第3章 初闯江湖

张叔说：“不用了，丘泉酒我没有卖过，但我知道。咱们虽然不在一个县，但离得并不远，我知道这个酒是纯粮酿造，喝着肯定没有问题。我打开之后，你也就不好带了。这样吧，如果你们到这边送货，给我各样带上十件，丘泉粮液、丘泉春都是六瓶装的吗？把那个光瓶的丘泉二曲酒也带十件，虽然它是十二瓶装，但是它便宜，普通老百姓容易接受。”

听到张叔这样的话，许宏涛非常感激，他原想着到一个全新的市场去开拓，困难一定会非常大。这个县城他以前也没有来过，非常陌生，但没有想到这样顺利，这让他信心百倍。

许宏涛说：“行，我等会就给厂里打电话，让这两天送货时赶紧送过来。至于价格，我刚才给你看了价格单，这个是厂里订的，是固定的，我也变不了，但我回厂里之后，会向上级领导建议，对销售得好的客户，每半年或到年底做些奖励活动，或返些现金，或搭赠些酒，或买些礼品，反正得有所表示。如里厂里不搞，我会拿出工资搞的。”许宏涛非常诚恳地对老张说。

其实，在那一刻，他确实想到了该有些奖励机制，而不应该谁愿卖就卖，不愿卖就拉倒，大家都过混日子的生活。他觉得，如果自己掌握了一定的权力，就会制定各种措施和规章制度，尤其是奖励机制，一定得有，这才是搞活企业的动力。丘泉酒厂的产品虽说销量不错，但总体来说也盈利不大，每年除员工工资、上缴税金之后，赢利并不多。

和老张说好之后，许宏涛在笔记本上记下了老张的店名：如意商店，以及地址、所要品种及数量等，他又开始提着自己的样品，去下一家商店拜访客户。

这个叫作左安的县城并不是很大，县城的布局也是简单的，基本呈一纵两横摆布，街道不是特别繁华，县城里的常住人口也就一万多人，多是些机关干部和家属，再就是些城外附近的农民。这里城区的农民并没有搞什么经济作物，也没有人家种菜，务作果树，而是依然种植传统的农作物，以小麦、玉米为主，因而经济上不是特别富裕，消费能力也不是特别强。

许宏涛开始到另一个商店里去，拜访新的客户。

这个商店和老张的商店并不远，也就是一百多米的样子，在一个小区的门口。说是门口也不是特别准确，小区在巷子里面，从窄窄的巷子出来，右手便是这个小商。商店并不是很大，许宏涛目测了一下，也许只有二十多个平方米，但是货物特别杂乱，在小小的货架上挤得满满当当。烟酒副食、小五金、线手套之类居家能用的东西，在这里基本上都能找得到。因为货物特别密集，给人的直观感觉是这里杂乱无章。这会儿，一个老太婆来买盐，小伙子从柜台台上。老太婆又要了几样东西，小伙也从角落里找了出来。这些东西，许宏涛在货架上也没有看到，全部来自各处角角落落。这一切，完全印证了许宏涛的想法，店小货杂。

老太婆走后，许宏涛便不失时机地上前一步，给店主递上烟，开始自我介绍，从来自丘泉酒厂说起，说到最后，从包里掏出样品酒来，给那小伙看。

小伙子很热情，接过许宏涛递过来的几种丘泉酒，每个都仔细地看了一遍，然后说：“这酒包装不错，也不知道喝着怎么样。”

许宏涛赶紧说：“咱这小酒厂，全部是纯粮酿造，使用的是传统工艺，酒质是非常好的，这点你放心，不会有任何问题。企业正在发展阶段，最看重的是产品的质量，一点都不敢马虎。”

小伙听许宏涛讲完，也没有再说什么，只是说：“货你现在带来了没有？如果有，给我一样放一两件，我试着卖一下，如果能卖出去，以后我多卸货，如果卖不动，以后我也就不卸货了。”

许宏涛连忙说：“你说得对，我完全理解，也明白你的意思。我们丘泉酒在我们县卖得特别好，在附近几个县也卖得特别好，但在咱们这个县却是陌生品牌，知道的人不多。从不知道到知道，再到对这个产品有认识，再到接受，有个过程。我知道有些人对新生事物容易接受，譬如商店里来了新品牌，而自己刚要用这类东西，便想着买个新的试一下，也许会很好。但是有些人就不是这样，他们有固有的消费习惯，会觉得以前用着的东西很好，不轻易改变。当然，如果别人，尤其是熟人、亲戚、朋友都在用这个产品，并且都说这个商品不错，比原来的要好，慢慢地，这些人也会用起新的产品。”

小伙子对许宏涛的话很认同，并没有持反对意见，只是说：“其实，作为来买东西的消费者，也就是我们常说的顾客，买什么牌子的，有些人有主意，有些人没有主意。而且这些没有主意的人，如果店主去推荐，大多数人会接受。只有少数人会根据自己对商品的判断去选择，还有极少数人对店主的极力推销会反感，会有抗拒心理。因而，作为我们这类开店的，对商品的销量大小，有时候会起很大的作用。”

