第39章 世间没有白走的路

那人显然谈兴很浓，直说如果代理沱牌酒，也许能做得更好，会挣到很多钱的。之后又说：“那年百年公主酒在柳湖卖得特别火。等我知道时，人家已经在县上找到代理商了。”

许宏涛见这人谈得兴高彩烈，试探性地问：“你在哪里开店？”

那人说：“我没有商店，开的是个饭店。”

许宏涛噢了一声，心想，怪不得没有见过。在左安县，凡是开商店的，尤其大些的商店，他都进去过，店主他基本全认得。

“以后你把丘泉酒代理了。”张老板说。“这是丘泉酒的销售科长。”

那人笑了笑说：“那酒好着哩，但是没卖相，没名气。”说完看看许宏涛，说：“我说这话你不生气吧？”

许宏涛说：“不生气，你说得也对。如果你对销售白酒有兴趣，我以后找你。”

“有兴趣，只要能挣到钱，我就有兴趣。”那人半开玩笑地说。

“白酒这东西，只要能把市场做起来，喝的人稍一多，量就会上去，就能挣到不少钱。”许宏涛说。他的心里，有许多的想法，但他也感到无限悲凉。他的这些想法，毕竟都是自己的想法，能实现吗？最少现在看起来，是没有可能的。

和老张聊了几句，在看似无意的闲聊中，许宏涛随意问：“叔，不缺什么货吧？”老张说：“粮液只剩五件了，以后再过来送货时，带上十件。”

“好的。”许宏涛心里涌上对老张的感激。他知道，自己的丘泉酒，都是卖给了比较熟悉的客户，而这些客户的经济状态，是处于中等以下，而且是常喝酒的那类。这些客户，都是靠感情和信任维系的，就跟他和老张的关系一样。

许宏涛照例来到了屈老板的店里，屈老板正在整理货物，看到许宏涛来了，打了招呼。两人之间已经没有了生疏感。闲聊了一会儿，许宏涛说：“厂子好几年不出新产品，也不换包装，我感到这样下去会越来越艰难。”

屈老板说：“这一两年，好些国营厂子、国营单位破产了，当然，也有些发展得很好，这毕竟是少数。发展得好的，一种是厂里的领导有魄力、有能力。另一种是企业改制，重建股份制公司。还有一种是企业破产，厂子卖给个人，由个人经营。这三种不管哪个，都要有个能带好头、有眼光的好领导。商场跟官场不一样，官场以稳为主，稳中求进。商场如战场，得善于用奇谋，用别人想不到的办法，而且得抓住时机。时机往往是稍纵即逝。我最近无事的时候在读《三国演义》，我觉得这本书你也应该好好读读。因为你常常对我讲你们厂子里的事，我也常常会因此想很多。我想，你这会儿，在外面还是多跑跑市场，多学学本事，把销售上的各个环节都熟悉了、掌握了，也挣到钱了，如果到一定时机，厂子实在不行了，你把它接手过来，自己经营，那会儿，全部由你说了算，一定会把厂子发展壮大起来。”

听完屈老板的一席话，许宏涛有了拨云见日的感觉，心情好了许多，似乎天气也好了，更重要的是信心大增，他似乎看到了自己的成功。

许宏涛一边感谢着屈老板，一边想着香山春那个业务员所说的话，明年三月在西安开糖酒会，到时候，他一定要去看看。看看糖酒会是什么样子，是怎么一回事。而眼下最重要的，是和那个业务员搞好关系，让他去时带上自己。

许宏涛还想到，这事无论如何不能声张，不能让太多的人知道。

这次在左安县，许宏涛还了解到，香山春和百年公主酒、沱牌酒的销售模式是不同的。百年公主酒、沱牌酒找的是市级（或者说是地区级）经销商。他们直接打款至厂里的指定账户，之后，厂里把产品送到经销商的库房，经销商再从各县找到有条件、有能力的分销商，让他们从自己库房拉货，在各自县内批发给零售户，再由零售户销售给顾客。这样的好处是县级分销商不用积压太多的货，也不投入太多资金，只要有送货车，人脉好，就能挣到钱。这种模式跟行政模式有些相似之处，呈阶梯状。

