第110章 青梅煮酒论英雄

听到许宏涛说后天要去，杨梅说：“你想过没有，投放兰州市场，没个两千万元、四五辆车、七八个人，完全是拿不下来的。而且，这些钱、这些人投进去，有没有回报，也是很难说的。再加上你说要开发河西市场，河西市场也不是那么容易拿下的。河西五地市，几乎每个地级市都有一两个酒厂，有些还有好几个，例如张掖市，最少有两个大酒厂，如果那里的人把喝水变成喝酒，销量一定会上去的，也许会有咱的一杯羹。但是，如果没有特别有力的招商策略，也许很难打开那个市场。”

许宏涛没有反驳，他知道杨梅说得有道理。张掖的民乐，有滨河集团，生产白酒也生产葡萄酒。还有另一个曾经在陇原大地风靡一时的丝路春酒厂。世纪之交，黑瓷瓶丝路春，畅销陇原大地。酒泉、武威也分别有生产能力比较强的酒厂。总之，攻入这些陌生的领地，确实不容易，但不攻入又该怎么办呢？

许宏涛仔细想过，陕西市场西凤酒已经占据半壁江山，各地小酒厂、外地大厂进入之后的占领，使市场竞争已经处于白热化状态，外地小厂很难全面攻入。内蒙古地形狭长，不利于辐射，难以形成轰动效应和连锁反应，且运输成本太高。再说，有河套老窖，别的品牌要想插入，确是不容易。山西有杏花村，发展蓬勃。河南有杜康、宋河等，也难以攻入。四川那边，想都不要想，属于真正的酒国。因而，无奈之下，只能去试下甘肃市场了。当然，还有青海市场，也是地广人稀，成本高，收益低。相比较之下，也许只有甘肃市场较为合适，经济较为落后，民风也淳朴，一旦认准某个品牌，就会死心塌地。

当然，河东片区地产白酒较少，白酒企业也较弱，是不错的市场。陇南有徽县的金徽酒，这些年发展得特别不错。除此之外，还有成县的红川酒业，据说也特别不错，主打的是纯粮酿造。

其实，杨梅即使不说，许宏涛也知道去攻打兰州和河西市场，有多么困难，大量资金、人员的投入，究竟会有什么样的结果，谁也说不清。但是，既然进入这一行了，就得拼尽全力向前冲锋，否则只能被别的企业挤跨。许宏涛想到上学时老师常说的一句话：学习如逆水行舟，不进则退。确是这样，竞争是残酷的，没有人会对你手下留情。

“不去是没有办法的。”许宏涛说。“单靠现在的市场，根本不行的。任何一个市场，做得再好，能占到市场份额的50%以上，就已经特别不错了，因而，要让企业发展，就得另行开辟新的市场。”

“投入那么大，如果万一赔了怎么办？”杨梅忧心忡忡地说。

“我算过了，如果兰州和河西能销售3000万，就赔不了，我想，销到这个数量是没有问题的。再说，你刚说的投资2000万，完全用不了那么多。正常情况下，打开那么大市场，第一年的投资，也许在1000万左右。再说，投资是一点点投进去的，并非一次性投入。因而，我们可以一边投入，一边看市场的反应。”

杨梅听许宏涛这么说，也没有再辩驳，脸上依然是淡淡的表情。

许宏涛坐在那只已经显得有些老旧的沙发上，眼前的茶几上，是他的水晶茶杯，里面的龙井茶热气腾腾。他点上一支烟，沉思起来。

许宏涛之所以决定这么做，是因为他知道，有西铜和漠南等市场的支撑，外加张瑞掌控的团购部，这几处每年所产生的净利润，已经过了1000万了。今年，他想有可能会更多。有了这些作为后盾和支撑，他完全可以放手一搏的。再说，市场的大规模投资，是招到代理商之后的事，前期，投资的仅仅是业务员的吃喝拉撒费用，这些是有限度的。

许宏涛用一个旅行箱，装好自己的换洗衣服和日常用品，由小白驾车，去往几百公里之外的兰州。

许宏涛绕道去了张瑞那里，他想出发前再见张瑞一面，听听她的意见。关于这次西行，许宏涛已经在电话上和张瑞讲过，她也是赞成的。

两人见面后，许宏涛说了自己的打算，张瑞说：“兰州市场，据我所知，整体消费层次不算太低，主销产品多在一百元至四百元之间，这个价格带的产品，毛利还算不错，因而，我也是主张去攻占这个市场的。至于河西市场，咱们还得跟这边市场一样，以招商和宣传为主，同时，考虑发展团购事业。”

许宏涛说：“你说得对，尤其兰州市场，百元以下产品，完全可以忽略，这类产品利润有限，零售店也没有充足空间去陈列。”

“正是这样。”张瑞说。“对于团购部的工作，我有个新思路，且正在实施，每个县找了一个团购经理，让他囤货，并大力发展下线，越多越好，这些下线没有任何底薪，只拿提成。而这人也在下线的销售中拿提成。我试了一下，发现这个办法特别不错，一个县居然有几十个人都在为咱们卖酒。现在的情况是代理商和门店在明处销售，团购下线在暗处销售，大家都在喝咱的酒，这让我想起一句唐诗：到处逢人说项斯。”

