第114章 商人和企业家的区别

一路上，许宏涛一直在想，用怎样的方式才能在甘肃西部市场站稳脚跟，达到异军突起？他觉得，要实现这个目标，并不是一件简单的事。首先，这几个地级市都有自己的地产酒，这些酒厂最少都有半个世纪的生产史，它们的产品早已深入人心。要争得一席之地，很不容易。再把它们挤垮，实现所谓的“强势崛起”，就更是难上加难。但是，如果下功夫去做，或多或少是会有收获的。要想有较强的势力切入这些市场，首先就得有充足而强大的经济实力作支撑。想到这里，他想，无论如何，得把漠南、西铜两个市场经营好，这两个地级市，人口近三百万，如果经营好了，就有了向外扩张的资本。

因为有这两个市场的不俗表现，许宏涛有了底气和信心。

到武威时，许宏涛看时间是下午四点多。原想住这里算了，但后来想，还是去兰州吧，两个多小时，就可以到兰州了。

到兰州后，进城时堵车，等到办事处那边时，已经八点钟了。许宏涛打电话，刘明辉说他们已经吃过饭了。于是，许宏涛和小白去了一个叫马大胡子羊肉烩面的店里，要了两个小菜，各自吃了一碗羊肉烩面。许宏涛问小白还要什么，说：“你年轻，开车又辛苦，肚子肯定早就饿了，想吃什么就说。”小白说：“这些就够了，晚上了，吃得太饱不好消化，对身体不好。”许宏涛说：“你说得对，胃这东西，经常吃得饱饱的，撑得胀胀的，确实不好。我以前饭量好，吃得多，但后来也不会吃得太饱，慢慢也就习惯了。因为我发现，有些人在饮食上不注意，不讲究，拼命地吃，最终吃成了高血脂、高血压和糖尿病。这样，既浪费了粮食，也搞坏了身体，还浪费了医疗资源，真是害处多多，得不偿失。”

许宏涛说完笑了笑。小白说：“你说得有道理，确实是这样。我以前听老年人说，粮食不够吃的那些年，根不不见个胖子，也就没有什么高血脂之类的病。”

许宏涛这几年随着事业的发展，也越来越爱惜身体。他知道好些病都是因为没有注意保养而引发的，或者说因为不注意保养，而使得身体提前发病了。如果各方面注意着，肯定就会避免发生或延迟发生。像“三高”等疾病，是完全可以避免的。

到宾馆住下后，刘明辉巩新亮他们都过来了，房子里一下子挤了五六个人。许宏涛让小白挨个发烟。大家伙或坐在床边，或自找凳子坐下。小白问：“喝茶不？我给各位泡茶。”刘明辉说：“你不用管，谁喝谁自己倒水。再说，也不是外人。”

刘明辉介绍了这几天招商的情况，并且说：“我发现在部分门店里，有些单品已经在悄悄走动，看样子会有起色的。”

许宏涛听他们几个分别介绍完情况，说道：“你们都是多年的营销精英，长年处在销售一线，对市场情况特别了解，也都有营销能力和技巧，具体的方式方法我也就不再介绍了，大家各显神通吧。刘经理，咱俩是多年的老搭档，我也知道你的能力。这段时间，兰州市场你和小巩也就看着办吧，全力以赴把市场打开，把产品销出去，是咱们的唯一目的。西部那几个市场，你也和业务人员勾通着，有问题随时解决。有想法随时记录下来，以后汇总，归纳整理。业务人员，也要养成每天都写销售日志的习惯，把市场上出现的新情况也随时记录下来，好的建议随时提出来。”

许宏涛说到这里，停了一会儿说：“销售方案，可以根据市场变化情况，制定多套，形成文字的东西，到用时再适当调整。仅凭脑子去记，是记不住的。有想法，有要求，随时可以和我勾通。总之，放手去干，干出成绩，是我最大的愿望和要求。”

