第34章 照猫画鼠

这就导致好些人都在主营着一个和别人不太冲突的品牌，尽管这些品牌也许不是签了合同的代理品牌，但绝对不是市场上的热销品牌。所以，漠南市场上没有一家做得特别强大，而是好十多家都有自己的主销品牌，真正应验了“宁***头，不做凤尾”这句俗语。

许宏涛发现漠南地区市场这个独特现象的时候，已经是千禧年前后了。那会儿，他在漠南地区还发现了一个更特别的现象，无论什么品牌，代理商只要费尽心思刚把品牌做起来，稍有一点热度，这时候，马上会有人从别处把货倒过来，悄悄向销量稍好的零售户推销，让真正费尽心思做了市场的人事倍功半。

许宏涛后来听说，有兄弟两个，家里开有一个商店，但他们的主要生意是收购销售羊毛，在贩卖羊毛之余，还倒腾别人打开市场的白酒。或者把甲代理的白酒从远处倒腾回来卖给乙，或者把甲代理的白酒倒腾到外地有销路的地方。反正，以挣钱为目的，不顾别人感受。

西凤酒和太白酒各自都有众多的子品牌，也不断在推出新品，这些新品刚一出来，首先会出现在西安的批发市场上，随之会被来西安购进杂货的漠南地区零售户发现，之后迅速出现在漠柳营及漠南其他县的市场上。这些众多的白酒品牌，随着经济的回升，快速的抢占各自的滩头阵地。

这一时期，有一种叫康庆坊的白酒在西铜市场悄悄流行，它的流行是春雨润物般的，等人们逐渐发现它存在的时候，它已经占领了相当大的市场份额，稳稳地占领了中端白酒销售市场。据零售店的老板介绍，这个叫康庆坊的白酒品牌，是从官场开始流行的。

许宏涛后来调查研究发现，百年公主酒的流行，主要以民间消费为主，以生意人、普通工作人员为主要消费群体，消费人群上限为科级干部。原因之一是官员们觉得包装上印一个漂亮女人显得俗气。另外，用生肖打火机兑奖，他们也觉得俗气而低级，不够庄重。再说，他们是很理性的，知道中奖的概率很小，因而是不会奔中奖去的。

这个时候，康庆坊的出现，就显得恰逢其时。

康庆坊产自甘肃省陇南市徽县伏家镇，那是一个有着悠久酿酒历史的中型白酒酿造企业。对于具体的情况，许宏涛知之甚少，但他知道，从计划经济时代到改革开放后，那个一直畅销于陇原大地的白酒陇南春，就是这个酒厂生产的。那些年，官场上的所有用酒，基本都是这款陇南春酒。

康庆坊的流行，也绝非偶然。酒厂历史悠久，产品质量过硬稳定，这是陇南春酒留给人们最基本的印象。康庆坊的亮点，更重要的是打历史悠久和包装这两张牌。

康庆坊，陇南春酒的前身之一。1951年公私合营时，由万盛魁、康庆坊、永盛源等几个老作坊合并成立为甘肃徽县地方国营酒厂，拥有陇南春和金徽两个商标。在不同的历史阶段，酒厂称谓有所变化，产品名称也有所变化。这次，他们推出了有着浓厚历史文化符号的系列新品康庆坊，让人们不由得联想到陇南春酒悠久的历史。康庆坊的来历传说跟康熙皇帝有关，说康熙微服出游，到陇南后喝到这里的美酒，大加赞叹之类。许宏涛听到这个传说后笑了，他曾听到过无数和历史名人扯到一起的传说，对此，他总是一笑了之。但不管怎样，陇南春酒历史悠久是肯定的，也是不容置疑的。

其二是康庆坊的包装。康庆坊系列白酒的包装，以蓝色和白色为主色调，以中国传统文化符号为主要元素，结合青花瓷的基本特点，形成清新素雅、脱俗不凡、恬静婉约、简洁大方的包装风格。这一包装特点，正好契合了有一定文化层次的消费者的心理需求。质量上他们放心，包装上看着舒心，于是，康庆坊悄无声息地在中高层消费者中火了起来。

