第68章 旗开得胜

除康师傅之外，还联系了一个司机，是个复退军人，一直在一个粮管所开车，但这几年粮食系统衰败了，车也用不上了，这个人刚好闲了下来，于是，在别人的介绍下，来到了酒厂。许宏涛让康师傅开五菱面包车，让那个巩师傅开货车，和许宏涛一起去了市里，给车上户挂牌。几天之后，包装材料陆续到了，许宏涛亲自看着灌装。四五天之后，库存的那些酒液用完了，对于前期招商来说，这两千多件也基本够了。

新招的6名业务员，外加柳中强和小刘，一共8个，每人负责两个县，完全能顾得过来。这几天的任务是了解市场行情，通过和零售店交谈，分别了解每个县的酒类批发和零售大户，作为预代理商而纳入目标范围之内。除此之外，跑遍每一个乡镇，了解各个乡镇上的酒类销售大户，对于哪家卖得好，能到什么程度，做到心中有数，到时候这类客户必须作为重点客户去对待。对此，许宏涛对每个业务员都发了笔记本，要求下午回到住处之后做好笔记。

灌装完成之后，外面的调查也基本结束，销售政策也制定好了。许宏涛决定从邻县开始，选择代理商，帮助代理商完成市场上的首轮铺货。

正式出发这天，许宏涛带着分配到邻县的业务员，以及分配到附近县的另一个业务员，开着面包车，后面是巩师傅和小刘，开着厢货车，两辆车上都喷涂了车体广告，一前一后出了厂门。出门前，许宏涛亲自点燃了大盘鞭炮，为他们的首次出征而壮行。他觉得新品出厂，必须搞个出厂仪式。他也期望，这款绛红和亮红的澧泉酒，能给他带来好的运气和财气，也能让他淘到第一桶金，以助力他的事业快速起步。

许宏涛之所以要开两辆车去招商，主要原因是他想一扫丘泉酒这些年留给人们的破落秃废印象。通过这种较大规模的亮相，一改过去的灰头土脸。

和他们县相邻的是永乐县，处在一个川道里，县城人口比较多，常住人口有好几万。根据官方发布的数据，这个县的总人口有30万。

许宏涛让两辆喷唋了酒厂徽标和广告的汽车相随着，在县城的主街道上行驶了三个来回，之后，他们来到一个叫永乐万家的以酒类批发为主的百货店门口，许宏涛带着分配到这个县的业务员张钧进了店，店主正在和一个人说话，许宏涛上前打了招呼：“叶老板你好，我是丘泉酒厂的许宏涛。”他一边介绍自己，一边掏出香烟递上去，之后给在场的每个人都递上一根。然后说：“我从去年后季接手了这个厂子，经过生产上的技术改造和产品的更新换代，我们厂最近推出了两款新品，分别是澧泉的大泉和小泉，现在在咱们县招代理商。我们经过多方了解，觉得你代理我们这个品牌比较合适。无论是你在咱们县白酒批发界的威望，还是你的经济实力和网络，都是比较适合的。因而，我们今天过来，首先找的就是你，希望我们之间能够合作共赢。我们目前就这两款，但后续的新品正在陆续开发中，也会越来越多。当然，这其中的原因，是我们找到了新的投资商，向厂里注入了大量的资金。在这种情况下，我们厂子也就会马上复活并发展起来。”

许宏涛说到这里停了下来，他转向业务员张钧说：“小张，你去车上把样品拿来。”同时，他掏出名片夹来，拿出一张名片，递向店老板。店老板接过之后，看了看说：“厂子现在是你的？”许宏涛说：“对，我买下来了。本来招商这事我安顿给负责，我今天又没有什么事，就过来了。”

店主哦了一声，又看了许宏涛一眼。

对于这个姓叶的店主，许宏涛是知道的。前些年偶尔经过这个县，他也停留过，由于职业原因，和别人聊天，不由得会聊到这个县的白酒销售上。叶老板叫叶超，和许宏涛年龄差不多，三十六七岁，这人不但生意做得好，还是个书法爱好者，写得一手好毛笔字，在他们县可谓鼎鼎大名，但就是不愿参加官方组织的任何活动。在书法圈子里搞的活动中，永远不会有他的身影。他从来不会在任何人面前主动提起书法。有人说他是个怪人。也有人说，他是隐逸在书法圈子之外的高手。许宏涛不懂书法，也没有见过这人的书法作品，只是觉得这人特别奇特。

