第48章 娃哈哈模式

在他的记忆中，父亲说这类话的时候，多是这种情况：父亲错过了卖粮食、牲畜等农产品的最好价格，自嘲时会说咱没那个财命，才卖得没有某某人那会价格好。在许宏涛学习上没太大起色、成绩不如同村别的同学时，父亲对他批评之后，会自嘲地说：“坟里没冒青烟，没出下当官的，也没办法。”听说某人家的孩子成绩好，考上好大学了，便会说那人家祖坟冒青烟，脉气发了，活该出当官的。

曾经，在沮丧的时候，许宏涛对父亲的这套说辞较为认同，因为他也发现，同学之间，记忆力、天赋等明显不同。但是，在意气风发、踌躇满志的时候，他就很反感这种说法。

今天，听到父亲的这些理论，他就觉得很反感。好几次他想反驳，但想想自己长年不在家，父母年纪大了，和他们争论这些没必要。再说，当了一辈子农民，长期生活在农村，没有接受过多少文化教育，说出这样的话，也很正常。否则，对于有些现象，拿什么理论解释呢？

父亲说完，望了望儿子，似乎等着许宏涛应答或认同他的观点，但许宏涛笑了笑，并没有说什么。从那表情上完全看不出来他是咋想的。

母亲看到老伴说的话儿子没有表态，便说：“你爹说得对，工作千万不能辞，咱念了那么长时间的书，为的是啥？不就为了有个工作吗？有个稳定的工作比啥都强，咱村上三队里俊社那个娃，比你小两三岁，今年过年时人们都在传说，那娃打工挣不下钱，媳妇不跟他过日子了，把婚离了……”

母亲絮絮叨叨地说了起来，许宏涛感到有些烦，但又不好发作，只能一言不发地忍着。

其实那会儿，许宏涛心里在想，以后有什么想法，不再跟父母讲了，尤其是有潜在风险的时候，特别要注意这一点。

夜里，许宏涛睡在自己以前睡过的那个房子里，回想糖酒会上那火热的场面，那些激情澎湃的人，无论是门口的礼仪小姐，还是身着正装的客户经理，都显得活力无限，言谈举止间能感受到无限激情。而小县城或他们镇上的人，干什么都四平八稳，甚至可以说无精打彩。许宏涛想到老人们以前常把那些不精神的人比喻成二三月间的乏羊，因为这时的羊们经过一个冬季，饲料中的营养跟不上，落膘了，看起来无精打彩。许宏涛把老家乡镇上的人和西安糖酒会上那些人一比较，真能感到是两种精神状态。

早上起床后，母亲已经给他做好了早餐，几个煎油馍，一碟淋了醋的生菜。除此之外，还给他做了荷包蛋。许宏涛吃着可口的早餐，想起刚包产到户那几年，家里还很贫穷，养着几只母鸡，但鸡蛋却全部卖钱了，以补贴家用，他一年难得吃上几个鸡蛋。记得他上小学三年级时，六一儿童节，学区要在中心小学举行活动，他是优秀少先队员，是他们那个小村学几个参加活动者之一。老师让他们吃过早饭来学校，之后走着去镇上。母亲知道他要走十多个华里，便跟今天一样，煎了油馍，做了荷包蛋。那时候，这类特殊的饭是很难吃到的，所以他一直记忆犹新。

吃过早餐，许宏涛告别爹妈，先去镇上，再坐班车去厂里。

女儿娇娇已经上学了，报名在县里的中心小学，这几年下来，他感觉县城的教育质量确实比乡镇上要好，他觉得在给女儿择校这件事上，真是做对了。而且，他觉得之所以做对了，除了岳父一家对女儿的喜爱和对他们的关心，还有一个原因也不容忽视，那就是他适当地给一些生活费，也经常给岳父岳母买些东西，搞好关系。当然，这一切都是因为他在外面跑销售，收入较好，否则，好几年让岳父岳母管孩子，人家肯定会有怨言的。许宏涛曾想，如果收入再能好一些，县上要建的楼房，就可以帮岳父买一套，也算是对他们的报答。

许宏涛到厂里后，十一点过些，便回到住处，看看菜什么的都有，就开始做中午饭。

还不到下班的时间，杨梅就回来了，杨梅说：“我不知道你回来了没，这会也没有什么事，我就提前出来了。”

昨天晚上，许宏涛曾经打过一个电话，说了今天要回厂里的事，杨梅也知道他会在中午回来。两个人结婚近十年了，虽然也有争吵，也有过不愉快，但总体来说关系还算融洽，也算得上恩爱。在许多时候，对于许宏涛提出的经营理念，杨梅都很认可，这点让许宏涛感动，他觉得这就是知音，也是真正的志同道合。对这一点，许宏涛觉得很难得。