但是，在任何一个区域或市场，没有任何一种商品可以一枝独秀，也从来没有任何一种商品会获得消费者百分之百的叫好声。康庆坊逐渐占领了一定的市场份额，但沱牌酒、百年公主酒、丝路春酒，以及众多的如秦池酒、孔府宴酒、孔府家酒、口子窖酒、西凤酒、太白酒等品牌，都在市场存在着，占据着不同的份额，用各自擅长的手法，在瓜分市场这块巨大的蛋糕。而丘泉酒，如一株小草，羸弱、瘦小，在这个强手如林的时候，能坚持得下去吗？

外面市场上的情况，丘泉酒厂的任何一个人不会不知道，身处这个行业，吃的这碗饭，再不关心也会比别人对这行敏感些。

徐厂长更是这样，企业缺少资金，让他做每一件事，都感到特别难。他担心决策不准确，一步走错，酿成大祸，他不愿酒厂在他手里出现闪失。哪怕没有发展也行，但绝不能倒闭关门。所幸的是利润相比别的制造业来说还算不错，勉强凑合着。其实，他的内心也倍受煎熬。

百年公主酒在西铜地区几个县大范围流行以后，徐厂长曾招集中层以上干部开会，总结以前的销售工作，研究下一步的销售方案，从他内心来说，他有些后悔当初没有听从许宏涛的建议，将产品更新换代，调整价格。他转眼又一想，那会如果承担巨大的资金压力和销售风险，把产品更新了，价格调整了，但立足未稳，被营销手法奇特的百年公主酒一冲击，也许一切都会前功尽弃。想到这里，徐厂长倒有些庆幸。.

徐厂长说，在坐的都是厂里的骨干，也都是中层以上管理者和销售精英，对外面市场上的情况，大家都是比较了解的。厂里该怎么发展，各位畅所欲言，说出来共同讨论。

许宏涛知道，徐厂长是个好人，但是搞企业没有魄力，优柔寡断，当断不断。但机会也往往是稍纵即逝，不会等人的。

徐厂长说完，王厂长说，各位说说自己的主意吧，三个臭皮匠也顶一个诸葛亮呢，咱们这么多人，绝对会有好办法的。

许宏涛来开会前，妻子杨梅曾和他说过，该用什么办法才能让企业活起来，许宏涛说：“不管用什么办法，换包装提价格这步是非走不可的。如果不换包装，不提价格，别的无从谈起。”

杨梅那会儿说：“你销得还可以，厂里目前就数你销量大，也数你收入高，你说话得郑重，不要让别人反感你，把你从销售科调出来。”

许宏涛知道妻子怕影响到家里的收入。但是他也知道，如果要换包装，就得有资金，而资金从哪里来，首先是回收欠账，但全厂外欠账的一半就在他手上，短期内他收得回来吗？即使想尽一切办法收回欠账，和客户的关系肯定会受影响，那会儿，自己的收入肯定也会受影响。想到这里，他在心里告诫自己，尽量不要说话，或不要说心底的话。

柳中强看到两位厂长望着自己，觉得自己作为销售科长，不说实在不行，但他心底确实没有什么成熟意见。这两年多，许宏涛见了自己比以前更热情，敬烟也更主动，却很少讨论新的销售方法，而自己从来没有深入思考过，这会儿说什么呢？

“我觉得这样吧，咱们学百年公主酒，肯定学不来，人家的奖是从哪里弄的，咋设置的，咱也不会。咱们可以学丝路春酒，在里面装酒杯之类，这样可以直接让消费者得到实惠。我们上次赠送的酒杯，估计被零售店留下了，根本就没有送出多少，因为销量提升不大。”

柳中强说完，看看大家，企图得到众人的肯定和支持。

许宏涛说：“柳科长说的这个办法也不错，往酒盒里面装杯子或装别的什么东西，但这个东西不能太大，太大旁边装不下。人家丝路春酒瓶上面倒扣的杯子，在做盒子时已经计算在里面了，浑然一体的。另外，咱们如果要装东西，得装对别人有吸引力的东西，要别致新颖，能吸引人的眼球，让消费者产生欲望。”

