第17章 洞悉人性是关键

那会已到下午了，许宏涛经过一家羊肉泡馍馆门口，看到里面有人正在吃泡馍，似乎生意兴隆。许宏涛的老家也时兴吃羊肉泡馍，许宏涛也喜欢吃，但泡馍要比他平时常吃的炒面贵一倍。为了省钱，一般情况下，他不吃泡馍。今天，他一下子对泡馍来了兴趣。

进了这个看上去非常油腻的泡馍馆，许宏涛看到，这里吃饭的人，多是些农民打扮的中年汉子，他们面前的碗特别大，里面的泡馍满满的，有些旁边还有一个小碗，里面也是泡馍。许宏涛知道，农村人普遍缺钱，上街吃泡馍前，会让家里烙些饼子，这样，会省下五毛钱，而这五毛钱，是二斤小麦的价钱。因而，农村人上街吃泡馍，多自带饼子。一月前，许宏涛在一个乡镇的饭馆里吃饭时，见到一个老年人，买了一碗不带羊肉的汤，把自己带来的干粮泡在热汤中，悄悄地吃完，颤巍巍地走了。这一幕，时不时地会出现在许宏涛的脑海中，总是让他难以忘记，他觉得农村的有些人家，生活还是很贫穷的。

许宏涛要了一碗泡馍，在角落里一个桌前坐下，一边吃，一边听吃饭的人说些闲话。那些人说话声音特别大，让人感觉跟吼叫一般。许宏涛虽然反感那种方式，但知道有些农村人就那样，已经形成了习惯。

吃完泡馍，许宏涛找到那个叫“寅虎商店”的百货门市部，进去一看，两间门店，新式的安了玻璃的柜台，后面是木质的货架，货架上的油漆还很新，一看就知道货架是近几年才做的。货架上和柜台里面，各种货物塞得满满的。跟货物摆放整齐、有板有眼的屈老板正好相反，这里最大的特点是杂乱无章。

许宏涛打量的那会儿，坐在柜台里面的老板也在打量他。两个人都打量得差不多了，开始打招呼。许宏涛照例作了自我介绍，老板说：“把你带来的东西拿出来我看。”

许宏涛便把四款酒全部拿出来，摆到老板面前的柜台上，老板看酒的当儿，许宏涛也在打量这个老板。从挂在墙上的营业执照中，他看出老板姓梁，梁寅虎。仔细观察，许宏涛发现，老板的衣服虽然比较新，但比较脏，尤其胸前的衣襟上、袖子上，一看就知道他是抱纸箱子之类，把尘土擦到衣服上了。

在梁老板看酒的时候，许宏涛不失时机地报了价格，梁老板并没有说什么，到后来，他拿出一盒一元钱的烟，抽出一支伸向许宏涛，许宏涛忙谢绝了，梁老板把烟抽上之后，问许宏涛：“你这酒能便宜吗？”

许宏涛第一次听别人和他商量价钱，有些好笑，但他忍住没笑，说：“厂里统一的价钱，没法给你少钱。”

那人又说：“有搭赠吗？”许宏涛没听清楚，忙问：“你说什么？”那人又说了一遍，许宏涛听懂了，忙说：“没有搭赠。”这是他第一次听说搭赠这个词语，在几年后，他经常在使用这个词语，而且几乎成为他使用频率最高的词语。

“就是你说的这个价？要多要少都是这个价？”老板又问。

“对，要多要少都是这个价。”许宏涛虽然对梁老板这样说着，但他内心深处，却有一个非常强烈的感觉，厂里现行的这个制度不合理，是有很大问题的。以后如果有机会，有权力，一定要改一改目前这个销售模式，一定要让销得好的客户得到更大的利润，只有这样，才能把客户的积极性调动起来。也只有这样，才能把销售人员的积极性调动起来。

土里土气的梁老板好久没有说话，过了一会儿，他问：“这个镇上你去了几家商店？”

许宏涛说：“你这里是第一家，别的还没有去。刚到镇上。”

“你如果不给别的商店供货，我就把你这货当重点地卖。如果你给别的商店供货，我也卖你这货，但是有可能销量就不会很大。”

“如果你能作为重点商品，把销量搞上去，我就不给别的商店供货了。”许宏涛说。

“如果我重点介绍，我想一年卖个几百件是没有任何问题的，尤其是这两种便宜点的。至于这两种价钱稍高的，估计一年也能卖个几十件。”

