第13章 姜是老的辣？

“我不会像他那样去想，也不会像他那样去做。我会全力以赴地去跑市场，去发展客户，去推销产品。我也要挣好多的钱，让爱我的人过上舒心体面的日子。”许宏涛非常沉稳地说。

两人虽然站在院子里的花坛边，但近处并没有人，许宏涛的一席话，让杨梅很感动，她觉得，这才是有担当的好男人。

“我期待你开拓出更好的市场，也希望你挣到更多的钱。”杨梅还想说什么，但她觉得再说就有点悲壮的感觉，最后说：“我相信你，你一定会成动的。”

许宏涛说：“谢谢你的祝福，我会努力的。”

第二天早上，许宏涛出门坐上客车，先去县城，再从县城出发，去他刚去过不久的左安县。他不是去找客户回访，也不是又一次去推销自己的丘泉酒，而是他想见一个人，这个人便是他觉得很神秘的屈老板，那个在县城新广场旁边开商店的中年人。

其实许宏涛从昨天领到任务开始，就一直在思考他的工作该咋做，是该在那个叫漠南的地区选择一个县去开拓市场？还是该到每个县都跑一跑，了解一下情况？是该像在左安县一样逐户去拜访，逐户把自己的产品给上到货架上？还是有重点的选择一些客户，让他们少数人去卖？这一切都在困惑着他，让他犹豫不决，举棋不定。天亮时他就早早醒来了，他突然想，他该到左安县去，拜访一下那个屈老板，也许他有更好的主意，会对自己有帮助的。

主意一定，许宏涛当即立断，决定去找屈老板，听听他的主意。

到达屈老板的门店时，已经是下午三点多了，还好，屈老板在店里。许宏涛进去的时候，屈老板正坐在柜台后面喝茶。一杯清茶放在他眼前的柜台上，指间夹着一支烟，青烟袅袅上升，许宏涛看到这一幕，觉得屈老板挺惬意的。许宏涛一进门就打招呼，说：“老叔好着吗？好多天没有见你了。”

屈老板站起来说：“好着呢，你又来跑市场了？”

许宏涛说：“这次来还没有到市场去呢。这次过来，主要是想和你说说话，有些事想请教你。”

屈老板说：“请教谈不上，有什么事你就说，我能拿主意的时候就替你拿点主意，或者替你分析一下情况。当然，我说的也不一定是对的，这个你得自己做主。”

许宏涛讲了这段时间跑市场的心得体会，又讲了自己对柳科长出主意要求跑两个县的市场，之后厂里的安排。

屈老板听完许宏涛的介绍之后说：“如果你要想占领更大的市场，就必须跑更多的县级市场，县城是我国最普通最基础的城市，只有拿下县级市场，才能让你们的产品走得更远些。你们的产品总的来说是地方小产品，而且包装价格知名度等一切，都决定了它应该在县级市场销售，或在县级以下的市场销售，这样也许会销得更好些。当然，我并不是说咱们的产品在市以上销不成，任何一个或大或小的城市，他都有不同层次的消费者。富人有富人的消费习惯，以及他们的消费品牌。穷人有穷人的消费习惯，也有他们的消费品牌，几元钱的二锅头也有人喝，而且喝的人不少，这就是消费层次的问题。”

屈老板停了停又说：“其实，要想挣得多，就必须跑得多。但你一个人，把那个地区的所有市场完全跑完，显然是不可能的。最好的办法是你到每个县去，挑些白酒卖得好的客户，让他们给你好好地去卖，也许会取得意想不到的结果。”

“这个办法不知道能行吗？”

许宏涛感到没有一点把握。市场那么大，他咋跑得过来？但是，如果去跑一个县的市场，就得细跑，也就是说，得每一户每一户去拜访客户，把每一户都不落下，只有这样，才能达到一定的销量。否则，蜻蜓点水式的去跑某一个县的市场，可能效果会很不理想。

