第36章 机遇

和杨梅观点不一致时，他一般不去争论，觉得没有意义。在这种情况下，他会说些别的，话题便转换了。

许宏涛对徐厂长彻底失望了，作为一个人微言轻的小人物，他没有一点办法。

任何时候，每个人的个人感受，温饱冷暖，只有自己知道。同样的道理，每个企业的真实情况，也只有内部人才清楚真相。作为一个努力寻救自保的小型酒厂，在这种外来品牌不断进入、你方唱罢我登场群雄逐鹿的时代，该怎样生存，且活得能更好一些，确实是一个重大的问题。

市场竞争是残酷的，也是无情的，不见流血的拼杀背后，实则是你死我活的争斗。弱肉强食的丛林法则从有生命起就一直在上演，只不过有时候遮遮掩掩或含情脉脉，有时候是刀枪剑戟或血流成河。而商业竞争，商场如战场，看似互不干涉没有硝烟，实则也是无情冷酷的。

多年以后，许宏涛感觉到，这个时期的白酒市场，仿佛春秋后期的那种局势，群雄并起，诸侯争霸。

在众多品牌争雄的时候，斜刺里杀出一支强劲的白酒营销团队：宁夏中卫的香山春酒业。

和别的品牌一样，香山春酒业进入西铜和漠南两个地区，依然是从柳湖和漠柳营两个中心区域开始招商的。许宏涛知道这件事的时候，香山春酒业的业务员已经完成了招商，代理商已经开始在市场上铺货了。

这一天，许宏涛在漠柳营的街道上，见到一辆厢式货车，车体上有喷绘的彩色广告，上面是宁夏香山春酒业的几款产品。许宏涛看到，上面有金牌香山春、银牌香山春，还有宁夏宴、塞上行等四五款酒的图案，看起来特别不错。许宏涛开始留意这个新的品牌。

在地委门前朱老板的门店里，许宏涛见到了刚摆到货架上的香山春酒。金牌香山春和银牌香山春的包装很奇特，是六角灯笼型的，里面的瓶子也很漂亮，像五粮液的酒瓶。宁夏宴的盒子不算大，比茅台的盒子略大一点，是蓝色的，正面中间的方框内是隶书的宁夏宴三个字，外面陪衬的是西夏文的宁夏宴几个字。当时许宏涛并不明白，后来他才知道，近一千年前，李元昊曾建立西夏国，创造了自己的文字。

朱老板拿出打开的宁夏宴酒，许宏涛看到，酒瓶外面好像裹着蓝色的特种纸，上面印有酒名之类，和酒盒一致。瓶子的外型跟茅台酒的瓶型很相似，粗壮的那种。许宏涛发现，宁夏宴酒无论包装盒也罢，还是酒瓶也罢，都做得特别好，质量是这几年他所见过最好的。他还发现，酒箱的质量也特别好，是特别密实的五层黄板纸的纸箱。许宏涛问了价格，每瓶零售不到40元。当时许宏涛就有一个感觉，宁夏宴酒系列，绝对能够火起来。他还品尝了打开的宁夏宴酒，口感也很不错，入口绵长，醇香。

几天之后，许宏涛从漠南市北边的几个县回到漠柳营，看到几乎每个商店里都摆上了香山春酒。他听店主说，销售得相当不错，几乎每天都有人在喝。朱老板说：“到周末时，他的店里有时候一天卖几箱呢。”

许宏涛对香山春系列酒产生了深深的兴趣和好奇，他迫切的想知道香山春的一切。他向朱老板打听时，朱老板却知之甚少，但朱老板无意间说的一句话，却让许宏涛产生了浓厚的兴趣。朱老板说：“香山春酒厂的业务员有时候会来到我的店里，看看销售情况。”

许宏涛说：“这几天你见到了没有？”朱老板说：“昨天还来过的。那个人如果没有走，他会到市场上来的，也许今天都会来呢。”

“你有他的联系方式吗？”许宏涛问。

“没有。我只有代理商的联系方式。”朱老板说。说完了之后又突然说，“如果你想找到他的联系方式，我给你打听。”

许宏涛说：“行，那就谢谢你了。我这一两天还在，如果他来你的店里，你给我打个电话，我过来见他一面，认识一下，毕竟是同行。”许宏涛虽然说得很轻松，但他内心深处，却有一个强烈的想法，想知道人家的营销模式。

