第66章 钱这东西,要在能挣的地方挣

这些天，四川那边打好样的包装盒、烫金标签的酒瓶、手提袋、印好酒名的瓶盖等东西一应到货，许宏涛在他的办公室里，叫了徐厂长、王厂长、杨梅来看，几个人都说包装不错。王厂长快人快语，问许宏涛：“这套包装和酒瓶，均到每一瓶上，恐怕得30多元吧。”许宏涛笑着打哈哈说：“差不多吧，反正贵着呢。”

关于真实的价格，他只对两个人说过，一个是远在左安县的张瑞，一个是他的妻子杨梅。对这两个女人，他不得不如实说出真实的情况。徐厂长倒很聪明，没有直接问，而是说：“这么好的包装，肯定成本很高。但现在这社会，人们越来越看重包装了。俗话说，货卖一张皮，没有好的外包装，很难把产品卖出去。”

许宏涛把厂里的一切安顿给徐厂长之后，决定带上一套包装，去左安县找张瑞，他想让张瑞看一下这几样东西，如果没有什么重大的问题，他就得在上面签字确认，之后把一套寄过去，并且打款，让人家尽快生产。他想着农历七月底之前，完成西铜、漠南两个市15个县的逐县宣传、招商和铺货，只有这样，到后季白酒销售旺季，也许才能形成热卖的局面。想到即将展开的各项工作，许宏涛觉得有无形的压力。

去左安县前，许宏涛对杨梅说：“那个投入10万元的老张，说要看看这个新包装。人家是冲着这个厂子才来投资的，所以，有些事得和人家商量。再说，左安县也是市内最重要的县级市场，从我开始跑市场，那边的客户都特别给力，因而，那边市场得当个事去做。”

杨梅说：“既然他能投资，说明他相信咱们这个厂，也相信你，就应该放手让你去干，而不是什么都过问，你大小的事都要向他汇报。”

许宏涛说：“其实人家也没过问，我是觉得新品的打样出来了，让人家看下，有个知情权。再说，人家搞了几十年的酒了，给咱们把个关，也是比较好的。样品刚到手，我不也让徐厂长和你们几个看了吗？”

杨梅说：“去吧，该怎么做你就怎么做吧，有些事我也不懂，也不想管，你看着做就行。”

许宏涛向着妻子笑笑，表示肯定和友好。

许宏涛走前，向徐厂长安排，把原来的司机康师傅联系一下，同时，放出消息，再找一个三十多岁四十岁左右的年轻司机，要手艺好，吃苦耐劳，以后开货车。他打算不久之后买两辆车，一辆货车，随时准备送货，一辆面包车，让康师傅开着，跟上他行动，跑市场，拜访客户。如果这会有车，他就可以和康师傅开车过去，不用手里提个纸箱去坐客车了，而且坐客车特别浪费时间。

去年从西安糖酒会上回来之后，许宏涛曾报过一个驾校，简单学过几次，和教练混得比较熟，马上就拿到了驾驶证，但他觉得自己毕竟没有开车上过路，而且以后出去跑市场，一个人是不行的，如果需要司机开车，倒不如叫康师傅来作他的专职司机，这人手艺没问题，安全上不用操心。另外，这人不传播闲话，即使有什么秘密，他也不会泄露出去。只是这人年龄有些大，让干个跑腿的事儿，不好使唤。他想，先用着以后再另找年轻些的吧。

许宏涛由于出发太迟，到市里时已到下午三点多，他想着这会也许没有了去左安县的车，便一边从车站出来，一边给张瑞打个电话，说：“今天这会了，也许过不来了。”张瑞说：“前几天西站的客车班次调整了，到下午五点还有最后一趟，你如果在市里没有什么事，完全来得及呀。”许宏涛连声说好，拦下一辆出租车，向西客站而去。到了西客站，一辆通往左安县的客车正出站门，许宏涛想，时间上完全来得及，这会是四点这趟，后面还有五点一趟，看来这几年客流量增加了，客车的班次也增加了，车也比原来高档了许多，这说明人们的生活水平还是提高不少。他由此想到，在新品价格的制定上，也要有前瞻性，要略高于人们的平均消费水平。

坐上车以后，许宏涛给张瑞发了个消息，告知自己已经坐上车了，大概下午7点可到县城，如果她傍晚有时间，可来她父亲店里，看下新品的包装，提些意见。

不久张瑞就回消息了，说她晚上8点半就可以离开学校，那会她过来看看。她相信许宏涛设计的包装不会有任何问题。

许宏涛到左安县之后，先去老张商店不远的那个宾馆，登记了一个房间，之后出去吃了饭，看看时间还早，便回房间简单洗了澡，正穿衣服，张瑞发来消息，说她已到父亲店里。许宏涛回消息说：“稍等，我马上到。”于是提着纸箱，急匆匆赶到老张的店里。

