第30章 代理就是垄断

许宏涛说完之后，徐厂长说：“这不行，咱们做生意得有诚信，已经定好价钱，并且投放市场的东西，怎么好再更改价钱呢？这让别人知道了，说咱们这些人不诚实。这样的事万万不能做。”

许宏涛连忙说：“我的意思是给他们结账时，按咱们对客户要求的零售价低一点，比咱们的出厂价高一点，定个比较合理的价位。”

徐厂长说：“这不行，人家以后知道出厂价了，也会说咱们不讲诚信。”

许宏涛笑了笑，没有再作解释和答复，但他的心里，这个感觉更明显：徐厂长是个好人，但不是一个好厂长，他这样的人是不适合搞企业的。他也从那时候起，心里暗下决定，以后再也不向徐厂长提出任何建议了。提的建议越多，也许更会破坏他在徐厂长心目中的印象。

也是从那一刻起，他无论在任何场合，和徐厂长或任何领导说话时，都开始注意把握分寸，也注意语言的恰到好处。更重要的是，他开始观察并思考每个人的立场和出发点，或大或小的每一件事，他们为什么会这么说，为什么要这么说。他也明白，没有足够的份量，你说出的话，别人采信的可能性不大。只有你到了那个位子上，你说的话也许才会被采信。他更明白，自己如今最迫切的事是干好本职工作，多销售厂里的产品，才会在厂里引起重视，那时候，也一定能挣到钱。只有挣到了钱，一切事情才会好办。

许宏涛这次跟着徐厂长他们出去，还有一个很大的收获是认识了好多的人。各单位的负责人、管财务的，等等。他并没有因为徐厂长他们在场而畏畏缩缩，该和领导打招呼时，他不亢不卑，热情主动，并没有缩退到一边。徐厂长或柳科长对别人介绍了他，说以后结账什么的，就由小许来。也许在好多人看来，许宏涛就是厂里的后起之秀，是有前途的。

许宏涛仍然在漠南北部几个县的市场上奔波，哪怕是天气炎热，白酒销售进入淡季的七八月份。这个时候，其他的销售人员，多在家里休息，他们才不愿意冒那么热的天气出门。

从九月份开始，许宏涛就把货给送了过去，让那些客户把丘泉酒摆在货架最显著的位置，加大口头宣传力度，向消费者推销丘泉酒。

许宏涛发现，在漠南地区几乎所有的县城，每一个较为醒目的广告位置，都有沱牌酒的广告。几十年后，他依然能记得沱牌酒的广告词：悠悠岁月酒，滴滴沱牌情。

丘泉酒没有资金做广告，这是厂里的实际情况。厂里也不会去做，许宏涛也没有去想。他唯一的愿望是丘泉酒能在名酒和杂牌酒的夹缝中生存下去，而且生存得好一些。因为他和酒厂是唇齿相依唇亡齿寒的关系，这点他是非常明白的。

让许宏涛感到欣慰的是，bb机已经普及了，移动的手机也开始出现，只是价格贵得要死，一时半会他还用不起，但他马上购置了一个bb机。更让他觉得方便的是，好些门店的老板给自家安装了电话，这下方便了许多。许多乡镇或县城的街道上，出现了众多的“公用电话”。有专门经营“公用电话”的电话亭，或电话上有计时功能。或电话上连接有计时器，按分钟计费，特别方便。街道上还出现了插卡的ic电话，插入购买的ic卡，开始拨号，也方便多了。在外面时，他可以用公用电话往厂里打，也可以用公用电话去拨客户家的电话，了解销售情况，掌握是否需要补货。

因为路途遥远，在给客户送货时，每个种类，他都给送去好几十箱，有些估计会销得好、又价格低的，他给送去近百箱。这样下来，他在漠南地区竟然销售了上千箱，成了厂里销得最好的业务员。

一时间，许宏涛在厂里的名声大震，许多人问他怎么能联系到那么多的客户，许宏涛说得很淡然，也很低调，他说：“没有什么诀窍，唯一的办法是多跑市场，多了解客户。跑得多了，自然会有收获。而且，和客户打交道，心得诚，心诚则灵。另外，找不到优质的大客户，就找小客户，咱们扶持他们，他们成就咱们。”

