经商之技

经商，是为了攫取利润。利润的实现，不是凭空而来，必须借助于一定的实物。所以经商也需要凭借。凭借一块地皮，可以进“炒作”，可以经营其他项目，但最终都会创造利润，只不过有大有小罢了。

□没有翅膀“飞鸽”也能飞出国门

没有条件可以创造条件。没有翅膀，可以借“东风”。

在中国这样一个自行车王国里，天津的“飞鸽”自行车是有40多年历史的名优品牌。它曾名扬海内外，“飞”及世界70多国家。但在20世纪90年代之前，它一直未能进入美国这个年口上千万辆自行车的大市场。

对于天津自行车厂来说，“飞鸽”如果能进入美国市场，其在际上的影响将会更大。那么，如何才能使“飞鸽”打进美国市场？尽管你是名优品牌，但美国的公民并不认知它，即使您送上，他们也不一定会接受。

因此，首要的问题应该是让美国公民认识和了解“飞”。那么又该如何来做呢？当然是要宣传。而怎样的宣传才更效呢？

1989年，他们听说新任美国总统布什将来中国访问，国内传播媒体也都介绍了布什的有关情况，其中有一条消息引起飞鸽自行车厂家的极大兴趣。消息说：1974年，布什曾任美国北京联络处主任，在京任职期间，布什夫妇十分喜欢骑着自行游览北京各处的景观，被人们称为“自行车大使”。看了这条息，飞鸽厂的人立即想到，如果能让布什骑上飞鸽自行车出现人们面前，那么其广告效应将一定会是很轰动的。于是，他们开始积极策划实现这一创意的途径。

首先，他们把这一创意思路向国务院的有关部门进行请，基本上得到上级的同意。接着，他们便开始精心制作赠品。

不久，他们便将QF83型白绿过渡色男车和QF84型红白过色女车制作完成，并派专人送往北京，将其做为国礼送给布什妇。

1992年2月，布什来华访问。在北京钓鱼台国宾馆，这两辆行车被送给了布什夫妇。布什夫妇十分高兴，并马上骑上它在周围转了几圈，让记者为他们拍了几张照片。自行车被带美国，随行记者也把这些消息陆续发回国内，在美国的各类媒上得到广泛传播。美国的许多公民看到自己的总统骑的是中自行车，感到既新鲜又好奇。他们认为这种自行车一定不错，一定会流行起来。

于是，美国商家也都纷纷来中国要求订货。这样，中国天津“飞鸽”借布什访华之风“飞”向了美国。而且由于它物美价廉到了美国公民的青睐，“飞鸽”终于在美国自行车市场上占有一席之地。

“飞鸽”没有翅膀，终于凭借布什访华的“东风”飞遍美国。

□巧借广告百服宁有绝招

广告的力量是无穷的。如果能借助别人的广告，完善自己的广告，会产生奇效。

1977年，台北市家庭教育协会宣布设立一条“保护你”的电专线。这个专线主要是为妇女提供有关安全防范、法律知识、医疗常识、心理辅导、就业辅导等各项服务。

这条专线公布后不久，报纸上随即杀出一匹与此完全不相的“黑马”。这就是一种叫做“头痛片百服宁”的药品。

生产百服宁的药品公司认为这时是个难得的好机会。他们划了一套利用“保护你”专线的知名度和人们的期待心理的广。

他们第一天刊出了一则广告。这是一则含有悬疑性的预先告，空白的背景上写着几个大大的黑字：“谁来保护您？”这一引起了许多人的好奇心。

第二天，刊出第二则。这是用整页报纸做的大广告。上面说：

“感冒百服宁，随时保护您。”醒目的大字和引人的图案取得了极的效果。

当时人们正热烈期待“保护你”专线的开通，平时谈话就谈“保护您”的药片，而“保护您”的药片就是“百服宁”的谐音！百宁头痛片巧借“保护你”专线的这一东风，一下子创造了相当的知名度，销量迅速增加。

更重要的是，“保护你”专线先在南部高雄创办，受到极大欢，之后主办者不得不又在台北设立一个“保护你”专线。这两条线经报纸、电视等诸多大众传播工具广为宣传后，知名度相当。它们成了许多女士每天必听必谈的内容。