许宏涛说：“确是如此，店主对某种商品的介绍力度，跟这个商品的销量会有直接关系，尤其在某种新的商品进入某个市场之后，刚开始的推广，跟店主的推销力度有特别大的关系。当然，至于后期的销量，因素是多方面的，最主要的还是商品质量。只有质量好，才是最有力的推销手段。”

两个人说得很开心，谈讨了许多关于销售方面的问题和技巧。

告别时，许宏涛觉得这个店位置不错，客源稳定，客流量也不小，如果发展得好，也许销量会更好些，不会是一两件的量。如果遇上某户人家家里有事，来几个客人，一两件酒也许不够用的。这样想着，他觉得该提个建议，让这小伙多卸几件，但又觉得不好开口。小伙已经说出口了，让增加数量把握不大。更重要的，是会让这小伙觉得有得寸进尺之嫌。心中忐忑了很久，许宏涛终没有再张口。

出门之后，许宏涛一看手表，已经到下午五点多了，到现在还没有吃饭，这会才觉出饿来。

在街道上简单地吃过一碗面，许宏涛看看天色尚早，便想着先找到住处，之后再拜访几家客户。

看到一个招待所貌似不错，走到登记室一问价格，窗户里面坐着的中年女人抬起头来，看了一眼许宏涛，说：“有十元一间的，也有二十元一间的，还有三十元一间的，你要哪一种？”

许宏涛说：“这么贵？那女人一翻眼睛，一脸不屑地说，这还贵？我们这里的房间档次高，卫生好，干净得很，不比有些旅馆，里面的床单几个月不换，脏得成了油串串了。地也不拖，脏得分不清颜色，而且那些小店不安全，万一出个啥事，可不是闹着玩的。”

许宏涛想想也是，但是价格太高，那会儿，他每月的工资也就三百多元，就那点工资，每天也就十元过一点，如果全住了旅馆，拿什么吃饭坐车？这些问题他必须想清楚。

“能不能再便宜点？”许宏涛还是忍不住地问。

“便宜不了，我们这里不是私人的小店，是单位的，价钱少不了，少了就要我们自己补上。”

许宏涛只能离开这里另找。他提着自己的东西，向前走去。在街道的一个小巷道里，他看到一个不大的招牌，上面是几个红色的大字：如家旅社。许宏涛觉得这里离县城中心不远，但是在偏巷子里，也许价钱会合理些，便走过去，想看看这家情况。

进了大门，这是一家类似于民宅的院子，里面建成了一圈房子，而且全部是两层的楼房，从门上看，也许都是单间，因为门和门挨得比较近。由于房子建得比较多，显得院子里有些窄仄。

许宏涛进了院子，立即有人从房间里出来了，问他：“你住店吗？许宏涛说，对，我住店。”

那个中年人说：“你一个人吗？”许宏涛说：“对，我一个人。你们这房子一间多少钱？”

中年人说：“便宜得很，不给你多算，我们这里房价合理，只要你看上房子，价钱好商量。”

许宏涛说：“那就看看房子吧。”他把手里提着的样品酒放到房檐下的台阶上，跟中年人去看房子。

那人说：“你一个人住，要不就看个小点的房间，一个床的咋样？”

许宏涛说：“行，只要透气性好，安全就行。”

中年人把许宏涛引到二楼一边的角落里，这里有一间较小的房间，打开门，里面靠墙有一张床，只有门上面的小窗户。再看里面陈设，简陋得很，仅有一张小学生课桌那样的小桌子，地上放着一个洗脸盆，桌子一边的两条桌腿上，有一个用铁丝做的凉毛巾的绳子，上面搭着一条看不清颜色的小毛巾，除此之外，屋子里没有什么家具。而且那床是木质的，没有床头的那种，整个屋子给人的感觉是简陋，床单和被子也不是纯白的，似乎是以灰色为主色调的格子的，脏净都不容易分得清。

许宏涛觉得这个旅馆算不得好的，也许价钱不高。他问这个中年人：“你这房子一晚多少钱？”

中年人说：“平时给别人收三元钱一晚，你能住几天？”

许宏涛说：“我来这边跑业务，会经常来住，每次住个四五天应该没有问题。你能便宜到多少钱？”

中年老板说：“我看你也许是个推销酒的吧？如果要到这里批发，得到市场上去挨家挨户问，县城里那么多的商店，真正要跑下来也许得个两三天。这样吧，你每天晚上开两元钱吧，对你是最优惠的价格。”

许宏涛觉得这个价位比较合理，他也承受得起，于是就说：“那好吧，我在你这里长住，你也不要安排别人住这个房间，我以后每次来，就住这个房间。但你得给我换一套干净的被褥，我住在这里以后，也就不用频繁地更换了。”

老板很爽快地说：“这个没问题，我给你换一套新的。”并且说换就换，从旁边的房子中拿出一件床单，一件被套，一个枕套和枕巾，很快就把原来的换了下来。老板一边换，一边问站在一旁的许宏涛，是哪里人，批发的是什么酒，酒好不好之类的话。许宏涛觉得，这个老板很会做生意，懂得和客人交流。后来他又想，这是一个生意人最基本的素质。

