看着时装展示会上那些长腿细腰的模特，我总在想，女性都爱美，美并不是高个子妇女的专利，个子不的妇女也希望穿得漂漂亮亮，为什么没有人替她们设计时装？所以我选择了这一方向。”

1941年，经过精心筹备，卡芬在巴黎金字塔大街开设了自的服装店。她在设计时根据矮个妇女的特点，注意扬长避短，例如从不过多地袒胸露肩，袖子也避免蓬松臃肿。整个时装的格自然大方，线条明快，富于青春气息。她开店之时正是德国西斯占领巴黎耀武扬威的时期，占领军对法国人做生意有许限制，但卡芬服装店由于具有自己的特色，开业伊始便被许多材不高的妇女光顾。1945年德国投降后，卡芬把服装店移至榭丽舍大街，并首次挂出“卡芬公司”的牌子。从此她被人称“卡芬女士”，以至真实姓名反倒被人淡忘了。

由于卡芬专为身材不高的女性设计时装，做工又十分考究，公司总是门庭若市。就连当时演艺界一些身材不高的女明星，如维拉·克卢佐、索菲·多米埃等人都纷纷要求卡芬女土为她设计演出服装。

时至今日，卡芬女士回忆起50年前的往事，仍禁不住情绪动，神采飞扬。她庆幸自己当时没有卷入同行的竞争当中，避了他们的锐气，而选择了这个当时无人竞争的领域。这个正的决策，为她带来了巨大的成功。

通过卡特女士的成功，不难想象，只要选择好市场，创出特色，即使本来很弱小，也有“眉开眼笑”的一天。

□大打心理战松下电器有绝招

如果使员工紧密团结在一起，与公司同呼吸共患难，就能有效调动员工的积极性与能动性，这是企业长盛的不二法门。

松下电器产业集团，是日本六大独立企业集团之一，是目前本最大的民用电器公司，是世界上发展迅速的典型企业之一，号称“家电王国”，有所谓“不知萧条的企业”和“世界健康儿童”的美称。

松下公司能从一个微不足道的小作坊发展成为规模庞大的跨国公司，其中的的因固然很多，但与创始人松下幸之助纵横捭的攻心策略有极密切的关系。他强调发挥人的作用，注重维人心。他还采取精神的与物质的刺激办法，使职工紧密聚集公司周围。

松下幸之助注重营造企业凝聚力，重视精神的作用，他将企的经营意图、指导思想、观点、信念灌输到所属人员中去，人称“爱说教的松下”。在1933年，松下幸之助提出了“松下电器公司遵循的精神”，即工业报国精神、光明正大精神、团结一致精、奋斗向上精神、礼貌谦让精神、适应形势精神、感恩报德精。这就是所谓“松下七精神”。职工上班前、下班后，都要全体立齐唱社歌，齐声朗诵“七精神”，最后还要来个“训词”。

除在精神上攻心外，松下幸之助还巧于运用物质手段实行谓“高福利”政策：他鼓励职工向公司投资，建立“储蓄制度”。

在公司改组为有限公司后，开始实行附有奖励金的“投资储蓄制”。松下公司还建立了新的“职工拥有住房制度”，同时改善了宅分售、贷款制度，又建立了福利养老金制度，根据职工个人愿，把退休金改为终身养老金。

松下公司从1966年起，建立了工种与工作能力相结合的工体系，按照实力的顺序提拔和升级，以充分发挥每个人的才。松下还向职工灌输所谓“全员经营”、“群智经营”的思想，即下电器的经营，是“用全体职工的精神、肉体和资本集结成一的综合力量进行经营”。宣传所谓的“职工自家事”，意在使职觉得“自己是松下电器的主人公”。松下幸之助建立了提案奖制度，公司不惜重金征求职工的建设性建议。吸取建议，可以善产品质量、提高工作效率，又可以激励职工的士气，给人一工人可以参加管理的印象，增强了公司的凝聚力，使公司受益浅。

在松下幸之助采取的这些措施和策略的引导下，公司争取人心，职工对公司产生了亲切感，形成了一种与公司命运与共思想，积极投身于公司的生产和经营。

松下公司正是采用营造企业凝聚力的方法，迅速崛起，并且长盛不衰。

□苦心经营张裕白兰地名扬巴拿马

只要把握住机会，经过不懈的努力，任何人都有可能胜利。

1915年，巴拿马万国商品博览会上，当主持人隆重宣布：

“中国张裕酿酒公司的白兰地，荣获本届赛会金奖”时，大厅里顿掌声雷动。年已古稀的张振勋走上领奖台，伸出满是皱纹的手，从主持人手中接过金光闪闪的奖章，激动得老泪纵横，浑颤抖。他无限感慨地说：“我终于如愿以偿，酿出了世界上最的美酒！”