大家聊得很晚了，才各自回去睡觉。

第二天早上，许宏涛在刘明辉和巩新亮陪同下，由小白开车，在兰州市的主要城区慢悠悠地转了一圈，听那两位介绍些情况。于中午饭后，和小白离开兰州，回了西铜市。

到西铜时已过下班时间。许宏涛在上班时间内给张瑞打了一个电话，说自己到市里也许就八点半左右了，晚上自己和小白住市里，明早来公司。

到宾馆住下后，许宏涛对小白说：“你想睡就睡，想坐就坐，不要管我。”

小白说：“我睡着之后打呼噜，难听的。”

许宏涛说：“没关系，开了一天车了，困乏了。”

其实，是小白觉得和许宏涛住一起不舒畅，他确是乏透了头一挨枕头就睡着了，但却呼噜声不断。外出如果有第三个人时，许宏涛就会独自住一间房子。小白和别人住一起就感到自在，虽然许宏涛脾气并不坏。

小白睡着之后，许宏涛也马上睡着了。但不大一会儿，他却醒了，好久睡不着。越是睡不着，越是容易想问题。到后来，似乎三点多了，他才睡着。

第二天早上，许宏涛等到九点时，才到张瑞他们办公的那栋楼下。上了楼，张瑞她们都在，办公室里卫生整洁，许宏涛坐下之后，张瑞说：“本来想给你打电话，咱们一起去吃早餐，牛肉面也好，羊肉泡馍也好，但觉得你们跑了好些天了，特别辛苦，可能要好好休息一下，就没有打电话。”

许宏涛说：“其实我起得早着呢。谢谢你！早餐宾馆餐厅里有，简单吃些就行了。”

坐定之后，许宏涛讲了这次西行的见闻，他说：“从市场情况来看，要想有突破、并且取得一定成绩，是比较难的。但是，我相信绝不会无功而返。”

张瑞也说：“这行业现在越来越难做了，大厂子经济实力雄厚，会完全碾压小厂子。供小厂生存的空间越来越小了，但不管怎样说，我们厂子还是抢占了一定的先机。”

对张瑞说的这一点，许宏涛完全赞同，他就此说出了自己的想法：“无论外面发展得好与坏，漠南和西铜两个市场，是必须做好的。如果这两个市场做好了，我们就有喘息的机会。”

就是，张瑞也随声附和：“这两个市场，就是我们的发动机。如果这两个市场做好了，我们的这架飞机就能飞得更远。”

几个人都笑了。

许宏涛和张瑞聊了聊对这两个市场的巩固和加强，对于市场渠道，是销售部刘明辉和许宏涛两人抓的。对于团购，则是张瑞在主抓，也在具体管理。许宏涛提出自己的看法后，张瑞说：“对于今年的市场怎样去操作，我也一直在考虑，反正，我会想尽一切办法，把市场做好。”

他们之间的这种交谈，大多时候很随意，有时正说这事，想到别的，就会马上转变话题。许宏涛突然想到在报纸上看到某酒厂和某大学的生物专业合作，利用微生物技术，研发新产品的事。便把这个事向张瑞讲了一下。

张瑞说：“我留意一下这方面的消息。我以前好像在哪看过这类，企业掏钱，科研机构出研究结果，之后提供技术。我觉得也许真的对产品的品质提高有帮助，但是最直接的作用是广告作用，拉大旗作虎皮的感觉。因为，合作得给人家钱，而且得上百万元。”

“就是，确实是这样。有钱了就胡折腾呢。唉，说来说去，得实实在在把产品买出去，这才是最重要的。”许宏涛说。

“中高端产品盈利能力强，得重点抓；低档产品盈利能力低，但也不能放弃，得靠那些占领市场。”张瑞说。

“对，你说得对。

”许宏涛说。

许宏涛和张瑞聊到中午下班，一起随便吃了饭，下午就回到了厂里。这次他出去的时间有些长了，说真的，他还有些挂念厂里的生产和安全。

回到厂里后，许宏涛没有回自己的住处，而是到各个科室、生产车间去走了一趟，了解一下这些天厂里的情况，看下员工的精神面貌。杨梅知道他今天回来，但也没有声张。他进去后，工作人员也在各干各的事，一切都正常。好些人看他进来，站起来和他打招呼。许宏涛客气地应答后，让他们各忙各的。

