第32章 百年公主闪亮登场

许宏涛发现，沱牌酒上市这两年多时间，虽然不是特别火，但销量是稳定的，没有太大的变化，更没有出现销售滑坡。而且沱牌酒赢得了许多喜欢喝酒的顾客的信赖，他们的评价是沱牌酒口感好，不苦不涩，酒精度适中。这类人是酒类商品消费的中流砥柱，销量在他们的支撑下，一时半会降不下来。

一切都来得那么突然，几乎是一夜之间，西铜地区的地委、行署所在地柳湖镇，街道两边的路灯杆上，挂满了大红色的灯笼，这些灯笼色彩鲜艳夺目，造型别致，上面都印有一个身着漂亮貂服的雍容华贵的古装女子，灯笼背面是四个黄色大字：百年公主。也几乎是在一夜之间，柳湖街道所有百货商店的门口，也挂上了这种红色的灯笼。一阵微风吹过，满街红艳艳的灯笼随风摇摆，漂亮极了。

好些人以为是政府为迎接新年做的喜庆工作，毕竟离过年只剩下两个月时间了。但仔细一看，百年公主四个字叫百年公主的白酒打的广告。

无论进入任何一家商店，迎面的货架上，摆着的都是从没有见过的新品：百年公主酒。这种叫百年公主的酒有四五种，盒子上全都有身着貂皮长袍、气质高贵的古装女子，人们一望可知，这女子就是传说中的公主了。

只要顾客一提到酒，店主便会介绍说，你喝百年公主酒吧，喝酒还能中彩电呢。

顾客不禁惊讶起来，喝酒咋中彩电？

店主介绍说，这是新上市的百年公主酒，酒盒里面装有打火机，不但能打火点烟，还是玩具。因为这些打火机全部是生肖形状的，形象逼真，特别漂亮。除过玩具和打火机的功能之外，还可以兑奖，集够十二生肖之后，可以拿到指定的商店去兑换二十五英寸大彩电。你知道吗？二十五英寸大彩电，价值二千多元呢。

这时候，顾客会看到小卖部的门外贴有宣传品，上面有百年公主酒的兑奖规则，以及咨询电话。宣传品印刷精良，上面条款清楚，确有集够十二生肖打火机可以兑奖的字样。

许宏涛这几天在厂里分给他和杨梅的小宿舍里，清算外面的欠账。不算不知道，一算之后吓了他一大跳，他的手上居然有十多万元的欠账，这个数目是他没有想到的。他隐隐约约听说，别的业务员总的欠账也没有他一个人的欠账多。但不欠又有什么办法呢？厂里并没有公开说不准欠账，而且欠账已经是这几年丘泉酒的销售办法之一了。不欠账，销量可能会下跌一半以上呢。许宏涛曾听一个客户说，他经销丘泉酒可以，但他没有资金，他就图个欠账，借别人的资金流转。他还说，这是借鸡下蛋。

许宏涛知道，这个办法不是好办法，但是，有什么法子呢？眼下只能如此。

有一天，在一个客户的商店里，许宏涛见到一张文摘报，上面讲述杭州娃哈哈集团的经营策略，让他眼前一亮。娃哈哈集团针对欠账的做法是：第一步是对所有欠款客户正式发出通知，限期还清所有欠账。第二步，还清欠账的客户，可以提出申请，和厂里重新签订代理合同，取得娃哈哈产品在这个区域的独家代理权。第三步，如果不按期归还欠款，娃哈哈集团将取消该客户的代理权，重新寻求代理人，签订代理合同，并且向人民法院起诉原代理人，通过法律手段追回欠账。经过这一系列的动作，娃哈哈集团成功收回了欠账，对于新签合同的客户，全部是先打款，后发货，一下子消除了欠账带来的麻烦。据说，新签订合同的代理商，还要交纳一定数量的保证金，如果发生倒货、窜货、不按规定执行价格的，会从保证金里面扣取罚款。

