第4章 奇遇怪人

许宏涛说：“我们的出厂价是12.8元一瓶，每箱是6瓶。”

那人说：“先不说你们这酒酒质怎么样，单就这包装，就显得老旧，没有特色。你们这包装，虽然以大红的色调为主，但盒子太小，太高，显得小气。这么高价位的酒，包装得大气些。我说这话，并不是说这酒很贵，十多块钱的酒，用的是玻璃瓶，盒子又窄又小，瓶子肯定也小，我估计，你们这瓶子，跟啤酒瓶差不多吧？这样小气的包装，怎么能打得开市场呢？”

许宏涛想解释，但怕惹客户不高兴，又觉得这人说的似有道理，又似乎没有道理。在丘泉酒厂，这种被称作为丘泉粮液的酒，上市两年来，逐渐成为厂里的拳头产品，也是厂里经济效益的支撑点。前几年，卖得最好的是光瓶的丘泉大曲，它一度成为丘泉酒厂的招牌产品，这两年，逐渐和丘泉粮液成为丘泉酒厂两大支柱产品，但丘泉大曲的利润却远远赶不上丘泉粮液。

今天，这位素不相识的老板却把丘泉粮液说得很不好，除去没有说酒质，包装上被他指出许多不足。

许宏涛不知道该怎样说出自己的观点。其实，他并没有什么观点，说真的，他对产品的包装并没有去关注，也更没有去研究。他下意识的觉得，这样的包装很不错了，但今天，却被别人指出许多不足，而且似乎说得很有道理。

“我们这款丘泉粮液的包装以红色为主色调，显得大气喜庆。”许宏涛不知道说什么好，说出这一句，他觉得很没有底气。

那老板看了他一眼，说：“喜庆倒是不错，但大气这一点，怎么也谈不上。别的不说，你看一下咱们这里卖了十多年的陇南春吧，比你们这个包装大气得多了，而且人家用的是陶瓷瓶，比你们的玻璃瓶上档次多了，你自己看吧。”

陇南春酒是甘肃陇南徽县伏家镇出的一款特别不错的白酒，批发价也是12.8元，其是酒瓶是淡绿色的，而且是瓷质的，上面还有凸起的飞天仙女反弹琵琶的图案，外包装酒盒也特别不错。那一时期，这款陇南春酒销量特别好，除全省大部分县市都有销售外，更重要的是这款酒还通过省级商务部门销往外省，并且销售业绩不错，是那一时期甘肃酒类市场上的明星产品。

老板这样说，许宏涛确实没有想到，而且他说的也是实情。那个时期，尤其是上世纪八十年代，陇南春酒是县乡两级干部们主要消费的白酒，许多先富起来的小老板待客也喝陇南春酒。这一切，让陇南春酒成为名噪一时的地产名酒。

但是陇南春酒也有自己的劣势。许宏涛记得别人说过陇南春酒的几点劣势，便很内行的讲了出来：“陇南春酒虽然是瓷瓶，看起来很有档次，但瓷瓶有它的不足。有些瓷瓶上面有细微的裂痕，这些裂痕用肉眼很难看到，厂里无法检测出来，在灌装白酒之后，几个月也许没有什么变化，但几年之后，有些瓶中或者成了半瓶，有些瓶中或者剩下了瓶子底的一点儿酒。这无一例外是把酒液的精华部分从裂缝中蒸发掉了，剩下的只有以水为主的东西了，叫酒也许都很勉强。”

许宏涛看那老板很认真地听着，他继续说：“另外，陇南春酒虽然很好，酒质好，包装也好，价位也比较合理，但它因为销量大，市场上有假酒出现。它的酒瓶很珍贵，有些人家喝完酒之后舍不得扔掉，用它当作花瓶插花。我在有些酒店里见过，陇南春的酒瓶在后面院子里摆得整整齐齐，听说有人收购。那酒包装虽好，但防伪性能却不好。造假者只要有酒瓶，只需制作简单的瓶盖，手工把盖子盖上，用手直接就压下去了，再把塑封一封，一瓶假陇南春酒就成功了。听说我们邻县有个小酒厂，专门生产假冒的陇南春酒。”

那个老板并没有反驳许宏涛的话，许宏涛觉得自己今天发挥得不错，用有理有据似乎很专业的知识说服了那个老板，也许他会对自己刮目相看的。许宏涛看那老板谈兴不是很浓，于是他把丘泉酒厂的历史大概讲了一遍，又把丘泉酒的生产工艺也讲了一遍，重点说的是纯粮酿造这一点。这也是丘泉酒这几年叫得最响的卖点。

老板并没有流露出反感，也没有很认真倾听，有顾客上门时，他便去招呼顾客，给顾客取东西，和顾客说些家常话题，甚至和顾客很倾心地交谈，全然没有把旁边站着的许宏涛当一回事。许宏涛心里有些恼怒，他觉得不应该在一家店里耗费这么长的时间。他是推销酒的，不是做酒类科普知识的，他觉得那人有些无聊，没有说要多少丘泉粮液，却对自己的产品指出了许多问题，看起来像个专家似的，谁知道他说的对不对？