做饭和吃饭的当儿，许宏涛向杨梅提起这次去西安参加糖酒会的见闻，详细讲了白酒销售的几种方式方法，并且说：“如果丘泉酒厂经营状况再这样持续下去，就得离开这里，否则是浪费时间和精力。咱们这年龄，三十多不到四十，正是干事业的年龄。如果太年轻，没有社会经验，也没有资金，更没有人脉和资源。如果年龄太大，又会顾忌很多，会变得没有闯劲。因而，三十以前是选对行业积累经验的时期，三十到四十是创业的时期，四十到五十岁直至以后是发展壮大的时期。咱们得抓住这个时期干些成绩，闯出自己的一片天下。”

两个人坐在小饭桌前，吃着馍馍，喝着稀饭，谈论着前景和未来。

对于许宏涛的设想，杨梅并不反对，她说：“确实得挣些钱，否则自己活不出个人样子，女儿以后也得跟着受穷。前段时间我去学送娇娇，已经有人开车送孩子了。听说孩子的家长里面，有爷爷在县上当领导的，也有孩子的爸妈当小领导的。还有些孩子家长在做生意，特别有钱。所以，咱们真得加把劲。”

其实杨梅说的这些许宏涛都清楚，他经常在外面跑，见到的更多。有些人在政府部门工作，还当领导，儿子和儿媳也在工作，一家四口都有收入。有些领导还有灰色收入，一年下来，四口人的收入远远高于普通农民和打工者的收入。至于有些人做生意发了财，那毕竟是少数，大多数人的收入是有限的。对于这一点，许宏涛心里很清楚。但是他更明白，作为一个青年人，得有拼搏和挑战精神，否则，对不住自己的青春年华。

许宏涛问起厂里这几天的情况，杨梅说：“依旧是那个老样子，但是听说徐厂长准备调走。”

许宏涛一惊，他一时不知道这是好是坏。徐厂长人不错，用本地人的话说，没有怪心眼，但是搞企业没有魄力，也拿不出有效的办法和措施，也可以算作一个不中用的人。

如果徐厂长走了，会来个什么样的厂长呢？厂子会走什么样的路？自己该怎么办？何去何存？这些问题，许宏涛其实早就考虑过，也知道这样的结果迟早会来。如果厂子发展得好了，自己也会跟着受益的。如果发展得不好，也许自己才是最大的受害者，因为像他这样两口子都在酒厂的人并不多。

下午上班后，许宏涛去了销售科。他原本打算向徐厂长讲讲糖酒会上的见闻，但后来想，还是算了吧，会前邀请徐厂长去看看，但他拒绝了，这会还是不去主动提说这件事了。于是，去了柳中强的办公室。

柳中强见到许宏涛进来，显得很热情，说：“听说你去西安参加糖酒会了，会上人多吗？来的酒厂多不多？”

许宏涛说：“人多得很，来的企业也多。”他本想说些咱们企业该去看看之类，但想了想，忍住没有说。

“听徐厂长说过这事，我也说他该去看看，但徐厂长说没啥看的，无非就是个卖酒，咱们这个小酒厂，距离参加那类活动还远得很，去了也是白花钱。”

许宏涛想说什么，甚至想骂人，但没有说，只是笑了笑，之后说：“其实看看也好。”

“听说咱们厂也许会有变化，徐厂长可能要走了。”柳中强说。

“徐厂长走了之后，咱们厂会是什么走向？你觉得会是谁掌舵呢？”

柳中强点燃许宏涛递过来的一根烟，慢悠悠地吐出一口烟雾说：“这个目前不好说，依现在来看，也许不会很抢手。咱厂子现在亏损着呢，以前贷款虽然不多，但毕竟每年都有利息。而且利息也比较高，这些年下来，利息倒有不少。咱们的产品销量有限，利润也不高，每年仅仅是个维持。”

这些情况，许宏涛和厂里大数人都知道，属于公开的秘密。

许宏涛并没有详细讲自己了解到的那几种营销模式和办法，他只是浮光掠影地讲了糖酒会宏大的场面，以及部分厂家众多的款式和产品包装的新颖。其实，两人从内心深处都明白，丘泉酒厂的问题在什么地方。

两个人聊了与会酒厂有关的事后，许宏涛突然觉得每天说这些很无聊，现状就在这里放着，好几年了，解决问题的办法仅仅是一件事：更新换代，除此之外，没有别的办法。但是领导没有这个想法，自己在

