第16章 朝三暮四和朝四暮三

正想着，外面有人敲门，他喊了声门开着呢。进来的原来是旅店的老板，老板很客气，问许宏涛：“你感觉怎么样？对我们这里还满意吗？”许宏涛见老板进来，忙起身下了床，把香烟拿出来，给老板一根，之后说：“快坐下，快坐下。”

老板在椅子上坐下来，掏出打火机，打着火伸向许宏涛，要为他点烟，许宏涛说：“你点，我有火呢。”

两个人点上烟，许宏涛坐在床沿上。老板说：“我进来打搅你休息了吧？”

许宏涛说：“没有，没有，你过来咱们正好聊聊。”

老板说：“我看你好像是酒厂的，知道你是搞推销的，便过来跟你聊聊。这边的市场，你也许不熟悉吧？”

许宏涛说：“确是不熟悉，说老实话，这边我没有来过。”

老板便开始介绍，这边的县城和周边县城比，并不大，而且由于县城在川道里，除机关单位外，商家并不是很多。好些单位虽然听起来在县城，但大多工作人员却在一个乡镇上。更有意思的是，这个县里的第一中学，也就是县里人数最多的完全高中，也在这个乡镇上。

许宏涛有些不相信自己的耳朵。县立第一中学在乡镇上，这种事他是从来没有听说过。他不由得好奇起这个叫早成的乡镇来。忙问这是为什么。

这位健谈的老板说开了原因，这会儿，许宏涛也知道了，这位老板姓吴，他所经营的这个旅社，是县上医药公司的院子。医药公司这几年生意逐渐惨淡起来，好些个体药店也不知从哪里开始进货了，只有医药公司下辖的门市部在这里进货，因而，效益越来越差，员工大多也开始自谋出路了。就拿原来收购药材的门市部来说，也没有老百姓来交售了，原因是个体户的收购价比公司的价钱高。人家信息灵活，进货出货也要比公司手续简单。没有办法，公司里职工大多自谋出路去了，他看到二三楼原来的办公室如今空闲着，便向公司承包了，开了旅社。

老吴说完自己的事，说开了那个叫早成的镇子来。这个镇子是方圆这几个县境内最大的一个镇子，也在这几个县境内最大的一条塬面上。塬面大，早成镇又处于较中心的位置，因而，附近的乡镇也有客商到这边做生意，于是这个乡镇就成了这个塬面上的中心。当然，这个中心形成于什么时候，他也不知道，反正从他小时候记事起，这个镇子就特别大，特别繁华。那个塬面上的老百姓，除非到县城的某个单位办事，一般不去县城。县一中在解放之初就建在那个镇子上，也方便了附近乡镇孩子们的上学。倒是县城北边塬面、西边很少几个乡镇上的学生，得去设在县城里的二中上学。

许宏涛由刚开始的不理解，到后来的完全理解，既然以这种方式存在，也就有它存在的道理。一个县城坐落在什么地方，因素是复杂的，也必然有它的合理性。听明白了这里的实际情况，许宏涛觉得这样也好，在县城找一两家，在早成镇再找一两家，离得远，也不会互相冲突。

老板很详细地讲了县上的各类情况，他建议许宏涛在县城找个批发百货的个体户，他可以向来拿货的小门店批发，这样也省事些，会少跑许多冤枉路。许宏涛接受了老板的建议，他想，具体情况，还得具体对待。到底该怎么办，先把商店的底摸清了再说。

第二天，许宏涛开始上街，去每个商店里看，也去吴老板介绍过的那几个搞批发的商店里看。他发现，那几个批发的，生意并不是很好，他们所批发的商品，也就以方便面、卫生纸、香皂牙刷之类为主，要靠他们代为批发丘泉酒，几乎没有什么可能性。

在离县委、县政府不远的一栋楼下，有一个三间房子的商店，比较正规，规模也比较大。许宏涛经过长时间观察，发现这里生意不错，也到临近中午了，有几个顾客都从商店里买了酒，去了不远处的酒店。其中一个顾客，拿了一个整件，是抱着从门里出来的。

