第二十三章 招商如何定位

兰婷说得一点没错，做为一个社区店，中老年服饰确实是主打，是目标顾客的消费倾向造成的，中老年人的生活普遍比较节俭，消费均属理智型.wenxueMiM市内主流大店的商品价格昂贵，主要针对收入较高的中年以下人群，普通收入的中老年消费者很少光顾，就近在价格适中的社区店消费，是她们经过多年反复对比做出的选择。

兰婷话锋一转道：“不过你们这的中老年服装已经饱和，再引进这类品牌，也不会吸引更多的顾客，销售也不会有太大的提高，反倒会让家家吃不饱，应该增加新的品类。”夏风笑着插话：“你不会想让我上职业装吧？”兰婷切了一下悄声道：“就你们这的档次，恐怕一整天都很难见到一个白骨精吧？”

夏风不好意思地挠了一下头：“见倒是见过，不过貌似都是尿急上厕所的。”兰婷忍不住扑哧一乐：“一天没个正形。跟你说正经的，你们应该加强年轻女孩的时装。”夏风连忙分辩道：“我们这有啊！不过销售都不咋样。”兰婷不屑地看他：“就你们那几家，货还上得稀稀拉拉的，顾客连挑选余地都没有，要上就得成规模，要让顾客有眼花缭乱的感觉。”

夏风若有所思道：“好是好，不过我们周边的企业效益都不太好，而且还有几家市场，我看档子里面的服装价格便宜，款式也都挺花哨的，怕我们没有竞争力。”兰婷点了点头道：“你说的没错，但那只是表面现象，市场里的货基本上全都是仿版，新款上市要慢半拍，而且尺码不足做工也差得远，根本没办法跟正规厂家比。”

夏风仍显得有点犹豫：“你那的厂家价格也太高了，我原来想着让你介绍几个有库存打折货的。”兰婷嗔了他一眼道：“怎么一点没追求？打折货不是断码就是滞销，再说也没多少库存，能够常年做打折促销的就那么几家，还不一定来你这，就算来了货也有卖完的那一天，到时候还得重新调整，这不是得不偿失嘛！”

夏风急切地问：“那你说该怎么办？”兰婷抿嘴一笑：“你还是以前的急脾气，你听我慢慢跟你说。去年夏季国贸调整，为了提高整体形象和档次，清场了一批价格偏低的厂家，他们现在大部分都在类似你们这样的二线商场，销售都还不错，我把她们给你拉过来，大概有十来个厂家，加上你们原来的几家，规模就基本差不多了。”

夏风一脸的惊喜道：“老婆啊！你可帮我解决大问题了。我可得好好谢你，那咋办？晚上请你吃饭，然后咱们去K歌。”兰婷把脸一扭：“省省吧，就你挣得那一点钱，还是留着娶老婆吧！”夏风一脸坏笑：“我都已经有你了，还娶什么老婆？”兰婷哼了一声：“少来啦，你不是想要回到旧社会，要有三妻四妾吗？”

夏风不禁嘿嘿一笑刚想接话，冀漂打电话让他去办公室，他忙对兰婷道：“冀总让我过去，你跟我一块去吧？”兰婷连忙摇了摇头：“我就不去了，我得回单位上班。”夏风不便勉强：“女装的事我就交给你啦？”兰婷点着头浅笑：“我这几天就把她们领过来。你别跟冀总说我过来了，要不然他又该怪我不去看他。”

夏风一进总经理办公室，不禁眼前一亮，看见一个娇巧清纯的女孩正坐在沙发上。他回过神恭敬地叫了声冀总，冀漂给他介绍：“这是柯巧（珂珂的真名），刚大学毕业，学的是市场营销，你把她带一下，让她尽快熟悉一下厂家，尤其是厂家的利润核算和促销活动，将来要让她负责公司的策划，必须能算清厂家的账，才能够让公司的利润最大化。”

夏风一听给他派了个新手，便知道柯巧是冀总的关系，不然没理由在公司用人之际，招一个不能刀下见菜的人，但冀总既然让自己带着她，自然有他的目的，何况给自己派了个美女，心里高兴还来不及呐，男女搭配干活不累嘛！冀漂让他领着柯巧去找张霞办入职手续，他连忙点头正准备带柯巧出去，冀漂又让他稍微等一下。

招聘柯巧没有按正常程序，以张霞的个性肯定要百般刁难一番，冀漂便拨通了张霞的电话：“张总，我新招了个管理人员，我让夏经理带她过去，你给她把手续办一下，职务暂定为策划部主管，先在货品部实习，熟悉一下供应商的情况。”张霞倒是柔声说好的，冀漂便对夏风一摆手道：“你去吧，一定要抓紧时间，让柯巧尽快熟悉业务。”

