5 麦肯锡公司的电梯理论——业务员要

5麦肯锡公司的“电梯理论”——业务员要具有30秒内向客户介绍方案的能力

江州机场的停机坪上，数辆奔驰轿车一字排开。十多个人围在轿车周围，一边聊天，一边不时抬头望着天空。

按照早已排定的行程，荣鼎资本董事长丁一夫将在今天飞抵江州。此行他既要拜会江州市委领导，也要去身处危机旋涡的金盛集团实地考察。

燕飞带着上海公司的一众高管，提前一天赶到江州。丁一夫的航班预计下午两点抵达，燕飞率领部下提前一个小时就等候在停机坪。航班即将落地时，江州市一名副市长也赶来加入接机的行列。

以方玉斌的级别，连去机场接机的资格也没有，但他的心情却十分紧张。丁一夫此番江州之行，正是他告御状的绝佳机会。自打听到消息，他就一直在谋划，如何利用这个契机单独见到丁一夫。

丁一夫的行程排得很紧。抵达江州后，立刻从贵宾通道出机场，前往市委大院与江州市委书记杨伟国会面。晚上，杨伟国设宴款待丁一夫一行。第二天上午，丁一夫会亲赴江华集团与沈如平会谈。中午原本是沈如平安排的午宴，最后都取消掉了。因为丁一夫想利用吃工作餐的机会，听取燕飞关于上海公司的汇报。下午，丁一夫会去金盛集团考察，晚上便搭机离开江州。

方玉斌的计划，是利用晚上休息时间，独闯丁一夫下榻的酒店。为此，他做了精心谋划。丁一夫在江州期间的奔驰专车，由江华集团负责提供。方玉斌通过苏晋的关系，联系上这名司机。司机不仅打听到丁一夫的房间号，还答应送丁一夫回宾馆后，立刻通报一声。

到了晚上9点半，方玉斌终于等到司机的电话，结果却令他沮丧不已。司机说，在晚宴上，江州市委领导不停灌酒，丁一夫喝得大醉。回宾馆的路上，甚至让司机停车，自己下去吐了一次。

挂掉电话，方玉斌在心里狠狠骂道，丁一夫啊丁一夫，你什么时候喝醉不好，偏偏今天要喝醉？你不知道，我找你有大事吗？

第二天的活动，方玉斌参加了。不过碍于级别，他只能夹杂在陪同人群中，连和丁一夫打个照面的机会也没有。眼看时间一分一秒流逝，方玉斌真有些急火攻心。

到了下午3点左右，丁一夫抵达金盛集团考察。此刻的方玉斌，连着急的心思也没有了。看来大局已定，不用再做挣扎。时也运也命也，说的就是自己吧！

偏偏在这时，一个意想不到的转机出现了。丁一夫从金盛集团的一位高管口中获知，华子贤的夫人因为心情抑郁，前些日子得了重病，在医院做了手术后，这几天在家中疗养。

或许是因为与华子贤几十年的交情，或许是出于近段时间对华家人有意冷落的愧疚，丁一夫临时决定去探望华夫人。他吩咐下属，把金盛集团的考察行程尽量压缩，同时把返京的航班改签为晚上最后一班。丁一夫还说，这是私人行程，其他人不必陪同。

听到这个消息，方玉斌顿时大喜过望。他赶紧溜出去，一个人跑到了华家别墅门口。

楚蔓说过，瘦死的骆驼比马大。来到华家别墅门口，方玉斌立刻感到此话一点不假。与其说这里是别墅，不如说是庄园。四周建有高墙，门口有黑衣保镖站岗，几条凶恶的狼狗，正用阴冷的目光注视着周围一切。无论华子贤的结局如何，无论金盛集团如何风雨飘摇，大概江州地盘之内再也没有哪座豪宅，能超越华府的气派。

方玉斌刚到门口，就遭到保镖盘问，解释了半天，也没说清楚。这倒不能怪方玉斌，因为原本这事就说不清楚。他能告诉保安，自己是等着丁一夫拦轿喊冤的吗？保镖的耐心有限，已下达了最后通牒，方玉斌必须立刻离开，否则就不客气。护栏内的狼狗，此时也发出了几声令人恐怖的咆哮。