许宏涛等顾客走完了，又叫了一声叔，对那人说：“我们这丘泉粮液喝着确实不错，最起码比那个陇南春酒要好许多，陇南春酒真假难辩，而且萝卜快了不洗泥，说真的，质量不怎么好。在我们柳川县，陇南春酒就没有什么市场。老叔，我们这丘泉粮液真的不错，您这门店也很不错，酒的种类也很多，您的酒也肯定卖得特别好，改天我们厂里送货车过来，给您卸上几十件丘泉粮液怎么样？”

老板并没有回答许宏涛的要求，也没有接他的话题，只是默不作声地看着许宏涛，好一会儿，他才慢慢地说：“说真的，我对你这个青年人第一印象并不差，但是你刚才的话就有点不对了，说自己的产品好，要有分寸，对这样一种在你们县可能销得不错的酒，在别的地方也许并不是很容易立足。如果论包装，并不占优势。如果论酒质，也许比别的酒好不到哪里去。论名气，就更谈不上了，在你们县之外的市场，就是一个全新的小品牌。一个小品牌要打开一个全新的市场，得有些策略，也得有些别人想不出的办法。你们现在卖酒，跟卖别的商品是一个套路，这样是不行的。其实，我不该跟你说这些，说了也是白说，这些都不是你这样一个小业务员所能够决定的。”

听到这位老板面无表情地说出的这些话，许宏涛有些惭愧。说实话，自己对销售并不懂，但却说了那么多，也许有些地方说得并不对，人丢大了。想到这里，他有些懊恼，真正是班门弄斧了。他诚恳地问那人：“您说的包装不好，我回去以后把这个信息反馈到厂里，让他们下批把包装换一下，做得大气些，这样又窄又小的包装确实不是很好。”

那位老板说：“我只不过是一个小小的建议，也不一定准确。”

“那么下次我们的车过这边来，给您把我们的丘泉粮液卸上几十件？您肯定会卖得非常好的。”许宏涛又一次试探着说。

“你们的酒在这个县城现在有销售吗？有多少家愿意卖你们的货？”老板面无表情地问。

“我联系了四五家了，他们都答应卸货，到现在为止，市场上还没有我们的货。以后肯定会有很多商店卖我们货的。”许宏涛说得信心满满，自信中还有自豪，他觉得这个老板也许会卸很多件的，因为从货架上可以看到，这里的酒种类很多，酒类商品是这里的重头。

“卸的人那么多，我就不卸货了，让别人卖吧。”那人淡淡地说。

许宏涛一下子有些愕然，他几乎不相信自己的耳朵，他呆呆地站在那里，不知道说什么好。

许久之后，许宏涛回过神来，他说：“为什么你不卸了？那么多的人都愿意卖我们的产品，你倒不愿意卖了？为什么？”

那人脸上的表情依然淡淡的，没有任何变化，既不恼怒，也不喜悦，他依旧很淡地说：“卖的人那么多，别人都卖，我就不卖了。我这个人是个怪人，不喜欢凑热闹，也不喜欢跟风。这样吧，你到别处走走，看看别的商店要货吗，反正我就不卖了。”

许宏涛呆立了许久，他有恍然一梦的感觉，他也不知道说什么好，在这个显得特别成熟的男人面前，他觉得自己很渺小，也很单薄，他觉得自己根本不是这个人的对手，他也不知道对方的强大在哪里，他觉得这人伤佛是一尊大佛，你看不清他的全貌。也仿佛他是一个身经百战的拳击手，你一拳打过去，仿佛打在棉花包子上，也仿佛打在石墙上，总之，你能明显地感到拳头落在了空处。

许宏涛有些不好意思，因为他对这位老板的拒绝不明就里，他是莫名其妙地败下阵来。

虽然他心里纳闷，但还是非常客气地和老板打了招呼，告别之后出了这家商店。许多年之后，许宏涛真正成为白酒行业的内行和佼佼者之后，他一直记得这位开商店的屈老板。屈老板是从专业的角度给许宏涛上了一堂课，当时许宏涛并没有听懂，但在不久之后，他慢慢悟出了，他觉得这位开商店的中年人是他事业上的第一位真正的老师。

许宏涛出了这家商店，心里十分纳闷，他觉得很沮丧，也觉得十分好奇，这究竟是什么样的一个人？他为什么对商品的包装提出了自己的看法，而且似乎说得很有道理，也特别内行。他在得知许宏涛已经联系到四五家商店后，却突然不要了。从刚开始那种仔细的研究看，他似乎对这几款酒有特别的兴趣，但是为什么突然之间就不要了呢？这让许宏涛百思不得其解。