许宏涛突然间觉得，离生意好的酒店较近的商店，卖酒一定不会太差，以后得在这方面多留些心思，

看到老板打发完客人，在柜台后面的椅子上坐下来，许宏涛便赶紧进了门，先作了自我介绍，并且说明来意，老板面无表情，一言不发地听许宏涛说完，这才慢腾腾地说：“你说得好得很，东西呢？”许宏涛忙说：“在旅店里，我这就给你拿过来。”

许宏涛回到旅店，提上用绳子扎着的纸箱子，赶紧来到这个商店里。一路上他都在想，这个老板也许有四十多岁了吧，也算得上中年人了，说话一点儿也不客气，也许人家是生意太好才这样牛皮哄哄的。

到了商店里，里面有了顾客，许宏涛只好悄悄地把纸箱放在地上，不声不响地站在一边，等老板闲下来才好谈生意。

但是这会儿刚好到中午饭的时间，顾客出出进进，络绎不绝，许宏涛把箱子放在角落里，出去站在门外，他觉得不该影响人家做生意。好长时间之后，许宏涛看到没有顾客了，便进了商店，把箱子里的那四瓶酒掏出来，放在柜台上，老板拿起酒盒逐个看了一下说：“一看就是个土老帽。”

许宏涛忙说：“包装虽然普通，但酒质却特别好，地道的纯粮食酒。”

老板并没有接他的话，这会儿，货架背后出来一个女人，对老板说：“赶紧吃饭，饭凉了。”于是，老板开始一边吃饭，一边东一句西一句地和许宏涛说话。问酒厂的规模、年产量，以及他们的销售情况。许宏涛对这些情况，基本上都往大翻了两倍。

老板话不多，许宏涛讲述的时候，他基本上一言不发，直至许宏涛讲完他的所有想法，以及打算在这个县城找几家商店重点销售丘泉酒时，这个沉默寡言的中年老板才说：“对销量有要求吗？”

许宏涛说：“暂时没有具体的要求，但是必须当个事儿的去卖，如果经过一段时间以后，销量太低，我们就会考虑换人的。”

“那是肯定的。”老板慢腾腾地说。之后好一阵子，许宏涛正要问他是否愿意经销，老板突然说：“你们什么时候送货？各样给我拉20件，试卖一下。”

许宏涛一惊，这个老板居然这么好说话，不声不响地，张口就是别的老板得深思熟虑好一会才能报出的数量，真让许宏涛诧异。

“好，过几天我就给你拉过来了。”许宏涛内心特别激动，但他表面上稳稳的。“如果你能把我们的酒作为重点商品去销售，县城里我就不再去找别的经销商了。”

“找了也是白找，别人，也卖不了多少。”老板淡淡地说，脸上没有任何表情，真有些波澜不惊的样子。

“那我就不再找了。”许宏涛心中诧异，但他也不好多问，只能这样很随意地说。

出了门，许宏涛想，这个姓伍的中年人不知什么来头，从表面上看，也不是很善于言谈的那种商人，但是却生意很好，而且人也很自信，这其中肯定是有原因的。他的心里，多了许多疑虑。

在这个狭长川道的街道走了一个来回，许宏涛感到，这里确实也没有必要再去找一个经销商了，只要这个人能卖，把销量能搞上去，就符合他来漠南地区的最初打算。

回到旅馆里，许宏涛收拾好自己的东西，准备去那个叫早成的镇子，也许在那个镇子上，会找到一家大些的、白酒销售好些的商店。

早成镇在锦县南面的塬面上，距县城二十多公里，山路大多处于日照时间极短的背阳处，很不好走，好些地方坡陡弯急，下坡的货车司机经常利用偷偷加装的水罐给轮毂浇水降温，余水洒在路面，冬天气温低时，经常性结冰，导致路面湿滑，异常难走，经常会发生交通阻塞的现象。

其实，从县城向北，还有一条上到塬面的坡道，那条道路因为向阳的缘故，冬天几乎不受什么影响。但是从那条路去早成镇，上原之后，得从东面塬上穿过，多走三十多公里，大多人不愿意去走这么多冤枉路。

许宏涛到的这几天，道路没有什么问题。他提着纸箱，肩上背着装行李的人造革包，来到县城的汽车站，坐上了去早成镇的班车。破旧的班车并不大，仅能坐十多个人。许宏涛上车时，车上没有多少人，但出了车站，在街道里，陆陆续续有人上车，有些一看就是农民，提着装得鼓鼓囊囊的编织袋，以及形形***的布包或人造革包。车子里面一下子塞得严严实实。许宏涛旁边，是一个老头，胡须凌乱，脸上一副风尘仆仆的尘土之色，提着好几样东西，看得出，有一袋是棉花。

