第 1 章

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S市的高新技术开发区高楼大厦鳞次栉比，这里聚集了众多全球500强科技公司在华国的总部。

坐落在开发区中轴线上的HC公司是上世纪最早进入华国的外资企业之一，发展至今，其业务遍布全世界，客户分布在食品安全，制药，石油化工，环境，材料新能源等跟人类生存息息相关的行业，是业内赫赫有名的科技巨头。

HC公司给员工的福利待遇十分优厚，同事间工作氛围友好，没什么上下级等级观念，连续多年蝉联最佳雇主，应届毕业生都以进入这家公司工作为荣。

华国市场是目前全球增长最快的市场，是各大公司的必争之地。HC投入巨资在华国成立研发中心，专门为华国客户量身定制解决方案。

进入21世纪的第三个十年，生物相关领域终于成了大热门。为了拓展公司在生物制药、生物分析等领域的市场，HC高薪聘请了M国生物分析领域奠基人的得意门生夏之昕加入研发中心。

夏之昕痴迷技术，好钻研，在研发中心这一年已经出了好几个生物分析解决方案，帮助销售团队收获了不少大订单，助力HC公司在生物领域树立起了良好的口碑。为表彰她的卓越贡献，公司CEO亲自给她颁发了总裁俱乐部奖，升职加薪不在话下。

金秋十月，是收获的季节，也是HC公司销售团队压力最大的季节。此刻，公司大楼顶层会议室正在紧急招开一个重要的销售会议，讨论如何赢得近期业内最大金额的投标。

采购单位是一家很有名气的华国连锁私立医院，近期计划采购几千万的设备用于临床科研。销售团队很早就开始跟进这个机会，为此花了很多精力做了充分准备，就在大家觉得稳操胜券的时候突然来了个不确定因素，开标在即，这才有了这次的紧急会议。

大区销售经理卫鹏把通过自己人脉了解到的一点情况跟大家简单做了汇报。

听了他的汇报，大家才知道这个不确定因素是突然加入专家评审团的医院太子爷。据说这位太子爷年轻有为，国外名校临床医学博士毕业，刚回国不久，即将接手医院的科研中心。太子爷长期在国外，鲜少出现在人前，想要打探他的偏好几乎不可能，只知道他对技术要求极高。

就这点儿信息还是卫鹏动用了好多关系才了解到的。虽说有专家团，但眼下这情况实际上就是这位太子爷的一言堂了。

卫鹏讲完之后，会议室陷入一片死寂。这个单子竞争十分激烈，参与投标的各家公司都拿出了看家本领使出了浑身解数，饶是有着多年丰富经验的销售，在这么短的时间内想要搞定这样一位客户都是不太可能的事情。

秋日澄澈通透的阳光透过玻璃幕墙照得人浑身暖暖的，休眠状态的电脑屏幕映照出与会人专注沉思的凝眉模样。五分钟过去了，依然没人开口。

卫鹏无奈，只好点兵了，道：“小陈，你一直负责这个单位，你说说你的看法吧。”

小陈全名陈旭，硕士一毕业就进了HC做销售，现在已经工作5年了，一直表现优秀。这家医院以前是个小客户，买设备很少，对它的关注确实不太多。突然来这么个大单，卫鹏亲自上阵带着陈旭跟大客户招投标团队合作这个案子。

之前没这个太子爷的时候，陈旭还挺有底气的，这会儿感觉自己前面的工作都白做了，但是还得迎难而上啊。他其实一直在琢磨办法，被老板点名，也不管想法是不是成熟了，只能硬着头皮先说。

“现在去搞关系肯定来不及了，也无从下手。既然太子爷看重技术，我们硬件参数肯定是过得了关的，竞争对手相信也有相应的策略。如果我们能找出跟竞争对手不同的，又跟技术有关的东西，这样是否能增大赢面？”

