第111章 压力山大,无法退却

第二天，许宏涛和刘明辉一组，小白和巩新亮一组，分头行动，去了解相关情况。因为城市里停车不方便，于是他们徒步，沿街道边走边了解。遇好客且店内没有顾客的店主时，他们就多聊一会儿；遇有些人一看他们不是顾客，爱理不理时，他们也就识趣地马上离开。对于刘明辉早先了解到的那些还代理着几个品牌的客户，许宏涛也去拜访了一下。和别的县级代理商不同，这些人普遍比较牛气，听完许宏涛的介绍，有人当即立断的表示了不合作的态度，并且说，没有听到过这么一个白酒品牌。也有人表示，不会去考虑代理，但如果上门铺货，不会拒绝的，会尽量去推销。

在兰州市场看了三天，许宏涛基本掌握了现状，也做出了判断，想短期内在这里有特别大的收获，显然是不可能的。比较大的可能性是和别的品牌一样，有一点销量，但不是很大。因而，他决定先去西部看看，回来了再具体考虑怎样进军兰州市场。

于是，四个人退掉房子，一路向西，经武威金昌，向张掖、酒泉等地而去。

其实武威距离兰州并不是很远，也就两个多小时的车程。许宏涛早在昨天晚上，通过手机百度搜索了武威的相关情况。武威历史颇为悠久，自西汉就已经纳入中国版图，历史上曾有人在这里立国，叫作前凉，那会儿武威叫作姑藏，由西晋任命的刺史张轨统治。西晋灭亡前后，北方少数民族入侵，东晋偏居一隅，张轨的后代子孙建立割据政权，成为五胡十六国之一，后被符坚灭掉。

许宏涛他们到武威时，也就中午时分，几个人登记了宾馆，之后出去吃饭，饭后休息了一会儿，开始分头出去了解市场情况。许宏涛觉得刘明辉做事特别可靠，便让他和巩新亮一组，自己和小白一组，分头行动。

在许宏涛的意识中，西部可能比较落后，城市也可能比较破败，但让他没有想到的是，武威街头特别不错，许多楼房都是近年新建成的，高大漂亮，街道也特别宽广整洁，和他想象中完全是两回事。百货商店也都不错，里面无论货架、装修都不比兰州的同类商店差。他们仅在背街发现了几处旧建筑，上面都写了“拆”字，看样子是存在不了多久了。

小白跟在许宏涛身边，说：“这城市倒是不错，我记得报纸和电视上常说这地方有沙尘暴，看来并不是经常性的，这里是很不错的一个地方。”

许宏涛说：“沙尘暴是每年前季三四月时会发生的自然现象，初夏之后就不太有了。”

许宏涛想起小时候春天经常性刮风，庄子周围的树木摇头摆尾，风特别大，有时候那样的天气会持续一整天，也就是一个对时。另外，那会住着土木结构的旧房子，房顶的缝隙中会藏有蝎子，家里老人说，刮大风时，蝎子会出来乱窜，如果碰到人，就会用它那毒刺去蜇。许宏涛小时候住窑洞时，某天晚上就有蝎子钻进了他的被窝，他被蝎子蜇了好几下。此外，老人们说春天之所以要刮风，是因为老天爷让风吹出树的新芽，这些新芽一旦出齐了，也就不再刮风了。许宏涛年龄稍长，回忆和观察春季刮风的自然现象，发现这些都有道理。

许宏涛进了一些商店，看货架上摆的白酒，和店主交流，他发现这些店里，基本以地产的皇台为主，也有张掖产的九粮天脉系列酒，销得快的也就是零售百元左右至二百元的。当然，价格低的和高的，各有不同的销量。除这些地产酒之外，洋河等外地名酒也在好些店里有售。许宏涛知道，这些外地名酒，在这些地级市里都有代理商。

许宏涛和那个代理商聊了一会儿，问洋河在这边的销量，那人说行还吧，不算太好，也不算太差，能买的店里经常补货，有些店基本是一两年也买不了几件。对于这样的情况，许宏涛当然明白，有些店，确是怎么也销不动。而有些店，是特别善于销售白酒的。能销的这些店，口碑都不会太差，顾客多是回头客。

许宏涛也坦白了自己的身份，谈了想在这边招商的打算，问他有没有合作的意向。这时候，小白不失时机地从手里提着的档案袋中掏出宣传的彩页，递给老板。老板接过去看了之后，许宏涛介绍了主要几款的出厂价、批发价和零售价，以及返利和相关的政策支持。

这位年轻的老板听完许宏涛的介绍，沉思片刻之后说：“你的产品看着不错，价格、利润空间、政策支持也都不错，但如果进入这边市场，毕竟算是新品牌，因而，打开市场是有一点难。但如果想尽办法去做，绝对会有一定的市场份额。白酒这东西，其实都差不多，从表面看，卖的是酒，是液体、是文化，实则卖的是技巧、是老板的财运。如果有财运，这东西一定会火起来，火起来的时候，老板发财是分分钟的事。”

