第119章 变与不变

张瑞和小陈也笑了，她们知道这件事，以前听许宏涛讲过。张瑞想起那年在王跃文的长篇小说《国画》中看到的一段话：一说文化，喝酒是酒文化，吃饭是饮食文化，穿衣是服饰文化，就连过去难以启齿的嫖娼狎妓听说也成了青楼文化。想到这里，她觉得文化这两个字真有意思，差不多成了变形金刚了。也想起那书真是有趣，真可称之为现代版的《儒林外史》。

几个人聊完那些名酒的包装特色，许宏涛说：“那些大师的艺术感觉和平常人就是不一样，也许就那么一点差别，却会出现天壤之别的后果，因而，在我们这几款特别重要的产品包装上，一定要慎之又慎，必须一炮打响，这也是我们最大的一个举措。”

“千秋大计。”张瑞说。

“对，千秋大计。”许宏涛跟着说。

“以后我让杨帆或这边的朋友打听一下那两位的联系方式，也了解一下价格，如果有可能，让他们帮咱们设计一下。”

“估计价格不会低。”张瑞说，“我听说某人花了不少钱，才打听到万宇的电话号码。”

“噢。那我们先自己多想想吧，你们二位都是文化人，也许会有特别好的主意。”

小陈说：“其实，我从那里看到许燎源为宝莲灯设计的包装了，那个作品也许比较早，作为艺术品，特别有自己独特的风格，但是作为一款商品，却不是很接地气，显得有些曲高和寡。酒类商品虽然是比较特殊的商品，但毕竟是为了更大范围的流通，也不是高端奢侈品和艺术品，是为了满足很小的群体需求，因而，必须做到雅俗共赏，才能大范围流通。当然，少数高端订制版、纪念版除外。也许我说得不对。其实，这是我的随意想法，并没有深思熟虑。”

小陈说完这些话，脸红红的，似乎觉得说得有些过，便补充了后面那句话。

“你说得很对。”许宏涛说：“雅俗共赏确实是特别重要的一个标准，这点不能忽略。”

几个人正说着话，刘明辉打电话来，问许宏涛吃过饭了没有，如果没有，一起吃还是自取方便。许宏涛说自己吃过了，张瑞她们也回来了，也吃过饭了，让他们赶紧去吃。

时隔不久，刘明辉他们吃过饭回来了。回到自己房间洗了把脸之后，刘明辉端着茶杯来许宏涛房里聊天。刘明辉开玩笑说：“许总以后到外面来，应该住总统套房，住这样的标准间不符合身份要求。再说，也不利于事业发展。”

刘明辉说这话的时候，身后还跟着王建。那会儿他们刚进房间，看到窗下的圈椅上坐着许宏涛和张瑞，刚进门的那张床边上坐着小陈，从他内心来说，他感到这么多人待在一个小房间里有些拥挤。但每天下午从展位上回来，不过许宏涛这边闲扯几句，好像不太合适。这种闲扯既避免了正式汇报的严肃和庄重，也没有耽误工作。在这种漫谈式的闲聊中，互通了信息，也领受了工作任务，却没有感到拘谨。再说，他和许宏涛这么多年的关系了，说话也是比较随便的。

除此之外，他知道这个厂子是许宏涛和张瑞合股，他也知道许宏涛节俭，也许他还担心过于铺张浪费，会让合作者张瑞有看法。刘明辉这么说，有替许宏涛圆场的想法。

刘明辉刚说完，小陈已经站起来了，笑着说：“刘经理先坐下。”许宏涛笑了笑说：“这房子就很不错的，那些套房肯定很贵的，住那么大没什么用。”

张瑞笑着说：“刘经理说得有道理，许总得住个大些的房子，咱们也好聊天。虽说是聊天，其实多是聊工作上的事。房子太小，进来几个人就显得拥挤。”