这人还有一个奇特之处，那就是虽然代理着几个知名品牌，在搞白酒批发，但是他从不出去发货。他雇着两个人每天开车外出，其中一个是他的表兄。叶老板刚开始发货时，是去过几次的，和销量比较大的零售户留有联系方式，每有代理的新品，他会在手下人出发去某个乡镇前，给这个乡镇的几个大户朋友打电话。打过招呼之后，非常沉稳地说：“我又代理了某某新产品，你们看下，能卸了卸几件，帮着卖卖。”这些零售户知道这人给的价格不会高，人特别靠谱，便会在发货的到了之后，非常信任的卸大量的货，也不讨价还价，因为他们知道这家人不会多收钱的。每到年底，叶超都会安顿表兄开车给大客户送些礼品，礼品的价值往往出人预料。这些人如果到县城办事，来叶超的店里，他会给泡上好的茶叶，敬高档香烟，但是会说，自己得看店，无法陪这人去吃饭。在这人走时，他会送上两瓶档次较高的酒，让这人受宠若惊。

叶超这种与众不同的做法和性格，使朋友们对他特别敬佩，觉得这人仿佛得道高人，特别敬重他，因而，他的生意一直不错。许宏涛还了解到，这人卖东西，从来不会比别人高卖，某种商品刚降价，别人仍在按原来的价钱卖，但他会在知道的第一时间内调低价格。而对于涨了价的商品，他会把原来进的货卖完之后，对高价购进的再提价，并且淡淡地对消费者说清楚。许多顾客知道他的这种做法之后，会继续到他这里拿货，并且把自己的亲戚朋友也介绍到他这里，因而，他的生意总是稳中有升。他知道许多老顾客都是冲他来的，于是，他坚持自己守店，不让别人代替。

许宏涛知道这人的情况后，对这人很有兴趣，他知道这类人，如果你和他合作成功了，以后会特别省事，什么事都用不着你去操心，但是如果合作不成，以后也就很难再合作。因为他知道，这人对于没有合作成功的供货商，都特别客气，但你再次提出合作，他会找出种种理由婉拒，而且说得有理有据。

张钧拿进两种手提袋装着的新款产品时，许宏涛已经简单地介绍了自己的经营理念。那会儿，两辆车一前一后停在叶超门店外面的马路边上，几名业务员由于坐在车上太热，便下了车站在车旁。这些青年人个个都是新理过的寸板短发，上身穿质量较好的短袖暗格工装衬衣，下身是藏蓝色的直筒西裤，脚上是黑色的皮鞋，一个个看上去精神抖擞。许宏涛的衣着要随便些，他穿的是质地良好的冰丝短袖，裤子也是坠感很强的品牌西裤，脚上是黑色的皮凉鞋。这身行头，许宏涛是经过再三考虑才买的。他觉得自己得以一个全新的形象出现在众人面前，这个形象不但是他许宏涛的个人形象，更是丘泉酒的形象。业务员们的这身行头，也是在他的主张下，厂里免费为他们统一定制的。

叶超几乎没有说什么，对于许宏涛的话，他好像没有听到似的，基本没有反应。张钧从两个手提袋里分别拿出一瓶酒来，放到叶超眼前的柜台上，轻声作了介绍：“这个是澧泉.大泉，这个是澧泉.小泉。”介绍之后，张钧向后退了一步。

许宏涛坐在那节柜台外面的一个软凳子上，叶超站在柜台里面，拿起澧泉.大泉仔细地看。叶超的店面并不大，最多也就四十平方吧，三面靠墙全是货架，上面几乎全是酒类，只有不大的一部分摆些饮料和食品。他前面的那节柜台，是摆放零包香烟的。他身后的那两节货架，也摆放着整条的香烟。因而，他的这个店是以烟酒为主的。

许宏涛看叶超仔细看过这两款酒之后，压低声音说：“这款澧泉.大泉的出厂价是每瓶45元，我们要求的统一批发价是58元，零售价是88元。除此之外，我们对这款酒还有年终返利政策的支持，现在的返利标准是百分之三。如果年销量能达到50万以上，我们的返利标准会增加到百分之五。”

许宏涛说完，叶超还是没有吭声，他又拿起那款澧泉.小泉仔细地看，许宏涛说：“这两款酒的盒子大小是一样的，不同的是大泉是半手工盒，小泉是卡盒。大泉酒瓶上的标是烫金的，小泉酒瓶上的标是贴的。这款小泉酒，它的出厂价是22元每瓶，代理商给零售店的批发价是30元，我们的建议零售价是48元。当然，这个也有返利，返利标准是百分之二，如果超过50万元，返利标准是百分之三。”

许宏涛说完这些，便不再说话，他和张钧都看着叶超，而叶超并没有看他们，只是盯着看这两款酒和手提袋。

许宏涛拆开酒盒，把酒瓶拿出来，把盖子拧开，对叶超说：“你可以尝下我们的酒质。这些年厂里把营销没有做好，所以积压了好些原浆酒，都有些年头了，是真正的陈酒。在酒质上你可以完全放心。”

叶超说：“这个我明白。现在的关键问题是你们酒厂前几年没做好，没有丝毫的影响力，而且你们这次又仅仅是两款酒，显得有些孤单，成不了系列，这是问题的关健。”