这人说着笑起来，许宏涛也笑起来。

两个人聊了一会儿，有人进来买东西，似乎要的东西不少，许宏涛便站了起来，和这人握手道别。

下午和刘明辉他们汇合后，几个人吃过饭，回到宾馆，许宏涛想，已经到6月份了，天气越来越热，貌似白酒销售到了淡季，但如果要开拓市场，秋季上市，这会儿就得抓紧时间做完前期的准备工作，一点也松懈不得。

许宏涛从中午就感觉到，如果今年要进入河西五地市，就应该选好人马，同时进入，各跑各的市场，在尽量短的时间内熟悉了解。之后迅速选定经销商，打款、上货、宣传、铺货，一系列活动没两个月时间，是怎么也完不成的。现在这样下去，没个半月自己跑不完，之后又让业务员去熟悉和招商，一个月时间也就完了。想到这里，许宏涛觉得，剩下的几个城市，也许都差不多吧，可能都以地产酒和国内名酒为主要销售品牌，在这种情况下，他应该组建团队，尽快进入市场。

晚上，许宏涛让小白和巩新亮住一个房间，让刘明辉和自己住一个房间，他想和这位近二十年的同伴谈谈，该怎样才能尽快进入市场。

对于许宏涛提出的问题，刘明辉说：“其实，如果要进入一个全新的市场，确实得提前做好市场调查等准备工作，也得提前组建好团队。如果明年进入，那么时间上完全来得及。如果今年进入，就得抓紧了。好在这两年咱们的业务人员比较充足，张总把人事部的工作做得很好。我大概估计了一下，兰州和西部这些地级市、以及理顺了之后，再撤出一部分。”

两人详细谈了招商的细节，决定明天回去，组建队伍，之后让组建的这些人员直接去了解市场并招商。

两人还商定，由刘明辉和巩新亮负责兰州市场的人员组成、市场开发和运营，整个步入正规之后，刘明辉再退出具体管理，由巩新亮负责兰州的全盘工作。当然，对于具体来兰州的销售人员，和去河西开发市场的业务人员，由刘明辉负责抽调，人员名单形成后，由许宏涛拍板敲定。

两个人商量到很晚才睡觉。

第二天一早，几个人掉头朝东，开始踏上回厂的路。

下午，到了西铜市。许宏涛提前联系了张瑞，告诉她自己到市里的大概时间，让她吃过饭之后，和小蒙在办公室等一下，有些事需要商量。

许宏涛他们下高速时，已经7点多了，进入市区不久，看到路边有个回族的饭店，主营炒肉片，于是几个人在店门口停车，进去要了一斤半炒肉片，四碗白皮面，简单吃了饭，向张瑞办公的地方开去。

到了张瑞的办公室里，坐下之后，小蒙给每个人泡了茶或杯中添了水，大家说笑几句之后，开始谈起正事。

刘明辉向张瑞讲了这些天在兰州和武威市场上了解到的情况，并且分析了兰州市场的特点，他估计在兰州市场招商的话，也不会特别成功，但如果认真去做，肯定会有成效的。

听完刘明辉的介绍，张瑞说：“咱们应该尽可能的去招商，招商一旦成功，对我们来说，虽然利润是低了点，但会节省好些营销费用，也会少派过去销售人员。”

张瑞的意思许宏涛明白，前不久一次见面谈事时，两人谈过营销人员及员工的安全问题，尤其是营销人员，整天在外面跑来跑去的，又因为工作需要，经常会宴请或被客户所请，有些人在喝酒时会控制不住自己，会喝醉，这些都让他们操心。

张瑞的话，让许宏涛下定决心：兰州市场还是得找代理商，尤其在目前人生地不熟的情况下，得依靠当地人帮助，也许才能打开市场。

刘明辉也讲了了解到的铺货情况。现阶段，兰州铺货还没有特殊费用，依靠的依然是代理商的人情面子，以及商品的卖相、利润空间等本身因素。

许宏涛说：“我们的品牌优势并不明显，说真的，产品卖相也一般化，和别的酒厂的同价位产品基本持平。当然，这也正常，过度包装会增加成本，如果包装华丽，售价较低，有些消费者就会怀疑产品质量。因而，我和张总意见一样，尽量招商。但是，我们得提前制定些促销或铺货政策，在招商的时候，如果不是很理想，就得马上实施办法，确保铺货和前期销售成功。之后，视情况再决定促销办法的实施。”

“对，进入一个全新的市场特别不容易，虽然咱们的品牌影响力越来越大，但毕竟范围有限，基本还是一个地方性小品牌。但是依这两年的发展势头，会越来越好的。”