许宏涛以为张瑞说错了，在他的印象中，有一句广告词，是陕西汉斯啤酒的，叫到处逢人说汉斯。但他听张瑞说是一句唐诗，也知道张瑞在这些地方不会说错，于是问：“你说的那句是唐诗？我记得有句广告词叫到处逢人说汉斯。”

张瑞说：“那句广告词是由唐诗化用的，改动了一个字。那句唐诗叫赠项斯，作者叫杨敬之，全诗是：几度见诗诗总好，及观标格过于诗。平生不解藏人善，到处逢人说项斯。”

张瑞平静地脱口而出，许宏涛听得目瞪口呆，他说：“你真是有才，像百度一样，什么都知道。”

“那大家以后就叫我度娘吧！哈哈哈……”张瑞笑起来，把进来添水的小蒙也惹笑了。

小蒙说：“张总确实知道的特别多，以后就叫度娘吧。”

玩笑终归是玩笑，但许宏涛对张瑞的才能和丰富的知识还是特别佩服的。

许宏涛到兰州之后，先登记宾馆住下，刘明辉和巩新亮也从外面回来了。几个人见了面，聊了一会儿，先出去吃饭，许宏涛说：“吃什么呢？”他对兰州的饮食不了解。刘明辉说：“我们前几天吃过一次手抓羊肉，感觉不错。这里以牛肉拉面、浆水面之类为主，总觉得不如咱那里。”

许宏涛说：“那今天就去吃手抓吧，再点几个菜，拿一瓶酒吧，少喝一点，防止晚上有事出去。”

于是，几个人出房间向外走去，巩新亮跟小白去车上取了两瓶仁.地酒，跟在许刘二人的后面。

几个人进了一个酒店的包间，点了二斤手抓羊肉，还点了几样别的菜，一瓶白酒用啤酒杯倒了，刚好倒完。许宏涛端起酒杯向刘明辉他们说：“辛苦了！我敬你们一杯！”

吃过饭，他们去近处的便利店里看了看。走过一条街之后，许宏涛感到每家都差不多，于是说回吧，几个人回到宾馆房间，许宏涛说：“兰州市场是什么情况，你俩先介绍一下，明天早上开始，咱们再出去看看。”

刘明辉说：“现在兰州的情况，比较复杂，市场上白酒品种比较多，总的来说，一支独秀的几乎没有，跟前些年漠南市场差不多吧，好像春秋或战国，诸侯争霸，但群龙无首。”

许宏涛望着刘明辉，等着他说下去。

刘明辉说：“首先是外面来的名酒，比如泸州老窖系列酒、全兴系列、郎酒、洋河等等，茅台酒、五粮液等就更不用说了，这些都有。当然，名酒里面，剑南春的销量还是比较大的，价格合理，招待客人也体面。”

刘明辉说到这里，喝了一口水，停了一下接着说：“省内地产酒，在兰州也呈显出和省外名酒相同的情况。省内地产酒，有临夏的古河州、张掖的滨河九粮液、丝路春、酒泉的汉武御酒、武威的皇台酒、陇南的金徽、红川。除此之外，还有些白酒，市场份额特别小，基本可以忽略不计，如平凉的崆峒酒。当然，这些白酒，在市场上的表现也不一样，除卖得稍好些的几种外，别的几乎就是他们本地人在喝，外地人基本不认可。

“卖得稍好的有古河州，这酒包装普遍很好，外包装比较华丽，酒瓶全是瓷瓶，以牡丹为卖点，几乎每个包装上都有牡丹的图案。在营销上也做得不错，陈列搞得好，送货及时，为一两件酒，办事处的人也会开车去送。总之，服务质量优于产品质量。”

刘明辉这话一出，几个人都笑了。

许宏涛问：“这酒质量怎么样？”

刘明辉说：“质量也没听说有什么问题，但服务上却优于别的酒厂很多。除此之外，红川酒里面的成州、锦绣陇南等几款也卖得不错，虽不是销得很好，但有一定的消费群体。这个品牌坚持打出这样的旗号：纯粮自酿。陇南的金徽酒虽然在甘肃省内别的地方销得很好，但相比之下，在兰州市场上的表现却一般化。当然，也有一定的市场份额，尤其是金徽18年这个单品，就销得不错。除此之外，滨河九粮液、滨河九粮春，这两款酒，也是不错的，有一定的销量。滨河的这两款酒，都有高度和低度之分，卖点是九粮九轮发酵。至于皇台、汉武御酒，都是西部的地产名酒，建厂时间也久了，几十年了，在当地有特别大的影响力，籍贯在那两个地方、但工作在兰州的人，在喝酒时，也都会选择老家的酒。因而，这些酒都在占据一定的市场份额。”

许宏涛听完刘明辉的分析，说道：“看来你和小巩这些天的工作卓有成效，把兰州市场上的情况摸得很清楚，这点很好。你觉得如果咱们进军兰州市场，该怎么去做？”