许宏涛看到这个消息后，觉得这真是个好办法，但他当即明白，娃哈哈集团之所以能这样做，也敢这样做，是因为有以下几个原因：第一，娃哈哈的产品很畅销，任何一个有资金实力的代理商，只要能成功代理娃哈哈，都不愁卖不出去。因而，只要取得代理权，马上就能挣到钱。第二，因为能挣到钱，大多数代理商并不愿意放弃代理权，所以这种方法行得通。第三，娃哈哈公司收回欠款，有道理，是正当行为。第四，娃哈哈集团财大气粗，万一打官司，经济上也耗得起。有了这些原因，娃哈哈对欠款上百万的客户，一纸通知便把事情搞掂了。

这则无意中看到的报道，引发了许宏涛的思考。要维护自己的合法权益，必须是你的产品过硬并且畅销，否则，别人不吃你这一套，还会适得其反，欲速则不达。

那么，怎样才能使自己的产品像娃哈哈那样呢？只有畅销，厂里能赚到钱，客户能赚到钱，这才是王道。在此情况下，才有足够的底气和别人谈条件。

所以，把产品打造成畅销产品才是最关键的。

许宏涛还从报道中看到，娃哈哈集团把产品销售到了全国的每个村级小卖部。关于这句话，他曾仔细思索过，也留意观察过，在他所进去过的农村低矮的小卖部里，或富丽堂皇的大超市里，确实都有娃哈哈的产品，哪怕是小小的娃哈哈ad钙奶。能做到这一点的，在那个年代，仅娃哈哈一家。当然，后来这种情况慢慢多了起来，福建达利园、厦门银露八宝粥，可口可乐……几乎把产品卖到了全国或大或小的商店里。这一点，也让许宏涛特别钦佩和羡慕。ap.

但是，钦佩也罢，羡慕也罢，要把产品卖得如此之好，却是很难做到的。

许宏涛安顿好家里的事务，那时候，杨梅已经大腹便便了。许宏涛让她不要上班去了，请个长假，坐在房子里歇着，或者到她的母亲那里去，让她的母亲陪着，娘俩也好好说说话，但杨梅不去，也不请假。她说：“现在不请假，把假留着，等生孩子之后，就可以在家多待些日子。”许宏涛只得把外面的事情抓紧时间办完，尽量回来多陪陪杨梅。

但不管怎么样，他的事业在外面，他只能到外面市场上去。去左安县，坐车路过柳湖镇街道时，看到满街火红的灯笼在微风中摇曳，他也和初到这个城市的人一样，百思不得其解。他想，过年还早，是不是城市里要搞什么庆典活动？

到了左安县，下了公共汽车，许宏涛发现，左安县街道和柳湖街道一样，也在路灯杆上挂满了红灯笼。他仔细一看，灯笼上有字，百年公主酒。第一直觉告诉他，又有新酒上市了。到了张叔的商店里，张叔和往常一样，端着茶杯点着烟。和张叔的接触中，许宏涛知道，他的烟瘾很大，茶瘾也很大，几乎是这两样东西不离手。

店里没有顾客，张叔端着茶杯，手里夹着烟，正准备到门口晒太阳。看到许宏涛来了，停住了脚步。两人打过招呼，许宏涛忙向货架上望去，他看到上面果然有百年公主酒，有四五种呢。许宏涛问：“叔，是不是又有新酒了？”

张叔说：“对，最近有人新代理了百年公主酒，前些天各门店里都摆上了货架，这几天也有人找，看来势头不错。”

老张说话的当儿，从里间出来一个二十出头的姑娘，许宏涛一看，是张瑞，两人打了招呼，互相都很客气。自从那次张叔父女救过他之后，许宏涛对这家人有了特殊的感觉，每次来这边，许宏涛都要和张叔多聊几句。但张瑞在外地上学，遇见的次数很少。偶尔，他会想起这个漂亮、文静又善良的姑娘，没想到今天遇到了。

许宏涛想看一下百年公主酒，便说：“麻烦你把百年公主酒拿出来我看一下。”张瑞便把四五种都各拿一盒出来，放在柜台上，之后说：“有什么事你就说。”说罢坐在一旁的桌前看起书来。