许宏涛预料之中的事情终于发生了。

从漠南地区回来，许宏涛去了一趟左安县。这几年，他和左安县许多客户产生了友谊，包括那个刚开始并不愿意卸他酒的屈老板。这次，拜访了客户之后，他顺道去了屈老板那里，他想和这个有谋略的老板聊一聊，也许会有所收获的。

两个人并没有太多的客套，许宏涛进门之后，给屈老板递了烟，两人点上烟，许宏涛坐在门口进来的凳子上，屈老板依然坐在柜台里面他常坐的那个位置，两人东一句西一句地聊了起来。依然从生意上说起，许宏涛问屈老板生意咋样，屈老板说：“还行吧。”

屈老板说：“前段时间来了四川沱牌酒的业务员，想在县上找个代理商，批发他们的沱牌酒……”

屈老板讲得很详细，和他在漠南地区见到的情况基本是一样的：要有一定金额的进货量，要有发货车，得把全县销售白酒的商店基本拿下。

许宏涛有些吃惊，但这毕竟在他的预料之中。从去年在漠南市场出现之后，他就想着也许会马上来到西铜地区。果然，他们来了。

“你代理了没有？”许宏涛问。

“没有。我没有那么大的经济实力，也没有人手。原来犹豫不定，后来我想，干脆算了吧，把这个商店经营好就行，别的就不要多想了。”

“那么谁最终代理了呢？”许宏涛问，

“听说一个姓张的小伙代理了。他的商店倒不大，在车站那边的街道上。”屈老板说，“咱不代理，也就没有再关心那事。”

“我知道，那个小伙叫张宏杰，他的店确实不大，但销量好，这些年可能挣了些钱。”许宏涛的脑海中，一下子闪现出那个不大的杂货店，以及那个话说得特别好、非常灵活的年轻人。

许宏涛记得很清楚，第一次去那人店里，两人还进行了交流。关于销售，那小伙说得头头是道，完全可以看得出来是个聪明能干的年轻人。这两年来，他卖许宏涛的丘泉酒不是很多，但每次许宏涛去他店里，他都显得很客气，并且解释说他这里酒的销量不是很好，每遇到买酒的，他都首先推荐丘泉酒。

许宏涛也看得出来，他的店以杂货为主，卖酒肯定不会太好，但关键是这小伙特会说话，说得情真意切，让人觉得他为推销你的产品肝脑涂地。

今天从老张如意商店出来，路过张宏杰那店之前，许宏涛曾想着进去看看，但没想到那小店关门。他竟然代理沱牌酒了！许宏涛有些想不通。当然，想不通的不是他的能力，也不是他的经济实力，而是以他的小店那么不起眼，沱牌的业务员是怎么找到的呢？

这个问题困扰了许宏涛好长时间，大约一年后，他终于从别人口中知道了原因。

那天张宏杰回家，从一家商店门口走过，听到一个外地口音的小伙正和店老板谈代理什么酒，他便站在不远处等那小伙出来，他想弄明白是怎么一回事。在他的潜意识里，一是因为好奇，另一点他觉得这也许是一个商机。

那个业务员出来后，他跟了上去，向那个业务员做了自我介绍，并问如果是代理白酒，他就可以的。并对自己进行了较为夸张的全面介绍，人缘好，资金实力雄厚，有代理白酒的打算，有决心做好。经过这一系列动作，业务员和他达成了协议，他成功的代理了沱牌酒。

说起自己的建议得不到徐厂长的支持和认可，屈老板说：“认知层次不同，对问题的看法也会不同。再说，两个人，看法不相同也很正常。”

许宏涛说：“你觉得我该怎么发展呢？”

屈老板说：“具体怎么办我不知道，但是我可以对你讲个故事。那几年，我为县上百货公司采购商品，见过这样的业务员，他们把货款不及时交回厂里，而是压在自己手里，时间长了，压的货款很多，遇上厂领导比较软弱，也拿他们没办法，这些人便变得牛皮哄哄的。其实，这样的例子很多。甚至我还听到有的业务员特别有能力，承包了厂里产品的销售，销售由他一个人说了算。”