其实，张瑞还想说如果有人抽烟，房子里会特别难闻。所幸的是她在时，许宏涛首先不抽烟，别人也都会尽量不抽或少抽。

刚进来的几个人便坐在床边上，嘻嘻哈哈地海聊起来。许宏涛微笑着看手下几个人说东道西，他也没有过分掺和，只是偶尔说一两句。

刘明辉他们所说的，依然是今天展位上招商的事。来了哪里的客人，哪位对咱们的产品比较有兴趣之类。刘明辉说：“今天签了三个客户，两个是在县城里搞白酒批发，另一个在市里搞批发。虽然和三个客户谈的是首次上货二十万元，但这三个客户看着是比较有实力的，他们代理的白酒，年销售量都是在一百万元以上的。所以，我觉得这三个客户，也许会有不错的销量。”

“那就好！那就好！”许宏涛说了几声好之后，这才问道：“他们是哪里的？”这几年，他对具体的招商事务插手的越来越少了，在许多时候，他只是听取许的时候，他还会了解这人代理的别的产品、这人的性格之类。

刘明辉说：“今天有个客户，对咱们的仁酒系列提出了一个建议，我倒觉得不错。那人说，咱们的三款仁酒，可以设置奖项。首先是仁酒里面最低的一款天，我们可以在盒子里面的酒瓶上设置奖项。现在的奖项可以用传统的刮奖，也可以用微信扫一扫扫码，中奖后直接到账。只是这个比较复杂，得和微信运营商合作。对价位较高的那两种地和人，可以用再来一瓶促销，只有在市场上形成热销，别的任何想法才有实现的可能。”

“这人说得不错。”许宏涛说。

张瑞微笑着说：“我们来成都之前，我刚看过报表，这三款酒上市之后，销售得很是不错，这两年销量呈倍数在增涨。其实，好些知名品牌，或在市场上深入人心的产品，从开发出来到热销，都经历过或长或短的一个过程，有些经历过五六年，有些甚至经历过十多年时间，才达到较为理想的状态。作为我们这些人，内心一定既要有长远的目标，也要有短期的任务。既要看到市场的瞬息万变，也要明白运行的自然规律。既要抓住每一个稍纵即逝的时机，也要淡然对待小小的挫折和失误。”

张瑞说完这段话，许宏涛笑着说：“的确是这样，有些事确实是急不得的，我们只有做好当下每一步，做好每一个具体的工作，把握好每个机遇，至于最终的结果，肯定不会太差，但能好到什么程度，听天由命吧。”

“谋事在人，成事在天。”刘明辉说。

“对！”许宏涛说。他知道老家好些人是这样说的，他最近在网络上看到这样一句话：小财靠勤，中财靠智，大财靠德，巨财靠命，细细一想，确是这样。

许宏涛想到这里，心里感到莫名的轻松了起来。他不知不觉中掏出烟来，想抽一支。这时他想起张瑞不喜欢闻烟味，这一瞬间，张瑞看出了他的迟疑，随即说道，你们抽吧，没关系的，窗子开着呢。

许宏涛看到张瑞丝毫没有反感的意思，便给刘明辉和王建每人递过一支，几个人点上火，抽起烟来。

许宏涛抽了一口烟之后，说道：“我打听一下万宇或许燎源的联系方式，如果价格不是很贵，我觉得让他俩谁帮咱设计一下吧。”

张瑞说道：“也行，咱先了解一下行情，再做决定吧。”

看到刘明辉满是疑惑的表情，许宏涛说：“那是两个设计包装的大师，我想如果价格不是太高，以后的包装请他们把关。”

“咱们的包装还是不错的。”刘明辉说，“仁酒系列就很好，很有文化内涵。”

“就是。”几个人异口同声的说。

其实，对于心中想了很久的那三款产品，许宏涛并没有向别的高层详细讲过。在他的心里，那三款产品，也许是他的封笔之作。这倒不是他龄太大，不适合再经营酒厂，而是他觉得得打造出经典的常销品牌，作为企业的标志产品，一直保特下去，如同在他心中，仁酒系列，将作为常销产品一样。

