第一笔订单

最近段时间，交大的学生超市完成主体建设，已开始装修了一段时间，全班同学打算赶在放假前进行开张营业，可比方柏还积极。

目前，他们开始招聘长期工作人员进行培训，众人分工合作，都想学生超市能够一炮打响。

纺织大学那边的学生超市已经开始建造，建造进展稍微晚一些，可能下个学期才能开张营业。

在温城，星海商场装修已经进入最后阶段，方柏听他老妈唠叨，说赶在春节前营业不可能，但有希望在五一之前投入使用。

方柏有些想回家看一看家里的五层商场搞成什么样了，听他父母说，每天有数百名温城市民去看商场建设。

景天等管理人员偶尔打电话给方柏咨询如何操作这个商场，现在已经开始商谈品牌商入驻，一些铺面的租金采用部分租金+抽成模式。

几天后，方柏带两名技术人员到东方明珠电视塔调研，调查情报。

这个电视塔项目于1991年7月起建，目前进展正处于地基施工当中。

东方明珠广播电视塔总体建筑面积近10万平方米，预算约8亿元，分两期施工建设。

方柏去了两趟，使用金手指探测信息，知道目前建筑有不少难题需要解决，比如350米c60混凝土泵送问题。

如果采用一次泵送350米高度，那就需要超强混凝土泵，压强超过60pa以上，对泵管要求高。这类设备需要独立研发，难度比较高，一套设备不卖上千万就赚不了钱，也是主体建造中最关键的设备。

这个项目由华电承建，方柏想亲自见负责人非常难，正常情况下，工地不让进，谁是负责人都很难摸清。

方柏折腾了一番，使用金手指，还是搞清楚了工程负责人的座机电话。

12月15日上午十点钟，方柏直接拨打对方座机电话。

嘟嘟嘟响了几下，方柏听到对方接过电话。

“你好，请问是哪位？”

方柏听到电话中低沉而富有磅礴的声音，似乎是一位中年人接电话，客气说道：“你好，请问是陆总吗？我公司可以帮你们解决350米c60混凝土泵送问题，设备免费试用。”

在后世，方柏每天接过非常多的骚扰电话，刚开始时，还有兴趣听一听，后来心情不好时，看到有“骚扰电话”提示，直接挂断，根本不想接。

他现在给对方打电话，多半非常忙，但看到陌生电话，怕来电是上级电话，所以才客气问候，并不是尊重方柏。

如果方柏多说一句废话，人家也会直接挂断电话。

所以，不要啰嗦，直接点明问题。

星海机械公司是新公司，在业界没有名气，现在方柏是卖家，对华电来说，星海并不是唯一一家可以解决350米c60混凝土泵送问题的公司。

所以，方柏算是求人合作。

这种经商姿态很正常，并不是说方柏拥有金手指就非常牛比，钱比人家多就可以高人一等。

如果方柏以盛气凌人的态度交流，是不可能把产品卖出去的，他有钱跟华电有毛关系，人家华电又不求他合作。

“我是，伱们信息挺灵通的嘛，这个技术问题已经交给相关公司负责解决了。”

“陆总说的是申城建工材料工程公司吧，他们的确在研究超高压泵输送混凝土问题。

我公司的地泵已经出样机并试验，150米每小时混凝土输送速度可以达到35方左右，功率只有45千瓦，工作压力不到15pa，安全可靠，安装快捷，可以提供一台免费试用，并不影响合同问题。

如果采用三台泵送方案，可以输送垂直高度达到400米。

我可以带样机过来，我公司就在申城。”方柏已经想过了，只要能够让这个工程使用，哪怕送给对方一台，就能使用这个项目给自己打广告。

没有什么广告比“东方明珠广播电视塔采用星海机械公司地泵输送超强混凝土”更具有说服力了。

这种工程，光一台设备不行，效率太低，得用三台才行。

买两台，送一台，公司还是大赚，最重要的就是宣传广告。

而且，华电是建筑大企，对地泵的需求量可不少。

“听起来挺不错的嘛，老板如何称呼？”

“方柏，星海机械公司，就在xh区宜山路这边，陆总有空的话也可以过来看下设备，我们可以试验，当然，我们也可以把设备送上门试用，都不是问题。”

“我对你们设备挺感兴趣的，我下午带人过来看一下吧，希望真如你所说的那样。”

“当然，诚信经商，我还希望能与陆总长期合作呢。”

方柏微笑说道，聊了几句就挂了。

对方答应过来看，来之前会给他打个电话，最终到底来不来，还是得准备一下。

结束电话后，方柏让员工准备试验和接待工作，同时让人事准备一个横幅“欢迎华电公司领导莅临公司考察”挂在大门。

下午两点钟的时候，陆总给方柏打了个电话，说正出发。

下午将近两点半时，方柏估计对方快到了，到大门等候。

等了十来分钟，一辆桑塔纳汽车停在大门。

方柏一脸微笑，走过去问候，确定一下华电公司的人员。

陆总带了一个司机，还有两名技术人员过来。

看到方柏小小的公司，还有年轻的方柏，陆总感觉是不是来错了，他还以为能够研究出混凝土地泵设备的公司，应该是家大公司，公司老板怎么也是一位中年人吧。

这真是，让他惊讶啊。

华电的确需要像方柏所说的混凝土地泵设备，如果真有的话，施工效率会快许多，所以，他才会亲自过来。

“我公司在沙县那边已经买下两千亩工业用地，准备投资建厂，这边只是临时过渡一下。”方柏与陆总握手，探测到对方所想，消除对方顾虑。

“哦，投资规模这么大！”陆总非常震惊，再认真打量一下方柏，想不到实力这么雄厚。

“一步一步来，哈哈。”

