第45章 代理是低级垄断

许宏涛拿上王经理给他的资料，两人告别，先握手，再扬扬手，作再见状，之后许宏涛出了这个展厅。

会展中心的大厅里，多是些特别有实力的大企业，许宏涛看到，好多企业的展厅比较大，里面有漂亮的喷绘画作为背景，这种三面喷绘布围起来的展厅有一百平方左右，有些更大。在三米多高的“围墙”高处，有特别亮的灯朝下照射，光线的反射和折射使得那些本来就反光的酒盒变得珠光宝气，熠熠生辉，也变得雍容华贵，似乎有了国色天香的感觉。有好几个酒厂，里面的液晶电视更大，似乎有一面山墙那么大，上面播放的是自己酒厂精心制作的广告短剧，动态的画面色彩艳丽，解说词中包含着广告语，有些广告画面小桥流水，亭台楼阁，看上去温文尔雅，朗诵解说词的声音不疾不徐，浑厚中有古朴，平缓中有激情，犹如其产品的醇香绵长。有的广告画面宏大辽阔，纵横四海，气贯长虹，解说词将自己的产品与地域特色、与千年历史联系起来，画外音慷慨激昂，真有指点江山，唯我独尊之感。某年后，许宏涛见到丰谷酒王的广告时，眼前一亮，觉得这广告词写得好：丰功伟业穿喉过，杯酒沉浮江山定。但张瑞并不认同，张瑞觉得那广告词太霸气，话说得太大、太过。

许宏涛在这里，见识到了更多的酒厂，见到了五粮液、茅台、汾酒、洋河、金沙等众多的大型白酒企业，也见到了大厂产品的气度不凡和强大的广告力度，以及精神抖擞的销售团队。他觉得如果没有糖酒会，他一个小小的业务员，是不会见到这么多仅听名字就觉得如雷贯耳的大企业的。这真是一次难得的机会，也是一次大开眼界的机会。

许宏涛还看到一个展位，是吉林省德惠市小村外酒业。几十年以后，许宏涛还能记起那天见到小村外酒业的情境。

小村外的酒很好，价位不高，包装也漂亮。业务经理向许宏涛详细介绍了他们的产品，许宏涛产生了浓厚的兴趣，他觉得这个酒厂的产品虽然整体上没有黑龙江那个酒厂的档次高，价位普遍比较低，但包装风格上比较独特。而且这个酒的代理门槛并不高，首次上货五万元起即可取得县级代理权。

许宏涛也注意到他们的电视宣传短片了，跟大汗酒一样，除了对每一款重要产品的介绍之外，这个短片更具东北风情，其中有这样的句子，“翠花，上酸菜。”这时候，身穿红色棉袄头顶蓝色头巾腰围蓝底白点围裙的漂亮女演员出场了，笑盈盈地，端着一盘酸菜出来了，向大家问好，并且说，我们不仅有酸菜，还有小鸡炖蘑菇。画面转跳，出现屋外飘着大雪，屋里一家人坐在特别大的热炕上，喝着小村外酒，快快乐乐过大年的场景。几年后，他的企业需要拍短片了，他把那年小村外业务员送的光盘找出来，让办公室里的同事们看，起个参考作用。不知谁说了一句：“翠花，上酸菜这句不错。“旁边的张瑞说：“那是雪村歌中的一句。”有人问什么歌，张瑞说：“那首歌叫《东北人都是活雷锋》。”

向前一边走着，一边观看有特色、或觉得对味口的展位。有些展位，他会进去看一看，而有的展位，他在外面望一望就离开了。当然，这类展位并不多。

许宏涛见到好几个用着五粮液商标的展位，他们产品用的是五粮液商标，却另有名字，址也是五粮液的厂址。有一个展位的产品全部叫长江源，还有叫浏阳河、百鸟朝凤、百年富贵、铁哥们、交杯酒的，种类繁多。

这些用着五粮液的商标，叫着别的名的酒，是怎么回事？在那个叫长江源的展厅，许宏涛走了进去，他决定了解清楚。

看到许宏涛进来，立即有人迎上来，并且介绍说：“您好，这里是五粮液长江源酒业，欢迎您的光临。”

许宏涛说了谢谢，之后开始看他们陈列的产品。长江源系列产品并不是很多，也就五六款而已，色调和包装也比较单一，但显得简约、大气。基本以淡黄色基调为主，局部色调是红色，就连长江源这三个字，也是红色的。

许宏涛边看边问价格，最便宜的一款批发价是28元，最贵的是200多。许宏涛有个感觉，如果抛开五粮液这三个字和商标，那么这一系列酒的价位还是比别的同类包装的要高。后来他想，人家能用五粮液的商标，这本身就是一种价值，这就是品牌的优势。

