第8章 没权力的时候,有想法也白搭

屈老板笑起来了，很轻松地说：“你如果不说，我已经忘记这件事了。我说包装小气，如果从卖相上看，包装确实小气。你看，盒子虽然是正方形，但宽度也就十厘米多吧，而高度却有二十五厘米左右。里面的酒瓶也肯定是啤酒瓶那样的细长瓶，不会有任何特色。说真的，这种包装，是最便宜和实惠的，纸盒是普通纸盒，酒瓶也肯定是普通玻璃瓶，绝对不会是什么好玻璃做的。另外，瓶盖也是极普通的。虽然我没有打开包装，但从外面我就能估计到里面，原因是它的整体设计风格决定了。当然，你肯定会说，只要酒好，包装都是闲的，最终都要扔掉的，全部是垃圾。但是，你要知道，好的商品，包装的好坏特别重要，包装给顾客的第一印象，决定了这款商品能否畅销。如果第一眼看上去印象很好，明显优于别的同类产品，那么这款产品被选中的机率就会大一些。如果第一印象不好，那么，对这款产品没有认知的消费者，也许就会放弃购买的想法。当然，已经打开市场，消费者普遍认可了的这种情况除外。像茅台酒，包装一直是那个样子，也不影响它的销量。但我觉得，任何一个酒厂，在产品的包装设计上，绝对不能去学习茅台酒。如果去学习茅台酒，只能是自取灭亡。”

屈老板的话题一旦被诱导起来，便有些滔滔不绝，把自己的想法非常详尽地讲了出来。

许宏涛看屈老板停了下来，便不失时机地说：“叔，你觉得我们这酒盒设计多大合适呢？或者说，设计成怎么样的外包装才能更吸引顾客？”

屈老板说：“具体设计成什么样子，或者多大，有专业的设计公司，也有专业的人员，你们可以去咨询。不管怎样说，外包装是一个产品最重要的卖点。另外，你常在外面跑，如果要做个有想法的业务员，就要多观察别的酒厂的产品包装，从人家身上找出需要借鉴和学习的东西来。我觉得你应该留意到了，这几年，山东安徽的白酒卖到咱们这边的有好几种，像秦池酒，孔府宴，孔府家酒，还有安徽的扳倒井，在这边卖得特别好。这些酒的包装，你们也可以借鉴学习的。”

许宏涛听到屈老板这一席话，有一种茅塞顿开豁然开朗的感觉。他感到跟屈老板这一席谈话，收获太大了。虽然只是闲聊，但受到的启发和感悟，却是他进入酒厂之后前所未有的。

许宏涛掏出香烟，给屈老板敬上一支，自己也吸上一支，并且掏出打火机为两人点上火。吸上一口之后，许宏涛想到让他疑惑不解的更重要的问题，其实是第二个，也就是说，他为什么听说有四五家商店答应卸货之后却不愿意要了呢？这其实比第一个更让许宏涛想不明白。

当他讲出心中久久思索的疑虑时，屈老板说，这个问题你让我咋回答呢？说真的，这个问题不好回答。

许宏涛心中疑惑不解，有原因的事，就都有解释的可能，怎么能不好回答呢？

看到许宏涛一脸疑惑地望着自己，屈老板说：“这个原因如果说出来，显得我特别自私，不说吧，显得我不真诚。其实，以我在商业上的经验，像你如今的身份，有些东西你即使知道，有想法去实现，但是也实现不了。因为你在最底层，手中没有权力，只有手握权力的时候，你的想法才有可能变成现实。”

许宏涛听到屈老板很随意说出的话，觉得这话确实有道理。他说道：“叔，虽然我现在是一个业务员，而且是丘泉酒厂里资历最浅的业务员，但是我有决心把业务做得最好，这并不是说我完全为了那些提成，而是我觉得干一行就要爱一行，而且要把这一行干好。往小了说是为了挣钱养家糊口，往大了说是一个人个人能力和人生价值的体现。因而，我觉得还是得把这一行的渠渠道道完全掌握了，只有这样，才有可能在以后的工作中做出一点成绩。”

屈老板看许宏涛说得真诚，便说：“你说的这些话是对的，作为一个青年人，得有目标，有理想，有抱负，还要有担当。只有这样，以后才能有进步。”

屈老板停了一会儿，看着许宏涛说：“在商言商，其实，进入了这个行业，你就得按这个行业的规则办事，作为一个生意人，尽可能地让利润最大化，让销量最大化，才是正常的。利润最大化，其实办法很简单，让某个人或某个机构独家经营。只有独家经营，价格才能很好地掌控，才能利润最大化，这人才有销售的动力，销量也才有可能上得去。”

许宏涛仔细地听着，他希望屈老板能说得再透彻一些。这些东西对他来说，以前没有接触过，也是闻所未闻，更没有朝这边想过，今天听屈老板这么说，他一时还有些反应不过来。

“这样行吗？如果用这种办法去销售，别的门店会不会要货？如果别的门店不要了，只仅仅让这一个门店销售，那么，这个门店的销售能力再强，也不会卖多少货的。”

许宏涛说得很慢，他把自己的疑点讲出来。他觉得，如果听得糊里糊涂，听了跟没听是一样的。他既然是请教来了，也就要尽可能地把事情搞明白，把思路理清楚。

“这是最大的问题。”屈老板有些不自信了，他慢条斯理地说：“所以，要想卖得好，又要让某一家店面独家经营，这确实是一个难题。我觉得这个难题只要解决了，一切问题也都就解决了。我在商业上待过许多年，有些经验，或者说是发现。改革开放之前，所有商品全部是按计划购进，统购统销。改革开放之后，经济上活跃了，各种商品的生产厂家也多了，于是竞争对手就多了。同一类商品，有好多种牌子，进哪个牌子的，不进哪个牌子的，就存在取舍，就有某些牌子被淘汰。但有一样东西，始终没有被淘汰过，而且价格一直由国家说了算，上千年来一直是这样，没有变过。”