方柏带陆总到办公室坐一下喝杯茶，然后就到现场观察。

介绍了一下地泵的情况后，开始试验。

陆总注意到方柏在现场指挥的举止和态度都非常专业，整个过程中没有发生任何混凝土泄露的情况，挺满意结果，就是有些担忧实际应用情况。

方柏明白陆总的担忧后，立即表达了自己的看法。他坦率地指出，由于试验场地的限制，公司无法在现场真实模拟垂直高度上百米混凝土输送，建议先拿一台地泵试用，星海公司负责运输和安装，如果不满意，我们自己拆卸拉走，不会影响现场施工。

陆总看到方柏的诚意上，同意试用，如果试用效果好，他们公司会进行采购。目前尚在施工地基，暂时用不上地泵，等建造地上楼层后，再打电话通知。

考察结束，华电公司一行人在下午四点钟离开，方柏松了一口气。

“老板，他们会不会采购？”公司一名陪同的技术人员问道。

方柏若有所思说道：“用得好的话，大概率会，这种事没有最终定下来，都不好说。

接下来的小批量生产，就靠你们技术部指导监督了，保证质量达标。”

“好的，请老板放心。”在场所有员工回道。

方柏回到自己办公室，思索产品销售模式的问题，也是一直困扰他的难题。

像地泵这类设备，主要还是靠销售员上门推销。

公司目前一共有两个销售小组，如果销售成功，员工会有不错的提成。

每年国内市场需求量才几千台，如果全靠自家公司员工营销的话，需要布局全国每个省份，一个省份至少布局一个销售点，每个销售点人员再少也得有三人，一些建设大省会布局更多销售人员。

方柏估计保守需要150人的销售队伍才行。

养这个销售团队的成本可不低，先不说奖励部分，每年150人的固定薪资、培训费用和福利待遇等支出就要七八十万元。

除了薪酬方面的支出，还有其他支出，销售管理综合总成本肯定不低于三百万元。

如果销售不达预期，公司需要承担非常高的风险和责任。

另外，市场适应性差，因为自有销售队伍往往只专注于公司的产品或服务，对市场的变化和竞争的反应可能不够灵活，无法及时调整销售策略。

但自有销售队伍也有好处，控制力高，利于品牌塑造，能够更好地传递公司的品牌形象和价值观，提升公司在市场中的知名度和声誉。

同时，自家销售队伍对公司的产品和服务有深入的了解，能够提供更专业的销售咨询和解答客户疑问，增强客户对产品的信任感。

如果一年能够销售一千台地泵，将有几个亿的毛利，几百万元的销售管理成本支出对于总毛利来说根本不算什么。

但随着时间推移，物价不断上涨，人工工资也跟着大幅上涨，产品利润空间不断被压缩，原本每台地泵还有四十多万的毛利空间，可能被压到只有二十万元左右，而销售管理成本可能达到三千万元以上，对公司来说压力可不低。

总部非常难控制各销售点的负责人，肯定会存在各种让方柏想象不到的变故，比如吃里扒外卖其他公司的产品。

但总的来说，如果销售佳，方柏觉得还是得养自己的销售团队，必须拥有自己的销售渠道，不能依赖代理商和非公司业务员。

如果是代理商代销，终端售价50万元，必须给代理商至少5万元的利润空间，一年卖一千台，那就是至少五千万元扔给代理商。

当然，如果市场竞争激烈，销售不佳，风险就大了。

公司自有销售队伍既有好处又有弊端，方柏根据自身情况和市场需求综合考虑，权衡利弊，对自己公司产品有信心，还是选择以自有销售团队为主，一些需求量少的省份交给代理商和业务员负责，每台利润空间为5万元，公司负责运输和后期技术服务。

方柏必须掌控自己的销售渠道，公司不仅生产地泵，还会生产其他工程设备，只要打通一个客户，再推销其他产品就容易多了，难就难在开头而已。

如果他没有金手指，也探测不到各销售点负责人是否忠诚，可能会跟其他公司一样，还是以代理商为主，怎么省事怎么来。

目前，公司初创，暂时两个销售队伍就行了，等销路打开后，再在各省份建立销售点。

除了上门推销，还需要其它方式宣传，让工程施工行业的人知道星海机械公司的产品。

“可以的，公司目前还没开张，少赚一点没什么，恭喜你们！”方柏略犹豫一下就同意了，“公司目前已经安排生产，一个月后才能出货。”

每台xh45-30泵的终端售价为50万元，毛利空间有四十多万元，少两万元不算什么。

“好的，老板，那我跟客户沟通一下，客户这边同意货到付款。”

销售员抑制不住欣喜，卖出一台，他们这个销售团队中，他能拿到的奖励最高了，足有一千元，占团队六成奖励，其他团队人员中，司机拿到的奖励最低，但也有两百元。

一个销售队伍配一名销售人员，一名货车司机，一名技术人员和一名安装人员，司机和技术人员还兼职安装人员。

当然，他作为销售员，基础工资也低，仅有100元。

如果一个季度销售不到三台设备，年业绩不达标，那公司就撤了他的职位，调到其他岗位，换另外一个销售员顶上。

毕竟公司养一个销售团队，每个月开支可不少。

所以，虽然他拿的提成最高，但就职风险和工作压力也大，还有拿款风险，拿不回货款，罚款可大了，而且只罚他，不罚团队其他人员，毕竟销售团队以他为主导，卖给谁，签合同，都是由他决定。

能够卖出一台设备，整个团队欢呼起来，人人斗志昂扬，希望再拿下

公司安排这样的销售团队挺好的，团队里的每个人都为销售奋斗。

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