孙子兵法现代释用-经商之技-笔趣阁

利与害相互依存，并且可以相互转化。在商战中，认真分析利与害，力求趋利避害；同时要注意把握利与害的转化，努力促使向有利的方向发展，最终才能在商战中纵横驰骋，所向披靡。

□大减价哈罗斯发展惊人

大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至超出了对商品质量与性能的关注。有效地利用这一消费心理，就可以创造无尽的财富。于是，价格大战开始了。

哈罗斯百货公司位于英国伦敦市中心海德公园一隅，是从间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司，已有150多年历史。如今，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平每天1万次，圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司取得这一辉煌业绩靠的就是“以利诱人”的办，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；入夜，这里仍然万头攒动，人鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯，真是风光十足。

哈罗斯的发展可谓是惊人的，而综观其经营管理的方方面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也司空见惯的，每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远，树立了自己的形象，其效果是巨大的。

哈罗斯百货公司靠着持之以恒的“疯狂大减价”，为自己做最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，连英国女王每也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年的营业额是3.1亿英镑！1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑！

哈罗斯舍小利为自己树立形象，吸引超额顾客，从而赢得了巨额利润。

□未雨绸缪本田走出困境

要想在某一行业中获得绝对优势，就必须面对瞬息万变的商情与众多的对手，掌握行业的发展态势。尤其是国际的有关全面动向，这就是防患于未然，未雨绸缪。

公元1906年，在日本滨松市磐田郡光明村，一个名叫本田平的铁匠家里响起了婴儿的啼哭声。这个婴儿，就是日后在本被誉为“摩托大王”的本田宗一郎。

1922年，宗一郎的父亲由于劳累过度，损伤了肩膀，不能抡打铁了，于是改行买卖自行车。活儿多，16岁的宗一郎就去帮。他和父亲收留的几个徒弟一样，也遭到过斥骂，但是父亲又得不佩服儿子的手艺。

宗一郎小学毕业后到了东京，应聘在一家名叫技术商会的车修理厂工作。后来，宗一郎回乡办了一个自己的汽车修理。

宗一郎27岁那年，和一位小学教师佐智结婚。结婚那天，他己驾车去接新娘，在当地引起轰动。

就在婚后的第二年，宗一郎突然关闭了生意兴隆、有50多工人的修理厂。他认为修理业发展有限，应该向制造业这一域迈进。

当时，日本出兵侵占了中国东三省，又扶植了一个伪满洲。国际联盟一致通过决议，谴责日本的军事入侵。日本以退出联来对抗。此后，日本在国际上迅速陷入孤立局面。于是，日政府奖励国产汽车。本田宗一郎这时候开始搞汽车工业，可是赶上了机遇。

但是，资金和原料都存在不少问题。于是宗一郎决定改做塞环。这是汽车发动机中的关键零部件。

1937年，宗一郎终于如愿以偿地制造出了活塞环。这一年，丰田汽车工业公司成立，以生产卡车为主。宗一郎给自己的公起名为“东海精密机械公司”，简称“东海精机”。东海精机的塞环主要卖给丰田汽车工业公司。

1941年，日本偷袭珍珠港，太平洋战争爆发。日本政府出于略战争的需要，对汽车的生产、配给和价格都进行了严格的控。宗一郎的公司曾有2000人被充当征用工或义务劳动工。由征兵，为了弥补男工被驱赶上战场后的人力不足，当局就征用量女工顶替。乐海精机被征用为军需工厂。

停战后，作为彻头彻尾的军需工厂，东海精机陷入了僵局，一筹莫展。

宗一郎将自己拥有的股份全部卖给了丰田汽车工业公司。

钱到手后，他曾考虑过干一番事业，但当时几乎所有物资都受美占领军控制，若贸然从事必然失败。

深思熟虑后的宗一郎决定制造纺织机器。他盖了座160平米的房子，并挂起了“本田技研所”的牌子，着手改良织布机。

但是，很快就陷入了僵局。由于投资太大，卖股份所得的一笔资已所剩无几了，而新织布机还没试制出来。他于是想到了汽，但汽车比织布机更费资金。他把目光投向了摩托车。

当时，陆军通信设备上的微型发动机已经派不上用场了，都在仓库里。宗一郎立即廉价把它买来，作为动力安装到自行上，推向市场。

当时交通十分混乱，火车和公共汽车又少又拥挤。机动自车，虽然开动起来噪音极大，黑烟直冒，但仍然很受欢迎，顾客各地蜂拥而来，产品供不应求。不到10人的技研所，可月产300辆机动自行车。