此时，“百服宁”的“保护您”和“保护你”专线就形成了互相应、互相提携的绝妙效应。

广播中每天都有“保护你”专线播出，人们一听到、想到这专，就会联想到百服宁的“保护您”，进一步加深了对药片的印。这相当于“保护你”专线每天在为药片做广告。

同时，百服宁也经常利用适当的广告，宣传“保护你”专电话号码。他们在各火车站、公路牌和报纸、广播、电视中广告：“‘保护您’介绍‘保护你’专线电话号码”，接着出这电话号码。广告的下端，还排列两行小字：“感冒百服，随时保护您。”

仅仅借用了一下“保护你”的知名度，“百服宁”就大打广告，从而生意越来越红火。

□巧打广告胡文虎名扬东南亚

任何事物的发展都需要一定的凭借。胡文虎也不例外。

1882年1月16日，“万金油大王”胡文虎在缅甸仰光降生。

胡文虎的父亲胡子钦，是福建省永定人，年轻时因为清贫，在1861年孤身下南洋，来到仰光，行医为生。因为南洋气候炎，阳光强烈，当地居民容易头晕、中暑，而胡子钦从国内带来的种中药成药“玉树神散”，清凉解暑的效果相当好，很受人们欢。他逐渐积累起一点资金后，就在当地一条偏僻的街道上买房子，开设了一家永安堂药铺。由于胡子钦精于医术，为人善忠厚，当地人有了病都愿意到他这里来治疗，永安堂的生意一比一天好。

1908年，胡子钦因病去世。由此药店也失去了支撑。虽然胡虎和弟弟辛辛苦苦操劳，但永安堂药店的生意还是一天比一差。为了生计，胡文虎只得肩挑药担走街串巷叫卖。但还是收甚微，眼看药铺面临破产倒闭的命运。

性格坚毅的胡文虎不甘心就这样失败，他一心想为事业的展找到新的突破口。有一天，他在地上看到一个装仁丹的药，忽然灵光一闪：日本生产的仁丹治疗中暑的效果比较好，又于携带，所以一直很受市场青睐，永安堂要想发展，就必须创出像仁丹这样受欢迎的药品来。

胡文虎急忙回家，把自己的想法告诉母亲。可是母亲却没点头。她深深懂得创制一种新药不是那么简单的事情，并且，永安堂的经济状况，也经不起再一次失败了。胡文虎耐心地向亲说明：现在永安堂的生意已经别无他路，坐吃山空总不是办，只有背水一战闯出一条新路来，才有可能让永安堂绝处逢！胡文虎终于说服了母亲。母亲取出父亲一辈子的微薄积蓄。

胡文虎含泪接过这沉甸甸的钱，开始了他传奇般的创业历。

他先到香港进了一批货，让永安堂能维持一线生机；接着便泰国、日本等地了解药品经营的行情，学习药品制造技术。经考察，胡文虎不但掌握了一定的制药技术，而且注意到，中国东南亚各国生活水平不高，西药虽然便于携带，价格却贵得，不是一般老百姓所能用得起的。

据此，胡文虎决定了自己的选择方向——他要研制出一种治疗暑热病有独特疗效而又价格便宜、携带方便的中药！

1910年，胡文虎回到仰光。经过紧张筹备，他和弟弟在父亲“玉树神散”的基础上，增加了山苍子、樟脑、薄荷等中药原料，吸祖国药品传统的膏、丹、丸、散的优点，采用科学的方法进行研，经过3个多月的呕心沥血，终于创制出一种新药。这种新药用内服均可，既能治感冒、头痛、鼻塞，又能治晕车、晕船，几乎说是一种“万能”良药。由于多日的劳累，胡文虎自己也觉得晕目眩，他想这正好可以试试新药的效果，就从药罐中挑出一抹在额头上。片刻之后，他的病痛便无影无踪，浑身舒适。胡虎高兴得跳了起来，连忙去告诉母亲。饱经沧桑的母亲，竟流了激动的热泪。