许宏涛心里一惊，没想到会遇上这么干脆利落的客户，真是可遇而不可求。他心里非常高兴，但面子上并没有表现出来。许宏涛又一次扫视了这个货物塞得满满的商店，后来，他把目光落在了进门斜对面的那些酒上。这个店里的白酒并不是很多，大约不超过五六种，其中一半以上许宏涛没有听说过，更是没有见过，他估计也是些小酒厂的产品。

“你这里哪种白酒卖得好一点？”许宏涛问。

“这一两年，我主要卖的是那个红柳酒，是我们地区一个县的酒厂出的，酒是好酒，纯粮食酒，喝了也口不干，不上头，但缺点就是味道有点苦。”

梁老板说话间，拧开许宏涛所带样品里面价格最低的那瓶酒，往瓶盖里面倒了，送进嘴里，咂咂嘴，品尝了一会儿，说：“你们这酒味道不错，不苦，味比较正。”说完，又倒了一瓶盖，一仰头，喝了下去。

两人聊了一会儿生意，许宏涛想从梁老板这里学些经验，便以引导和不动声色的提问为主，梁老板也知道对许宏涛说说无妨，这个人不会对他构成威胁和不利，于是，便讲了自己做生意的经验。

梁老板说：“贪占小便宜，是每个人的天性，这种想法是从根子上自带的。当然，还有一个心理，比别人少出个一角两角，一块两块的，他们的内心会很满足，会觉得你看得起他，把他比别人高看了一眼，这样，他就会对你产生亲近感。

“因而，你的生意也就会逐渐好起来。农村的乡镇，来的都是熟客，基本没有过往之客，全是这附近村子的农民，他们会在闲聊时说街道哪家的货物便宜，哪家的店主态度不好，哪家的店中有假货之类的。你别小看这种拉闲话式的传说，宣传的功效非常大，尤其是一个家族里面那些有威望的、说话能算数的，本家族里面有什么事时，到谁家的商店拿东西，拿什么东西，拿多少，这些人有非常大的发言权，说出来之后，事主家一般都会听的。所以，和这些人搞好关系，是能得到这类大宗生意的关键。”

许宏涛没有太插话，他非常认真地听着这位梁老板的生意经，一边听着，一边想着，他觉得这个老板还是特别精明的，虽然他没有把自己最关键的绝窍讲出来，但从他讲的这些话中，许宏涛还是听出了他的过人之处，那就是洞悉人性。许宏涛不由得想，农村这种貌似落后的地方，其实隐藏着许多有智慧的能人，而这类人中，有些甚至不识几个字，但他们的精明和智慧，却是有些饱读诗书的人无法相比的。

许宏涛和老梁说了一下午的话，到太阳西斜时，他才出了老梁的店门。临走时，他把柜台上摆的样品酒准备装入纸箱中，老梁笑着和他开玩笑：“就这几瓶酒，盒子都揉搓得没形状了，还准备拿走哩？你把这留我这里，我给顾客倒着让尝尝，也好推销咱的产品。”

许宏涛听梁老板这么说，也就不好意思再坚持拿走了，他于是也笑笑地说：“留下也行，留下你让顾客品尝。其实我是准备拿着去另一个县上呢。”

背着自己的行李包出了门，许宏涛苦笑了两声，只得打道回府了，要想去别的地方，显然是不可能了。手里没了样品，拿什么给顾客看呢？于是，他搭乘了一辆去往县城的三轮车，去找吴老板的店里住下，第二天，坐车返回丘泉镇。

回到厂里的时候，已是这天的下午了。许宏涛仔细一算，这次出门去漠南地区，虽然只跑了一个市区和一个县，却用去了一个星期时间，而且每天都感到忙忙碌碌的，从来没有轻松过。这几天里，把一身干净衣服穿得明显脏了，上面似乎落了一层土。

进了酒厂，在院子里并没有碰到销售科的人，那会距离下班还有近一个小时，许宏涛便回到宿舍，把身上的衣服从外到内全部脱下来，穿上一身干净衣服。之后，他打算把这些衣服洗一洗，盆子都拿出来了，他又想，还是下午洗吧，马上要开饭了，吃过饭再洗也不迟。想到这里，他把衣服团起来，塞进一个装过杂物的旧纸箱，放进床底下。在地上伸了伸懒腰，他想，还是到销售科去一趟吧，几天了，他想知道厂里最近咋样，有没有什么新闻。再说，他也想见杨梅了。虽说并没有明确什么关系，但两个人明显互有好感，几天不见，真有些想呢。

