第四十一章 走俏

郭阳很清楚农机售后服务的重要性，未来，服务与产品将密不可分，服务也是产品的一部分。

你不提供服务，就是给用户销售残缺的产品。

当下，农机行业普遍不重视服务，重销售轻服务的现状比比皆是。

机器出现问题往往是干活的时候，尤其是给别人干活时，机器出了问题用户会非常着急，甚至可能会很愤怒。

如果这时候售后再推诿扯皮，或者迟迟不能赶到现场维修，或更换配件。

用户的情绪就会进一步放大，用户体验很不好。

所以农户也越来越看重服务。

郭阳前世和某个大型农机合作社接触的比较多，曾经就遇到过这样的情况。

该合作社得到了地方政府的大力扶持，购买了1000万元的农机，但这些机器大多是从邻近县一个小经销商购买的，而不是当地的一家有名的经销商。

这种舍近求远当然别有隐情。

合作社负责人说，当地的经销商实力强，久保田、爱科等各种高端机器不少，但是服务态度非常傲慢，小问题能搞成大问题。

但农时不等人，耽误的时间都是损失。

久而久之，也就不从当地的经销商处购买了，而是选择从邻近县服务更好的小经销商处购买。

几年下来，也买了上千万元。

还有某家小日子知名农机公司，号称水田机器技术第一，但该公司在国内市场上的销量和占有率甚至比绝大多数国内企业都要低。

其原因就是这家日企的配件大都需要进口。

由于对国内市场不了解，这家日企储备的零件经常驴唇不对马嘴，运输周期又长达半年。

另外，配件从小日子进口到国内，再经过经销商到用户，层层加价，价格高昂。

其实国内的一些资深用户，对这家企业的农机是很认可的，但因为售后，购买时往往会选择其它。

还有一些国内典型的组装工厂，销售的机器出了问题，经销商向工厂要配件，工厂往往是缺件或要临时从配件厂采购。

导致产品口碑奇差。

当然，也有成功的案例。

比如说2015年，华夏一拖对全系列拖拉机‘三包两年’的服务承诺，让东方红在长达10年时间内雄霸国内市场头把交椅。

还有苏省沃得率先在水稻联合收获行业推出‘三包两年’的服务承诺，让其保持了10年的竞争力，随后又移植到插秧机、拖拉机上，同样取得了出奇制胜的效果。

所以，延长‘三包’服务是可以成为服务上的核心竞争力。

而且，这一策略的门槛极高，模仿难度相当大。

一旦企业做出承诺，就要用真金白银和强大的服务能力去兑现，而一旦实现不了对用户的承诺，负面影响也极大。

但沃得能成为水稻收获领域的霸主，除了超长‘三包期’外，还要归功于其维修模式。

随着农机产品技术含量越来越高，机器结构越来越复杂，修理难度成倍增加。

比如液压泵、液压阀等部件，没有专用工具打不开，现场环境又达不到修复的要求。

在这种情况下，

为了提高现场维修效率和一次维修成功率，沃得率先在国内推出了换件、换总成的维修模式。

用换件的办法，经过简单培训的车间工人就可以胜任维修任务。

在跨区作业期间，苏省沃得工厂经常能派出一两千人参与维修服务。

用这种模式，沃得赢得了用户的信任，市场占有率不断提升。

郭阳不断的搜肠刮肚，得亏他记忆好，很多企业的服务方式都还有印象。

比如说分层服务，对维修进行分类，必须到现场的，可以远程指导的，以及类似于方江春这种误报的案例。

又比如利用新技术，共享服务资源等等。

郭阳一一的把这些记录下来。

现在还没到2005年，

国内的拖拉机‘三包’服务期不仅短，还不完善，有些中小厂家甚至完全依赖经销商的售后。

这时候如果丰凯推出超长‘三包’服务，辅以高效的配件供应体系，快速的修复模式，

对整个国内市场都将是碾压，通通秒杀！

虽然这并不容易，

但郭阳已经定下了决策。

丰凯一定要做！

一年起步，三年成网。

用两到三年的时间，打造出国内最强的售后服务体系！

三年破10亿的销售目标轻轻松松就能完成！

嘉禾集团关于农机的战略会议上，听完郭阳定下的售后服务战略后，会议室里响起了雷鸣般的掌声。

这份战略规划带有魔力。

明明任务艰巨，困难重重，但所有人都充满了希望。

最好的产品，最好的技术，再加上服务体系上的苦练内功，似乎能看到国内农机企业明日之星冉冉升起。

……

有的企业的服务是说出来的，而丰凯的售后服务切实的行动了。

以九泉和潍坊为中心点，向农业大省辐射。

西北，豫，鲁，东北，苏……

售后服务网点以点带面的形成，而且服务点不仅对丰凯的农机产品进行维修，对其他厂家生产的产品也进行维修服务。

农户纷纷闻讯前来修理拖拉机、三轮车等农机具，维修队也会借着空闲时间给农民宣传新知识。

讲解深松犁的功能，常见故障的简易处理方法。

受到了广大农户的欢迎，

有人不修车还特意前来听科技宣传，索取宣传资料和名片，

也有农民当场就像服务队订购拖拉机和其它产品。

农机产品研发部门也同步与销售商建立了横向联系，形成了有效的信息网络。

拖拉机的销售数据也很快迎来了新的反馈，

各地都一路走俏。

但也遭到了不少吐糟。

疆省兵团，

这是丰凯农机的大客户。

邹庆是团场的小领导，租种有2000亩地，今年兵团从苜禾买到了2万斤苜禾1号，他个人就买了5000斤。

100元每斤的价格也着实让他肉疼得紧，

但开春就要改种苜禾1号，让他有了换机的想法。

有政府补贴，有贷款，有厂家金融政策，咬咬牙，苦一苦老婆孩子，也就买了。

两台猎豹1204，一台快20万。

120马力的大家伙。

外形威猛，劲大，耐操，操控丝滑，很多大中型拖拉机常见的问题都没有。

液压系统可靠，‘三漏’问题也没发生，耗油也不多。

邹庆很快就爱上了这个冰冷的铁皮圪塔。

但他还是忍不住抱怨，

“拖拉机是好，也能适应我们的土地情况，职工也愿意买丰凯农机。”

“但割草机呢，搂草机呢，打捆机和粉碎机这些也没有，你们在搞飞机啊！”

“余小川，我要投诉你！”

余小川被气笑了，

“老子是苜禾的，买不到种子投诉我可以，买不到农机也落我头上了？”

“靠，你们都是嘉禾旗下的，丰凯辣椒除柄机都卖到兵团来了，就没有研发畜牧机械，还说不是你们的问题。

不行，明年割草的时候还买不到，你把克拉斯调来我用几天。”

邹庆明年要种2000亩草，作业量大，但疆省畜牧业的机械装备程度很低，而且90%以上是淘汰机型。

也因此，他特意买了120马力的猎豹拖拉机，就是想体验下配套超宽幅耕作机具作业时的爽感。

“再等等，再等等……”

“嘟…嘟…”

余小川连忙挂了电话，随后分别打给向天山和关程，埋怨了一通。

兜兜转转的，

郭阳也知道这事了。