第107章 步步为营,破茧成蝶

现在如果马上扩建库房，得一大笔投资，许宏涛大概预算了一下，5000平方米左右的标准化厂房和3500平方米左右的办公楼，外加绿化、硬化和附属工程，大概需要2000万元，就这还不算购买设备和装修的投资。想到这里，他的头都有些蒙了。他想起去年购买地皮时的打算，过个几年之后再修建吧，眼下就用这些设备先生产着，以目前的销量，完全能供应得了。

如此一来，他必须把工作重心放在开疆拓土上，那就得大力开拓新的市场，发展新的客户，创造新的业绩，增加新的盈利，只有这样，他的计划才能逐步实现。

想到这里，许宏涛就有些亢奋，也有些激动。他点上一支烟，站在挂在墙上的全国地图前，寻找到自己所在的地方，之后再去找他已经拿下的漠南、西铜等市，他曾经用学生画画的彩笔，把这些地方分别涂出不同的颜色来，以便于寻找和观察。面对这个全国地图，他总会踌躇满志，想着一展抱负，实现自己的人生理想和价值。但有时候，他也会感到特别大的压力，也会有挫败感，会沮丧和信心不足。因为全国有那么多的酒企，好些已经是闻名中外的大品牌了，无论资金实力、品牌优势、营销团队，自己都无法相比和抗衡，人家已经抓住了这些年的改革开放发展红利，到了巨无霸的程度，和他们竞争，他感到没有一点胜算。

许宏涛这些年养成了一个习惯，每每遇到宣传酒类企业的文章，他都会保存下来，他从这些文章中，慢慢得出一个结论，这些企业虽然原来就比较大，但真正壮大起来，还是这几十年的事。其实，多是在关键几年，都出现了正确掌舵的好领导。例如红塔集团的诸时建，茅台集团的季克良、袁仁国，汾酒集团的李秋喜，江苏洋河股份的张雨柏等人，这些人对企业的发展都起到了特别重要的作用。这些企业，也正是在这些掌舵人的带领下起飞的。

今年该发展哪里的市场呢？只有开拓出更大的市场，才会产生出更大的效益。

同时，许宏涛有个明显的感觉，团购部的工作不能放松，如果做得好，团购部大有作为。这几年公务接待比较多，各单位也不知哪来那么多钱，花起来一点儿也不觉得心疼，都在随便花呢。许宏涛通过调查发现，好些单位的领导，周末基本不回家吃饭，都在被别人请或在请别人，好些并没有什么事，基本算是联络感情吧。但这种联络感情活动，却给卖烟酒的和开饭店的办成了好事，好些商户因此而生意兴隆，赚得盆满钵满。因而，许宏涛觉得，做好团购工作，一定会有事半功倍的效果。

这天，许宏涛决定到市里去，和张瑞面对面谈谈下一步的工作计划，他想着向甘肃宁夏青海全境进军，拿下这些省的市场。此外，他还想听一听张瑞的想法。

到市里之后，许宏涛直接去了张瑞那里。张瑞见到许宏涛来了，让坐，并从他手里拿过茶杯，为他续水。小蒙看到自己好像无事可做，便说道：“如果有什么事需要我做，就喊一下，我马上进来。”张瑞一边为许宏涛在饮水机上接水，一边说“好的。”

两人坐定之后，许宏涛说：“这些天我一直想着来市里，和你谈谈。总的来说，咱们今年的招商不算成功，只招了那么几个客商，估计销售量也大不了。我最近想着，得把开拓市场工作狠狠地抓一抓了，市场开拓的范围太小，销量就很难大幅度提高；销量提不高，就出不了利润，企业就得不到发展，这些环节密不可分，彼此关系很大。现阶段要提高效益，发展企业，能做的只有两步，一是巩固和维护好现有市场和客户，保证销量不下滑的情况下，还能稳中有升。二是开拓新的市场，寻求新的业绩增长点。其实，这些话我们说过很多次了，不停地说有些可笑。我有时候想，这些官腔、套话，是拿到众人面前说的，在你面前说这些，好像不合适。”

许宏涛说完笑了笑。张瑞却没有笑，平静地说：“这行道就是这样，保持和发展，首先是保持，其次是发展，你说得没有错啊。”

许宏涛说：“我考虑再三，我们现阶段要发展的方向，得转向甘肃和宁夏，这两个地方都没有特别强大的酒厂。当然，这两省每个地级市都有酒厂，但都不怎么大，不像陕西的西凤酒，名气大，生产能力强，消费者也认可，市场已经被挤占得所剩无几。甘肃虽然有滨河、金徽、成州这样的酒厂，还有曾经比较辉煌的丝路春、皇台等酒厂，但这几年都日渐没落，或起色不大。因而，我觉得甘肃市场是一个不错的市场。宁夏市场我也了解过，这个地方总人口并不多，回族人口不算少，他们那个民族也反对饮酒，再说，从外面来的汉族人口都聚集在城市，因而，夏各地的人口有限。任何行业，都离不开人口的支撑。”