许宏涛和朱老板告别之后，转着看了十多个店，感到有些困乏，准备回到住宿的地方去时，新买不久的手机响了。那会儿，他和大多数人一样，把手机装在腰间的手机套子里。拿出手机一看，是朱老板的电话，接通之后，朱老板说：“你过来。”

许宏涛还想问一下什么事，但朱老板已经挂了电话。许宏涛猛然反应过来，也许是香山春的那个业务员来了。他这会所处的位置，距离朱老板的门店只不过五站路，但是，他还是打车快速来到了朱老板的店里。

一进店门，许宏涛看到一个留着板寸短发，穿着白色衫衣、一身深蓝色西服的年轻人，正坐在店里的椅子上，和朱老板说话。看到许宏涛进来了，朱老板对许宏涛说：“这是香山春的胡经理，这是丘泉酒厂的小许，你们认识一下，毕竟是一个行业的。”

许宏涛走上前向胡经理伸出手去，热情地说：“你好！认识你很高兴。”

胡经理也站起来，握住许宏涛的手说：“我也一样，认识你特别高兴的，还请多多关照。”

许宏涛看到这个年轻人特别得体的这一番见面动作和客气话，感觉有些自惭形秽，但内心的这种念头一闪而过，他不能从气势上马上就矮人一头，于是，就掏出香烟，给那个小伙子敬上一支，说：“抽支烟吧。”那个小伙子伸出双手作推辞状，并且说：“谢谢！我不抽烟。”许宏涛转向朱老板，给朱老板敬上一支，之后自己也吸上一支，说：“不吸烟是个好习惯。”

胡经理说：“一直不吸烟。我有慢性咽炎。”

许宏涛看到胡经理不吸烟，又说自己是慢性咽炎，便走到门口的位置，把烟吸了几口之后，走到外面的街道上，把烟在地上摁灭，之后扔到垃圾箱里。

回到朱老板的店里，许宏涛说：“你们的产品包装看起来特别不错，比别的同类产品质量要好很多。盒子硬，印刷档次又高，真是下足了功夫的。”

胡经理说：“盒子确实要比别的同类产品好些，据我所知，这是目前市场上包装最好的产品。”

许宏涛说：“宁夏宴的酒瓶也很奇特，肯定便宜不了。而且这种包装看起来特别有档次，也是别的产品所不能相比的。”

朱老板说：“确实是这样，看着朴实，但从档次上来看，还是很不错的。就上市这几十天时间来看，销量不错，反响也比较好，客户大都是回头客。”

“是的，我们香山春产品的营销方式，基本上是稳扎稳打，每到一个市场，就会有不错的销售业绩，也会得到消费者的认可。”

许宏涛说：“从你们的产品上，完全看得出企业是在用心做产品，也在用心做市场。是用过硬的产品来赢得市场的。”

几个人聊得比较投机，许宏涛特别想知道这个酒厂的发展史和目前的规模，他知道成功不能模仿，但成功的经验可以借鉴。

谈话的过程中，许宏涛看到胡经理比较真诚，态度也很平和，便向他问起香山春酒厂的具体情况。胡经理说，他到厂里的时间也不是很长，仅有两年多。他觉得企业发展状况良好，每年的销量都有比较大的提升。据他所知，最早占领的是本地市场，之后向周边发展，当然，省会银川市是他们必须攻克的战略要地，经过一年多的发展，完全打开了这个市场，销售上取得了不错的业绩，到现在为止，银川依然是他们的重点市场。

许宏涛听出来了，香山春的销售市场首先是以本地市场为主，之后向周边辐射，再之后强势占领省会城市。再开始把战略目光投向外省市场，漠南地区是他们发展的第一个省外市场。看書菈

几个人谈得很愉快。许宏涛让朱老板从货架上拿下自己的丘泉酒，让胡经理看。从他内心来说，他希望胡经理能提出自己的意见，他觉得人家在大企业，见识和经历绝对要比自己强得多。

胡经理看到许宏涛很真诚，便拿起丘泉酒仔细去看，看过几款之后，问了价格，一边拿着酒，一边转向许宏涛说：“说句你不爱听的话，不换包装，不调价格，你们这企业发展不了。这些产品如果从消费者的角度去看，价格低廉，酒质咱们暂且不论，是很不错的。但是作为一个企业，要让企业发展，产品就得有利润。你们这么低的价格，我估计利润不会太大。没有合理的价格体系，无论哪一级经销商或是厂家，得不到利润保障，销售量就很难上得去。没有销售量，经销商可以选择别的品牌，但企业呢？企业靠什么去发展？靠什么去养员工？所以，必须有合理的价格体系。”