“我们这一系列酒还是很有市场竞争力的。”一个年轻的女经理陪许宏涛看完所有的产品，之后说道。

“价位有些高。”许宏涛改变自己之前的用语习惯，用比较专业的口气说。

“不高呀！这是五粮液的产品。”那个姑娘对许宏涛的话有些惊讶。她的眼睛猛然睁大了许多，有些着急地说。

“你要知道，五粮液的产品，是不能和那些小厂的产品比价格的。五粮液的产品本身就是中高端的，甚至连广告都很少，人们一看就知道这是名酒。”

这时许宏涛想起五粮春的一段广告来，那个广告里有一个特别漂亮清纯又显得雍容华贵的少女面庞一闪而过，在这之前和后面是五粮春酒的动态画面，伴随这一系列画面的画外音让许宏涛记忆深刻，这句广告词是：她系出名门，丽质天成，美韵悠远，绝伦奢华——名门之秀，五粮春。

想到这些，许宏涛想，作为五粮液旗下的产品，的确有得天独厚的品牌优势，这一点，地方酒厂确实是无法相比的。

“你们的产品和五粮液是什么关系？是一个厂里的吗？”许宏涛想把心中的这个疑团解开。

“我们的产品全部是五粮液厂里生产的，是五粮液的子品牌。我们这个公司归五粮液集团下属的劳动服务公司管理，专门运作长江源系列酒。这下你听明白了吗？”

“那么，浏阳河、百鸟朝凤等，也就和你们是一样的性质了？”.

“对，基本是一类，都是属于五粮液旗下的独立单品，也都有一套独立的人马在运营。”姑娘更进一步对许宏涛讲。

“我听明白了，谢谢你！”许宏涛说。他心里还有些话没有说出口：你让我学到了新的知识。

后来，许宏涛凭着自己了解到的相关行业知识，结合自己的想象，基本知道了一些大酒厂和自己旗下部分品牌的关系：拨出专门的资金，成立专门的公司，下设一系列机构，专门营销某个品牌。

为什么这么说呢，他作为一个地方小酒厂的中下层工作人员，不可能去大的酒厂了解人家的组织结构，一是没有这个条件，二是没有这个必要。后来，随着他的眼界开阔，了解的信息量增加，据他所知（或所想），四川全兴的水井坊，四川泸州老窖的国窖1573，四川沱牌的舍得酒，以至于后来西凤酒厂的红西凤，这类的例子很多很多，都有专门的公司在营销。有些大的酒厂里面除自己的子公司之外，前来搞开发的公司有几十个上百个，分别在经营单独的子品牌。甚至在某一年的糖酒会上，许宏涛见到了沱牌舍得酒业的展厅，那个展厅比较大，但气势更大。舍得酒业以省为单位，成立了几十个分公司，如陕西分公司、甘肃分公司……在开展各自的业务。

许宏涛看了看长江源的系列产品，觉得那些产品是不错，但价位普遍比较高，县级以下的农村市场是不适合的，自己所处的环境和经济实力，是不能奢望代理那类酒品的。想到这里，许宏涛便离开了长江源的展厅。之后，他又陆陆续续逐个参观了几乎所有的展位，有些商家的经营方式让他耳目一新，也大受感悟。

这天，他在会展中心之外的一个大酒店里，见到了四川的一个也许并不大的厂家的展厅里，他学到了又一种经营方式，这也为他以后的企业发展起到了很大的作用。

在那个只有一间房子的展厅里，许宏涛看到有特别多的样品陈列在展架上，有几十种近百种，这让他感到惊讶。当时他以为这是一个特别大的酒厂，但经过交谈之后，他知道这个酒厂也许比丘泉酒厂大不了多少，但人家的经营理念，是徐厂长他们一辈子也想不到和学不来的。

许宏涛看到他们的产品从外观上看起来很不错，于是便产生了兴趣。那会儿是糖酒会第三天的早上十点多钟，顾客还不是很多，完全没有达到中午时熙熙攘攘的程度。在门口两边两个漂亮姑娘的招呼下，他进了这个房间。看到陈列的样品不错，一问价格，特别低，甚至低得吓人。他觉得抛开酒质不说，就价格而言，这也许是糖酒会上最便宜的系列产品了。

见他不再提问，向他介绍价格的那个业务经理说：“我们这里的代理门槛低，首次进货5万元就可以取得代理权。另外，如果你看上某一款或某几款产品，在别人没有买断之前，你可以买断该产品，取得该产品的全国独家经营权。除此之外，你也可以在我们厂里定制产品。”

