第103章 所谓的品牌价值,全是金钱砸出来的

柳中强介绍完这些情况之后，许宏涛说：“对于西安市场的基本情况，我多少是了解一些的，知道打开整个局面很难。陕西人已经对西凤酒有了依赖性消费习惯，更何况，后面还跟着一个太白酒。这两个品牌旗下的产品，基本上占领了酒类市场的半壁江山。除此之外，榆林、延安都有地方酒厂；西安、安康、汉中各处也有地方酒厂；白水的杜康酒厂也很有势力，就连咸阳也有位于长武县的金醇古。因而，省内大酒厂、地方小酒厂，已经瓜分了大部分的市场份额。除此之外，还有各级大小代理商代理的外来品牌。所以，想在陕西市场占有一席之地，是特别难的。”

听到许宏涛这样说，柳中强说：“还是你对市场摸得熟，对情况了解得透彻。白水那个杜康酒，出了一种比较高端的产品叫十三朝，我对那个产品很看好，那个企业这几年发展得很不错。”

许宏涛和柳中强详细谈论了陕西白酒市场的现状，从自己的角度讲了看法，许宏涛开始思考，怎样才能更好地打开陕西市场。

到正月里正常上班后，许宏涛觉得对待陕西市场，不能操之过急，只能慢慢渗透，逐步攻取。西凤酒和太白酒，分另依托自己强大的品牌优势，吸引了大量的社会资本进入，这些动辄投入几千万的大老板，雄厚的经济实力决定了其强悍性，一次性开发出几万件，价格肯定很合理；组建上百人的营销团队，几十辆汽车作为交通工具，在陕西全境推进；高速公路上方的人行天桥、旁边巨大的广告牌，飞机场、火车站大厅的巨大广告、代理商的门头广告；在这种巨无霸式的强力进攻下，哪个市场能不被攻陷呢？更重要的是，这些公司，都是有备而来，投资者都很清楚自己的每一步该怎么去走。开发的产品，都有特别好的营销手段，基本都能活下来，而且大多数活得不错。这是因为，要么老板本身就特别厉害，要么就是有才华横溢的操盘手，在营销方面有独特可行的一套手法，特别厉害。

考虑再三，许宏涛觉得，对于已经进入的这些市场，还得精耕细作，投入稳定的人员和资金，投入足够的耐心和精力，把这些市场牢牢地把握和掌控在自己手里，让这些市场成为自己的基本市场。因为只要做好这些市场，每年的收入除了能够养活所有员工外，还会有近千万元的利润。只要有这些利润作后盾，就能去开拓新的市场了。

年后不久，许宏涛召开了对于上个年度的工作总结会，寻找差距，发现问题，制定新的年度计划，筹划新一年的工作方向和目标。这次会议，除了生产车间的工人外，所有的管理人员和销售人员都参加了。许宏涛主持会议，张瑞介绍了自己负责部门的工作情况以及团购部的销售情况。刘明辉介绍了市场发展部的工作情况，之后，柳中强也介绍了他所领导的陕西市场部的情况。

之后，许宏涛对所有的情况做了总结，提出了新的发展目标，提出了新的工作要求。并且对销售工作做得比较好的人员进行了奖励。

会前，他根据前一年销售了6千多万的实际情况，和张瑞商量本年度的发展方向和任务时，提出今年销售过亿元的具体目标。

张瑞是开会的前一天来的。她来到酒厂后，许宏涛和杨梅正在办公室看报表，许宏涛听到院中有人说话，向窗外看去，是张瑞和小蒙小陈几个人来了，便放下手里的报表，随即对杨梅说：“张部长来了。”说着向外走去。

许宏涛在门口和张瑞相遇，两人都伸出手去，轻轻地握了一下。这时杨梅跟在后面，也上前一步，和张瑞握手，显得很热情。许宏涛看到杨梅对张瑞亲密的态度，心里一阵轻松，也有些暖阳阳的。长期以来，他一直有些隐约的担心，怕杨梅和张瑞之间处理不好关系，更怕杨梅对张瑞态度不友好，现在看来这些担心都是多余的。但是，每次张瑞来厂里，许宏涛总会有这种担忧。

张瑞作为合作者，对厂里任何机密都是知情的，当然，主要原因是许宏涛会及时向她通报各种情况，每一种原料的价格，或涨或跌，购进数量等，见面都会聊一聊。各类基酒的成本之类，张瑞都心中有数，因而，自己所领导的团购部的销售成本、所产生的利润，张瑞都是特别清楚的。

对于厂里今年所产生的总利润，他们也是清楚的。整个的支出、收入，别人也许只知道个大概，但他们几个核心人员，是必须掌握的。正是基于这样的原因，他们才制定了明年的销售目标，向各个部门下达了任务。