第二天，刘明辉他们依然负责招商，许宏涛和张瑞、小陈几个人去看别家的产品，尤其是高端产品。

许宏涛他们来到习酒的展位，习酒的展位特别豪华，产品众多，阵容庞大，巨大的液晶电视上播放着习酒的广告片。广阔的生产车间里，工人们正在翻动发酵的粮食，热气腾腾的场面让人震撼。画面切换，生产的过程是两次投粮，九次蒸煮，八次发酵，七次取酒。原料是他们本地生产的糯高粱，用小麦制高温大曲作糖化发酵剂，采用条石筑成的发酵池，一年为一个生产周期，才生产出高品质的酒液。

许宏涛他们看完了这个广告短篇，他以前就知道酱香型白酒发酵周期长，但没有想到有这么长。而且他发现习酒的窖池和他们的窖池也不一样。他们原来的窖池是用泥抹的大坑，后来的是用泥做粘合剂，用砖砌成的。但习酒的窖池是用条石砌成的。

许宏涛他们看了一下习酒的产品，习酒的产品众多，高中低档的都有。他们发现，除了好多种二百元左右的之外，特别高档的并不多，他们的顶级产品是一种绿色的圆形瓶，小名叫君品习酒，盒子、酒瓶都特别不错，整个包装风格淡雅大方，让人感到情新可人。许宏涛问了一下，代理价格不足千元。他们又看了一下别的，基本以深色为主，和这款的风格完全不同。

张瑞悄声说：“在我的印象中，习酒前些年并不是很有名，但近年习酒慢慢火了起来，我估计，习酒会越来越火。”

许宏涛说：“对酱香白酒，我喝得不多。喝过几次，总感觉有些焦糊味，很不习惯。但酱香型白酒的生产周期长，据说比别的香型对人体危害要小，也不知是真是假。”

“我有个感觉，酱香型白酒也许以后会占据更大的市场份额，因为人们对健康越来越重视了。”

许宏涛连连点头，他觉得张瑞的分析有道理。

他们大概了解了几款看起来不错的产品的价格，谢绝了业务经理的热情介绍，出了展厅。许宏涛想到习酒那么强大，其核心产品价格才那么高，自己急着出高端产品的想法是否正确？而且，他们那里的市场上，有西凤酒的旗舰产品红西凤，零售价700元左右，在他的印象中，销售得并不是很火。

再说，自己厂子的基础设施正在发展，远远还没有达到设施完善和设备先进，贮存的陈年老酒并不多，这对于一个酒企来说，是最薄弱和致命的。猛然间，他觉得在当前情况下，开发高端产品是否符合需要，他产生了疑虑。

带着这样的想法，许宏涛和张瑞几个人，重点看了些中高端产品，以剑南春这个价位的起步，至五粮液，并且通过各种途径了解它们的销量。当然，他们还重点了解了河南的汝阳杜康、伊川杜康、宋河、山西的杏花村等知名品牌的中高端产品，他们的包装风格和在市场的表现。由于那年喝过一次杜康酒，许宏涛一直对杜康酒怀有莫名的好感。

在每一个厂商面前，他们扮演的都是酒类经销商的角色，这样，才能获得别人的热情介绍和信息透露。经过多种方式对高价位产品的销量了解，许宏涛决定暂缓那几种高端产品的开发，当他把这个想法讲出来时，张瑞说：“我正有这个意思呢，本来我想咱们的产品影响力再大一点了再开发比较好，但你说这事不急，慢慢来，两三年之内完成就行，因此我也就没有提出反对意见。这样也好，有个三年到五年时间，到2020年前后，咱们的销量每年能达到5个亿了，再推出旗舰产品，也就水到渠成了。”