屈老板说到这里，停了下来。许宏涛听得入了迷，他的胃口被吊足了，特别想知道这种上千年一直能流传下来并且价格由政府说了算的商品是什么。他直直地望着屈老板，等待着他后面的话。

“这个上千年流传下来，价格一直由政府说了算的东西，就是我们每天都在吃的食盐。”

屈老板淡淡地揭开谜底，许宏涛没想到竟然是每天都离不开、而且毫不起眼的食盐。关于食盐的一切，他并没有关注过，甚至也没有仔细地看过。只记得小时候家里的盐用完了，父母让他到大队里的代销部去买，他便会拿着一个专门用于装食盐的布袋子，去到大队部门口的代销店里买盐。那里有一个木质的长方形斗子，上面有木梁，木梁上吊着一杆秤，秤上有一个铁簸箕，那么一下，称好后，倒进顾客自带的布口袋中。至于别的，许宏涛没有想过。

“盐是专卖的？”许宏涛问屈老板。

“对，自古以来，食盐都是国家专营，价格由国家来订，任何私人组织，都不准经营食用盐。因而，食盐的价格才一直比较稳定，也一直能正常供货。再说，食盐产生的利润，对国家来说，也是一笔不小的收入。”

屈老板说完这些话，许宏涛陷入了沉思。后来，他经过了解和读书，知道中国历史上，食盐也曾被私人经营过，但不是官方的本意，不合法。在大多数朝代的大多数情况下，食盐确实被官方经营着。

也是在后来不久，许宏涛通过对外地酒水在本地的销售进行了解，他知道了那种销售模式叫总代理，或者叫代理。而代理一个厂家产品的那个客户，叫作代理商。也是在后来，许宏涛明白了，这种经营模式，其实是对某种商品的一种垄断性经营，而且在以后的商品销售中，垄断经营成为一种重要模式。

许宏涛告别屈老板之后，拜访了几个需要拜访的重点客户，和他们深入交谈，了解零售商的内心世界，也对最底层的零售情况进行了解。他感到要想成为一个好的业务员，必须对这个行业熟悉，也必须清楚这个行业的各个环节。

许宏涛那天回到厂里时，已经是下午快下班的时候了，他在宿舍休息了一会儿，之后去灶上吃了饭。下午，他把自己这几天穿的衣服全部换下来洗了，还洗了澡，他感到一下子清爽多了。

做完这一切时，天刚黑了，他来到院子里，想着能不能见到杨梅。在灶上吃饭时，他见到杨梅了，两个人把饭端到同一张桌子上，一边说话一边吃。那会，杨梅曾问他下午干啥，他说得洗衣服。原想着洗完找杨梅聊天，但觉得时间上把握不准，便没有约她。这会儿，他觉得如果能见到，在院子里走走也行，聊聊天，说一说自己在销售上的想法。

连着抽了两支烟，许宏涛并没有等到杨梅出来，他索性走到厂子外面去，在街道上走走。他想，如果有可能，明天向柳中强说一下，再确定一个县，去跑跑，也许能打开市场，毕竟一个县有几天时间就跑完了，之后，把货给客户上到货架上，客户要销售掉，得一个过程，有些甚至需要好长时间，在这些时间内，业务员并没有太多的事去干，倒不如多去开拓一个市场，否则，是对时间的浪费。

秋天的乡镇街道上，到天黑后并没有多少人。虽然改革开放十多年了，丘泉镇街道上原来灰头土脸的土木门面房也拆除了，基本换成了砖木结构和砖混结构，街道也在两年前用混凝土硬化了，并拓宽了不少，看上去整齐了许多，但在夜晚，街上还是比较冷清的。只是白天，因为丘泉酒厂的存在，相比其它乡镇，丘泉镇还是比较热闹繁华的。

许宏涛默默地在街道走了一圈，考虑再三，他觉得不管怎么说，还是得多跑市场。任何时候，要想在一个行业有所作为，必须是这个行业的内行，必须熟悉这个行业的渠渠道道，只有这样，才能在这个行业脱颖而出。他想起屈老板说的话，只有手握权力的时候，你的想法才能变成现实。这话确是对的，但权力，并不是每个人都会有的。怎样才能得到权力，这确实是个难题。

第二天上班时间还没到，许宏涛就来到了办公室。他看到地面有些细小的杂物，便找到笤帚，轻轻地扫了一遍，并且把扫拢到一起的垃圾用簸箕端到垃圾区倒掉。他还找到抹布，去水龙头上洗干净，把办公室里每个桌子都擦了一遍。还没有做完，几个人开始陆陆续续地进来了，都笑着说，小许真是个勤快人。许宏涛也笑着和每一位同事打招呼。他知道无论怎样，得和别人搞好关系，只有搞好关系了，别人才会给你帮忙，才会在你困难时同情你。

做完这一切不久，柳中强科长也来了，进了这间集体办公的大办公室。其实，柳中强的办公室在旁边的一间小房子里，但他每天上班之后，总是先到这边来，和大家说笑几句，之后回到自己办公室。虽然是说笑几句，但他过来的用意很明显，是查看自己手下这几个人是否正常上班。

刚一进来，杨梅就有些夸张地对柳中强说：“柳科长就是有眼色，物色的人就是不一样。你说小许这小伙不错，这小伙果然不错。”

柳中强自豪地说：“我能看错人吗？我看人很准的。你道是说说，这小伙哪里不错？”说完笑笑的，望着杨梅。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