来到生产车间，徐厂长正站在一旁，看着工人们从窖池里往外起发酵好的原料。经过一些程序之后，这些已经成熟的东西将进锅蒸熟，产出酒液。

许宏涛和徐厂长打过招呼，给徐厂长敬了一支烟，并给在场的工人每人也敬上一支，之后他们站到门口去抽烟，望着里面说话。抽烟的工人们接过许宏涛的烟之后，搁在旁边的水杯上，他们知道，这里不能抽烟，只能等到歇息时到外面去抽。

许宏涛问起最近的生产情况，徐厂长说：“一切都按咱们制定的最新标准在生产，没有丝毫的偷工减料。以前的原料，粮食也不是最好的，堆放和贮存也比较随意，但现在咱们收购的粮食，比别人每斤多掏几分钱，质量上没有任何问题。以前不过风车，现在进生产车间时，都经过了过风除杂，再按标准破碎。稻壳等辅料也经过除杂。再说，你也知道，以前的厂房和库房门缝比较大，老鼠是比较常见的，但现在，经过修理和别的办法，老鼠是没法进来了。总之，酒的质量绝对比以前上台阶了。”

许宏涛听徐厂长说完，高兴的说：“这样很好，质量上得重视，只有把质量搞好了，我们面对消费者时，才不会觉得理亏和缺少底气。再说，这方面的增加成本，也是有限的，最容易增加成本的，其实是人员工资和广告费用。”

徐厂长说：“就是，生产上成本的增加，确实是有限度的。”

许宏涛对徐厂长说：“我想起一件事，想和你商量一下，你安顿一下，到我办公室里来，咱俩详细谈谈。”

徐厂长说：“好的，我挨个看下，之后就过来了。”

每次从外面回来，许宏涛都不由的想去各个车间、各个角落看看，他发现，这种心理的真实原因也许是典型的小农思想，也许更像大型食肉动物对领地的占有欲。而且每次回到农村去，只要时间充足，他都会去小时候生活过的老庄基那里看看，虽然破败不堪。后来被拆除复耕之后，他也会去那原址看看。他想，也许真是自己渐入老境了，但其实并不老，才五十出头啊。

回到自己的办公室。小白刚回来就已经开窗通气，把桌子也擦过了，地也拖了。许宏涛把手里的烟屁股摁到烟灰缸里，重新点上一支烟，悠悠地吸着，等待徐厂长的到来。

不一会儿，徐厂长就过来了。进门后，自己坐在沙发上，许宏涛站起来要给泡茶，徐厂长说：“不用不用，刚喝过。”于是许宏涛就坐了下来。

也用不着客气，许宏涛直接说：“我觉得咱们酒厂，对咱县上和市里各个县级市场的占有程度不是很到位，还有进一步占领的空间。当然，别的县和漠南市，我会和业务员联系，想办法提高销量。我今天想和你商量的是咱们县上的市场，我觉得空间还很大。以前没有重视这方面的工作，是我觉得认可咱们产品的消费者，觉得知根知底，喝起来放心。而有些不认可咱们产品的，也是因为太了解，太熟悉，没有了神秘感，觉得就丘泉镇上那个破厂子，能生产出什么好东西。因而，咱县的市场，占领程度倒没有最好的那几个县好。我想下些功夫，把咱们县的市场再深耕一遍，再提高一下占有率。不说别的，就当为面子吧。”

许宏涛说完之后，看着徐厂长，想听他怎么说。其实，他知道自己所说的面子，只占很小的一部分，更大的目的还是利益。他之所以没有和张瑞说这件事，是因为他觉得眼皮底下的事都没做好，咋和人家说呢，如果要论起责任来，那肯定得自己负责。因而，昨天和张瑞谈起得加强巩固漠南和西铜两个市场，并且牢牢地把这两个市场握在手里时，他首先想到的是自己的县上。

