第26章 鸡同鸭讲

许宏涛想说出自己的观点，但是想了想，没有吭声。

“包装是不错，确实比咱们这里的包装要好许多。无论从外盒上，还是酒瓶、瓶盖和标签上，都要好许多。除过酒质不谈，咱们的包装确实比人家差一大截，完全没在一个档次上。”徐厂长说得倒很实在。

几个人七嘴八舌的，争论不休。王厂长拧开价格最高的那瓶酒的瓶盖，找个杯子倒出一些，递给徐厂长。这当儿，办公室主任王建已经从徐厂长的文件柜里找出好几个酒杯，王厂长边倒边说：“大家品尝一下，看人家的酒跟咱们的有什么区别。”

众人都把酒杯端到鼻下，先闻闻，之后慢慢品尝，都说味道不错。许宏涛说：“我听说那个酒厂特别大，实力特别雄厚。从人家的营销手段上也完全看得出来。”

“能把酒从四川卖到几千里路之外的漠南地区，肯定实力不简单。刚才小许和我也谈这个事了，能卖到漠南地区，也肯定能卖到咱们西铜地区，因而，咱们得早做打算，想出应对的策略来。”柳中强的一席话，正是许宏涛想说的。他刚才想说，但觉得也许会不妥当，便望了望柳中强，柳中强会意，便说了出来。

“我估计一时半会不会到咱们地区的市场上来。”王宏兴点上烟，慢腾腾地说。

许宏涛听到这话，有些惊讶，也感到很可笑，这真正是掩耳盗铃，自欺欺人。人家怎么就不会到咱们的市场上来？市场是大家的，又不是谁一家的，怎么就不会来了？

许宏涛想当时反驳，但觉得实在不好意思。想了想之后说：“王厂长说的也有一定道理，但是我觉得，他们既然已经在开辟漠南地区的市场，那么到咱们地区的可能性还是比较大的。因为这两个地区相邻，民风民俗很接近。如果他们在漠南地区销售的好，那么，进入咱们地区的可能性就非常大。还有一种可能，他们已经在咱们地区找到代理商了，或者正在找，这个完全有可能，只是咱们不知道罢了。”许宏涛还想说，但觉得说得太多不好，便恰到好处的住了口。

王宏兴哈哈大笑起来，他说：“小许这个小伙出息了，说话特别有技巧，明明不同意我的观点，还要在前面说我说的有一定道理，之后把我的话完全否定了。”

许宏涛也笑了，他说：“有两种可能，来或是不来，如果两种可能各占百分之五十，你不是至少说对了一半吗？如果真的不来，你就是百分之百说对了。”

大家都笑了。

“小许你的意见呢？这段时间你在外面跑市场，虽然时间短，但是你走的范围大，有咱们地区以内的，也有漠南地区的。更重要的是，你比别人多留心了，多操了一份心，这点很重要。你谈一谈自己的看法和想法。”徐厂长对许宏涛说。