许宏涛有了一种重重的压力。

“如果把每个县的白酒销售大户都拿下来，你的销量肯定能上得去，你也会成为你们厂里收入最高的人。”屈老板替他算账。

“去咱们地区以外的地方开拓市场，难度会很大，那些地方的消费者不知道咱们的丘泉酒，咱们的酒在他们眼里，完全就是一个全新的没有什么名气和影响力的新牌子，在短时间内，消费者不认可，也许会没有什么好的结果。”许宏涛有点发愁。

“你这个得想办法。”屈老板欲言又止。

“什么办法？”许宏涛看出了屈老板的那种表情，赶紧问。“如果我以后发了财，肯定不会忘记你的。”

许宏涛还想说什么，但没有说出口，他觉得这会儿信誓旦旦不好，以后得拿实际行动来报答人家。

“提高价钱。”屈老板吸了一口烟，让烟雾从口中吐出，之后很简短地说。说完之后，他看着许宏涛的表情，看他的反应。

“提高批发价还是零售价？或者把两种都提高？”许宏涛仿佛已经发现了一道暑光。

“这两种都可以提高。”屈老板说得很慢，“就看你怎么操作。如果操作得好，你会来钱很快。如果要想稳妥，不出大的差错，你就不要在批发价上想办法，让保持原价供应。但在指导零售价上，你可以提升百分之二十或更多。这样一来，零售商的利润空间更大，他们也就会去卖你的产品了。”

许宏涛如醍醐灌顶，猛然明白过来这件事该怎么去办，他觉得还是屈老板的办法好，如果用他的办法，肯定能发大财。

“谢谢您！”许宏涛从心底感谢屈老板能为他出主意想办法，能为他排忧解难，在他没有办法无从下手的时候，替他献出良策。他想起小时候看过的三国故事来。诸葛亮一个手无缚鸡之力的文弱书生，仅凭一己之力，为刘备献了那么多计策，使刘备一步步建立蜀汉政权。如果没有诸葛亮，刘备能否建立政权也很难说。因而，他觉得以后得尊敬屈老板，有事多向他请教。

“您说得特别有道理，我打算按您分析的这样去做，在每个县找几个酒类销售特别好的门店，把他们作为重点客户，替咱们搞独家销售，这样也许会提高销量。如果每个县能有一两个销售大户，也许完全能把销量带上去。”

许宏涛有些兴奋，他已经看到事业的前景一片光明，他觉得在以后的不久，一定能挣到不少钱。

“当然，作为一个销售人员，你得找对符合市场需求的销售办法，这是必须的。此外，你还得有比较过硬的产品。你的产品太差劲，从包装到内在质量，如果定位为三十元比较合适，但是你却定了五十元，这就会影响销量。也许少数人对这个没有太过留心，对销售人员比较信任，你说多少他就全信了。但大多数人却不是那么好忽悠的，他们完全能看得出好坏，看得出这个东西值多少钱。因而，要长久地打开市场并且有不错的销售成错，很难。”

“此外，任何一个产品，要想成功地打进某一个市场，除了操作者的方式方法妥当外，还有一个比较重要的因素，那就是时间节点。如果有某种同类型产品刚好进入这个市场不久，已经在大多数客户心中留下了比较深的印象，消费者已经认可了这个产品，并且已经非常信赖，那么这个时候，你想用跟这个差不多的产品去打开市场，把这个挤掉，这就会非常困难。”

许宏涛非常钦佩屈老板对市场的了解和精准把握，他觉得如果把屈老板请到酒厂，当个副厂长之类，指导销售工作，也许会特别好。但是，他目前没有这个权力，只能是空想一下。

两个人聊得很是投机，许宏涛觉得能有这样一个对商业、尤其是对销售了解得特别多的朋友，是非常难得的。而自己，虽说在销售科已经几年了，但实际的经验并没有多少。

“如果你能当我们厂长，我们厂子会发展很快的。”许宏涛由衷地说。

“我当不了，再说，我也不愿意当了。到这年纪了，我不想再操那么大的心了。一个企业要搞好，非常不容易。你要好好干，以后能进入管理层，自己的意见也就会有表达的机会，自己的想法，也就能实现了，自己的理想和抱负，也就能变成真实的东西，而不是一纸空谈。”