1840年，著名的张裕酿酒公司创始人张振勋出生在广东大县一个乡村私塾先生的家中。虽然父亲在教书之余，还行医病，但家中的生活仍然十分贫困。小振勋在私塾中跟着父亲了几年书，十三四岁时，就不得不辍学到姐夫家去放牛。在他16岁那年，家乡发生了罕见的大旱灾，到处都是饿死的人，小振每天和哥哥、弟弟一起上山挖草根，剥树皮，供一家人充饥。

正在这时，村里有个姓黄的南洋华侨从印尼雅加达回乡探亲，见荒严重，就慷慨地拿出钱来，送给同村每户人家一斗白米。乡们都非常感激他。张振勋很羡慕，就找到这位华侨打听，能不带他到南洋去做工挣钱。姓黄的华侨见他聪明灵活，手脚勤，便答应了。

张振勋到了印尼之后，虽然在姓黄的华侨帮助下有了一个身之处，但接连两个月都没有找到工作，最后只得去做非常危的矿工。

苦熬了3年后，张振勋才在一个福建华侨开设的纸行当上佣工。他深知这工作的来之不易，所以只要是老板吩咐的事，都认真踏实地去干好，即使一个人干两个人的活，也从无怨言。

纸行的陈老板因此很看重他，先让他当推销员，后来又提拔他当房先生，把全店账务管理和银钱进出都托付给他。张振勋也辜负老板的信任，努力经营大小业务，当年纸行就获得了5万兰盾的利润。这时，有人暗中鼓动他找机会挟带店里的款项回家乡，去过快活日子。张振勋认为这样做是不道德的，坚定拒绝了。陈老板知道后，更加器重这个年轻人，觉得这是个靠住的人，所以把自己的独生女儿也嫁给了张振勋。

陈老板临终前把身后的事情，都托付给了张振勋。安葬了人以后，张振勋和妻子商量如何发展今后的事业。当地的商状况，发展前景最好的是酒行。因为，荷兰殖民主义者花天酒，大肆挥霍，时时离不开酒，而当地的居民中，好酒的人也很。所以他决定把纸行关闭了，改开酒行。

果然，酒行开业后，生意十分兴隆。张振勋是个有心人，在待顾客时很注意了解当地的风土民情，结交各方面的朋友。

连当地的最高长官、荷兰人亨利都成了他的朋友。后来，在进行城酒税和典当捐务承办权的投标竞争时，张振勋得到亨利的助，轻而易举地取得了胜利。承办酒税和典当捐务，利润很，张振勋的财富也就与日俱增。同时，他又通过亨利的关系，把这种业务逐渐扩大到其它城市和别的商品中。短短几年中，张振勋成了当地有名的大富翁。

但是，张振勋并不满足，他一直在寻找更有前途的发展方。1866年，新的创业机会降临了。当地政府为了开发附近的岛，号召华侨投资进行垦殖。张振勋认为，南洋的岛屿土地肥，气候适宜，开发的前景一定会好，这是一个大显身手的好机！于是他亲自前往同为荷兰殖民地的葛罗巴埠，创办了一个裕垦殖公司。公司雇佣了一批华侨工人，开垦出一片荒地，种植啡、椰子、茶叶等经济作物，并在田间套种杂粮。经过几年的力，原先的丛林沼泽变成了肥沃的田园。他的收入也随之不增加。

之后，张振勋又去苏门答腊经营垦荒事业，开办了亚齐垦殖司，先后办起了橡胶园、茶园、鱼池和银行，成为资财累累的“苏岛富翁”。

1891年夏天，应清政府督办铁路大臣盛宣怀邀请，张振勋山东烟台商议投资事宜。在谈话中，张振勋提起一件旧事：10多年前他曾与一位法国领事同桌就餐，这位法国领事说到，中国津、烟台一带气候环境都适宜葡萄生长，用那里的葡萄可以酿出优质葡萄酒。如今到了烟台，他很想实地考察一下葡萄生的情况。巧的是盛宣怀也早有这个想法，认为烟台一带葡萄产丰富，售价低廉，很适合建葡萄酒厂。两人可谓不谋而合！

1894年9月，张振勋筹办的烟台张裕酿酒公司得到了政府正式批准，并获得了在直隶（今河北）、奉天（今辽宁）、山东三的15年专利和免税3年的政策优待。这是我国近代第一家同也是当时远东地区最大的一家新式酿酒公司。

张振勋迈开了走向酿酒大王之路的第一步。他曾经经营过行，对于各国名酒有一个大致的了解；他又经营过垦殖公司，对于原料基地葡萄园的生产管理心中有数，这些都是他开办酿公司的有利条件。然而，对于酿造葡萄酒的工艺技术，他却完是外行。一开始，他请人从中国古籍记载中寻找有关资料，打自己试验。然而，我国的酿酒业虽然源远流长，但始终以粮食为主，关于葡萄酒的记载几乎是空白。张振勋不得不寄希望外国酿酒师。1892年春天，张振勋以重金聘请英国有名的酿师俄磷来烟台，两人合作得比较愉快。可惜两年以后，俄磷因拔牙而突然身亡。正值酒厂筹建的紧要关头，张振勋只得急再请新的酿酒师。有人推荐了荷兰人雷德弗。张振勋让雷德开始试酿葡萄酒，自己又回到新加坡去处理南洋的事务。不，雷德弗带着试制的酒样，到新加坡来向张振勋报喜，开口就吹自己的酒酿得如何如何好。可是张振勋把酒样拿到当地的家酿酒公司化验，结果却使他大失所望。化验师对他说：“从验结果看，贵国的葡萄质量非常好，但你们的酿造技术实在不，可能你的酿酒师根本不懂得酿酒！”张振勋这才知道，雷德弗来是个骗子，便把他赶走了。