机动自行车的月产量后来增到700辆，买来的微型发动机完了，宗一郎就自己开始制造。

宗一郎终于制造出A型发动机。A型发动机的问世，使机自行车月产量高达1000多辆。本田宗一郎只花了1年时间，终于崛起于战争的废墟上。

1947年底，宗一郎的本田技研工业总公司宣告成立。

恰在此时，本田宗一郎认识了藤泽武夫。人称“技术的本田一郎，经营管理的藤泽武夫”终于开始合作了。从此，奠定了司飞跃发展的基础。

当时面对的困难是：尽管产品供不应求，产量不断扩大，却赚到钱，原因是不能如数收回货款。原来主顾是一些小自行店和黑市投机商，还有一些是想骗钱挥霍一把的退伍军人。

一些商店昨天还在营业，今天就关门倒闭了。店主和家人出逃，赖账者屡见不鲜。因此，宗一郎感到，产量越大，自己破产倒闭可能性就越大。虽然有精良的技术，但没有经营管理和销售务等方面的经验是不行的。

藤泽果然具有真才实学，不久公司各项业务就走上了正。

宗一郎放手把管理的事让藤泽去干，自己则埋头和河岛共研制出顶阀式发动机。两个月后，划时代的“理想正型”摩托终于试车成功了。不久，又推出了“奔利”、“天使”和“佳普”号，其中“佳普”型摩托车十分畅销。藤泽一方面扩大国内市场，一方面打开出口渠道。

到1952年止，本田宗一郎共获得一百五十多项专利。日本府为了表彰他在技术研究上的重大贡献，授予他蓝绶褒章。

宗一郎和藤泽“双剑合璧”，生产蒸蒸日上。本田技研工业公司不断扩大，到1953年，公司职工人数已超过2000人，拥两座大工厂。

一天，宗一郎向外界宣布，他的公司将参加在英国马恩岛上行的世界著名摩托车大赛（简称TT大赛），并且明确表示：

“既然参加，就要获胜。”

TT大赛是国际超一流水平的比赛，汇聚了世界各国超一流平的驾驶员和机械师，以及名牌厂家的摩托车大展身手，跑完420公里赛程。摩托车制造厂家和运动员能在大赛中夺魁，是一很高的荣誉，也是最好的广告宣传。

虽然比赛名落孙山，但宗一郎却大大开阔了视野。他访问英、德、法、意等摩托车先进国家，并偷偷购买了比赛用的摩托轮子、汽化器和轮胎，供回国后研究用。

一回到国内，宗一郎立即配备研究人员，完善研究机构，开研究。到1958年，双缸125CC、四缸250CC的第1号赛车终于制成功了。1959年，本田公司参加TT大赛，获得第6名；到1961年终于获得了冠军。

宗一郎终于如愿以偿，这意味着本田公司的技术水平获得迅速提高，在世界上获得了信誉。

随后，宗一郎又把全部精力转到汽车上。在汽车Fl大赛上冠已成为他的新奋斗目标。

1965年，本田赛车在欧洲赛程顽强拼搏，终于夺得第一。这一胜利，意味着日本的汽车制造技术已经跨入世界先进列。

“本田佳普”高级摩托车到1983年产量已突破1500万辆。

20世纪70年代初，正当本田牌摩托车在美国市场上畅销走红时，总经理本田宗一郎却突然提出了“东南亚经营战略”，倡议开发南亚市场。

此时摩托车激烈角逐的战场是欧美市场，东南亚则因经济刚起步，摩托车还是人们敬而远之的高档消费品。公司总部大部分人对本田宗一郎的倡议迷惑不解。

本田是经过了深思熟虑的。他拿出一份详尽的调查报告向们解释：“美国经济即将进入新一轮衰退，只盯住美国市场，一风吹草动我们便会损失惨重。而东南亚经济已经开始起飞，按一般计算，人均年产值2000美元，摩托车市场就能形成。只有雨绸缪，才能处乱不惊。”