而香山春的营销模式是县级经销商直接给厂里账户打款，酒厂直接把货送到经销商的库房，县级经销商直接对厂里负责。酒厂对每个地区派出一至两个业务员，划片区对市场进行监督管理，帮助经销商开展业务。

许宏涛还发现，这两种模式，无论哪一种，都不对经销商欠账。每次购进货物之前，都需要先向厂里的业务员报数量，业务员对所需商品进行价格计算，然后上报厂里，得到厂里指示之后，这才让经销商打款到指定账户，厂里收到款项，确认无误，再安排发货。

春节很快过去了，天气又一天天地暖和起来，许宏涛除了在年后尽量的收回欠款，还在操心着另一件事：西安的糖酒会什么时候召开。他曾听那个业务员讲，糖酒会的正式时间也就四五天。过了这个时间，什么也就没有了，得等到下个年度。

在许宏涛的追问下，那个业务员还讲了糖酒会的情况。许宏涛想请这位业务员带他去，但业务员说，他如果去，也是厂里去参展，是集体行动。所以，许宏涛和他一块去的可能性不大。

许宏涛期待着这个盛会，同时，每到漠南地区，他都要和这个业务员联系，请他吃饭，两个人聊聊，借以加深感情，以便从那小伙口中知道糖酒会召开的准确时间。

许宏涛发现，市场上不知从什么时候开始有一种蓝盒子的河套老窖酒在悄悄流行。在一个商店见到之后，发现产地是内蒙古。在较长的一段时间内，这款蓝盒子的河套老窖特别流行，风头直逼宁夏宴酒。

这几年，随着个人销售量的提高，许宏涛的收入也相应增加了。外出时，如果时间上允许，大客户有空，他会偶尔请一下，点两个菜，喝一瓶酒，聊会儿，增进一下友谊。

农历二月初的一天，许宏涛在漠南地区的市场上，回收货款，他利用空闲的时间，给姓胡的那个业务员打了个电话，闲聊了几句，问他在漠柳营吗，如果在，晚上可以在一起坐坐，喝个小酒。胡经理说：“我昨天来漠柳营的，下午准备去好，我有话要对你讲。”

许宏涛连忙说：“那就好。”于是两个人晚上见了面。

见面的地方在一个烤吧里。这是个刚装修不久的烤吧，里面比较有档次，也比较温馨。

胡经理来之后，许宏涛让胡经理点，胡经理点了些烧烤，也点了几样凉菜，还有一箱啤酒。不一会儿，东西就上来了。两个人一边抽烟，一边闲聊起来。

许宏涛当然少不了赞叹胡经理开拓市场的能力，并且说香山春酒确实卖得特别好，市场占有率特别高。而且香山春酒酒质好，包装好，让人感到这个企业特别诚实，是真正的以诚待人。

两个人聊得很投机，许宏涛讲了自己厂子的现状，以及对未来的担心。许宏涛说：“以后厂子如果倒闭了，也不知道日子咋过呢。没有学到手艺，落了个馋嘴懒身子。”

胡经理说：“以后如果实在不行，可以到香山春酒厂来，这里的领导特别好，对的枸杞制品厂，生产一种叫宁夏红的枸杞酒。现在这种酒已经正式生产了，今年糖酒会上将正式亮相。”

许宏涛特别好奇，一个白酒企业，两三年就能做得这么好，而且还在生产枸杞酒，真是了不起！

胡经理向许宏涛讲了今年西安召开糖酒会的准确时间，许宏涛说：“特别感谢你，虽然我们的厂子到了举步维艰的程度，我作为这个厂子里的一名普通销售人员，也没有起死回生的办法和能力，但是，我的心里还是想着怎样才能让企业活过来。”

胡经理说：“你说的这些我都明白，也完全理解。其实，要想搞好一个企业，说难也特别难，说简单也特别简单。我说的这个简单，当然不是说特别容易，而是说如果有个好领导，路子走对了，把市场打开了，几年时间就会让一个企业起死回生。就说我们厂子吧，几年前还是一个亏损的破厂子，自从张金山先生接手这个厂子后，厂子马上就有了一种新气象，员工也精神了，企业也有了活力，产品也有了市场。在有些县上，我们的产品垄断了整个市场。说到底，还是人的观念在起决定性的作用。”看書菈