“我恐怕当不上领导。”许宏涛内心深处，确有进入管理层的想法，但那是特别遥远的事，几乎是没有可能的。“我没有背景，家里亲戚之类全是农民，没有一个人能帮上忙。”

“你好好挣钱，只要挣到钱，也是一样能解决问题的。”屈老板说。

中午，许宏涛请屈老板去吃饭，屈老板说：“还是我请你吧，你来到我们这里，你就是客。要不，我给咱俩做饭。”

许宏涛说：“不麻烦你了，哪能让你做饭呢？也不能让你破费，你为我的事操些心就行了。我请你，咱们去吃饭。”

屈老板看许宏涛一再坚持，便说：“那就随便吃些吧，我得开门营业呢，虽然顾客不多，但关门久了，终不是什么好事。这样吧，咱们去不远处，有家水饺店，味道不错，咱们去吃水饺吧。”

许宏涛觉得这样不好，怠慢了他心中特别尊崇的贵客，但屈老板一再坚持，他只好这样去做。

在闲聊中，屈老板也谈到他的家庭，他的家在距县城十五里外的一个村子，老母亲还在，已经八十岁了，身体还算不错，能照顾自己的生活起居。老婆这些年在老家，一方面为老母亲做饭洗衣，也干些家务。他的家里还种着十多亩地，他只是在农忙时回家帮助收种打碾，平时，家里一应各种活儿，全由老婆承担。

和屈老板聊了很多，许宏涛说：“经过你的指点，我明白了该怎样去做市场，心里有了方向感。”

屈老板说：“其实，前些年我在单位搞销售，对市场的一般规律还是懂的，自己也摸索出了一些经验。你还年轻，好好干。”

许宏涛说：“对，确实需要好好干，只有干出成绩，领导才会重视我提出的意见和建议。”

和屈老板告别之后，许宏涛立即去了那个叫漠南的地区，他首先去的是漠南地区的中心城市，也就是地委行署所在地的那个城市。在路上，许宏涛一直在想，这次的确需要改变以前的做法，面面俱到这种方式显然是不行的，他只能在每个县找几个销售能力强的门店，让他们重点销售丘泉酒。也许只有这样，才能达到提高销售量的目的。但是作为一个没有知名度，也没有特别营销手段的地产酒，去打开一个全新的市场，难度是很大的。

漠南地区的行政中心所在地，在这个名叫漠柳营的区，这个区还有很多乡镇属于农村，这里的农民以传统农作物种植为主要谋生手段。当然，也有部分农户农闲时从事其它行业，有搞铁皮加工的；也有从事牛羊贩运的；还有进行牛羊宰杀的；也有小面积种植蔬菜的，用架子车或自行车把自产的新鲜蔬菜运到城里，换些零花钱。

许宏涛来到漠柳营，他开始在街道上转着看，每个或大或小的商店，他都要站在不远不近的地方仔细地观察一阵子，看出出进进的顾客，看这些顾客的购买量，以及他们购买的是什么东西。在店里没有顾客的时候，他就会进去和老板说几句话，问白酒的销量，以及主销的是什么品牌，零售是多少钱，批发过来又是多少钱，等等。当然，在对别人介绍自己时，他只说是丘泉酒厂的业务员，来这边看看市场。好多人向他要看样品，他都说没有带，只是来了解一下。

同时，他仔细地观察每个店内白酒的摆放及品种、数量等。一连三四天，他都在市场上转悠。等走过一圈之后，他对漠柳营这个小城市白酒的基本情况掌握了，他准备有目的的去拜访那几个很有实力的百货商店店主，和他们交谈。

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