对于任何一个参加会议的业务经理来说，在过去的一年里，通过自己的努力，取得了本地一般干部工资两倍以上的收入，虽然长年在外奔波，但还是值得的。当然，只要把自己份内的事干好了，也是可以抽空回家的，或找个回厂办事的理由，也就顺道回家看看父母、老婆和孩子。再说，当业务经理这行，除随访客户之外，大多时候并不是很累，因为自己分配到的业务范围有限，几天一趟下来之后，就会松活几天。而且大半年下来，大多客户的情况已经掌握了，谁销得好些，谁销得不好，好的能到什么程度，差的又能到什么程度，都心里有数。好些客户也会成为朋友，偶尔约个小酒，聊一聊，谝一谝，吹吹牛，叙叙家常，也是比较惬意的。慢慢地，关系也亲近了，成了朋友，有了感情，说话不再拘谨，很随意地由聊天进入业务上的交流，开展起业务来就轻松自如，游刃有余。

会开完之后，许宏涛和张瑞有件事需要商量，那就是要不要去成都参加糖酒会。当然，今年如果去，是和往年不同的。往年去是看别的客商，看人家的包装、经营策略、经营技巧，也掌握一下市场动向和潮流。作为白酒行业的从业者，在如今市场经济的大潮下，要想生存和发展，必须掌握潮流，知道别人是怎么经营的，到了什么段位，有哪些杀手锏用来克敌制胜，如果不知道这些，闭门造车，自得其乐，老婆孩子热炕头，守着自家那一亩三分地过日子，被时代的大浪拍死在沙滩上，还不知是怎么死的呢。

今年如果去糖酒会上，是搞个展位，展示一下自己的产品，看能否招些客商。这是许宏涛的想法。

从许宏涛内心来说，他是想去的，哪怕是花些钱也无所谓，得出去闯闯，没准能招到客商呢。如果招商不理想，回来之后再谋划今年的市场发展方向，反正，得抓住每一个时机。

在办公室里，几个人坐下来之后，许宏涛说出了自己的想法，他说：“各位没有参加过糖酒会，但我去过多次，大概的情况和我们这里农村的物资交流会差不多，在会展前几天，各地客商就来了，申请摊位，布展，到糖酒会上，招商，大概就是这么个过程。所不同的是糖酒会上的费用比较高，展位的租赁费、简单装修、人员吃饭住宿，还有交通费用，下来最少得10万元吧。”

许宏涛讲完之后，柳中强说：“该去还得去，见见世面，也让咱们的产品在全国各地的客商面前露露脸，如果企业要发展，这是必须的一步。”

柳中强的话一说完，杨梅说：“花那么多钱，万一招不到客商怎么办？那钱不是白扔了？”

许宏涛看到杨梅说完后，原本好像要说话的张瑞没有再说，微笑着看看许宏涛，又看看别人，目光转向放在桌面的文件上。

“这个就不好说了，我想，招不到多的客商，招个几个十几个客商也许不成问题吧？”柳中强说。

杨梅停了一会儿，她看看许宏涛，又看看别人，之后说：“你说的花费10万元，只能搞个展位，很简单的露个脸，肯定做不了户外广告，如果要搞个好些的展位，搞个像样的户外广告，那些钱肯定是不够的。”

许宏涛知道杨梅说的没错，她虽然没有去过糖酒会的现场，但是每年许宏涛从那里回来，都会对杨梅讲糖酒会上的见闻，讲那些比较奇特的宣传方式，遇到不太清楚的地方，杨梅会追问，又因为管财务，干什么事，支出多少，杨梅是清楚的，因而，对大概的费用，杨梅有着比别人更敏感的直觉。

“杨部长说得对，以这几年逐年见涨的物价，10万元也许只能露个脸，也许只能搞个小小的展位，位置有可能并不起眼，也许还招不到商，这都有可能。另外，如果在户外搞些小规模的广告，制作传单和宣传品，新颖一点，奇特一点，再请人散发，花个几万元是很容易的，因而，即使花个20万，在那样大的阵势中，不一定会让别人记得住，也不一定会有收获。但是，钱确实就花出去了，而且一点也不会少花。”张瑞说。

话说到这里，都不吭气了。其实，现场的徐厂长知道自己管生产，去不去参加这个糖酒会，辛苦也罢，不辛苦也罢，和自己关系不大，因而，他是不会表态的。柳中强这几年在陕西市场，见到了多种多样的广告，因而，他觉得宣传是特别重要的。办公室主任王建、销售部主任刘明辉，什么也不说，一是因为他们没有去过糖酒会，不知道那里的情况，也不好发言。再说，花那么多的钱，万一招不到商，那钱不是打了水漂？钱又不是自己掏，在一切未知、充满投资失败的这种情况下，让别人掏钱，自己就不好出这个主意了，说得不好，会讨人嫌的。

张瑞说的这些情况，许宏涛最清楚，也最能理解。当然，杨梅也清楚张瑞说得对，也许花了几十万元，一无所获；也许会有小收获，但有大收获的可能性不大，毕竟全国知名的品牌那么多，好些厂子的实力在那放着，即使人家一声不吭，别人再怎么宣传，都是赶不上那差距的。

许宏涛一时也不知如何是好，全场一片沉默。

过了一会儿，柳中强笑着说：“许总，这事还是要你拿主意哩，毕竟花的是你们的钱，花不花、花多花少、怎样去花，都由你们决定，别人是决定不了的。”柳中强说着看向张瑞，那意思是你们的事，自己看着办吧。