许宏涛看到徐厂长鼓励自己说，便挺直了腰身，向前探了探身子，开始说出自己的观点。

“我虽然是个搞销售的，但时间不长，经验也欠缺，各位都是我的前辈和领导，在业务上也是我的老师。本不该我说什么，但大家都很关心我，我也就谈一谈自己一点不成熟的看法和想法。首先，我觉得从政策上来说，改革开放的步伐越来越快，步子也越迈越大，从这点上来说，我觉得是好事也是坏事。是好事是因为我们自主选择的可能性更大，可开拓的市场和可发展的空间更大，我们可以把产品卖到更远的地方，让更多的消费者喝上咱们的丘泉酒，这是好的方面。坏的方面是外来的商品也会更多，在这种日新月异的情况下，我们已有的客户也可能会丢失，会去接受新的、知名度更高的商品，放弃对我们产品一惯的信任。这是我谈的第一个问题。第二个问题是，如果要想永久地占领已经占领的市场，并且拓展新的市场，就要在产品上下功夫。生产工艺上的事我也不懂，今天咱们谈一谈产品和销售。先说产品。咱们酒厂的产品从酒的本质上来讲没有任何问题，纯粮酿造，传统工艺，喝着也放心。但要占领更大的市场，要让更多的人信任咱们的产品，自愿地喝咱们的产品，这就还得在包装上想办法。以前人们都不太讲究外包装，拼的是酒质。但是，现在有许多新的事物出现，人们的观念开始转变了，以前是酒好不怕巷子深，我觉得现在是酒好也怕巷子深。所以，包装得紧跟当下市场上的同类产品，不能太老旧。如果有可能，要不断地推出新品，淘汰老旧产品和低利润产品。关于产品销售，我也有自己的一些想法，也许不成熟，但是我讲出来，大家可以听一听。销售工作是全厂工作的重中之重，关于这点，领导们一惯很重视，我觉得这是让大家高兴的事。我有个同学，在老家的乡镇上开个小门市部，他说过一句话，我觉得很好，他说，没有营业额就没有利润。我觉得这话很朴素，也很正确。我们无论如何得把销售总量搞上去。涉及到销售，我没有系统成熟的想法，但是有些零星片面的想法。我们能否增加业务员的人教，去开拓更大的市场？其次，能否通过代理，让代理商也来帮我们发展出的客户进行奖励？这里面方式很多，或年底奖励，或按销售总量搭赠，或带上促销品。这个可以另想办法。”

说到这里，许宏涛看了看众人，他感到大家都在认真听他讲，也似乎都在思考，他觉得自己的想法终于公之于众了。其实，这是他压于心底很久的想法了，只是没有合适的表达机会。此刻，他甚至想，花了一百多元，买了三瓶酒，找到了一个对厂领导谈自己想法的机会，还是很值得的。

许宏涛说完之后，徐厂长仍然望着许宏涛，似乎还想听下去，好久不见许宏涛再说，便说：“小许说得很好，大家还有什么意见？”

柳中强说：“小许是个善于观察、善于思考的人，我觉得他说得很好。至于能不能实施，是另外一回事，仅凭他想到了，并且想了这么多，就很值得肯定。徐厂长你说是不是？”

徐厂长看到柳中强问自己，也觉得到了自己该谈点意见的时候了，于是清了清嗓子说：“小许虽然跑市场时间不长，但进步很大。先不说他的销售搞得怎样，仅仅他能处处为厂里着想，这点就很了不起。关于小许刚才谈到的问题，我谈一下自己的看法。生产和销售是两件相辅相成的工作，是一盘棋，得放在一起去考虑。咱们厂的资金有限，是县上的投资和银行贷款。在资金有限的情况下，生产规模和产量也就有限，因而，决定了我们的销售总额是有限的。我想大家一定明白我的意思。在这个前提下，我们的发展就举步维艰，我们只能自保，能给工人发出工资，能保证不亏本，这已经很不错了。所以，有许多想法我们也只能是想法，没有办法变成现实。推出一个新品，得设计包装，得设计或选择新的瓶子，得确定新的价格，每一个环节都特别重要。前两个得投入人力和资金。包装和酒瓶如果不符合市场需求，价格如果不合理，这种产品也许卖不了多少。大家都很清楚，我们生产的五六种产品，真正销得好的仅仅两种。因而，推出新的产品也不是一件简单的事。至于销售，如果产量不是很大，销售人员太多，必然造成人员浪费和销售成本增高。对客户搭赠或以其它方式的奖励，也是增加成本。成本增加了，价格不变的情况下，利润就下降了。因而，这些环节是环环相扣的，牵一发而动全身，是很复杂的一件事。”

徐厂长一番高谈阔论之后，大家都说有道理，甚至有人说，不当家不知道柴米油盐贵。许宏涛听着徐厂长的话，觉得句句在理，又似乎句句不在理，他明白，他的所有观点，徐厂长表面上是赞同的，却不准备那样去做，他的内心一下子觉得很悲凉，很失落。

