第102章 遍地枭雄

在这之后，滨河酒余热未消之时，斜刺里杀出古河州酒，这是一家位于甘肃临夏的酒厂，这家酒厂以迅猛的势头，快速完成了在甘肃市场的布局，占领了许多县级市场。但是许宏涛经过仔细调查研究发现，这家酒厂的产品在市场上销得比较好的，多是百元以内的产品。百元以上的产品，虽然在市场上并不少见，但销得并不算好。许宏涛通过分析得出结论，古河州酒和市场上的同价位产品相比，特点是瓶子高档，它的酒瓶全部是瓷质的，而这些瓷瓶，全部来自江西景德镇。这样一来，消费者会觉得古河州酒比同价位的档次高，消费着有面子。根据许宏涛的了解，还有一个原因，古河州酒对经销商的返利比较好，这也促使经销商拼命去推销。

许宏涛之所以想到这些，是他刚才在市场看到了相当多的门店里都有古河州酒。他觉得，要占领市场真是太不容易了。

回到公司里，许宏涛和张瑞分析研判了一下目前的形势，张瑞说：“现在的情况是低价位的酒竞争比较激烈，对手除了古河州和金徽之外，还有各地小酒厂生产的小品牌。古河州在西铜市有一定的市场份额，但不是很大。高价位的古河州在西铜市几乎就卖不动。因而，真实的情况是百元以内的低价位酒，我们的丘泉系列产品占的市场份额大些，别的是配角。而高价位的，终端店里销得比较好的，除去五粮液茅台酒之类的高端品牌外，中等价位的要算剑南春了，它的市场份额比较大，好些人宴请用的就是剑南春。除此之外，洋河天之蓝也占据一定的市场份额，这是因为洋河酒的广告做得好。虽然我们的仁酒系列没有剑南春和天之蓝的名声响，终端零售店没有这两个牌子销得好，但在酒店里，咱们的仁酒系列开瓶率高却比别的高。这主要的原因是咱们的团购队伍比较得力，工作做得比较到位。”

张瑞说到这里，停了一下，之后又接着说：“好些情况我在不停地了解呢，有些也没有顾得上和你讲。根据我的了解，咱们的仁酒系列，在整个消费群体中，以科级和同类单位接待据多，有部分县级领导在公务接待中也在用。如果县级单位接待的领导中有市一级主要领导，或省上直接管自己的副厅级以上领导，使用咱们仁酒系列的情况就比较少了，他们就会改用五粮液或茅台酒。”

许宏涛听张瑞仔细地说完这些，他有些惊讶张瑞对市场精准的了解和分析，他说：“你说的这些都很正确，你是怎样做到的呢？”

张瑞说：“其实，在办公室里事儿不太多的时候，我就会到外面的市场上去看，或带上小陈，或带上小蒙，去或大或小的终端零售店里看看，或去酒店里。每到一个地方，我都会和老板聊天，了解他们生意的整体情况，收入、盈余之类。更重要的是了解哪种酒销得好些，能到什么程度，各种品牌所占的比例，消费者都是什么人，等等。说真的，我的这套本领还是跟你学来的。那些年你到我家的店里来，只要我在店里，你和我父亲谈话的内容，我都在仔细地听。也不知什么原因，那么多上门推销产品的，我却唯独看好你，也欣赏你不急不躁的这种风格，终于被你拉下水了。”

张瑞说到这里咯咯地笑起来，许宏涛也笑起来。张瑞笑着说：“我这样说你不生气吧？”

许宏涛说：“生啥气呢？我正等着精彩的下文呢，你却停了下来。”

两个人说笑一番，许宏涛说：“你分析得很准确，我们过完年得针对不同市场，制定详细的计划，好好大干一场了。”

两个人还聊到别的市场，许宏涛说：“不同的市场，有不同的特点。虽然紧挨着，但消费习惯却完全不同。漠南市场虽然距这边不算太远，但消费习惯却完全不同。古河州在那边销得并不算好，只能算中下等水平，只有在漠南市北边的那个县稍好些，也就和咱们这边里面货也没有上。有也罢，没有也罢，反正销得很差。倒是咱们的酒销得不错，占了比较大的比例。西凤酒在那边也有一定的市场份额，这真是一件奇怪的事。”

两人东拉西扯，谈了许多市场的现状，以及丘泉系列酒销售中的优点和不足，不知不觉到下午快下班了，张瑞对许宏涛说：“下午我们一起吃饭吧，你给我儿子送了这么厚重的礼物，我是该感谢你的。另外，我买车全家人都打算自己掏钱的，你给我报销，这让我节省了多大一笔钱呢，得好好感谢你才行。”