许宏涛笑了笑，看了张瑞一眼，又看看杨梅，这两个都望着他，杨梅一脸平静，不喜不怒，可以说是面无表情。张瑞面带微笑，但这微笑含蓄隐忍，似乎不易觉察。许宏涛说：“我们还是去参加吧，不参加永远没有机会，如果万一能招到新的客商，也就能开辟新的市场。当然，投资是有风险的，跟任何投资一样，都充满诸多的不确定性。我知道，这种情况相比有目的去开辟新市场，风险更大些。但这个风险得去冒，也值得去冒。谨小慎微也许少有风险，但就少有机会。”

许宏涛宣布这个决定之后，别人也不再说什么，于是这事就这么定了下来。

第二天，许宏涛给旷总和杨经理分别打了电话，告知今年想参加糖酒会的打算，让他们提早给组委会里面的朋友说一下，在同样的价位下，搞个比较好的位置。旷总说：“这个没问题，到时候方案出来了之后，我随时联系你，那时你也可以自己挑选位置。”杨经理也说：“里面有熟人，一定会搞到性价比最好的位置。”

这天回到家里，和杨梅说起这事，许宏涛知道杨梅并不很赞同去成都参加糖酒会，她曾经说过，有那些钱，完全可以作为先期投资，去拿下一个市的市场，而且这个投资是有回报的，即使招不到优质客户，招到普通客户也行，几次上货之后，先期投入的广告费用、品鉴费用、交通费之类，全部会收回来的。但这个呢，浩浩荡荡去好几个人，好几辆车，发出去好些传单和名片，但极有可能什么收获也没有，仅拿些名片回来。

对于杨梅的担心，许宏涛也想过多次。杨梅之所以有这样的担心，主要是许宏涛对她详细讲过那里的情形，她觉得这事完全没有把握。二十万在别的地方也许还能办点事，但率领几个人去那里，也许什么实质性收获也没有。她可惜这笔钱。

许宏涛说起这事之后，对杨梅说：“这次咱们都去，你没有去过成都，也没有参加过糖酒会，去见识一下那边的情况。”

杨梅说：“我去能干什么？还不是浪费钱。”

许宏涛笑了笑，心想如果单从效果看，这话确是实话。杨梅去，虽然也能参与介绍商品，但终是比较多余，也不专业。许宏涛早先这样想过，但又想，权且当作一个闲人吧，她终归是有一定用处的，即使没有用处，作为自己的老婆，该带还得带的。

“去了总能干些事的，介绍产品也行么，也可以发传单么。”许宏涛开玩笑说。

“那就去吧。”杨梅笑笑说。

对于去的车辆，许宏涛觉得两辆车就行了，一辆是自己的三菱越野车，能坐5人；另外是6.8米货厢的货车，驾驶室能坐三人。除装样品酒外，还可以把每个人的行李装里面。

对于去的人员，许宏涛是这样确定的，张瑞、小陈仍然去，她俩主要任务是参观，学习别家产品的包装和营销模式。司机小白和刘明辉，还有另一个司机，主要负责产品介绍。此外，自己和杨梅，作为机动人员，需要干什么就干什么。

过了十多天，许宏涛接到旷总的电话，说开始确定展位，问许宏涛：“许总，你想要哪一种？是国际会展中心的，还是宾馆大厅的？或者是宾馆房间的？”

许宏涛说：“国际会展中心的不考虑，那里进去要办证，办证要收费，好些客户因此而望洋兴叹，不去那里了。还是搞宾馆的吧，分别是什么价格？”

旷总说：“房间的2.5万到4万，楼层、位置不同，价格不同。宾馆大厅的一角，也就是大厅的四分之一吧，10万元。当然，正对门的那里，20万。”

许宏涛说：“那就搞一个角落吧，10万就10万。装修怎么办？”

旷总说：“这个得你们过来再说，得根据你们的要求搞。当然，首先得遵循工作人员的安排。”

许宏涛说：“那是肯定的。你们先联系好装修的，我们过来了再搞。当然，要找以前干过这行的工队，生手是不行的。”

旷总说：“这个没问题，你放心吧，我给你联系内行，一定帮你搞好这次活动。”

和旷总敲定之后，许宏涛给张瑞打了电话，讲了刚定下展位的事，以及自己的想法：“多花几万元都行，必须搞出声势来，让进入这个宾馆的客户一眼就能看到，并且留下较深的印象。”

张瑞说：“这样也行，搞出影响力，对销售有好处。”

张瑞停了一下说：“这也是一种投资吧，以前看到好些宣传材料中说，某某品牌价值几个亿，或几十亿元，当时我觉得这品牌好厉害，后来一想，这个所谓的品牌价值多少亿，完全是砸钱打广告搞出来的，如果你不要打广告，你的品牌价值能有那么多吗？大多数是没有的。当然，也有企业在广告上花钱少，或基本没花钱，但这毕竟是少数。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