许宏涛刚一踏进店门，就看到一个身段挺拔的女性站在柜台外面，和柜台里面的老张说话。也许是她随意地转过身来，还是听到有人进来，她一转过来，许宏涛看到，这个身段曼妙的女子正是张瑞。张瑞笑盈盈的，她的面庞圆润，明眸皓齿。这几年偶尔见面，她总是不施粉黛，或者说她的淡妆淡到许宏涛看不出来。她的乌黑的秀发似乎更垂滑，在脑后和耳边如瀑布般泄下，又把两边的一缕在脑后挽起，很是漂亮。许宏涛多次见过她这个发型，也喜欢她的这个发型，他想，张瑞自己可能也喜欢这样的发型。

张瑞穿着一身鸽蓝色西服，上衣领子下露出的是米黄色衬衣，衬衣有些细碎的花边，有着装饰的作用，特别好看。她的裤子笔挺，脚上是一双浅棕色的高跟皮鞋，裤腿正挨着脚面，显得她的鞋子漂亮秀气。

许宏涛向张瑞打了招呼，说：“你工作忙的，总打扰你，不好意思。”之后又转向老张说：“叔，好久没见你了，好着吗？”老张说：“好着呢。”

打过招呼之后，许宏涛打开手里提着的箱子，把新酒盒、酒瓶一应东西拿到柜台上，对老张父女说：“第一次搞这个，也不熟悉，你们看下，搞的这两款行不行？”

老张和张瑞都围上来，分别拿起酒盒和酒瓶看。张瑞说：“还真不错，这包装显得大气、沉稳，酒瓶玻璃也亮度好，瓶盖上也印上了酒名和厂名，看着比较正规。”

张瑞一边说着，一边拿起酒盒，对着光线强的地方仔细地看。她发现侧面有个空白处，问许宏涛：“这是怎么回事？”许宏涛说：“这得到县上技术监督局申请条形码，现在的商品都得这样呢。”

老张看了两款包装后说：“像这个好些的，估计盒子瓶子就得几十块钱吧？再加上酒，也许得卖上百元？”

许宏涛说：“这类东西确实有些贵，杂七杂八的下来，已经过了10元，酒液每斤也就几元钱，加上工人的灌装成本、销售人员的的销售成本，如果销量稍好些，应该说每瓶超不过20元。即使超过20元，也不会超出太多。销量越大，销售成本越低。”

“这个你打算批发多少钱？”张瑞笑着问许宏涛。

许宏涛觉得这个很不好回答，但又不能不回答。其实他心里是有打算的，他有些不好意思地说：“在商言商，我有个初步的想法，先说出来，咱们再商量。”

张瑞说：“你说嘛，我又不懂这些，只是随便问问。”

许宏涛说：“我觉得把它的出厂价定在45元左右比较合适。当然，我们可以细细地核算一下，除了定下它的正常出厂价之外，还可以给它定些返利，也就是说，到年终的时候，我们给经销商算出总的销售量，按百分之二或百分之三进行奖励。如果他卖到50万元，那么，他就可以凭返利这一项拿到1万或1万5千元的额外利润。对于这个，我们可以进行阶梯式管理，例如基本量是20万，如果没销到20万，就不给他返利。如果在20万至30万之间，就给他百分之二；在30万至40万之间，就给他百分之二点五；在40万至50万之间，就给他百分之三。如果能达到50万以上，就给他百分之四或百分之五，进行重奖。当然，对于这些奖金，我们可以抵作货款，也可以奖给咱们的产品，只要把销量搞上去，什么都不是问题。”许宏涛说。

“你说得很对，确实得这样去搞。当然，你这种方式，是针对县级批发商的吧？我觉得，这种方式的奖励机制，可以一款产品一个办法，或价位相似的产品，执行一个标准。”张瑞有些兴奋的对许宏涛说。

“对，确实是这样。如果我们的市场能打开，而且销量增长快，我们可以开发出五六百元、甚至上千元的好酒，到那时候，我们就可以对这些产品的返利提高到百分之八到十，刺激经销商去极力推广。”

“看来这些年你在营销上做了大量的工作，收获很大。”张瑞说。

“其实，我还有一个办法，如果经销商一次性打款20万或30万，我们可以奖励他一辆汽车，或厢货或面包。当然，这个得由我们去定。”