徐厂长说完之后，大家七嘴八舌又是一番肯定，之后又嘻嘻哈哈，什么事也没有似的。许宏涛想起刚陈述完自己观点那会，曾沾沾自喜地想，买酒的这一百多元花值了，但这会，他又明白无误的知道，这一百多元是白花了，没有起到任何警示和提醒作用。

正在他内心无比懊恼的时候，他听见大家对面、坐在办公桌后面的徐厂长说：“不管怎么说，小许还是个有责任心的人，也是个可以培养的年轻人。我有个想法，销售科可以增加一个副科长，让小许担任销售科的副科长吧。当然，这个得上会研究。另外，小许买的这三瓶酒，给报销了，不能让他自己掏钱。小王，你等会把这三瓶酒摆放在咱们的产品展示室里，和那些各处找来的酒盒样品、酒瓶样品放一块，以后推出新品，设计包装、选择酒瓶时能起到参考作用。”

徐厂长说完这番话，许宏涛内心多少有些释然，他确实是个好人。许多年后，许宏涛反复观看《易中天品三国》时，想起这天的事，就会产生这样的想法：一，好人并不一定是个好领导。二，这天自己并不太成熟的想法，是自己1.0版的隆中对。也是自己事业蓝图的雏形。

许宏涛有些沮丧，但他内心在说服自己，无论如何，在脸上不能表现出来，作为一个心智成熟的成年人，在遇到任何一件或喜或悲的事，都不能轻易的把内心的想法表现在脸上。甚至要深深地藏起来，让人看不到你内心的所思所想，这样是最好的。

这时候，众人都嘻嘻哈哈地说起了别的事，许宏涛也参与到其中，偶尔补充一两句。别人笑时，他也笑得很灿烂，甚至很夸张。他在努力表现出一种大度，一种豁达。他在内心深处，也在不断告诫自己，作为一个男人，作为一个有志向，想干一番事业的人，也确确实实得有大的胸襟和情怀，如果小肚鸡肠，自己难受不自在，也会引起别人反感。

坐了一会儿之后，柳中强对许宏涛说：“赶紧谢谢徐厂长和王厂长他们，让他们忙，咱们走吧。”

许宏涛站起来笑嘻嘻的对徐厂长说：“徐厂长，谢谢您对我的关心，我这人还不成熟，说错了的地方，请你谅解。”

徐厂长说：“小伙子人很不错，聪明好学，有上进心，值得培养。”

许宏涛又转向王副厂长说：“感谢王厂长，我的工作您还得多指导，多批评。”

王副厂长哈哈大笑，说：“这小伙子聪明，也有责任心，好好干，一定会大有出息的。”

许宏涛转向小王，和小王相视一笑，跟柳科长出了门。

到了柳中强的办公室门口，柳中强说：“走，进去坐坐。”

于是，许宏涛跟随柳中强进了他的办公室。

柳中强说：“我给你泡杯茶？”

许宏涛说：“不用了，谢谢你。其实，我心里特别清楚，还是你对我好。”他还想说些什么，但想了想，还是忍住了。他知道，如果说得太彻底，或太露骨，有拍马屁之嫌。再说，在这个骨节眼上，多说不好，会让人觉得厂领导没有釆纳他的建议，他因此而耿耿于怀。

柳中强给自己杯里倒好水，许宏涛递过烟去，并且顺势点着，又给自己点上一支，两人美美地吸起烟来。

一时间，两个人都没有说话，只是各自在吸着烟，仿佛陶醉于其中。

还是柳中强先开了口，他说：“咱们的企业性质你是清楚的，是县上投资一大部分，银行贷款一部分建起来的。在解放前，丘泉镇上是有一家烧酒的私人作坊，规摸也不是很大。解放以后，也不知是公私合营了，还是被充了公，反正是公家经营着。到了五十年代末，粮食紧张，人都没啥吃，酒厂就关闭了。七十年代开始逐步恢复，到改革开放、包产到户后，开始建厂，这才算走上了正规的发展之路，能走到如今，不但没有亏损，每年还小有盈余，这就很不错了。”

柳中强说完这些，望了望许宏涛。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