许宏涛认真地听着胡经理的话，他觉得胡经理所说的也正是自己所想的，但是，自己作为一个小小的推销员，有什么办法改变眼前的这一切现状呢？他感到自己实在无能为力。

许宏涛看时间已到五点四十多了，便对朱老板说：“咱们几个去吃饭吧，我和胡经理第一次相遇，特别喜欢胡经理的豪爽，真有一见如故的感觉。也请胡经理赏光，咱几个去坐坐，也再说说话，我得好好向胡经理学习。”

朱老板说：“我要出去的话，得到六点半。要不你们两个去吧，我就不去了。”

许宏涛转向胡经理说：“我们等等朱老板吧？”

胡经理说：“等等吧，安顿好了咱们一块去。”

这时候，不断有客人进来买酒和饮料。马上到下午饭时候了，有些人来商店拿酒，朱老板的生意逐渐好起来了。

看到站在店里有些碍事，胡经理出了商店，许宏涛也跟出去。两个人说些闲话。胡经理说：“企业要发展，思路特别重要。最近几年，每年到了三月初，都会有糖酒会。糖酒会上，全国大些的酒厂都有展位，在展示自己的产品。当然，展示产品的目的是为了招商，你如果有时间，可以去看看，一定会有收获的。”

“糖酒会？在哪里举办？我能去吗？”许宏涛很意外，也有些不知所措。

“你当然可以去的。我听说明年的糖酒会在西安，你可以去参观一下的，一定会有益处的。”

许宏涛从内心特别感激胡经理向他透露这个信息。如今的他，总有些盲人摸象的感觉，他想大干一番，但不知道该从哪里下手。他也特别想借鉴一下别的厂子的经验，但没有机会，这下子，他可以去看看了。

等朱老板安顿好生意后，许宏涛问他们二位：“咱们喝什么酒呢？是喝香山春酒？还是喝我们的丘泉酒？或者是喝别的？”

朱老板说：“胡经理说吧，胡经理想喝什么酒，咱们就喝什么酒。”

胡经理说：“就喝自己的酒。咱是个卖酒的，总不能把自己的放着，去喝别人的。”

于是，许宏涛让朱老板拿两瓶丘泉精酿。胡经理说：“用不了两瓶吧，咱三个喝一瓶，轻轻松松的。”

许宏涛说：“两瓶也不多，每个人半斤多一点。像胡经理，肯定酒量不错。”

胡经理说：“也不能喝得太多。前段时间喝多了，伤了胃。”

几个人都说，那就不能喝太多，得保养几天。

吃饭的地方是朱老板选的，离他的店不是很远，是个新装修的中餐厅。许宏涛让胡经理点菜，胡经理推辞一番，点了两个菜之后，把菜单推给许宏涛，许宏涛便把菜单递给朱老板，朱老板又点了两个，许宏涛自己点了一个，还要点，被胡经理拦住了。胡经理对服务员说：“先上这些吧，等会再看，如果不够了我们再点。”

等菜的当儿，许宏涛打开酒，斟满三杯，胡经理要过酒瓶，看了看，又端起许宏涛递给自己的酒，在鼻子下闻了闻，之后抿了一口，尝了尝，说：“这酒不错，完全尝得出来。”

许宏涛说：“酒确实是好酒，传统工艺酿造，没有任何问题的，主要的问题你也看出来了，包装老旧，没有竞争力。”

“就是，包装是特别重要的。”胡经理说。

几个人边吃边聊，胡经理说：“对一个企业来说，要想发展，得有一个具有开拓精神的好领导。有个好领导，方向找对了，企业马上会发展起来，壮大也就是几年时间的事。”

“就是。”许宏涛特别认同胡经理的话。

虽说少喝些酒，但后来居然把两瓶酒全打开了。喝到高兴处，胡经理说：“如果你们那个厂子实在不行，你可以到我这里来，做个业务员。只要业绩好，照样可以挣到钱，职务上也可以得到晋升，有的是发展空间。”

许宏涛说：“那就感谢和拜托老哥了。以后实在不行，我就来找你，跟着老哥干。”

“没问题！”胡经理很豪爽。“我们的产品质量特别好，无论包装、酒质，都没有问题。从营销政策来看，厂里也很支持，力度特别大，只要业务搞得好，把量搞上去，完全能挣到钱。”

这个时候，胡经理已经和许宏涛互相交换了名片，许宏涛把胡经理的手机号存在自己的手机中。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