卫鹏点了点头，熟悉他的人都知道这是表示赞许了。

见大区经理这反应，大家就顺着这个思路开始头脑风暴了，高大上的会议室瞬间变成了早晨八九点的菜市场，你一句我一言的好不热闹。

经过两个小时的发散思维和激烈争论，众人最终得出了一个策略，成败在此一举了。

*

翌日上午，HC华国研发中心研发总监办公室。

“张总，您找我什么事儿？”推门而入的夏之昕礼貌地问道。

“小夏啊，先坐下，坐下说。”头发半白的张凯文笑眯眯地招呼她，“是这样啊，销售团队提了一个申请，点名要你来跟进。这是资料，你先看看？”

夏之昕前脚刚踏入研发中心的大楼，后脚就被张凯文的秘书Jenny叫到了总监办公室，果然没好事儿啊！

华国研发中心的研发总监张凯文在HC工作已经快30年了，再过几年就要退休了。这人年轻的时候智商高，现在情商高，对上对下都挑不出错，跟各部门沟通合作也顺畅，颇得M国总部高层的青睐。华国研发中心在他的带领下蒸蒸日上，下面的员工对他还是很尊敬的。

“好的，您给我几分钟时间。”夏之昕接过资料，坐在离张凯文较近的旋转办公椅上，快速浏览了起来。

张凯文站起身，说道：“嗯，你慢慢看，我给你倒杯水。”

夏之昕垂眸专注地看资料，随口说了句：“谢谢张总。”

总监办公室在这层楼的角落位置，是个独立的隔间。HC的企业文化讲究平等，即便总监这种职位也不会分配大办公室，虽说是个独立隔间，其实也就堪堪放下一套常规大小的办公桌椅，一个一米长半米宽两米高的立柜，以及两张办公椅。

这会儿离正常上班时间还早，很多员工还在早高峰拥堵的路上。隔间门一关，隔绝了外面清洁阿姨打扫卫生的细微声音，此刻隔间内静得落针可闻，只偶尔响起夏之昕翻动A4纸页的声音。

张凯文是很欣赏眼前这个年轻人的。履历漂亮技术过硬，对待工作认真负责，为人不骄不躁，谦逊有礼，不像有些书呆子高智商低情商。

夏之昕在研发中心是出了名的双商高，尤其受男同胞们的喜欢，因为长得漂亮还单身。165cm的身高，身材比例恰到好处，五官清秀甜美却不娇气，腹有诗书气自华，自进入HC工作就一直高居研发中心美女榜的榜首。

资料翻到了最后一页，看夏之昕面色如常，张凯文心里有底了。

“我看完了，难度不小啊。”夏之昕放下资料，揉了揉眉心，端起老板刚才给她倒的温水喝了一口。

张凯文道：“谁说不是呢，时间紧任务重啊，这活儿放眼整个研发中心也只有你能干了，不然销售团队也不会特别指定你。”

夏之昕苦笑，心说哪回不是把烂摊子丢给我。不过自己也是贱，就喜欢干这种有挑战的，所以，一个愿打一个愿挨呗。不过该打的预防针还是得打，免得成了背锅侠。

“目前主要的两个竞争对手跟我们的硬件参数相当，都能满足客户对硬件的要求，单靠硬件参数很难胜出。所以销售团队打起了全流程解决方案的主意，毕竟有过成功的先例。而众所周知，行业内目前只有HC在华国设立了研发中心，开发本地化的方案，如果把这个优势好好利用起来，赢面还是有的，如果真如传言所说那个太子爷看重技术的话。”

夏之昕这番话可谓说得滴水不漏，听的人会觉得很客观，又没有把话说死，能不能成是多方面的因素决定的。

大订单的销售过程有多复杂，大家心里都门儿清。

张凯文赞许地点了点头，道：“你说得没错，客户那边临时有变，如今销售团队已经没有别的办法了，所以孤注一掷把压力给到了我们这边。小夏啊，你的能力有目共睹，至少在华国，我们这个行业没有谁比你更懂生物分析了。你就发挥你的正常水平去准备就好，不要给自己太大压力，不管最后结果如何，还有我这把老骨头顶着。”