胡经理大概讲了他们厂子的发展史，许宏涛感到非常震撼，一个倒闭的小厂，能那么快就发展壮大起来，真是不容易。

两个人聊得很愉快，许宏涛觉得每听到一个新的消息，都会对自己有启发和震撼，他更进一步想到，如果不是商业奇才，待在房子里是想不出好的营销策略和办法的。那么，还得去外面多跑跑，多看看，向别人学习，借鉴别人的长处，除此之外，没有任何办法。

许宏涛从漠南市场回来后，并没有把收到的货款全部上交财务，他只交出了三分之一，剩下的留在自己这里。在要不要对徐厂长说西安糖酒会这件事上，他考虑再三，觉得还是说了吧。如果厂子发展得好了，对自己来说也是有利的。他想起上学时学过的一句话：皮之不存，毛将焉附。无论如何，他还是希望这个小厂能好些。

这次，他没有向柳中强汇报，而是直接去找了徐厂长。许宏涛进去的时候，徐厂长正在翻看市上办的一张报纸，神情专注。看到进来的是许宏涛，徐厂长放下正看的报纸说：“小许回来了，坐。这次出去怎么样？”

许宏涛便汇报了自己这次出去的情况，并且说西安要举办糖酒展销会，企业们像交流会上摆摊子的一样，展示自己的产品，寻找客户的认可。

许宏涛根据自己从胡经理那里听到的，再加入自己的想象，向徐厂长描述了糖酒会是怎么一回事，并且建议说：“如果有可能，咱们厂里去几个人，看一下人家是怎么搞的，毕竟咱们出去的时间和机会不多，对市场上许多情况并不是很了解，对全国性的情况更是知之又少。”

徐厂长说：“我知道了，我考虑一下。”许宏涛没有再强调，只说好，便告别了徐厂长，回到自己的住处。他想，如果厂里去人，能叫他最好，如果厂里不去人，或不让他一块去，那么，他就自己去，大不了花个几百元一千多元，也不是什么大事。

杨梅下班回来，许宏涛对杨梅讲了徐厂长的态度，杨梅说：“肯定不去，徐厂长怕花钱，肯定在想出去一趟，又得多少费用。他那个人，是个守家过日子的好手，不乱花钱。”

许宏涛说：“确是那样，他只能守摊子，不能开礓拓土。也许我去跟他一讲，他以为我要去，想凑到他们一块呢。他那人，这样想也符合他的性格。”

许宏涛说完，停了一会儿又说：“不管他们去不去，反正我要去，得去看看人家咋经营着呢，人家的产品包装是怎么样的。咱们处在一个比较偏避的地方，经济不发达，意识和观念又跟不上，要想让企业发展，意识上不能落后。意识超前也不一定能发展好。意识跟不上，是非落后不可的。咱们那厂子，摇摇欲坠，看似啥都在运转，但倒闭也就是瞬间的事。”

杨梅说：“去看看也好，任何时候，路没有白走的，钱没有白花的，看看别的厂子，是怎样经营的。对生产包装的企业，和生产酒瓶的企业，你应该也了解一下，以后也许用得着。”

“就是。”许宏涛觉得妻子说得对，又对自己很支持，便感到妻子特别可爱。在杨梅经过他旁边时，许宏涛伸手在她那微翘的屁股上拍打了一下。杨梅佯怒说：“啥人嘛，这几天在外面跑，跑得倒不正经了。”

许宏涛说：“在你面前就是不正经，你能怎么着？你是我老婆，我正经行吗？”

两个人嘻笑起来，杨梅说：“你在外面可得正经。我听说有些男人，在外面坏得很，吃喝嫖赌样样都干，但回家去却装得一本正经，像个正人君子一样。”

许宏涛说：“你放心，咱们相处这么多年，你对我还不了解吗？我要做的事多得很，根本就没有心思放在别处。你和娃那样乖，我想想都觉得要对你们好，也要挣很多钱，让你们过上比别人优越的生活。所以，我才没有心思去搞那些乱七八糟的事。”

两个人说着话，许宏涛闭上门，把妻子搂过来，在怀里使劲地搂了搂。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