胡文虎为这种药取名为“万金油”，并取商标为“虎牌”。

胡文虎到当地政府办理过注册手续后，就开始批量生产“虎万金油”，并且把永安堂药铺改名为“永安堂虎豹行”。

然而，再好的新事物，开始总是难以被人们接受，万金油的运也是这样。胡文虎每天提着装满万金油的箱子，到同乡开药店上门推销。可是大家根本不相信万金油会有那样好的疗，都不肯买。胡文虎跑得疲惫不堪。

那时缅甸正逢盛夏，许多穷人患了热病没钱医治，只能买日的仁丹服用。万金油的疗效决不比仁丹差，为什么人家只买丹而不买万金油呢？当真是中国货不如日本货？胡文虎猛然想满街张贴的仁丹广告，忽然顿悟，“酒好也怕巷子深”。你不作传，人家怎么会知道万金油的好处呢？！他马上采取对策，一方，让胡文豹拿出一些万金油，免费赠送给无钱买药的穷苦人；

另一方面，他从十分有限的资金中，抽出钱来，印制了一批介绍金油功效的广告，亲自到新加坡、马来西亚等地去宣传。

免费用万金油治好了病的穷人，都成了虎牌万金油的义务传员；再加上广告的作用，万金油果然赢得了人们的普遍青。

永安堂虎豹行的生意一天比一天红火起来了。

胡文虎没有裹足不前。他的雄心越来越大，视野越来越广。

为了进一步发展永安堂的事业，1923年，他留弟弟胡文豹主持光的业务，自己到新加坡去筹建永安堂虎豹行的总行。同时，他又重金聘请专门人才，搜集古代药方进行研究，开发出了“八丹”、“头痛粉”、“清快水”等新药。

胡文虎接受了创业之初不重视广告导致销售困难的教训，自始至终将广告宣传放在重要地位。每年花大量资金用在广告传上，而且挖空心思，设计引人注目的广告。万金油的小铁盒，印的是一头威风八面的老虎，说明书上则印着胡文虎的肖像——西装革履，浓眉大眼，神态庄严。让人在使用万金油时，就会起虎牌良药和它的生产者胡文虎。每年春节，他都派人在街路口悬挂大量灯笼，灯笼上一边画着老虎，一边写着“永安”，加深人们对永安堂和虎牌药的印象。后来，他又到处张贴告，重金征求日历画稿，应征的人非常踊跃，画稿不断地如雪般飞来。其中有一幅画着一位绝色美女，手攀一只老虎的脖，人虎相依微笑，栩栩如生。胡文虎一眼看见，对这幅画的新构思大为赞叹，当即以高价买下这幅画，把它作为日历的封。这年的日历印成后，胡文虎广为赠送，引起各界人士的强烈响。连英国驻新加坡总督夫人见了，也连声叫好，还说：“胡文真是个天才的商人！既然他的广告都离不开老虎，他为什么不做一辆老虎式的轿车呢？”这话很快传到了胡文虎的耳中，他得这是一个很好的主意。于是不惜重金让汽车厂给他特制了辆车头装饰成老虎头的轿车，把车灯做成老虎眼睛，还把汽车叭声做得像老虎的嗥叫。这辆老虎车在街上行驶，知情的人会想到胡文虎和他的虎牌药，不知情的人也会向别人打听这怪车的由来，回去后还会对别人说起这老虎车，无形中就为胡虎做了广告。

1932年，胡文虎把永安堂虎豹行总行由新加坡迁到香港，在广州、汕头建立制药厂，又先后在福州、厦门、上海、天津、桂、昆明、重庆、汉口、梧州、澳门、台湾等地及菲律宾、马来西亚、越南、印度尼西亚等国设立分行，在欧美一些大城市也设立了特经理部。虎牌万金油、头痛粉、八卦丹、清快水等药在国内和南亚已成为家喻户晓、人人必备的“灵丹妙药”。

胡文虎、胡文豹兄弟终于实现了父亲的遗愿，成了东南亚华中的大富豪。

胡文虎凭借广告，宣传自己的新药，并成功地把它推向市场，最终所开药行及全世界。