许宏涛之所以问出这样的问题，是因为他觉得刘明辉销售经验丰富，二十多年一直在市场上跑，对酒类营销也比较有研究，尤其这几年，他提升刘明辉为营销部经理后，他还是下了些功夫的，对白酒市场的分析也精准到位。再说，他对兰州市场的了解也比较透彻，因而，他的意见很重要。

刘明辉见许宏涛问他，环顾一下这几个人，小白上前给他的杯中添上水，这会儿，许宏涛拿起旁边的软中华，给几个人每人一支，自己也吸上一支。小白上前给许宏涛点着，去给刘明辉点，刘明辉说：“我自己来。”说罢这话，他点着烟，吸了一口，向着许宏涛说：“怎么说呢？说真的，这方面我是考虑过，但也不是很成熟。这样吧，我先把自己不成熟的意见说出来，你再考虑考虑，大家也都再想想。”

许宏涛说：“好！你先讲，讲出来之后，咱们再分析可行性。”

刘明辉说：“兰州市场前些年白酒代理商特别多，这几年逐渐少了，其中原因跟别的地方差不多，小品牌易拿下，但推销难。大品牌拿不下，拿下了没充足的资金、人力、人脉，也难，完不成销售任务，会被厂里取消代理资格，因而，也不是件容易事。从厂里的角度看，找个实力一般的代理商比较容易，但整年销不了多少，影响企业发展。有实力的公司，代理的全是国内一线品牌，那些品牌众人皆知，连介绍都不用，他们根本就看不上咱这小厂。因而，找个理想的代理商，还是比较难的。”

“那该怎么办？”许宏涛听完刘明辉的话，心中不免有些焦虑。

“当然，我们可以物色代理商，但情况怎样，也就不好说了。除此之外，我们可以在这边设立办事处，直接面对零售的门店，这样的好处是利润会好些，但比较麻烦。”

许宏涛知道，如果设立办事处，最少得十多个人，得五六辆车，得亲自去跑市场。这些人得租房子住，还得租库房，得有人记账，更得有人管理。让谁来管理这一摊子呢？这真是一个大问题。

虽然因为张瑞的原因，在西铜市设立了办事处，负责团购部、人力资源部、产品开发部一大揽子事，但张瑞能力很强，思维敏捷，不但是管理高手，还是营销高手，许多人都是在她的指导下工作，因而那里不但不会出问题，而且还运营得很好。但这里呢？刘明辉来这里显然不可能，别的任何一个人来，管理得了这个团队吗？

正思索时，刘明辉说话了，他说：“古河州的模式大概是这样的：先打广告，在档次较高的宾馆的大厅摆上他们的广告牌，换上有他们广告的擦鞋机，在主街道楼房顶部的巨幅电子广告牌上，不停歇地打出广告，还利用公交车等移动平台打广告，为有需求的便利店喷绘门头。在这种大范围高密度广告轰炸下，再在各个区范围内招商，通过这些代理商在辖区内的门店完成铺货，达到全面上市的目的。”

“他们这样做下来，营销成本一定很高吧？”许宏涛问。

“是的，他们的营销成本确实很高。但是有一段时间，好几年吧，古河州的销量特别不错，一时风靡整个兰州市，只是现在没那么热了。

“还有，古河州人特别大气，或者说是大方。每年四月至五月，都会组织各地经销商到酒厂去看牡丹、游玩。车接车送，管吃管住，还送两瓶好酒。每年都是上千人，这是个特别大的支出。除此之外，他们还在逢年过节给代理商送包装高档的礼品酒，而且送得特别大方。”

“这个我知道。古河州的老板肯定是最大方的老板，他们善于营销，也善打亲情牌，以此拉近和经销商的关系。我记得在哪里看到的报道，说他们在江西景德镇有一个瓷器厂，专门制作酒瓶。”

“对，我还听说他们在四川绵竹买下了上千亩土地，准备建厂。另外，听说他们还在临夏拿下大宗土地，准备开发楼盘。”刘明辉说。

“噢，真是厉害。”许宏涛说。

“古河州在兰州有办事处，负责兰州市场及河东片区。还有库房，因为经营久了，有些客户要酒时，一个电话打过来，办事处的人就开车出去送货。

“别的那些省内地产酒，完全没有这样的热情，也没有太大的投入，只是找了代理商，铺了货，销售上中规中矩，货是大多店里有，销得不是多好，也不是太差，半死不活的样子。”

刘明辉介绍完，巩新亮补充道：“我有个感觉，古河州虽然做足了功课，但功夫在表面，走得好的多是一两百元以下的低端货。而陇南那两个厂子，虽然不声不响，但走得好的却是档次较高的产品，多在三百多四百元，抢的是剑南春的市场，或者说是和剑南春竞争市场。”

许宏涛噢了一声，没有再说什么。稍过片刻，他说：“大家都再考虑一下，该怎样进军兰州市场。另外，明天了解一下，兰州的户外广告费用高不高、铺货容易不，有什么条件、多少价位的白酒销得好些。把这些完全掌握之后，再决定具体的办法吧。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