越是想不明白，就越想知道真相。许宏涛和许多人一样，有着强烈的好奇心，甚至比别人更好奇。他想了解这个人的一切信息，想知道这个人怪异举动的真实原因。

不远处有个商店，并不大，一间小门店，但似乎很久了，从招牌的颜色、门店的墙体、外墙上斑驳的广告以及整栋建筑的陈旧等等，完全能看出这是一家有些年头的商店了。

进了店里，店主是个五十多岁的男人，脸上刻满皱纹，肤色并不是很好，是那种经历过风吹日晒的颜色，衣着也很普通，穿的是一件中山装，蓝色的，显得有些老旧，也不干净，看得出好久没有洗了。许宏涛也看到了，店里的货物很丰富，但显得杂乱无章，比他这两天见过的任何一家都要显得脏乱差。店面好久没有动过，墙面上有长期烟薰火燎留下的沧桑感，和明显的岁月印痕。仔细地去看那些货物，也显得陈旧杂乱，有些商品的外包装并没有取掉，而是从包装上掏个洞，把东西从洞里往出拿。地上的纸箱里，货物杂乱，纸箱的盖子随意地开着，甚至歪歪扭扭，有些物品在地上随意堆放，外包装上溅上去的水渍痕迹明显，一看就知道好久没有动过了。许宏涛对这类店面本身兴趣不大，知道即使和老板谈成生意，销量也会特别有限，不会成为重点客户。但他觉得不放过任何一个客户、不落下任何一个角落，是一个好的推销员应有的素质。故乡也有这样一句话：哪个骨头上择下来的都是肉。也有人说，斤里不添两里添。销售每一件商品，多少都会产生利润的。而且，大小也算是个客户。

许宏涛照例作了自我介绍，也把这家商店从货物种类齐全这一方面进行了夸奖。他觉得，如果要说一件东西好，或说一个人好，这件东西、这个人总会有千般的好。如果要说一件东西或一个人不好，那么，这件东西或这个人也会是千般的不好。他记起一个典故，欲加之罪何患无辞。世间万物，确是这样，好坏都凭一张嘴去说。

对于听到别人的表扬和夸奖，许多人都不会特别反感，大多数人会欣然接受，而且会觉得十分惬意和舒服。如果不是奉承得太肉麻，让人觉得这人说出了假话，许多人还是非常乐意听的。

这位老板当然也不例外，他对许宏涛的奉承照单全收，而且十分舒服。

和这个老板打过招呼，许宏涛便依以前的习惯，介绍了自己的丘泉酒，老板接过许宏涛递过去的样品，看了一会儿，问了些价格之类的问题，之后对许宏涛说，自己卖酒不太行，主要以销售日用杂货为主，家在县城外五里路的一个村子，家里地多，劳力少，到了农忙季节，他会关掉店门，回去干地里的农活。只有在家里的事安顿下之后，他才会来到店里开门营业。他的生意一直很一般化，每年挣不了多少钱，仅能挣个零花钱。他说：“开这个店，挣钱多少是闲事，最起码自己用东西，享受的是批发价。”

听完这个老板的自我介绍，许宏涛的心里凉了半截，他觉得这不像个生意人，这种虽然经着商，但思维习惯还停留在几十年前计划经济时代那种模式，根本不能适应日新月异的市场变化需求，用这样的思维习惯去做生意，只会越做越差，也许会关门倒闭的。

许宏涛这样想着，但他还是尽量地介绍自己的产品，那人也答应以后卸货，许宏涛掏出笔记本，记下了这人的地址信息之类，在数量上，他每种只写了两件。不求走量，只求市物占有率吧。

说完这一切，许宏涛还有个想法，这个商店离那个很有城府的屈姓老板的商店并不远，屈老板的情况，这个人肯定知道。ap.

非***婉地问起屈老板，这个人便开始介绍，屈老板原来在某供销社工作，是采购人员，人特别精明能干，经常在外面跑，为单位采购商品，前几年国营商店越来越不景气，工资什么的也不能及时发到手里，屈老板便提前办了退休手续，回来办起了这个百货商店。

怪不得他的货物摆放跟别人不同，许宏涛心里想。虽然知道了不多的关于屈老板的个人信息，但真要了解这个男人的思想和生意场上的经验，真的不是一件很容易的事。许宏涛觉得，最好的办法，还是直接和他接触，跟他聊天，跟他做朋友，只有特别熟悉的情况下，也许他才能说出真话，说出他在生意场上的经验，而这些，一定对自己有用。

许宏涛用了近一周时间，基本跑完了这个县城的所有商店，百分之六十以上的店主答应卸货，只是有些人家报的数量太小，每种一两件。

回到丘泉酒厂，来到销售科，许宏涛向科长柳中强汇报了自己这一周多的销售情况，他拿出整理好的客户资料，让柳中强看。柳中强看到许宏涛递过来的纸上，写着地址，商店名称，所要的各类酒的数量。在纸的最。他高兴地说：“很不错嘛，小许，你到一个完全陌生的县城去，第一次跑市场，就跑得这样好，看来你完全适合做销售工作。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