安顿好住处之后，许宏涛看看时间，已经八点多了，他觉得今天要不就算了吧，不上街了，都这会儿了，整整一天，他没有停歇，一直在奔走之中，感到很疲惫了。

许宏涛打算洗把脸，之后休息。拿起桌下的脸盆，里面有一层浮土，盆底也有干涸的污垢，呈圆圈状。显然是以前盆里的脏水干涸而成。看到这一切，他有些不痛快，但没有办法，只能把那脏兮兮的脸盆子拿到院子里，在水龙头上接了些水，把盆子先洗洗。他想，一切凑合吧，这会儿讲究不得。

把盆子洗干净了，他接了一盆水，端回房间里，认真地洗了脸，坐在床沿上发了会儿呆。走了一整天，而且身上负着重，肩上是背包，里面装着洗漱用品和日常的生活用品，还有一件薄外衣。虽是8月里了，也许天气会变成阴雨天，会变得发冷，他出门去外地，不得不考虑全面些。

许宏涛早早上床躺下，但他并没有入眠，他在思索这次从办公室出来的对与错。出来也许能碰到良好的机遇，也会迎接新的挑战，但是机遇与风险并存，风险也许更大。在办公室里上班，每月的工资顺利领到手，自己在酒厂的食堂吃饭，食堂是成本灶，每月三十元足够吃饭了。他平时不抽烟，也没有什么不良嗜好，因而，三百出头的工资，也能净落下二百多元。但现在，如果联系不到客户，没有销量，就不会有提成收入，那点工资全部坐了汽车，在外面吃了饭，住了旅馆，攒不下钱怎么办？这是他必须考虑的一件事。.

丘泉酒厂销售科的模式是这样的：他们的制度是给销售人员发基本工资，不用来厂里上班，基本任务是销售五千元的产品。除此之外，销售的产品提成百分之三。这一点也是激发销售人员的主要动力，有人在白酒销售旺季会挣到别人两个月的工资收入，但在夏天这样的销售淡季，最基本的销售目标也难以完成。因而，这行业，做好了会赚到很多钱，但是如果销售的不好，也许会挣不到钱，甚至会把车费住宿费用赔进去。

第二天，许宏涛早早起床，洗漱之后，他背着自己的那些东西，出了旅馆的大门，来到街上，他找了个小吃摊子，摊子看着油腻腻的，就连顾客坐着吃饭的那个小桌子也油腻得厉害。小长条板凳粗糙又脏兮兮的。但这里所有的小吃摊基本都是这样，也没有办法。许宏涛要了一个菜夹馍，一碗豆腐脑，吃过简单的早餐之后，一只肩上背着装自己生活用品的那个包，一只手里提着那几瓶样品酒，开始去拜访下一位客户。

在县城南边的广场边，有一个招牌很是醒目的商店，上面是一行红色大字：嘉诚百货商店。从外面看，这个店面是很有档次的，房子是新的，也许建成没有多久，两三年吧，从墙体仿石砖的新鲜度上完全看得出来。而且店门是刚刚流行的无框玻璃门，外面有卷帘门的盒子。进了店里，许宏涛看到果然是家新门店，货架也是新的，柜台是比较新式的玻璃柜台。从整个布局和商品的摆放来看，是很前卫和新潮的。像这种摆布的商店，许宏涛以前没有见过。丘泉镇上的商店，多是在沿街的土木或砖木结构的房子里，货架是粗笨的木质的，柜台也是木质的，甚至有些人家的柜台还是土台子，上面铺着木板，很有些年头的感觉。

进了这家商店，许宏涛有些底气不足，在店主打发几个顾客的时候，许宏涛把这个商店扫视了一遍，他看到这个店面最大的特点是商品摆放整齐，非常正规，而且专门用几个货架摆放酒类商品，这是别人的商店里所没有的。

打发完了几个顾客之后，店主转过身来，许宏涛看到，这个中年人四十出头，保养得特别好，不像个农民。从衣着上看，像个工作人，而且那人的肤色也特别好，细皮嫩肉的那种。头发朝后梳着，显得文质彬彬。

看到店主闲了下来，许宏涛说：“老叔，我是柳川县丘泉酒厂的，我来咱们这里推销丘泉酒，今天带了三种，你看一下，如果觉得可以，过几天我们厂里车送货时，给你卸上几十件，会销得很快的。”

“你是丘泉酒厂的？”那人说话的同时，拿起许宏涛放在眼前柜台上的酒，一瓶一瓶仔细地看起来。许宏涛在一旁站着，看他一丝不苟地看这些商品。许宏涛心里有些不安，这几瓶酒，经过这几天他提来提去，客户又翻来翻去地看包装，已经变得有些老旧，盒子也不是那么规整了。

许宏涛简单地介绍了一下，那个人并没有接他的话题，甚至可以说是一言不发。反复看过之后，他说：“你们这种丘泉粮液批发多少钱一瓶？”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