“这些办法确实都特别好。”张瑞说。

“那么，你打算把出厂价定在45元，他们的批发价呢？”张瑞又问道。

“我想，他们的接货价是45元每瓶，批发价每瓶定在58元左右。至于指导零售价，定在88元，当然，也得允许他们零售得更低些，在80元左右，这些都是极有可能的。只要有足够的利润空间，零售店才会使劲的向消费者介绍。利润是最好的驱动力。”

“确是这样。你有这样的思路和想法，我也就放心了。跟着你干，看起来前程似锦噢。”张瑞开玩笑说。她一笑起来，眼稍眉角都扬扬的，特别好看。

“只是所有的营销手段，不能一股脑地用在同一款酒上，基本的政策得全覆盖，但每一款新酒上市，得针对具体情况，如目标人群、利润空间，制定相应的具体措施。”

“对，你说得对，这些细节性的东西，得灵活掌握着。”

“你和叔看下，这盒子和瓶子有没有哪里需要改进的地方？这会如果需要改进，还完全来得及。”许宏涛想起他们父女看过盒子和酒瓶之后，并没有表态。

“好着呢，完全没有问题。”张瑞说，“这类东西，整个看的就是个协调与否，如果大的方面协调，别的问题都不是大问题。更何况上面配的这些暗纹什么的，也特别好。标签，也是烫金的。你那天打电话说，这种制作方式出现不是太久。说真的，我以前很少见到这一类。”看書菈

“这款绛红的澧泉.大泉，看着庄重沉稳。这款亮红的澧泉.小泉，看着喜庆大方。两款各有特色。你打算怎么样操作这款小泉呢？”张瑞又问，并且说道，“你来这边一趟也不容易，既然来了，咱们把该说的都说说，你就放手去干，我也就不操心这事了。”

许宏涛说：“你说得对，确是这样。这款小泉的包装，按专业的术语，应该称为卡纸盒，比那个半手工盒要简单，成本也低些。但低得并不是很多。我大概算了下，瓶子、盒子、手提袋、酒液，这些全部加一起，每瓶成本在15元左右。档次越低，利润空间越小，操作难度越大。但作为咱们这样的农村市场，和城乡结合部，这类较低端的酒，如果操作成功了，会有特别大的市场。”

许宏涛说到这里停了一下，之后又说：“这款小泉酒的价位，我打算把出厂价定在25元以内，代理商的批发价定在35元左右，零售价定在58元。也许这样的定价显得有些高，但没有办法。因为我们的费用会很大，工人们要生存，我们的厂子要发展，不这样做是不行的。”

张瑞又一次看了看这个酒盒和酒瓶，并且进到柜台里面，看了看货架上别的酒，之后对许宏涛说，我觉得这样的定价有些高。说到这里，张瑞似乎有些迟疑，似乎在思考要不要讲下去。但看到许宏涛微笑着望着自己，便说了下去。

“我感觉价位特别重要，也就是你说的目标消费人群。如果定得不准，有可能会让一个有可能火起来的品牌悄无声息地躺倒，一旦躺倒，也许再也翻不起身了。当然，如果一个厂子出产了十多款二十多款单品，有几个或一半火不起来，这个也属于正常。但咱们只有两款，而且目标人群不同，因而，必须让两款都火起来。只有这样，以后的市场才更好做。一旦上市后悄无声息，消费者、尤其是零售店老板，知道这酒卖不起来，会对以后的销售产生特别大的负面影响。因而，哪怕是我们不挣钱，或是少挣钱，必须第一次就把市场做起来，让产品火起来，之后，再开发别的产品，在上面挣钱。”

张瑞这一席话，说得许宏涛是如梦初醒，他也有了恍然大悟的感觉。他想起父亲以前说过的一句话：要在能挣钱的地方挣钱，不能挣钱的地方花再大的功夫，也出不来利润。父亲还说，老鼠尾巴捶上一百棒锤，能肿多粗？

许宏涛如梦初醒之后说：“你说得对，确是这样。我是想着先保证利润空间，之后再考虑别的，这是不对的。我们首先要考虑的是市场的零售价，也就是市场定位，首先得让消费者能够接受。你说得对，你说得对！”

“这个你以后再想想吧。”张瑞说。

“好，这个确实得仔细核算成本，压低或者说更合理地确定各个方面的利润空间，一定要把市场做起来。只要把市场做起来，也就能赚到钱了，也就会持续发展。”

生意上的事说完之后，许宏涛想起张瑞结婚的事，便说：“你结婚这么大的事，也不告诉我。你应该告诉我一下，我过来参加一下的。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