许宏涛又一次明确了企业的方向和目标，在大力宣传推广现有产品、深耕现有市场的同时，加快基础设施建设，加强优质基酒的贮存，为企业的后续发展夯实基础。

有了这样的想法，许宏涛的心里沉静了许多，他让张瑞小陈她们随意去看看，了解各方面情况，掌握各种信息，他则加入到刘明辉他们的招商队伍中去。他知道自己的特长在招商，善于和客户交流，也善于打探客户的各种商业信息，又因为自己是老板，掌握更多的变通权力，在招商者这里，他更能发挥作用。

这天运气不错，前几天来的一个客户，因为提出搭赠的要求和厂里制定的政策不符，被刘明辉他们拒绝了。这几天，那个客户也许没有谈成合适的产品，这天抱着试一试的心态来到丘泉酒的摊位，想着再谈一次，如果能按自己的要求，成功签约更好。如果这边不答应，那么，勉强也是能签的。

这个客户进来的时候，许宏涛正坐在角落里翻看这几天收集到的宣传资料，那个客户进来之后，刘明辉认出来了，便打了招呼，并请对方坐下，递过一瓶纯净水。他知道对方再次上门，签定合同的可能性还是很大的，便说道：“兄弟不要犹豫了，我们在糖酒会上的政策是最好的，比平时招的商优惠个百分之五没有任何问题，机会难得，要抓住这样的好机会呢。”

那人说：“如果你能答应我的条件，我就签。”

刘明辉笑着说：“好兄弟哩，政策是厂里集体订的，我咋答应你呢？再说，这样好的政策，你还不满足。”

许宏涛听到他们的对话，转向那人说：“分歧大吗？说来我听听。”

那人倒没有说话，只看向许宏涛，刘明辉说：“大倒是不大，但在咱们的政策之外。这位老板要求每种多搭赠20件，他用来让顾客品尝。”

许宏涛说：“这位老板在那里发财？”

那人说：“在乌鲁木齐市。”

许宏涛说：“好说好说，来，抽支烟。”一边说着，一边掏出软中华递过去。

许宏涛这会想，正想着进军新疆市场，但太远了，城市之间也特别远，费用会很大，才作罢了。

这里虽不充许抽烟，但许宏涛把烟一递过去，小白马上拿过一个纸杯，往里倒了些水，递到那人和许宏涛之间的茶几上。许宏涛给两人点上烟，问道：“第一次打算上多少货？”

那人说：“我和你们这人说了，第一次肯定在1500件以上，我们那里远，太少你们肯定不划算。”

许宏涛又不动声色地问：“仁酒系列全上吗？”

那人说：“全上，计划以这三种为主，从高到低分别是400，500，600件。除此之外，上那个大泉，把车装满就行。”

许宏涛说：“高价位的比例有些低，但低也没关系，我答应你吧，毕竟是第一次上货。”

那人说：“那就谢谢了。”

刘明辉故意说：“货送到新疆那边，本身费用就大，多送的这几十件，值四五万元呢。”

许宏涛说：“既然打算合作了，那就是朋友，啥都不说了。”

那人看出许宏涛是老板，便说：“还是老板豪爽！”

许宏涛问了这人姓氏，以及在乌鲁木齐市的生意规模。知道这人姓吴，以代理批发百货为主，渠道很广，内心便很高兴。他以前知道，新疆那边主要以伊力特为主，北疆还有好几个酒厂，外地产品很难打开市场，他至今记得伊力特的广告词：英雄本色——伊力特。

刘明辉便趁势拿出合同书，讲了关健处的意旨，顺便签了合同。约定了具体的数量，和搭赠的，近3000件，于是各类增加了数量，以挂车为单位，装满一挂车。

吴老板说：“我得到你们厂里去，装车之后再打款。”最近转码严重，让我们更有动力，更新更快，麻烦你动动小手退出阅读模式。谢谢