许宏涛仔细去看这几种刚上市的白酒，发现它们的产地在东北的吉林省公主岭市。对这个城市，他知之甚少，在他有限的地理知识中，甚至不知道公主岭市在哪里。

老张向许宏涛详细介绍了几种百年公主酒的批发价格，以及各自的零售价格。这几种酒，零售价分别为128元，98元，68元，48元，38元不等。这几种酒的包装也不错，最高级的那种外盒是特别硬的纸板的。每一种酒盒的封口都做得特别好，是用铆钉枪封口的，撕不烂根本打不开。盒子底部也贴着封条，真正做到了万无一失。

根据老张讲述的价格，许宏涛感到，百年公主酒留给零售店的利润是巨大的，除最低价格的那一种外，利润都在百分之二十五到百分之三十之间，价格高的那种利润更高，在百分之三十之上。

老张还向许宏涛讲了，每个酒盒里面，都有一个生肖打火机，只要你集够十二生肖各一个，便可以兑奖，奖品是二十五英寸彩色电视机。

面对从外地进入的同类产品，许宏涛又一次产生了强烈的感觉，丘泉酒的经营理念还停留在五年以前，产品的包装和价格也停留在五年以前。印刷技术早已日新月异，但是丘泉酒的包装依然在邻县的印刷厂印刷，那设备是改革开放前的产物，根本印不出人家这种包装和效果。

许宏涛用百年公主酒对比货架上自己的丘泉酒，真有云泥之别，他产生了无地自容的感觉。

许宏涛和老张说话的时候，老张的女儿张瑞偶尔看一眼许宏涛，听他说些自己对白酒市场的看法。许宏涛说：“这些酒为了打开市场，都在广告上下大气力，这样的行为，会产生许多费用，这些费用会全部增加到酒的成本里面，随之转嫁到消费者身上。这样一来，酒的价格随之也就提高了。”

老张说：“那是肯定的，俗话说得好，羊毛出在羊身上，羊毛不会出在牛身上。”

两个人说话的当儿，张瑞冷不丁地抬起头来，对许宏涛说：“你们的产品太老旧，也不知道把包装换换，换了包装之后，也可以把价格适当的提高一些，也可以在里面装东西。他们能装礼品，你们也可以装。做生意要多想办法，你说对不对？”

许宏涛大吃一惊，他没有料到低头看书的张瑞能提出这么富有见地的建议，而这个建议，和自己的想法竟然不谋而合，他深深地佩服起这个年轻的姑娘，他似乎感到，这个姑娘更适合在商场上打拼，发挥她的聪明才智。

也是在这一瞬间，许宏涛冒出了一个念头，有朝一日，自己需要帮手的时候，也许这个姑娘会成为自己的得力助手，也有可能成为自己的合作伙伴。从这天开始，许宏涛开始留意具有创新精神的商业人才。

面对张瑞突然提出的建议，她的父亲没有表态，许宏涛说：“你说得确实对，你和我想到一块去了。我曾经向厂里提出过这种建议，但领导不同意，说是全部换包装得好多钱，没有资金投入。除此之外，又怕换包装之后影响销量，适得其反，毕竟丘泉粮液销得不错。”

张瑞说：“把销得好的继续保留，把销得不好的停产，换名字，换包装，出新品，这样一来，逐步不就换完了？新品出来之后，随之调整价格。”

许宏涛说：“你年纪轻轻的，咋知道得这么多？”

张瑞说：“这有啥？别的不说，我去图书馆借书，好些名著以前的版本老旧，定价也低，但新出的版本漂亮了，印得也精美了，同时定价也高了。我一看你们丘泉酒和别的酒，这个念头一下子就冒出来了。”

许宏涛说：“你真是个人才！”

老张说：“我这女子，从我办这个门市部开始，一到假期，就帮我卖货，头脑清楚反应快，好些人说这是个经商的好料，但却把书念成了。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