夏风最不愿意和张霞打交道，但冀总给他交代的事总得去做，为了不出纰漏，被张霞找茬刁难，在过道上他问柯巧：“你把身份证和照片都带了吧？”柯巧连忙接道：“我都带着呐，夏经理。”夏风领着她走进人力资源部，强忍着叫了张霞一声张总，张霞嗯了一声，把柯巧上下打量一番，掉着脸冷声问道：“你的应聘资料带齐了吗？”

柯巧一脸紧张，忙不迭地从包里掏出一沓证件递过去，张霞看着她的毕业证微微一笑：“呦，咱们还是校友呐，不过我上的可是MBA。”柯巧到底是当过一阵小姐，激烈的竞争锻炼出非同寻常的眼色，马上接话道：“那我可比张总差远了，以后还请张总多指教。”夏风对张霞这种炫耀最为鄙视。

夏风跟张霞早就认识，他被冀漂提为国贸服装商场业务员不久，张霞就在她老公范建的活动下，被任命为经理助理，是冀漂原来的位置。张霞原来当柜长的时候还非常腼腆，见面总是先温柔地一笑，但自打升职以后，发生翻天覆地的变化，见了领导依然笑逐颜开，然而见了下属脸上的笑容比退潮还要快，顷刻便化作冷傲的神情。

但夏风不得不佩服，张霞为了提高自己的业务水平，自己掏钱上了MBA，工作上一丝不苟，多少还有一些自己的经营思路。但也正因为这一点，夏风又非常瞧不起她，她可能是被书本知识毒害太深，或者是被中式MBA洗脑，谈起大的战略问题还可以，但一到具体战术上便不着调，张嘴闭嘴都是什么案例。

然而全是生产企业的成功经验，跟零售商业企业风马牛不相及。要么就是她知道的品牌，不管适合不适合公司的需要，必须要引进，哪怕打款做经销都行。最让夏风受不了的是她对不了解的品牌，总要一脸崇敬地问道：“这个是不是大品牌？”那个大字发音特别重，后面的品牌一带而过，旗帜鲜明地表达了自己对大品牌的仰慕。

张霞听了柯巧的话，脸色和缓了许多，让文员给柯巧把手续办了。柯巧陪笑连声道谢，张霞居高临下道：“一会让裁缝过来给你量工装。再一个，你以后穿着要职业一点，别把自己打扮得跟学生似的，跟客户接触显得太嫩。”她的话说得没错，但是当着这么多人面说，柯巧的脸颊一下绯红了，她慌忙点头答应，紧张得额角沁出了细汗。

夏风在旁边已经站得不耐烦了，见差不多了便对柯巧说了一声走吧，也不跟张霞打招呼率先迈出门。他领柯巧回到办公司，在前面拍了拍手，给手下的几个买手作了介绍，柯巧一一跟他们微笑点头，坐在后面的秋水抬头睇了夏风一眼，心想张扬什么啊，不就是来了个见习主管吗？声音大得恨不得把房揭了。

夏风仔细询问了几个买手最近的招商情况，他们撒的网足够大，但是有很多供应商还在观望。夏风告诉他们时间紧迫，已经到了收网的时候，凡是有合作意向的厂家要谈一家成一家，让他们出去招商的时候把合同都带上，能签的马上就签，只要不违反大原则，该给厂家让的就让，他们不用请示他可以直接拍板。

夏风清楚签合同这事，可以说是瞬息万变，本来跟厂家已经谈好，但很可能因为多说了一句话，便会前功尽弃，所以必须要趁热打铁。很快到了中午吃饭的时候，秋水和她手下的区域经理，拿着饭盒叮叮咣咣从夏风他们面前走过，想着她们一会回来又要说那些三八话题，叽叽喳喳吵得人心烦，夏风便招呼大家出去吃。

夏风看柯巧坐着没动，冲她招了一下手：“一起走。”柯巧连忙站起来拘谨地跟着他。她过了几个月见不得光的日子，现在有一种回归阳光下的感觉，想起了过去美好的大学生活，和一个个单纯干净的同学。但毕竟头一次走上工作岗位，一切都显得新鲜陌生，加上跟同事都不熟悉，难免觉得自己像个外人，心中自卑而又落寞。

他们来到旁边的一家面馆，夏风点了几个凉菜对大家道：“下午大家还要工作，就不喝酒了，等忙过这一阵，二期顺利开业后，我好好请大家喝一顿，到时候咱们不醉不归。”负责鞋帽的买手黑夜嘿嘿一笑：“那能不能把卖场部的也叫上？”服装的买手朝阳笑道：“你小子又在惦记星云。”