听许宏涛说完，徐厂长说：“你说得对，咱县上的白酒市场，确实没有完全占领，有些外来品牌，还占有一定的市场份额。但这个市场该怎么样去占领呢？”徐厂长说到这里停了下来，似乎陷入了思考状态。

许宏涛看到徐厂长在思考，他突然想，也许他并没有想到过这个问题，也没有解决这个问题的能力，如果他有这个能力，也不会把厂子搞得到了许宏涛的手上。再说，他这些年一直在负责生产，注意力都放在生产方面，倒也让人放心。这会问他没有思考过的这个问题，这不是为难人吗？想到这里，他笑了笑说：“你不考虑这事了，容我再想想。”

徐厂长抬起头来，望着许宏涛笑笑，如释重负的样子。许宏涛递过一支烟去，两人点上烟，于是说些闲话。许宏涛想，这事和王建或刘明辉商量吧，他们都对销售上熟悉些，和老徐说，是为难人呢。

下班后回到自己的住处，杨梅开始做饭，许宏涛坐在沙发上，两人说些闲话。杨梅说：“你回来了，改天有空了我想去看一下父母，好多天没去了。”

许宏涛说：“行么。”之后，讲了想下些功夫，把县内市场巩固一下的想法。

杨梅说：“这次得找个有人脉的业务员，主要得把政务接待和商务接待拿下来，这两项是关键。至于市场上出现别的酒厂的产品，那是没办法的事，咱是管不了的。”

许宏涛知道杨梅说得不错，以前她也劝过许宏涛，让他多跑跑机关单位，多和领导拉拉关系。但许宏涛不愿腆个脸去上门求人，尤其不想去求那些有个一官半职的。以前当业务员时，他每天干的都是求人的事，但现在却有些拉不下脸了。那次和杨梅说过这个话题之后，杨梅没有再说，许宏涛却反思自己的原因，以前，为了发展业务，给别人说好话赔笑脸不觉得丢人，也无所谓，但现在他为这么个事去求人，人家答应了倒好，不答应自己的面子往哪放？他细想，这其中的原因，也就是因为有钱了，也觉得有身份了。其实，都是太把面子当回事。

能想到问题，却解决不了。许宏涛想，还是招聘有能力、有关系网的人，去重点进攻单位吧，那里更容易产生利润。

“我听说外地的一个企业，把县上的果汁厂买去了，40多亩地呢，才卖了100万，但却在县上领导的帮助下，在农行等几个银行贷款600万，说是要抉持一下，让企业运转起来。抵押的当然是那些厂房、机器和地块。我想，这些人自己没拿钱，用的全是贷的，算不算空手套白狼？这样的企业，会不会搞好？”杨梅一边做饭一边说。

许宏涛没有说什么，对那些情况，他不是很了解。但他明白杨梅说得有道理，好些这类情况，企业老板本来就没有打算把企业经营好，之后赚钱还贷，而是立即用这笔钱好吃好喝，先提高自己的生活质量，再考虑企业发展的事。如果经营得不好，把贷的那些钱花完了，然后，企业又停了下来。要还贷款，没有，有的只是资不抵债的那些地块。

“那些人叫商人，眼里只有利益。咱们要成为企业家，不但要使自己致富，还要承担起社会责任，让尽可能多的人跟着致富。我想着让咱们镇上的农民种红高粱，以后高价收购，带动一方经济发展呢。另外，咱们还是得好好把厂子经营好，歪门邪道那些事，咱不去干，干了也心里不踏实。”许宏涛说。

“就是，你刚才说的对，把咱县上的市场得经营好，这样才是正道。要不把销售政策调整一下，加大促销力度，虽然少挣些钱，但市场是活的，这样既好看也实惠。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