一年半以后，美国经济果然急转直下，许多企业的大量产品销，几十万辆本田摩托车也压在库里。然而天赐良机，与此同，东南亚市场上摩托车却开始走俏。本田立即根据当地的条对库存产品进行改装后销往东南亚。

由于已提前一年实行旨在创品牌、提高知名度的经营战略，所以产品投入市场后如鱼得水。这一年，和许多亏损企业相比，本田公司非但未损失分毫，而且创出了销售量的最高纪录。

总结这一经验，本田公司从此形成了居安思危、有备无患的营策略。每当一种产品或一个市场达到高潮，他们就开始着研究开发新一代产品和开拓新市场，从而使本田公司在危机临时总有新的出路。

本田公司经过深谋远虑，从最激烈的欧美市场转移出来并开发东南亚市场，避免了美国经济大萧条的冲击，又取得了东南亚市场的先机，从而脱颖而出，立于不败之地。

□独具慧眼大宇公司“蓬勃发展”

在现代社会中，机遇与挑战同在，风险与利润共存。只有具备冷静的头脑、敏锐目光的人，分析出机遇带来的利与弊，分清自己有利与不利的因素，才能把握机遇，不让它与自己擦肩而过。

韩国著名的企业家金宇中被公认为韩国企业界的“出口大”。他所领导的大宇集团是享誉世界的知名企业，大宇生产的种产品也随着大宇集团的声名远播而遍布世界各地。

20世纪70年代以来，美国与亚洲新兴的工业化国家之间贸易摩擦越来越剧烈，美国从维护本国的利益出发，逐渐倾向采取贸易保护主义政策。

当时金宇中开拓美国纺织品市场的努力刚刚有了起色。他与生产缫丝的口本三菱会社签订了独家销售合约，把三菱会生产的丝料运回韩国加工成布料，并委托釜山制衣厂把布料成衬衣，然后全部运往美国销售，由于这种极细的缫丝箔制成衬衣质地柔和，触感很好，因此这种衬衣在美国一上市便大受迎，很快风行全美。3年之内，大宇集团仅此一项业务就获利1800万美元。

1974年，韩国企业界盛传美国即将对纺织品的进口实行配限制。在此种形势下，绝大多数纺织品出口商都开始压缩纺品输美规模，转而将焦点放在开拓新的国际市场上。然而，金中并没有像其他纺织品出口商那样亦步亦趋地压缩输美规，相反，他采取了一个果敢的行动，实行公司总动员，充分利用底余下不多的时间，全力扩大公司纺织品的输出数量。

此举获得成功。1974年大宇集团纺织品输美的规模一跃而于韩国、日本、台湾、香港等东亚地区的企业榜首。金宇中也此被誉为美国配额制度造就的惟一胜利者。

金宇中的超人胆识，来自于他超人的眼力，他很清楚地知，美国对外国公司进出口配额制度的制定，必须参考前一年的美业绩，如果前一年的进口数量大，那么后一年给的配额数量多，所以在其他出口商纷纷压缩出口规模的情况下，大宇集团产的纺织品能在美国市场上独领风骚。

“好风凭借力”，金宇中趁着大宇集团生产的衬衣风行美国有利时机，说服了在美国拥有900家连锁店的施伯公司接受宇集团的试销计划，把公司生产的全部产品纳入了施伯公司销售网。从而成功开创了韩国出口公司直接与美国大公司开业务的先例，打破了长期以来韩国出口商必须通过日本大商的中介并由美国B级以下进口商销售的惯例。

从此以后，大宇集团的事业蓬勃发展，到1981年为止，大宇团的外汇贸易额超过15亿美元。这在韩国企业界中是独一无的。

美方限制进口配额，对于每一个出口至美的销售商都是一次挑战，面对众多同行纷纷压缩出口的现实，大宇公司独具慧眼，及时调整了出口政策，从而扩大了出口规模，赢得了成功。

□有备无患吉姆奋发向上

世界上有一种原则，叫“祖鲁人原则”。这一原则的大意是：只要选择一个比较狭窄的课题钻研下去，就会成为这方面的行家里手。

比如说，你在《读者文摘》上看到一篇有关祖鲁人的文章，仔细过之后，你就比你这条街的人对祖鲁人要知道得多些。如果你再跑到图书馆把有关祖人的书籍都借来看，你就知道得更多。如果你去南非到祖鲁住的地方继续研究，你就比英国任何一个人对此题目知道得多。就是有备无患。