方玉斌又急又恼，难道最后一根救命稻草也抓不住？就在这时，他想到了楚蔓。自己不是帮过华

家人，华家的少奶奶还登门道谢过吗？老子用得着拦轿喊冤？直接让楚蔓开大门把我迎进去！

方玉斌拨通了楚蔓的电话：“我是方玉斌，就在你家门口。”

不到三分钟，楚蔓便走了出来。她颇为惊讶地问：“什么事？”

“咱别在门口说，进去说行不？”方玉斌拉着楚蔓就往里走。

保镖见状欲上前制止，却被楚蔓挡住了。进到院内，楚蔓说：“现在可以说什么事了吧？”

方玉斌嘿嘿笑起来：“想借你这一方宝地，见一个人。”

楚蔓愈发惊奇：“见谁？”

方玉斌说：“丁一夫一会儿不是要来看望华夫人吗？我就想见丁一夫。”

楚蔓一脸迷茫：“丁一夫可是你的大老板。你不在公司见他，跑我们这儿干吗来了？”

方玉斌双手作揖：“我的好姐姐，这次还真得麻烦你。我在公司有点事，想跟丁一夫汇报。通俗来说，就是拦轿喊冤告御状吧。好不容易盼着丁一夫来江州，可在其他场合根本没机会。听说他要到这里来，我才赶了过来。”

楚蔓渐渐明白过来，她接着问：“你要告谁的状？”

方玉斌面露难色：“这些都是公司机密。”

“好吧。”楚蔓爽快地说，“我说过，你是我们的恩人。你就在这儿待着，一会儿只要丁一夫来，我保证让你有单独见面的机会。”

“太谢谢了！”方玉斌感激地说。

楚蔓亲自把方玉斌带到书房，还让用人沏好上等的明前龙井。坐在这间富丽堂皇的书房里，方玉斌又开始了一段充满忐忑的等待。

大约一个小时后，方玉斌听到书房外响起脚步声，一个声音说道：“搞什么鬼？我来探望病人的，你们却叫我不忙，让我先见另外一个人。”

书房厚实的木门打开，丁一夫与楚蔓出现在面前。方玉斌立刻站起身来，诚惶诚恐地说：“丁总，你好！”

“你是？”丁一夫问道。

方玉斌赶紧做自我介绍：“我是上海公司的投资副总监方玉斌。”

丁一夫疑惑地望着楚蔓：“这是怎么回事？”

楚蔓说：“因为工作上的合作，我们认识了方总监。他说有重要事情向你汇报，又苦于找不到合适机会。”说完这句，楚蔓扭动细腰，优雅地离开书房，并把木门轻轻合上。

丁一夫转头盯着方玉斌：“有什么事？”

方玉斌克制住内心的紧张情绪，缓缓说：“过去一段时间，我发觉公司里有一伙人在搞阴谋诡计，打算利用金盛集团这个项目，达到不可告人的目的，甚至是针对丁总您本人。”

这番说辞，方玉斌已经演练过好几次。他知道推销员培训时有一个著名的“电梯理论”，就是说每一个业务人员，都必须具有在30秒的时间内向客户介绍方案的能力。“电梯理论”源自麦肯锡公司的一次惨痛教训——该公司曾经为一家重要的大客户做咨询，咨询结束的时候，麦肯锡公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，董事长问麦肯锡公司的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”该项目负责人毫无准备，无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡公司失去了这一重要客户。麦肯锡公司因此得出结论，凡事要在最短时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。

方玉斌今天不是推销一件产品，而是进行一场命运的豪赌。丁一夫或许连30秒也不会给他。因此，自己一定要用简单清晰的开场白，吸引对方的注意力。

方玉斌说完之后，房间里陷入短暂的沉默。沉默的时间只有几秒，方玉斌却有度秒如年的感觉。毕竟，当初苏晋的分析都是建立在假设的基础上。一旦判断失误，自己极有可能立马被丁一夫扫地出门。

丁一夫坐到沙发上，淡淡地说：“坐下说吧。”