这活儿算是彻底到自己身上了，能怎么办，那就拼命干呗。好在张凯文这个老板是个愿意给下属背书的，夏之昕能放开手脚去做事。

“时间比较紧张，我就先去准备了，争取周四做好方案，麻烦您周五设个跟销售团队的会议，一起过一下我的方案。”

得到夏之昕的承诺，张凯文总算安心了，笑呵呵道：“没问题，你就只管放心准备，其他的交给我。”

把HC公司的设备用于临床分析协助病理诊断在全球都是比较先进的观念，目前华国鲜少有医院在这一领域做这么大的投资。不愧是国外名校毕业的临床博士，有胆识有魄力，主要还是家里有钱！夏之昕边做方案边在心里默默吐槽。

为了打动这位太子爷，夏之昕没日没夜赶了四天工，可以说用尽了毕生所学，总算赶在周五开会前完成了自认为满意的方案，做好了用于开标会汇报的ppt。

周五上午10点，同样的会议室，同样的销售团队，只因多了两个人，气氛与上周截然不同，多了一些底气和自信。

时间紧迫，大家都是合作多次的熟人了，废话不多说，直奔主题。

夏之昕打开电脑和投影仪，开始了方案介绍，清亮的嗓音响起，全场屏息凝神静听。结束时，一个个目瞪口呆，满脸写着，“我们公司这么厉害的吗？我怎么不知道……”

“咳，咳，”夏之昕清了清嗓子，礼貌性地问道，“大家对我的陈述有问题吗？”

陈旭颤颤巍巍举了个手，“我有个问题，夏老师您讲的咱们真能做到？我要是客户肯定被打动了，而且为了以防万一，会把这些写进合同，到时候验收的时候就……”

陈旭话说到一半没继续了，不过意思大家都懂了。售前说得天花乱坠，售后一堆坑……

十几双眼睛齐刷刷都盯着夏之昕，夏之昕轻轻笑了笑，明眸皓齿，脸颊现出浅浅的梨涡，眼睛里仿佛有星星闪亮，叫人移不开眼。

都说研发中心夏老师的美貌，是越看越美的那种，让人见之难忘，此言的确不假。

她缓缓开口，语气不疾不徐，却有着不容置疑的自信，“大家可能不太了解我，我只会写我能做出来的方案。”

好霸气的女人！陈旭心道。

坐在最前面的张凯文立马保证，“这一点我可以作证。”

卫鹏抓住了其中关窍，担忧道：“这个客户的应用领域是比较新的，我相信夏老师能做出来，但是售后验收的工程师就未必能做出来了，这个怎么解决？张总可以让夏老师去现场指导吗？”

都没中标就已经在想售后了，我的方案让你们这么有信心？夏之昕内心腹诽。

张凯文这会儿想的倒跟夏之昕一致，八字还没一撇呢，现在讨论售后问题还为时过早，便道：“如果有售后问题，夏老师可以去现场指导，我会全力支持。”

研发中心的工程师很少做售后支持，除非有重大产品质量问题或是方案问题。张凯文的这个口头承诺很给卫鹏面子，也给了销售团队一颗定心丸。

果然，卫鹏展颜一笑，先前的担忧不复存在，道：“有张总的保证，我们就放心了。我没有其他问题了，你们还有问题吗？”

众人纷纷摇头，被震惊得还没缓过神来，问题是什么都不知道。

卫鹏道：“那就散会吧，大家回去再做好最后的整理工作，辛苦夏老师和张总了，真是太感谢了，回头中标了大家一起聚个餐庆祝一下，你们可一定要赏脸啊。”

众人客套一番，匆匆回到了自己的工作岗位，为下周一的开标会做最后的努力。