听到屈老板讲他的见闻，许宏涛想，那些人也许是故意的，收回货款不及时上交。而有些人，也许是真的收不回来。的确，不欠账是很难的，但欠给别人又收不回来，真的很难处理好这两种关系。

几年之后，许宏涛对张瑞讲起屈老板讲的那些业务员，张瑞说，那就像中晚唐的藩镇割据，皇帝拿藩镇没办法。并详细对他讲了唐代的藩镇割据。

屈老板讲的时候，许宏涛仔细地听着，尤其听到个人承包销售这件事，对他触动特别大。他想，承包销售于他来说也许办不到，因为这其中存在的问题太多，目前的他，还没有这个胆量和魄力，但以后呢，以后能不能承包整个产品的销售，也许能办到的。

从屈老板这里离开之后，他想，任何时候，还得有一颗积极健康的心，只有积极健康的心态，也许才会把事情做成做好。

时隔不久，许宏涛又一次去左安县的时候，发现左安县的商店里基本上都摆上了沱牌酒，而且上架率似乎比漠南地区还要高，他估计别的县肯定全部上架了。许宏涛也看到，左安县街头或主干道边的巨幅广告位上，几乎全部成为了沱牌酒的喷绘广告，这种高密度的广告真有些让人透不过气来的感觉。

许宏涛还从那些广告上发现，有沱牌酒在中央电视台黄金时段投放广告之类的字样。虽说电视机这几年已经基本普及，但许宏涛平时太忙，几乎不看电视。在外住宿时，偶尔看一会儿，看得也不是很仔细。但是看到关于沱牌酒的广告后，他决定还是看一下。

这天下午，他早早地回到宾馆，一进门就打开电视机，不久，他就看到了沱牌酒的广告，动态的画面更漂亮，也更生动。广告词是他已牢记于心的那句“悠悠岁月酒，滴滴沱牌情”，后面紧跟的是“中国名酒，沱牌曲酒。”

从这天开始，许宏涛开始留意各种广告。街头的仔细看，电视上的也仔细看。当然，他重点关注的是酒类商品的广告。

沱牌酒的营销模式是非常强大的，营销手段也是非常有力的。当然，最值得酒业人员思考的，是他们的先进理念。许宏涛在那个时期，一直在思考这个问题。如果给自己一个酒厂，该怎么去经营？

那年七八月到十月份，沱牌酒在附近的地区集中上市，许宏涛甚至在漠南北部的某个县听到这样的消息，和漠南接壤的邻省，市场上也在销售沱牌酒。许宏涛根据这些信息，再结合沱牌酒在央视大量的广告投放，估计沱牌酒会在全国大部分省市市场销售。在他意料之中的是：沱牌酒在他们县上也找了代理商，代理商把货摆到了大多数商店的货架上，丘泉镇上的商店里，也出现了沱牌酒，许多人觉得意外，但许宏涛却觉得在情理之中。

许宏涛唯一能做的，就是多联络自己的客户，尽量满足他们的要求，把丘泉酒一车又一车地卸到他们的库房里，并且鼓励他们作为第一个重要商品去销售。他成了全厂销量最大的业务员，别人无法跟他相比，当然，他手里的欠条也是最多的，欠账总额也是最大的。

随着沱牌酒在本地的上市销售，众多的外地酒也占据了零售商店货架的许多位置，部分外地酒也销得不错。许宏涛发现，销得最好的要数秦池酒，之后是孔府宴酒、孔府家酒，扳倒井酒之类。

但是许宏涛发现，这些酒跟沱牌酒不同，它们进入西铜地区、漠南地区，基本都是各地零售户从西安的批发市场拉回来的，进货价格略有不同，零售价更是各不相同，可以说是比较混乱，属于无序进入。而沱牌进入西铜、漠南各县，是厂里业务员挑选代理商，代理商打款到厂里的账户，厂里再发货到各县代理商库房，代理商按统一价格批发给零售户，零售户再按照指导零售价销售，这种方式可以说是有序进入。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