许宏涛说到这里，停了下来，看了看张瑞，顺手端起旁边茶几上的茶杯，喝了一口茶水，刚放下杯子，张瑞说话了，张瑞说得很慢，但特别有条理。

“你说得对，我们在稳定巩固现有市场的情况下，确实得开发新的市场，拿下的每一个市场，都应该把它牢牢地抓在手里，让它们成为我们的根据地。只有这样，稳步扩张，企业才能发展。其次，也只有不断加大技术改造，酿造出有自己独特风格的精品佳酿，才有市场竞争力。”

“对，你说得对。其实，咱俩在许多方面是不谋而合的，是特别有共同语言的。把你的想法说一说吧。”许宏涛用鼓励的眼神看着她。

张瑞说：“没有强烈的竞争，也就没有太大的危机感，也就没有应对竞争的手段。在现阶段，咱们产品所在的这些市场中，竞争力度并不是特别大，这次在糖酒会上，我听几个外地的经销商说，他们那里给零售店上货，都在进行免费陈列，也就是说，给人家摆到货架上的这些货，是不收钱的，白白送给人家。当然，这个也不是白送，在一年或半年时间内，或者在约定的时间内，摆到店主货架上的每个单品，必须保持厂家送出去的那两瓶数量，如果卖掉了，就得把这个补上，这次是要掏钱的。缺几瓶补几瓶也行，当然，购货越多越好。商家这才会产生利润。有些客户会尽力推销，也有客户并不真心去卖。这是进入市场的一种方式，比较有效，专业的称呼叫陈列。”

许宏涛说：“这倒是个不错的方法，首先是借助这种方法，让自己的产品摆在那些门店的货架上，否则，有些人是不愿意上货的。当然，约定的时间越长越好，对商家有利。除此之外，还可以搞些别的促销，这些得早早有个详尽的计划。”许宏涛说到这里，想起去年快过年了，才在市里主要街道悬挂灯笼的事，更是有些手忙脚乱。

“就是，这些事都得提前做好打算，得有个提前预案，如果情况有变化，再根据具体情况调整。”

“就是。”许宏涛说，“总的来说，这行道利润是不错，但生产成本之外的费用太高了。营销成本，占据了利润的一大部分。有些营销成本，虽然很大，但效果却是隐性的，不比当时的促销，有立杆见影的效果。街道挂的灯笼、送出的福字、送出的挂历、定做的烟灰缸，等等，上面有咱的宣传字样和酒的图片，宣传效果是有的，但我有时候觉得不是很理想。”

“就是，我经常想，好些企业的销售咋就那么厉害呢？茅台上百亿了，汾酒也有几十个亿。糖酒会上，我听说西凤酒某个开发商的销量，也有好几个亿，也不知真假。”

“西凤酒的那个高端单品叫红西凤，完全是走高端市场的，以高端的商务接待和政务接待为主要目标人群。我觉得他们的这个思路好。企业要提升档次，提升形象，还得有高端产品来支撑，像泸州老窖，有国窖1573；全兴有水井坊；沱牌有舍得；洋河有梦之蓝。西凤出了红西凤，等于企业有了灵魂，有了撑面子的东西，一下子有了形象。原来，人们说起西凤，也就华山论剑、西凤十五年陈酿和六年陈酿几个叫得响的单品，别的鱼龙混杂，几元钱的盒装酒也有，二三十元的多得不计其数。人们说起西凤，也没有崇敬感。”许宏涛说。

张瑞听许宏涛说完，沉思了一会儿，之后说：“你说的这些，让我想起来，咱们得把产品优化组合，排出阵势，一线产品尽力推广，尽量占据咱们计划中的市场。二线产品作为补充，不在这些上面投放广告和太多的营销费用，也不要积压太大库存，有人要货时不断货就行。三线产品作为预备的淘汰产品，更不往里投资，这类产品可作为部分经销商的定制或专***品，在他们需要时，再生产并送过去，太少不谈，那会于他们来说，价格也许会稍有上扬，因为接近专供了。”

“你说得对，确实得这样给这几十种单品分个大类，分别管理。”许宏涛说。

“我有个感觉，这十几年，或者说这二三十年之内，可能是白酒行业的黄金时期，许多酒厂已经没有竞争力了，逐渐退出江湖或缩于一隅，变成苟延残喘濒临破产僵而未死的这类，用较为丰厚的利润维系着几个管理人员的生活。而那些发展得好的，越来越好，俨然变成了庞然大物，其生产能力、社会声望、江湖地位等等，已经无法撼动。好些已经上市，借助资本市场的力量，变得更加庞大。因而，像咱们这种处于中不溜的企业，最是艰难。向前，步步跟上，不要踩错，也许会破茧成蝶，但如果后缩，或踩错路子，也许会一败涂地，退回传统小厂的那种模式。”