许宏涛出了柳中强的办公室，在院中走了走，虽然已到农历二月底了，但他们这里的气温并不是很高，穿着较厚的夹衣，才感觉正好。院中的松树明显比以前绿了，柳树的嫩叶已经长出来了，黄黄的，也已罩住了树枝，树条垂下来，看上去仿佛有一团轻烟笼罩着。院角的几株杏树和桃树开花了，花朵繁茂，许宏涛走过去，看到那些花儿挤在一起，挨得实实的。他想起以前学习过的一句诗：红杏枝头春意闹。的确，那花看起来确有闹哄哄的感觉。

之所以在院中走动，是因为他想去徐厂长那里坐坐，聊会儿，但是，虽然他是销售科的副科长，要直接去找厂长谈工作，或谈自己的想法，却似乎有些不妥。于是，他想着在院子里转悠会儿，看能否碰到徐厂长，如果有机会，就讲讲糖酒会和自己的想法。

转了大约半个小时，并没有见到徐厂长，于是，许宏涛回到销售科，和杨梅她们说笑。后来，他出了酒厂的大门，到街道去走走。

许宏涛内心有个想法，他并没有对任何人讲，因为，一旦这个想去讲出来，对他可以说是不利的。当然，如果产品叫得响，也就没有关系，但重要的是他们的产品并没有足够的竞争力和影响力。在这种情况下，那样的办法就不好模仿了。这是前几天，他从一张并不起眼的小报纸上，看到杭州娃哈哈集团，针对最早的经销商欠款做出的一个决定。

娃哈哈在上世纪九十年代前期，也存在着欠账收不回来的问题。1993年，娃哈哈曾被经销商拖欠货款达到1亿元之巨，给企业发展带来了巨大的困难，严重影响了企业的资金流转和再生产。面对这个必须解决的问题，1994年，宗庆后经过深思熟虑，在企业举办的全国经销商大会上，提出了“先交款、后发货”的销售策略，与之相关的还有保证金制度和联销体概念。具体来说，省级代理商在签订代理合同后，把合同约定的年销售额度的10%左右款项一次性打到娃哈哈账户上，娃哈哈对这些款项支付高于或相当于银行存款的利息。之后，每次进货前，经销商先上报计划，再打足货款到总部指定的账户上，财务收到货款，通知销售部门，销售部门向就近的生产厂下达发货指示，厂子这才安排发货。到销售年度结束后，娃哈哈返还“保证金”，并给经销商结算返利。

娃哈哈制定了严格的价差体系，各省区分公司所对应的经销商统一划分为一级批发、二级批发、三级批发，每一级都必须严格执行对应的销售价格；严禁向区域外市场销售娃哈哈产品，否则将被取消经销权、没收保证金；所有经销商都捆绑了对应的销售指标，无法完成销售任务的经销商将被淘汰。

先交款、后发货、捆绑指标……这一系列由娃哈哈自创的销售政策，让“自由惯了”的经销商们自然不会轻易顺从。但是，宗庆后给了他们三大定心丸：“第一，娃哈哈的儿童口服液和果奶好销，而且销量很大，大家有钱赚；第二，保证金是有利息的，比存银行划算；第三，生意要长久，就需要信用。大家都在一条船上，不能光顾自己不顾公司，双方都得体现出合作的诚意来。”ap.

这三大定心丸其实就是联销体能够发挥作用的前提。娃哈哈ad钙奶、娃哈哈营养快线、娃哈哈矿泉水等大单品的畅销，娃哈哈对联销体合作伙伴的积极扶持，使联销体突破重重障碍，最终推行成功，并形成了钢铁联盟一样的营销阵线，为娃哈哈提供了更为充裕的现金流。

在几个月前，许宏涛看到这则消息后，他就深入思考过这个问题。他觉得如果要用娃哈哈的这个模式，首先要自己的产品质量过硬，并且具有广泛的影响力；其次，还必须保证经销商能赚到钱。只要这两条能保障了，这个办法就不难推行。当然，还有一个条件，首先得自己有足够的启动资金，把产品做好，在产品质量及广告推广、发货这些环节，不出现任何问题，只有这样，经销商才有可能跟你合作，否则，你这么牛皮的条件，谁会买你的账？

当然，娃哈哈宣布这个决定之后，对拖欠货款的原有经销商发出通知，在限期内还清货款的，具有优先代理资格，否则，取消代理资格，反正，想代理的人多的是。之后，把在一定时期内仍不归还货款的“老赖”，起诉到法院，通过法律途径追回。

许宏涛曾想向徐厂长他们讲一下娃哈哈的做法，并提出这方面的想法，但又一想，以目前厂里的产品结构和价格、包装、利润等等，想实行娃哈哈这一套显然不可能，只能采用原来的办法，以人情加外欠货款，这个最笨拙最原始的手段进行营销了。至于货款回收，也用不得强硬手段，因为就那些客户，惹毛了没人卖了，也就完蛋了。

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