进了销售科的办公室，正忙着什么的杨梅听到有人进来，一抬头看到是许宏涛，脸上马上露出惊喜之色，立即站起来说：“你什么时候回来的？回来一会儿了吧？把衣服都换了？”

杨梅一边不断地问着，一边推开椅子走出来，向许宏涛走来。许宏涛一时也不知道该回答她的哪一句。这时柳中强从门口经过，看到许宏涛，进来打了招呼。聊了一会儿，马上到了下班时间，几个人出了办公室，一去食堂吃下午饭。

打饭时有人说现在出现了bb机，别人可以用固定电话通过塔台呼叫，这样，戴bb机的人腰间的小机器就会鸣叫起来，显示出对方的号码，这会儿，找个公用电话给按号回拨过去，就能及时联系到对方，这样就方便得多了。

几个人都说许宏涛应该买一个。经常出门在外跑业务，一连几天不见人，也无法联系，有什么急事也让人干着急，如果配上bb机，就能及时看到别人的呼叫了。

许宏涛说：“那多好啊，如果不是很贵，那就买一个吧。”

打好饭，许宏涛和杨梅把饭端到角落里一个桌子上，边吃边谈。杨梅说：“你这次出去送货，我要跟你去。”

许宏涛吓了一跳，说：“这么远，一天时间估计送不完。如果送不完，还得住宿，你凑这个热闹干啥？”

杨梅把一块肉丁夹到许宏涛的碗里，说：“我就要去，去感受一下你在外面的滋味。你那么辛苦，我也体验一下。”

“这个有什么好体验的。”许宏涛觉得这简直就是胡闹。

“不嘛，我就要去。”杨梅一边撒着娇，一边认真地说。

到饭吃完，两个人谁也说服不了谁。出了餐厅的门，两个人在院子中站了一会儿，杨梅说：“下午干啥？有事吗？要不出去走走。”

许宏涛说：“今下午不去了，还有衣服要洗呢。明天如果送不了货，咱们再出去走走。先把衣服洗了，挂起来让干着，随时等着穿呢。”

“那好吧，咱们去你的宿舍。”杨梅说着已转了身，向许宏涛宿舍的方向走去。许宏涛说：“你去那里干啥？你先回你宿舍，我洗完了叫你。”但杨梅却头也不回地向许宏涛的宿舍走去。到了门口，一边敲门一边喊：“有人吗？我进来了。”没有人应答。许宏涛推开门，里面没有人，同住的小刘并不在。许宏涛说：“乱七八糟的，脏得不像样子，你还是回去吧，这里连个坐的地方也没有。”.

杨梅却说：“坐啥？我是来给你洗衣服的。”说罢到处翻起来，许宏涛想拦，但没办法拦。不一会儿，床下纸箱子里的脏衣服就被翻了出来。杨梅抖开时，许宏涛紧拦慢拦，内衣裤头从里面掉了出来，窘得他满脸通红，不知说什么好。杨梅把衣服放在盆子里，端着去了水房，许宏涛只得跟着，走了一会儿，他才反应过来，说：“还是我来端吧。”这时，已经到了水房门口。

杨梅开始接水、洗衣服，许宏涛想插手，但插不上，只能站在旁边看着。杨梅把衣袖撸上去，赤着胳膊，有力地揉搓着许宏涛的外衣。外衣又大又厚，在不大的盆子里塞得满满的，但杨梅还是很认真地洗着。

两个人说些闲话，说得最多的还是许宏涛这次外出的事。许宏涛对杨梅讲了他在市场上的见闻，也讲了他的想法。总的来说，怎样才能占领市场，或更大份额地占领市场，他也是很迷茫的。心里虽然有些想法，但作为他这样一个普通业务员，想法也就是个想法而已，更何况，他的想法并不系统，也并不成熟。但是，对于现在的销售模式，他感觉得出，是有许多弊病的，例如许多客户觉得包装和酒瓶老旧。在销售上，部分客户提出独特的要求，这些要求能否满足，怎样去满足，如果满足了，销量会有多大提升，这些他都想过，但就目前来看，他还没有能力去改变。

杨梅说：“你现在最关键的是把销售搞上去，对市场熟悉起来，挣到更多的钱。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