许宏涛说：“不用感谢，这一切都是应该的。咱们合作很愉快，在对待孩子上，我应该比别人独特些。汽车的事，我反应比较慢。每次来市里，都提前给你打电话，你都在办公室里等我，让我误以为给你买车的事可以缓缓，又加之今年资金周转紧张，我就把这事考虑得少了些，你这样担待我，这样通情达理，我该感谢你才对。”

张瑞给丈夫打了电话，说许总给儿子买了黄金的长命锁，如果下午没有别的应酬，她想请许总一起吃饭。张瑞的丈夫说可以的，于是，下午下班后，张瑞夫妻、许宏涛和司机小白、小陈、小蒙及这里几个工作人员，全部参加了这次晚宴，大家在一起聊得痛快，都感到特别开心。

晚上，许宏涛躺在宾馆的床上，想到他们中午在那几个终端零售店里了解到的情况。这几年，冒出来许多高价位的白酒，除茅台酒和五粮液之外，国窖1573、舍得、水井坊等名酒的横空出世，真是让人眼花缭乱。除此之外，洋河梦之蓝、陕西西凤酒的红西凤等，都是比较高端的产品，也在占领着一定的市场份额。

许宏涛通过这次回家安葬老爹，更清楚地了解到农村的现状，村子里的青年人外出打工的越来越多，留下来的年轻人、中年人越来越少，好些人全家离开了这里，去了大城市或县城谋生。他回家时路过镇上，去一家以前经常去的商店买东西时，和老板谈起经营状况，老板说销量的增加，是人们生活水平提高了，消费能力提升了，但消费人员减少了。关于这个问题，许宏涛也注意到了，乡镇一级市场确是越来越萧条了，他也意识到，县城之所以繁荣了，主要是农村人的涌入，单位人员的增加。因而，让自己的产品走在消费者前面，引领消费潮流，是特别必要的。

许宏涛由此而想到前几年刚进酒厂时，在报纸上看到红旗汽车的广告，里面有一款车叫红旗旗舰，他想，所谓的旗舰，肯定是红旗这个汽车家族中最好的那一款了，而且是能起到代表作用的那种。

但是，许宏涛却由一款汽车想了很多，那就是力帆汽车。他知道力帆这个品牌很久了，前些年，街道上正流行摩托车的时候，力帆摩托车特别常见，虽然比不上嘉陵、铃木等品牌，但也占据了一定的市场份额。后来，他见到了力帆汽车，知道它的价位比较低，主打普通家庭用车。许宏涛想，作为一家制造摩托车的企业，进入汽车领域，定位特别重要，但以低价位的家庭用车开始，许宏涛觉得，这多少是个错误。如果从中高价位入手，并重新启用新的标识和厂名，也许会好一些。这样以原标原名称示人，许多人在购卖时是会犹豫的，毕竟有个面子问题。在同样价位上，许多消费者更倾向于购买大品牌下的产品，技术的成熟是一个因素，面子也是特别重要的一个因素。因而，许宏涛觉得力帆的这个切入点不是很好。

他之所以这样分析别的行业、别的商品，主要原因是他要决定自己企业的发展方向、产品结构、市场布局。他觉得以比较高端的较高价位产品作为旗舰产品，旗舰产品产生比较大的影响力、打开市场之后，别的产品也会搭乘顺风车而跟进。当然，这并不是一劳永逸，这些跟进的产品，也得有过硬的质量和特色，但无论如何，会因为旗舰产品的开路而使得其事半功倍。

许宏涛久久难以入眠，他看到旁边床上的小白早已进入了梦乡，但他的思考却没法停下来，他知道市场如战场，有着看不见的硝烟。也如同上学时的成绩，不进则退，因为别人也在努力。

第二天早上，许宏涛按时起床，和小白去外面吃了早餐，驱车向漠南市方向驶去，对这个让他翻身脱贫的市场，他是特别有感情的。这里，任何一个品牌的酒类商品，都很难一支独秀，无论你做多大的努力。这里，任何一个品牌的酒类商品，都能挤进来，分得一杯羹。这里，遍地枭雄（这是他在张瑞那里看到的一本书的名字）；这里，遍地英雄；这里，遍地倒怂（当地方言：不讲规则的人）。他想起以前看过的一个电视剧《北京人在纽约》中的一句话：如果你爱他，就把他送到纽约去，因为那里是天堂。如果你恨他，就把他送到纽约去，因为那里是地狱。他想，漠南正是一个这样的地方。但是，许宏涛通过以招聘代理商为主，达到了市面上的占领；再通过寻找开发商补充，达到了点上的突破；再通过团购部的地下工作，实现了从内部的渗透。这一系列组合拳下来，许宏涛觉得对漠南市场，也真是下足了功夫，做足了功课。但要把拳打到密不透风，是无论如何马虎不得的。因而，他决定趁年前这几天，再去漠南市场一趟。