搞销售的刘明辉说：“我听说陕西的西凤酒出了一种新品，里面装猴王牌香烟，老陕们拆开酒以后，香烟也出来了，抽烟喝酒，省得再去买烟。”

王厂长说：“这个主意好，要不咱们也往里面装香烟，学人家西凤酒。”

许宏涛以前在漠南地区和客户闲聊时听到过这件事，那些人都津津乐道，觉得这个办法特别好，但许宏涛思考之后，觉得这个办法有很多弊病，可以说丘泉酒纯粹没法用。

许宏涛说：“这个办法咱们酒厂没法用。第一，装多少钱一盒的烟？这个很难界定。贵了，增加了成本。便宜了，降低了酒的档次。所以，很难匹配。第二，跟喝酒一样，有些人抽烟有喜好，咱们用什么牌子的香烟？不对消费者胃口，无形中把一部分消费者筛掉了。第三，烟的成本普遍很高，又得现金购买，马上增加了成本。随着成本提高，销售价格也要提高，这样等于是搭配销售，没有任何消费者会满意，只有一家满意，那就是烟草公司。第四，香烟是有保质期的商品，虽然上面没有标注，但人们都知道时间久了会发霉，影响吸食效果。而白酒没有保质期，越陈越好。所以，从这点上来说，也不相配。因此，在酒盒里面装香烟是不行的。”

许宏涛发现，他说这几条时，全会议室没有一个人说话，静悄悄地。他话音刚落，徐厂长当即说：“小许说得有道理，香烟不行。”

小刘又说：“刚才许科长一分析，确实不行。但咱们可以装打火机，打火机也不是很贵，增加不了多少成本。”

王厂长说：“就是，咱们可以每瓶酒装一个打火机。为了每人得一个打火机，也许会每人都喝一瓶呢。那时，咱们的产品可就脱销了。”

王厂长说着笑起来。大家也笑了。

许宏涛说：“我们可以定制各种各样的打火机，每瓶各不相同。这样可以引发人们更大的好奇心，更利于销售。

这时杨梅说：“还可以在酒盒里面装指甲剪或别的小工艺品，反正可以装的东西很多，装什么也行。”

这时候柳中强也脑洞大开，说：“我们也可以把东西错开，这几个月装这几样，下几个月装另外几样，这样对消费者更有极引力。”

徐厂长很高兴，说：“人多力量大，人多也智慧多，今天大家提的建议都很有用，我们就照这样去做，争取今年能把销量搞上去，让厂子产生更大的效益。”

徐厂长又说：“产品调整好了之后，就看各位的本事了，好好卖，多跑市场，只要把产品销量搞上去，你们挣的提成越多越好，我不会眼红你们的。”

大家都嘻嘻哈哈的，讨论些关于销售的问题。许宏涛问徐厂长：“我们是往几种酒里面装礼品？”

徐厂长说：“我觉得咱们先去考察购买礼品吧，如果能用的东西种类多，我们就往丘泉精酿和丘泉春里面装，如果礼品种类少，我们就只装丘泉精酿一种。”

许宏涛说：“尽量多选择几种，同时赠送礼品，也许会引起一阵小轰动，快速提高销量。”

徐厂长说：“我也是这么想的，但关键是厂里资金短缺，没有钱投资新品，也没有钱做广告，否则咱们也会把规模搞大的。”

散会之后，许宏涛要回住处，向外走时，刘明辉对他说：“今天不去办公室聊会儿了吗？”

许宏涛说：“要回去带孩子呢。我在外面的时间多，辛苦杨梅了。”

许宏涛和杨梅结婚一年后，即生了一个女孩。出院之后，许宏涛原来准备把杨梅和孩子接回酒厂的宿舍，让母亲过来照顾杨梅坐月子，但杨梅不同意，说酒厂的暖气不暖和，要到娘家去。杨梅父母也同意，于是便把杨梅送到了父母那里，于许宏涛来说，也省了好多心。

许宏涛假满之后，就去了市场，杨梅母子就留给了她的母亲。许宏涛父母心里过意不去，三天两头从家里往县城跑，提鸡蛋、小米之类的农产品，两个月下来，提的东西多得杨梅家一年也用不完。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