听到这位经理说出的“买断”和“定制”两个词语，许宏涛眼前一亮，这是他从来没有听到过的两个词语，仅从字面意思，他就想到了其蕴含着巨大的信息量和经营方式，他再次觉得，经营状况好坏暂且不说，经营理念一定要能跟得上。如果经营理念跟不上，那么，经营的前景也不会太好。

“什么是买断呢？怎样买断？”许宏涛虽然隐隐约约想得出这两个字的意思，但他更想听到专业的解释。

“买断就是指客户看上我们的某款产品，或者某几款产品之后，我们可以签订合同，这几款产品的经销权归这个客户，我们只负责为这个客户生产，别人哪怕多出钱，我们也不能为他生产合同约定的这些产品。”业务员说到这里时，有些自豪，似乎很有成就感。

许宏涛看着这位站在两米不到的位置上侃侃而谈的业务经理，他有五十多岁，有些胖，头发刚冒出头皮，也许以前就秃顶了。他的头上肉乎乎的，似乎有很多肉，尤其是刚才转过头的时候，许宏涛看到他的后脑上有几道折绉，后脖子上也有折绉。他想不明白，这人身上看着并不是很胖，他外露的部分为什么这么多肉呢？

眼前这位客户经理对他继续介绍：“买断跟定制稍有不同，买断是我们设计好包装、选好瓶子，定好哪种价位的基酒之后，核算出价钱，我们签合同，这款酒以后的经销权归这个客户。定制是指按客户的要求先选定哪种价位、什么酒质，之后再设计包装、选择瓶子和盖子，之后灌装、出厂，送到你指定的库房。当然，生产包装的过程可以由客户自己来完成，也可以双方共同来完成。定制的过程比较复杂，设计好酒盒等一系列包装之后，我们向生产的厂家出具委托书，然后他们开始生产。这涉及到好几个厂家：印刷酒盒等东西的厂家，制造酒瓶的厂家，制作瓶盖的厂家，等等。有些比较高档的包装，生产起来很复杂，会有十多道工序。”

说到这里，许宏涛算是听明白了。的确，一款酒从策划、设计到定型，再到大规模生产，不知要经过多少道工序，也不知要经过多少工人的手，才能成为成品。成品要来到消费者的餐桌上，也得许多个环节。想想这么复杂的过程，许宏涛觉得有些后怕。

这个人介经完之后，许宏涛说：“我听明白了，这其实是一种最高级的垄断经营。”

旁边坐着吸烟的那位四十岁不到的经理递给许宏涛一瓶纯净水，说：“喝口水吧，咱们坐下来慢慢谈。”

许宏涛说声谢谢，接过那人递过来的水，又说：“你们坐，我站会。”这是因为，那个人站起来，让许宏涛坐他刚才坐过的那个圈椅，许宏涛内心觉得，他并不会在这里买断或定制产品，也不会代理他们的产品，最起码这一两年不会，他到这里来，是来“偷拳”学艺的，没掏学费也就罢了，还要让“老师”站着，他觉得这样不地道，所以他坚持不坐。

那个人看许宏涛不坐，也就没有再坚持，但他并没有坐下去，而是参与进了这个谈话中。这个人说：“其实，作为一个做生意的，买断产品也罢，定制产品也罢，都差不多，其本质也就是你刚才说的垄断经营。垄断经营的目的是有更大的自***，有更大的利润空间。如果你定制几款产品，形成一个系列，这样，就等于你开了一个酒厂，但是比你开酒厂简单多了，开酒厂你要操心好些方面的事，购进各种原料，组织工人生产，还有工艺、技术、安全等许多事要考虑。但是你如果定制产品之后，生产环节你就不用去考虑了，剩下的只有销售环节。你可以组织一个强大的销售团队，一门心思地搞销售。这样的话，你就不愁挣不到钱了。”

听到这人的补充性介经，许宏涛感到真是大开眼界，他觉得这次收获实在是太大了，他的运气也真是太好了。他热切地和这几个人交谈起来，谈什么价位的产品在农村市场会销售得快一些，应该选择多少价位区间的产品在县城销售，应该搞些什么促销手段，等等。并且谈讨近几年消费水平会有多大的上升，应该怎样引领消费潮流。许宏涛向他们询问包装在哪里设计，酒瓶在什么地方生产，等等稍为具体的事，那个人大包大揽，如果你在我们这里定制或买断产品，你来我们厂里，我带你去那些厂子里看看，让你开开眼界。我们成都市周围，设计公司、印刷厂、玻璃厂、瓶盖厂多得是，现在甚至出现了一种无纺布，可以用来生产手提袋，用来装酒，两盒一袋，送礼特别方便，也显得大气有面子。

许宏涛问：“如果定制或买断产品，多少件起步？或者说多少钱可以开始生产？”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