许宏涛看着张瑞，很认真的听她说完。这些问题，他何尝没有想过？他当年邀请她加入，第一是看中她的才华，她出身商人家庭的商业敏感和长远的商业战略眼光。第二，她广博丰厚的文化知识和在商业上的转化能力。第三，看中她学以致用的办事能力。当然，还有不能说出口的一条，他希望能给这个漂亮温柔善良的女人带来丰厚的财富回报，希望她能因为财富的富足而过上舒适的物质生活。因为他从心底里喜欢这个女人，虽然他知道此生只能成为合作伙伴，但能让喜欢的人过上好日子，也是一件愉悦的事。

我得好好努力！他在心里想。

“你说得对！确实是这样。”许宏涛说。“关于营销策略，关于促销手段，你多考虑一下，以团购部的工作为重点，最好形成文字的东西。我回去让销售部门拟出一份开拓新市场的方案，我修改后咱们再商议。开拓新市场，得在七月份之前就开始。另外，人事部得继续招聘人员，多招聘，进行淘汰制，把有能力有热情的人留下来。”ap.

“这些工作，从时间上来说，已经特别紧迫了。”张瑞说。

“就是。”许宏涛感到了前所未有的压力。“如今，征了那么一大块地，产能必须扩大。其次，市场如果开拓不顺，产品销量没有大幅提升，就要面临亏本或破产。因为，人员在不断增加，各项费用也在不断增加，这一切费用，得来自利润，利润得来自销量。因而，这确实不是一件小事。”

许宏涛和张瑞谈完这些，他说：“我本来想这会就回去，但离下午饭时间不远了，下午咱们简单吃个饭吧，吃过饭我再决定。”

张瑞看出了许宏涛的焦虑，说道：“你也不要太有压力，下午咱们去吃炒肉片吧，有一家老店，以前摊子不大，但生意很好，在一条比较偏避的街上。最近另找了房子，老店新开，特别宽敞，装修也好，当然，最关键的是味道很好。”

张瑞的挽留，让许宏涛焦躁的内心有了些许的放松，他转眼又想，也不在于他急这一半天，再说，有些事也可以在电话上，向办公室和销售上安排，也非得要当面说。只要他和张瑞把方向把握好，把事情安顿给，他说：“那好，吃过饭再说。”

许宏涛说：“咱们目前的这些产品，在市场上来说，也就是专业术语所说的腰部及以下产品。这几年，好些产品已经奔千元以上去了，最少的也奔600以上去了，但咱的产品，跟这些还有相当大的距离，这一方面是技术上没创新、没突破；另一方面，是厂子和品牌的知名度有限，处境尴尬，价钱高了就没有人要了，价钱低没有招牌产品。”

张瑞说：“剑南春、洋河天之蓝占据了中档白酒的半壁江山，这些企业都有特别高的知名度。好些酒厂也出了400元左右或以下的产品，但销售上却不尽如人意，因为有这两款酒在那挡着，凡是有这两款白酒出售、且代理商能力和人缘都好的地方，消费者大多会选择这两种。但是，如果做好了，小品牌也会有大销路的。”

“还是得好好干，做足功课，也许会有好收获。但如果知难而退，绝对是没有收获的。”许宏涛说。

到了下班时间，张瑞对外面轻声喊：“小蒙。”小蒙就进来了。张瑞说：“你出去问一下，如果家里没事的，就留下来，和许总去吃炒肉片吧。”

小蒙出去转达了张瑞的意思，别的几个都说得回去，小陈和小蒙对视一笑，说：“我去吧。”小蒙说：“我也去。”于是，只剩下小陈、小蒙和许宏涛的司机小白。小蒙知道张瑞的所有活动，自己是非得参加的。而小陈也大概如此。

小白开车，一行人到了市里那座最大的公园旁，新装修的那个门店看着就很气派，上面是木匾的招牌，黑底金字，上书“正泰炒肉片”，门口有个姑娘正在迎客，把他们领进挂着透明门帘的大厅，立即有别的服务员把他们领到二楼一个豪华小包间，小包间干净整洁，门窗、桌椅全是仿古的，许宏涛隔窗看去，后面就是公园，公园里柳枝已经发芽，如一袭袭绿色的丝袍。不远外几树桃花开得正艳，旁边湖水涟漪微澜，一阵阵轻风吹来，许宏涛觉得心旷神怡。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