第十二节 剑走偏锋

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刘祥张开嘴正要说话的时候，李逸海已经开口了，“说说你的想法。”

“诸位，人性是什么？人性就是总是愿意用最低的成本，追求最高品质的生活。而生活成本和生活质量，这都是因人而异的。对于一个中小企业主来说，他开车上下班，每次从新桥花园到镇中心都要经过一个收十块钱的收费站，这就是他的成本。而对一个坐公车上下班的人来说，他就没有这些成本。对于一个工作稳定，收入不错的高级打工者来说，每天花两三个小时在上班路上，就是降低生活质量。而对于一个旅游度假的人来说，在路上花上两三个小时在旅途中，就不是降低生活质量。”

“这么说，你反对将源河镇的中小企业主和高级打工者，做为新桥花园的主要目标消费群？”

“地产最疯狂的时间已经过去。随着中国经济的一季度高速增长的数字曝光，房地产做为拉动经济增长点的作用已经不那么大，中国政府已经有底气开始打压房价。市场疯传，最严厉的地产新政出台在即。新桥花园出来的时间点很敏感，民众都开始持币观望。在这种市场环境下，如果贵公司还坚持这种错误的市场定位，那么请恕我直言，就算花上一亿宣传费，新桥花园都未必能够卖出百分之五十。”

李逸海饶有兴趣地说道：“我很想听听贵公司的高见。”

“我们认为，新桥花园的消费群主要在五块——旅游者，菜农，退休人士，城市低收入拆迁户，单纯的投资者。”

林东来说着，打开笔记本电脑，将新桥花园附近的地图投射在大屏幕上。

“诸位请看，这是新桥花园及周边地图。从地图上我们可以看到，在新桥花园右边两公里处有座寺庙，叫走王山寺。我在网上查过该寺的资料，这座寺庙在整个江浙都很有名，寺庙的主持还是全国佛法研究会的副会长，声望很高。大家都知道生意人都喜欢寻找心理安慰，所以这个寺庙的俗家弟子非常之多。而且，因为上山烧香的人很多，近年来，王山寺已经渐渐成为一个旅游胜地。”

“我认为，有这个条件不利用十分可惜，我们完全可以向这些俗家弟子以及那些常常来烧香的香客们推销我们的房子。这些人都是江浙具有一定实力的生意人，一套三四十万的房子，对他们来说，并不能形成什么压力。不要说是长年住在这里清修的俗家弟子，就算是那些香客，出于偶尔旅居，或者是烧香方便，他们也是有可能购买的。而且，我们还可以给他们提供房屋闲暇时代为出租的服务，让他们的房屋不至于长期空置。”

“你们再看新桥花园附近方圆五公里内，是四五个蔬菜基地，这些蔬菜基地里，有许多菜农，这些菜农虽然不及源河镇的中小企业主有钱，但是他们也还是有些资金实力的。他们这些人对于楼盘配套没有城市人那么敏感，而我们的楼盘毕竟是现代化的设计，比他们现在的居住环境还是强上不少的。出于改善居住环境的需求，他们很可能购买我们的房子。”

“再接下来就是机关退休干部，以及那些拥有一定经济实力的退休人员。他们喜欢良好的空气，也不太爱热爱喧闹，不喜欢频繁进城，生活在新桥花园对他们来说，是合适的。”

“还有就是拆迁户。因为前几年地产疯涨，源河镇以及附近的几个城镇都在疯狂拆迁。有很多拆迁户的收入并不高，他们并不愿意用所有的拆迁款去购买一个新房，而希望能够余点钱在手里干点别的。我们的项目对他们应该有很大的吸引力。”

“再有就是纯粹的投资者了。中小企业主和高级打工者虽然不会来我们这里住，但是很多在工厂工作的高级蓝领，应该还是愿意到我们这里来住的。毕竟对他们来说，我们这里生活成本还是比源河镇低很多的。他们这些人买不起我们的房子，但是他们可以租。一个人租不起，他们可以合租。而这些租金就给投资者预留了空间。”

林东来这一番侃侃而谈，说得面色不豫的刘祥哑口无言。

而坐在对面的鼎盛广告的刘总，看到李逸海一脸感兴趣到极点的样子，也知道自己这单八成是没了。

此时此刻，他心里还是很不服气，他相信，如果不是被自以为是的刘祥预先误导，林东来说的这一切，他全都能说出来。

可惜啊……刘总转过脸瞄了一眼睁大眼睛，一句话都说不出来的刘祥，心里恨恨地骂道：“事都毁在你手里，你这个依靠裙带关系上位，不学无术，还偏偏自以为是的死胖子。”

林东来刚把这些话说完，就看到自己的衣袖被黄漫珊扯了一下，他于是侧过脸看了看黄漫珊，只见她兴奋地脸都红了，左手冲着林东来直竖大拇指，右手在案前的桌上写道：“cowb！”

原本一直靠着椅子坐着的李逸海，此时把身子弓了起来，用右手托着下巴，思考了一会之后，问林东来道：“请问你贵姓？”

“免贵姓林。”

“林先生，我基本上同意你的市场定位。那么推广方案呢？可以麻烦你为我们讲解一下吗？”

“李总，白马公司的时间已经到了。”刘祥侧过身子，提醒李逸海道。

李逸海不假辞色地低声道：“应该闭嘴的是你。”

见到李逸海这么不给面子，刘祥也不敢再说什么，只能讪讪地咳嗽了一声。

“整体的市场攻击方案，我们称之为五点一线攻击方略，简单的说，就是报媒——卖场——户外——售楼处——样板间。我们首先要让用户在报纸上看到我们，然后在人流最旺的卖场也看到我们，再在户外媒体上也看到我们，他们跟着户外的广告牌，就可以从镇中心直接来到我们的楼盘，然后进入我们的售楼处，对我们进行进一步了解，最后在样板间的震撼下，最终完成交易。关于具体的市场攻击方案，我们有详细的文档，我就不在这里赘述了。我想要特别谈一下的，是新桥花园的接待处。”

“通常来说，楼盘的接待处，尤其是我们这样的郊区楼盘的接待处，都是设在中心地带，人流量最大的地方。而我认为新桥花园的接待处，不能这么做。我们的接待处不能设在镇中心，而应该设在源河镇的边缘，就是这里……”

林东来指了指地图上的一个交叉路口。

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