不久，友人帮他从奥地利聘请了一位名叫哇务的酿酒师。

张振勋接受了教训，亲自陪这位酿酒师来到烟台，并对他进行了真的观察和考验，相信哇务不但酿酒技术精湛，而且为人忠诚实，这才把大局托付给他。

可是，哇务因为年事已高，且又体弱多病，只工作了很短一时期，就感到自己承担如此重大的任务实在力不从心，提出辞的要求。

张振勋只得再一次寻找酿酒师。

1896年，张振勋在与奥地利驻烟台领事拨保爵士谈话时，提起三请酿酒师而终于落空的事，十分烦恼。拨保笑了起来说：

“眼前就有一个天才的酿酒专家，你为什么不请他呢？”

一问之下，张振勋喜出望外。原来，拨保家世代从事酿酒行，他父亲是奥地利著名的酿酒师，拨保从小就喜爱酿酒，一直着父亲学习酿酒工艺技术，并且在酒厂干过。张振勋当即邀拨保来主持张裕酿酒公司的技术工作。拨保见张振勋对发展萄酒事业一片痴情，求贤若渴，而且这工作又是自己的兴趣所，因此当场表示，愿意辞去外交职务，重操旧业，助张振勋一臂力！

这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。

到1908年，经过前后十几年的苦心经营，烟台张裕酿酒公终于筹备就绪了。公司拥有两片占地近千亩、具有124个品种葡萄园，作为原料生产基地；有三层楼的厂房，1976平方米的下酒窖和一座玻璃制造厂；并且从国外购进了压榨机、发酵、白橡木贮酒桶等设备。烟台张裕酿酒公司正式开业了。

1915年4月，担任中国实业考察团团长的张振勋，率领一阵容强大的代表团，远涉重洋，到美国考察。他们途经旧金山，适逢三藩市举办巴拿马万国商品博览会。张振勋就派人将身携带的张裕葡萄酒送去参加比赛。比赛揭晓，张裕白兰地获国际金牌奖章，而张裕酿酒公司的味美思和玫瑰香也双双得优质奖章。

回国以后，张振勋就将金奖章图案缩印在商标上，这就是至仍名扬四海的“金奖白兰地”的来由。

张振勋把握住了机会，张裕白兰地赢得了辉煌。

□一切从交朋友开始

如果一个人能从心理上打动对方，就有可能成为知己。

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款准备在罗斯特建造一个音乐馆、一个纪念馆和一座戏院。为了承接这批筑物内的座椅，许多制造商展开了一场激烈的竞争。但是，找斯曼谈生意的商人无不高兴而来，败兴而去，一无所获。

正是在这种情况下，优美座位公司经理亚当斯前往会见伊曼，希望能得到这笔生意。

亚当斯被带到伊斯曼的办公室后，看到伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，就静静地站在那里，仔细打量起这间办公室。

伊斯曼办完了公，就抬头问亚当斯：“先生，有何见教？”

这时的亚当斯并没有急于谈生意，他说：“伊斯曼先生，我在待你的时候，仔细观察了你的这间办公室。我本人长期从事室的木工装潢，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说：“哎呀！您倒提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲手设计的。当初刚装潢好的时候，我喜欢极，但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个间。”

亚当斯到墙边用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木质地不是这样的。”

伊斯曼高兴地站起来回答说：“正是，那是我一位专门研究内细木的朋友专程去英国为我定的货。”

伊斯曼情绪极好，便带着亚当斯仔细地参观起办公室来，并办公室所有的装饰一件一件地向亚当斯详细介绍，从木质谈比例，又从比例谈到颜色的搭配，然后又详细介绍了他设计装的经过。与此同时，亚当斯面带微笑，饶有兴趣地聆听着。

到了午饭时间，伊斯曼热情地请亚当斯同他一起进餐。直到时，两人都未谈到生意，只是仍旧围绕装潢大谈特谈，简直有见恨晚之感。

此后不久，亚当斯不但得到了大批订单，还和伊斯曼结下了厚的友谊。亚当斯得到了一个长期的大客户。

亚当斯从伊斯曼的工作环境入手，大力赞扬其独具匠心，这大大满足了伊斯曼的自尊心，从而交上了朋友。顺理成章，亚得斯赢得了生意场上的胜利。