许宏涛看到这位老头，想到了在农村老家的父亲，他不忍去直视，便转过头去。

班车上坡时像蜗牛，在坡陡处几乎跟人走着差不多，这让许宏涛有些担心，这坡里能上得去吗？会不会倒下去？如果倒下去，路边多是悬崖峭壁，肯定会出大问题。一路提心吊胆，所幸的是车子虽然很慢，但最终还是爬上了这个绕来绕去的长坡，慢慢地来到塬边上。上了塬，许宏涛长出一口气。在以后的几年时间里，他曾无数次在锦县和它的早成镇之间来回穿行，也多坐这种破旧的微型客车，但都没有第一次那种惊心动魄的感觉。三年后，许宏涛到锦县时，坐的是厂里新卖的面包车。又数年后，许宏涛到锦县来过一次，坐的是排量2.7的三菱帕杰罗。

上了塬，经过近二十分钟的行驶，逐渐看得见远处有密集的房室，似乎是一个集镇。这段时间里，不断有人下车，消失在田野里纵横的道路上。这些道路的或远或近处，总有较为茂盛的树木。夹杂于树木中间，或隐或显的，是房屋和院落。

镇子越来越近，汽车是从东边驶入镇子的。在镇子的最外面，许宏涛透过车窗，看到的是一个比较大的木材厂，里面囤积着大量的圆木。靠近栅栏大门的，是两个分解木头的带锯，正在发出声嘶力竭的鸣叫。紧接着的，是门上面挂着招牌的一个个门店。在十字街的一边，车子停了下来，司机熄了火，人们纷纷向外挤去，许宏涛等人下得差不多了，才提起自己的东西下了车。站在十字街道向四下张望了一会儿，许宏涛发现这个镇子果然不小，每条街道望到头都感到有些遥远，而且似乎还有岔路口。街道虽大，但跟他这段时间跑过的其它乡镇街道一样，基础设施还是很落后的，街道没有硬化，也没有铺柏油，看上去尘土不少。细看，仿佛以前铺过石头，天长日久，被踩进地里，只有少数不规则的露在外面。地面上，纸屑、塑料袋之类的垃圾不少。许宏涛感到，再大的镇子，总是镇子，基础设施等一切，还是没法和县城相比的。

经过打听，许宏涛了解到，这个镇子上百货生意最好的是一个叫寅虎商店的，几家店主都对许宏涛说，这个五十出头的生意人，特别精明，生意做得很好，也特别会做生意，很灵活。许宏涛问怎么个灵活法。那人说，那里几乎把这几个乡镇过事的生意全部包揽了。许宏涛明白，所谓过事的，就是指家里有结婚、丧事、孩子满月、新宅落成之类凡宴请的事。许宏涛更是清楚，这些事对商店来说，会有一个非常大的消费总量。如果汇集到一家商店，会产生特别可观的利润。那么，这个人是怎么做到让所有消费者都来他店里购买的呢？

几家商店的主人都说了相似的原因：那个叫梁寅虎的人卖得便宜。

“卖得便宜就利润低了，挣钱少了么。”许宏涛说。

“你是不知道，他在众人都知道的物品上，几乎不加多少利润。但是在别人都不知道的物品上，加的利润很大，卖得特别贵。比如，香烟这类东西，他在对那些大宗要货的顾客对，会按进货价销售。但是，对于其它的酒啊、茶叶、干菜调料之类，他的价格一点也不便宜，甚至比别人略高一点。”

“比别人高顾客不知道吗？知道了依然去买？”

“有些人不知道，有些人知道，但觉得香烟卖得便宜，别的稍贵一点也不是大问题。”

许多年后，许宏涛总会想起这个叫梁寅虎的生意人，他的精明，或说他的女干诈，让许宏涛不断想起田忌赛马这个故事。这个人，也让农家出身的许宏涛知道了商场并不是低价购进，高价卖出这么简单，有的时候，部分商品亏得厉害，但有部分商品，赚得厉害，整体来说，不但没有少赚，甚至赚到了更多的利润。

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