到漠南市之前，许宏涛顺路去了漠南市最西边的原成县，他让小白把车停在县城内最繁华的主街道上，他们下车去了那些零售店，逐店了解今年什么酒销得要好一些，哪个价位的是消费主流，丘泉系列酒销得怎样，对利润空间满不满意。并且说，自己是丘泉酒厂的，拜托你们把丘泉酒尽量作为主要商品推销，明年会对销得好的进行奖励。

最后，许宏涛去了这个县的代理商那里，了解最近的出货情况，终端零售门店的存货量，并给出适当的建议，让他鼓励销得好的零售店多存些货，否则到了临近春节时也许送不过来，会影响销量。

同时，许宏涛说：“年后厂里要对销量进行统计，对销得好的客户要进行奖励。现在到了关键时候，希望你能抓住机会，多销售咱们的丘泉酒。”

这个姓胡的经销商说：“没问题的，我一定会抓紧时间再到乡下各个镇上跑一趟，给那些商店里把货补足，让他们在春节前后把咱们的产品作为重点产品推销。”

许宏涛同时发现，越是到了年关，那些销量本身不太好的店里、或乡镇上的小店，就会购进一大批从西安或别的城市批发来的劣质商品，这些商品以耀眼的包装和低廉的价格取胜，里面装着的东西究竟能不能用，质量能不能保证，都让人生疑。这些可以说名不副实、或说得严重一点：金玉其外败絮其中的东西，却很有市场，尤其在农村集市上，很得群众的青睐。许宏涛曾想，这类来路不明的商品，影响了多少合格商品的正常销售。许多小商贩是知道这类东西质量存疑的，但他们也知道哪些天工商等监管部门放假了，不会有人来查。而且好些消费者也知道质量上有问题，但就是要图个便宜，去糊弄自己的亲戚和朋友。

同时，让许宏涛高兴的是，市场上丘泉系列酒的占有率还是很高的，几乎每个百货类商铺里面都有陈列，而且基本处于最醒目的位置，这点让许宏涛欣喜。

到了漠南市之后，他们走访了具有代表性的十几个店铺，丘泉酒的陈设跟原成县差不多，几乎每个门店里进去之后，迎面的货架上都是丘泉酒，而且规模大些的店里、专门营销烟酒的店里，仁酒系列都有销售，许宏涛非常和气地和店主交谈，了解销售情况，哪一类酒销得快些，仁酒系列销得怎么样，市场反响怎样，等等。

许宏涛随后拜访了代理商，也拜访了那几个买断商，并对他们进行了鼓励，希望能在年底加把劲，力争多销些丘泉酒。并询问给他们的春节礼物收到了没有。如果收到了，那就好；如果没有收到，那就会随最近的一次货送过来。对于许宏涛的问候，他们都表示感谢。许宏涛接手酒厂之后，都会在每年腊月里随货给每位经销商送出拜年的礼品酒，以示问候和感谢。每年的基本不太一样，有一年送的是品鉴酒，有一年送的是销得慢的高档次酒，今年送的是两件仁酒系列中的地字号，8瓶，出厂价值一千多元，也算得一份厚礼。

漠南市的几个县看完之后，已经到年关了，许宏涛回到厂里，办公室已经在着手安排放假的事。这个时候，经常在外面的柳中强他们几个人也回来了。今年柳中强的工作也不错，在陕西省的好些县也招到了代理商，虽然销量并不是很大，但毕竟是有些销量的，打开了一定的市场，也造成了一定的影响力。

柳中强在那边找的代理商，有强有弱，有些弱小的，经济实力很差，销售能力也不足，往往是第一次进货，也是最后一次进货。倒是有几个强的，把好几款产品卖得相当不错。其中有西安某批发市场的一个老板，销量真是不错，每一个月都能销掉2000件左右的丘泉系列酒，而且在前几天，刚要了两车货，柳中强便安排一个业务员专门给这个老板帮忙，以便更多地推销丘泉酒。

这个老板是专门批发白酒的，他代理着几个品牌，销得不错。他代理的是成熟品牌，也不太出去跑终端零售店，而是等别人上门来拿货。另外，他会倒腾些有一定知名度和销量的产品，这类货几乎不用推销，只要价格合理，销售就没有问题。长此以往，这人便积累了一定的客户和人脉。一些白酒和饮料，这人会装作很随意的样子，介绍一些知名度较低的品牌或单品，会加入较多的利润。客商回去后，也会把这些在当地并无人代理的产品卖个好价钱，取得比别的品牌更多的利润。而丘泉系列酒，也就基本上担任了这样的角色和任务。

许宏涛知道这种营销策略，这也是好些商人惯用的手法：对一部分众人皆知价格的商品，索性不加任何利润，直接按接货价出售，博得好名声，但该赚的利润还得赚，于是，便加在别人不知道或不了解价格的商品上。其实，这个方式的本质仍然是垄断经营。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