看来

丁一夫有兴趣听自己说下去，方玉斌有一种如释重负的感觉。这还是方玉斌第一次近距离接触丁一夫。只见对方矮墩墩的身材，胖乎乎的面孔，红茶色发亮的额头下面，两条弯弯的眉毛，一双细长的眼睛，那面相就像一尊弥勒佛。丁一夫早年行伍出身，但这一副面容，实在看不出有多少军人的气质。

方玉斌早已模拟过多次，此刻根本不用再整理思绪，他脱口而出：“金盛集团项目发生问题后，在上海公司内部就出现一股暗流，其目的就是借这个项目一时出现的问题做文章。燕飞任总经理后，找我谈过几次话，表面上是让我揭发袁瑞朗，实际上是意图挖出这个项目里所谓的猫腻。出于顾全公司大局的考虑，我拒绝了燕飞。”

方玉斌谨记着苏晋的教诲，不要对自己的遭遇有太多抱怨，因为这些绝不是丁一夫感兴趣的。因此，他对自己的委屈只是一句带过，却大讲燕飞如何搜集各种黑材料。

方玉斌还把握住一个原则，绝不把费云鹏牵扯进来，更不会说燕飞的所作所为都是费云鹏指使。以方玉斌的身份，不方便将所有话挑明。同时他也坚信，如果丁一夫连这点弦外之音也听不出来，就不会在董事长位置上坐这么多年。

丁一夫端坐在沙发上，面无表情地把玩着茶杯盖子，没人能够看出，他对方玉斌讲的是否感兴趣。方玉斌讲述完毕后，房间里再度陷入沉寂。隔了一阵，丁一夫才漫不经心地说：“就这些？”

方玉斌心里有些发虚，他不知道，是自己的话没能打动丁一夫，还是对方早已练就喜怒不形于色的本领。他当然不会就此罢休。因为自己手里还揣着精心准备的“礼物”。

方玉斌继续说：“除了这件事，我还发现燕飞上任不久，便滥用职权做出了损公肥私的事情。”

方玉斌从皮包里掏出一沓资料：“这是上周上海公司投委会已审核通过项目的名单，其中一家法人代表叫郑世成的公司，根本就是一家经营状况十分糟糕的企业。然而，在燕飞的帮助下，他通过了审核，即将拿到投资款。”

丁一夫瞟了一眼材料，说：“你凭什么说这项投资有问题？”

方玉斌说：“从材料上看，或许没什么问题，但我对这家公司太熟悉。郑世成起先找过我，希望我帮他弄到投资款，还承诺支付高额回扣。我了解企业的情况后，拒绝了郑世成。因此我敢断定，材料上的财务数据都是经过精心处理的。”

丁一夫不疾不徐地说：“纵然这家公司的资质不符合投资要求，但投委会里不止燕飞一个人。投委会里可是一人一票，票票等值。你怎么能断定，是燕飞在滥用职权？”

方玉斌说：“一人一票的确没错，但那不过是明规则。谁都知道，总经理的态度才是关键的。”

丁一夫脸上的表情，看上去像是在讥笑：“我只知道明规则，不懂什么潜规则。你倒给我讲一下，燕飞私下是怎么运作的？”

方玉斌还真被问住了，涨红着脸一时说不出话。丁一夫斜眼瞟着方玉斌：“看来你的举报，仅仅是建立在臆测的基础上。”

方玉斌终于憋出一句话：“目前我的确没有证据，但只要总部派人来查，一定可以查出来。”

丁一夫摇了摇头：“公司绝不会为这类毫无证据的举报兴师动众。”

方玉斌还想争辩，丁一夫却挥手打断了他：“这件事到此为止吧！”丁一夫站起身来：“另外，我再给你两点告诫：第一，不要告诉任何人你来找过我；第二，也不要再对任何人提起你举报的内容。”

丁一夫起身的动作，几乎就是逐客令。方玉斌纵然有再多不甘心，也只能悻悻地走出书房。

离开华家别墅后，方玉斌的心情跌落到谷底。一场原本精心准备的告御状，换来的却是这个结局。自己已经开罪了费云鹏、燕飞，如果在丁一夫这里也讨不到欢心，那待在荣鼎的日子，真的只能按天来计算了。