大的方面敲定之后，许宏涛他们和张瑞告别，连夜回到了酒厂。从第二天开始，许宏涛向办公室讲了兰州和河西的基本情况，要求他们出台相关的配套促销政策。

刘明辉则从现有的销售人员中，草拟出20人的抽调名单，这些人员多在30岁至45之间，都是进厂三年以上的业务精英。

当他把这份名单拿给许宏涛，并分别介绍这些业务员的基本情况时，许宏涛说：“咱们抽出的这些业务员，首先要业务能力强，其次要身体素质好，另外，还得完全能脱离开家庭。这次去外地，路途遥远，回趟家也不方便，更不容易，尤其刚开展工作，不能这事那事的离开工作区域，因而，这些都得先和他们说清楚。另外一点，这次抽调的业务员，全部提高出差补助，要让他们觉得有这样的一份收入，怎么干工作都是值得的。”

“好的，我明白你的意思。”刘明辉说。

之后，刘明辉给手下的业务员分别打了电话，让他们近几天尽快回到厂里，将全面调整下一步的工作。这是因为，被抽调的，就需要交付手头工作。不去的，需要接手被抽调人员的工作。

两三天内，所有的业务员都回到了厂里。刘明辉组织他们开会，办公室、财务室、生产部主要负责人都参加了会议，许宏涛讲了进军兰州市场和河西五地市的重大决定，刘明辉宣布了业务员工作区域调整的初步方案。之后，让各位抽调到兰州及河西的业务员，尽快交接手头工作，准备一下自己的生活用品，近日将奔赴新的工作岗位。

一个星期之后，抽调的业务人员准备出发。因为西部土地广阔无垠，县城之间距离较远，许宏涛根据实际情况，对人员的分配，给予适当调整。酒泉4人，嘉峪关等地全是2人。并且依照惯例，两个人给配了一辆面包车，以方便行动。

与此同时，巩新亮和他的同伴在兰州也开始正式行动，办公的房子和库房之类也租好了，开始在兰州市场招商。

一次性进军这么大的市场，投入这么多业务员，对许宏涛来说，压力还是特别大的。因为，经济上的投入，不但有业务员的工资之类，还有巨额的差旅费以及其他费用，这些费用包括但不限于送出的样品酒、汽车的油费、过境费用等。许宏涛粗略算了一下，一个月净支出得十多万呢，这真不是个小数目。

更重要的是，这市场如果第一次打不开，以后就会更加困难。因为会造成负面影响，有人会提出质疑，也有人会造谣，而作为厂里，也会缺乏信心。正如两个人打拳击，出场不利被人揍了几拳，以后见到这人会有恐惧症。

许宏涛让刘明辉把一切协调安排好之后，马上去兰州市场，督导兰州及河西地区的招商工作。而他，虽然坐阵小镇上的酒厂，但他的内心深处，却有许多压力和担心，每一处有业务的地方，他都牵挂在心。许多次他站在办公桌对面墙上的中国地图前，仔细地看和他有关的那些市、县，他也清楚地知道，哪个地方的业务员叫什么名字，长什么样，有什么特点，能力怎样，他都清楚。而任何一个市场，销量怎么样，他也是清楚的。对于占领区的好些代理商，个性特点，他也是清楚的。他多么希望这些人都能全力以赴，去卖他的丘泉酒，但他知道这无论如何也是办不到的，市场是老百姓的市场，不是某个人的市场，百花齐放才是符合自然规律的，从来就没有一支独秀。

许宏涛安顿好厂里的事务之后，再三思考，最终决定去一趟兰州和河西五地市，不去他无法放心，尽管他知道这些业务员的能力都很强，而且干工作也很卖力，但自己对市场没有真切的了解，是不行的。基于这个原因，他决定走马观花地去一趟这片他寄予特别大希望的市场。

许宏涛知道，自接手以后，经过七八年时间的苦心经营，丘泉酒已经取得了今非昔比的成就，在五个地级市、大约1500万人口的市场上基本站稳了脚跟，如果这些区域能保持现如今的稳定销量，每年净赚个上千万元，是不会有太大问题的。但是，他需要发展，也需要把自己的能力发挥到极致，他需要挑战自己。

因而，他不但要进军兰州和河西五地市场，还要把这些市场做起来，让那些地方的消费者爱上丘泉酒。

更重要的是，这六七年时间内，发展生产、开拓市场的同时，他对企业各个岗位的人员调整，也已经完成。每个部门，都有较为充足和满意的人员安排，任何部门少数人的离职、请假，都不会对企业造成影响。由张瑞把关招收的这些业务人员，总的来说都相当不错，许多工作都大有起色，这点让许宏涛欣慰。

经过西铜时，许宏涛决定去见下张瑞，和她谈谈，两个人的交流，有时会产生意想不到的好主意。

依然是在张瑞的办公室里，也依然是张瑞离开她的座位，起身给他泡茶，之后坐在他旁边的单人沙发上。对面的长沙发上，小蒙左手拿笔记本，右手拿一支笔，以备有什么需要记录的东西时，赶紧记录下来。最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