许宏涛说：“你说的全部是事实，确实是这样。以前把牌子没有闯出去，这次出的种类又少，形不成系列。但如果我们尽力去推广，也一定能打开局面。因为我们经过调查，得出一个结论，这款小泉酒，价位特别适合农村中等以上收入的家庭饮用。好些人家有事待客时，会选择30元出头的酒，因而，这款酒的理想消费人群是农村中等偏上的家庭、以及县城中广大的普通家庭，这是一个庞大的群体，有着特别大的消费体量。”

叶超说：“你说得对，但是一个牌子打出去不容易。”

“我们会有一些配套的措施，例如举行品鉴活动，广告车队宣传，同时，我们还会对大泉酒提供宴会支持等。总之，互相带动，不断出台一定的措施，采用各种各样的方式方法，一定会打开市场的。

“更重要的是，除这两款之外，我们还有多种新品会陆续上市，会占领各个价位段，满足不同层次消费者的需求。”

“我记得你们那个厂子并不太大，产品也单一、老旧，你接手后，一下子会有这么大的动作？”叶超等许宏涛说完之后，不紧不慢地说。

对于叶超简单的问话，许宏涛当然听得明白他话中及背后的意思，于是他说：“早先的时候，厂子没有抓住机遇，把前几年的大好时光浪费了，也导致厂子落后于白酒行业。我去年接手后，采取了一系列办法，第一个办法就是寻求资本的注入。我引入大量资金，对厂里的硬件设施进行更新改造，并且启动正常生产程序，对原有产品更新换代，推出新的包装。有了充足的资金，我们用不了多久，就会使产品全面推向市场，推向消费者。”

许宏涛在介绍酒厂时，对资金的注入进行了适当的夸大。他觉得如果如实去说，会让别人觉得你这个厂子没什么前途。但如果有大量资金注入的话，一定会产生活力，这样，人家也就会相信你的。

“付款方式是什么？”叶超问。

“我们现在是现款现货或先款后货。同时，第一次上货，赠送百分之十的品鉴酒。也就是说，第一次上货有百分之十的搭赠。”许宏涛突然觉得促销政策上似乎并不够诱人，于是随口说出了后面的那句话。

“行吧，我把你们这个牌子代理上。”叶超终于说出了许宏涛企盼已久的这句话。对许宏涛来说，这类招商和以前不同，以前能卖多少是多少，多了也就多挣些提成，但现在，这是他的事业，二者有完全不同的意义。

“你们对上货有要求吗？”叶超问。

“首次上货的基本量是这两款产品共300件，或者5万元。这个数量是针对咱们市内这几个县的，主要是近些，送货方便。在外面别的地方，都是10万元起步。另外，我们有代理合同书，代理时间为一年，下年到期后续签。”

这时候，张钧已经把代理合同书拿出来了，甲方这边已经签好姓名盖好章了。叶超拿起合同仔细地看了一遍，之后没有说什么。许宏涛说：“其实和别的酒厂的代理合同没有多大区别，主要是咱们这个任务小些。但年销售如果超不过10万元，就没有返利。因为每个县只找一个代理商，10万元的基本量都完不成，不是把这个县的市场浪费了吗？另外，只要瓶子没有严重破损，瓶身裂纹、瓶盖等地方产生的漏酒等问题，我们一概免费调换。”

叶超看完合同说：“我这就一签？你们对我了解吗？我能完成你们的任务吗？”

张钧说：“对，这会签么，签了之后我们也就不找别人了。另外，你的实力我们也是知道的，随便一个牌子，每年也能卖个五六十万的，你是咱们县白酒做得最好的几个之一。”

叶超笑了笑，说道：“我只怕把你们的牌子占下来，又卖不了多少。”

许宏涛说：“依你的能力，每年轻轻松松卖个50万不成问题。”

叶超说：“去年代理的那个牌子，确实卖得不错，卖到了100多万。其实也就一款产品，价位和你们这个小泉差不多，叫银河套，是内蒙古河套酒业出品的。主要是那个里面设有奖券，在农村市场特别火，量走得特别大。但那个利润低，每件6瓶下来也就10元左右的利润。”

许宏涛说：“这酒在咱们这边销得还不错，但在我们县就不行了。在漠南市整体不行。这边销得好，主要是你能力好，人缘好，你代理的产品，在和你有交情的零售店里，他们都特别当回事，都会拼命给你去推销。”

“这倒也是，在每个乡镇上，都有我的忠实客户，只要是我的货，他们都很给力。因为这些朋友的帮衬，我代理的每一个品牌，都差不到哪里去。”

几个人聊了一会儿生意上的事，许宏涛说：“今天给你卸货？还是明天专门给你拉过来？”

叶超说：“怎么都行，要不今天各卸10件，你们再过来前说下，我给你们把货款打到指定的账户上。”

许宏涛说：“也行的。”于是，张钧出去和几个业务员各样拿来10件，给码在门口。叶超打了收条，张钧收了，许宏涛对叶超说：“以后小张会和你经常联系，当然，你也可以打电话和我联系。”

叶超说：“好的，我知道了。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