祖鲁人原则是伦敦北区的吉姆20岁时发明的。

吉姆把祖鲁人原则用到证券市场上。他仔细钻研较为狭窄净利收入领域，而不去研究公司的资产。他把他的全部钱财购买他认为有前途的一家公司的股票，而不是分散冒险。他入2800英镑，3年之后资本增值为5万英镑。

起初吉姆做些小额的证券生意，他的事业慢慢发展起来。

半年之后，吉姆——沃尔克证券有限公司成立。7年之后，公司成欧洲屈指可数的大财团；1972年，他已拥有2.9亿英镑的资。

到了1973年，证券市场崩溃，银行发生危机，地产市场关闭。1975年吉姆从公司辞职出来后，背了100万英镑的亏空，不成了一名破产富豪，而且还面临新加坡政府的刑事起诉。

吉姆背着100万债务，还要支付利息、生活开支和雇人的开，外加租用写字楼的费用。他细算了一下，在三四年内，最低赚到250万才能还清那100万的债务。在亏欠100万的情况要做到这一点，是很艰巨的。

怎么办呢？吉姆先后做了三件事：头一件事是稳住债主；第件事是维持信用；第三件事是设法赚钱。幸运的是，有个名叫兰的朋友愿意同他合作。他们合办了一家公司做房地产生。公司买下了伦敦巴特西附近的一座大厦，共有192间单元套。他们先付出30万英镑买下，转手以100万卖出，赚了约70万英镑。然后他们又买下了巴克利大厦，付出50万英镑，6个星后以70万英镑转手卖出。

与此同时，吉姆还为孩子写书。这也赚了一些钱，但是不，他写了29本书，其中有些只是不到1000个字的小册子。

吉姆一边做房地产生意，一边写书，又想重新涉足股市。但他的合伙人罗兰对股票生意不感兴趣，两人为此分道扬镳，罗连本带利提走了他的钱。

这时吉姆仍然欠债，他用分期付款方式还债。他在股票生上赚了些钱，用赚来的钱去填以前的窟窿。拖了四五年光景，吉姆终于把100万债务连本带利全部还清了。随着欠债的还清，他的信心也在逐渐强烈起来。

这时吉姆开始对黄金感兴趣。

他的一个朋友想创建一个金矿，吉姆和一些友人共筹集了100万美元。这家金矿叫做百年矿业公司。他们物色到一位具有富开矿经验的人。他们和一家名叫美国矿业勘探公司的美国司做成了第一笔生意，这桩交易做得很成功，他们以100万美的公司资本，做成了一笔2200万美元的交易。

从1973年起，吉姆认为渔场是一种新的“赌博”，因为渔场风险很大。他买下的渔场是一段河流，有几公里长。他可以在段河流的任何水域里捕鱼。渔场在苏格兰，吉姆的公司名叫鱼资产公司。后来公司又买下了几处渔场：泰晤士河2处，安河1处，埃查格河1处。买这些河段的捕鱼权花费了几十万英镑。

在吉姆到来之前，埃查格河和安嫩河的河口上还扎着网，鲑鱼不能由此溯流而去产卵。吉姆买下河段后就下令把网撤掉了。

在此之前在河口扎了网的河上，平均每年捕到23条鲑鱼，吉姆把网拿掉后，当年比别人多捕了142条鲑鱼。鲑鱼是一种极其名贵的鱼，每条可卖3000英镑。3000英乘以多的142条鲑鱼，就是40多万英镑。

从此之后，吉姆在加拿大的米拉奇又买下了一处最美丽的渔场，大小共600英亩，内一个高尔夫球场，一个速射靶场还有许多鱼。他说他仅在18天里就捕到144条鲑鱼。

他是花20万美元买下的，不用费什么劲，轻而易举就能卖到200万美元。