第五百八十章 效应（完）

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纽约。

曼哈顿，４２街野火酒吧。

大卫让人把杰拉尔、卡内斯和霍尔姆三人的行李和随从，都安排在了广场酒店之后，他们三人都说要来他的家里看看～

所以。。

酒吧里。

大卫站在吧台里面，非常娴熟的为三人调制好了最拿手的作品之一：彩虹鸡尾酒～

“请把，三位～”

“哈哈～”

“嗯～它看起来很漂亮啊～”

“你。。是怎么做到的？”

“这是个。。秘密！”

“切～”

杰拉尔和卡内斯都满脸不屑的端起酒杯，喝了一大口，顿感口腔里面多种味道在不停的碰撞＋冲刷着味蕾。。

酸＋甜，微苦＋微凉，薄荷＋金橘＋蔓越莓等水果的味道，层次很分明～

可等到酒液全部在口腔里混合、咽下去之后，却又令人慢慢感觉不那么分明了。。

还想喝！？

“这个。。”杰拉尔一仰脖喝光了彩虹鸡尾酒。

然后他举着酒杯对大卫问道：“这个和我们在伦敦时，你弄的味道有些不一样？”

“当然！”

大卫很“臭屁”的耸耸肩，手上飞快的洗干净了调酒器，对三人解释道。

“这杯名叫彩虹，可它的味道层次却不止七种。。”

“我们在伦敦的时候，手头缺少很多这一次增加的调酒辅料，所以你才会感觉味道有很明显的差别～”

“哦～”杰拉尔饶有兴趣的看着忙碌的大卫，笑问道。

“这才上午啊！”

“你要把我们都灌醉吗？”

“哈哈哈～不会的！”

“等会儿，我还想让你们帮我出出主意呢～”

“出什么主意？”卡内斯好奇的追问道。

大卫歪头瞥了一眼不远处的老瑞德，笑道：“都因为那个节目啊！”

“我前天晚上只录到了一半，就录不下去了。。”

“啊～”卡内斯拉着长音，摇了摇头，笑了～

霍尔姆也干掉了手里的彩虹鸡尾酒，很配合的继续追问道：“这一期节目，你应该讲。。通货膨胀了吧？”

“是啊～”

“你对它。。？”

大卫停下了手里的动作，想了想。。

然后他从身后的酒柜上拿出一瓶黑岛威士忌，给三人分别倒了一个杯子底，然后摆在他们面前，问道。

“假如：我不知道你们三人都是否喝过这种酒～我们也是初次见面！”

“那我想让你们成为这种酒的消费者。。送你们这杯，品尝一下，你们会接受吗？”

杰拉尔、卡内斯和霍尔姆三人对视了一眼，都点了点头。

“当然～”

“免费品尝好酒的机会，谁不会接受呢？”

“嗯！”

大卫笑着示意三人把酒喝掉。

三人都端起了杯子，闻了闻，一口干掉了～

大卫笑呵呵的收回了三人的杯子，继续问道：“如果现在告诉你们，刚刚的那一小口黑岛威士忌，售价是８０米元！”

“你们还愿意来第二杯吗？”

“不要！”卡内斯第一个摇着头道。

杰拉尔歪头看了一眼霍尔姆，想了想：“可以。。给我再来一杯！”

“我也不要了～”霍尔姆眼睛里流露出了更多的好奇，给出了自己的答案。

“ＯＫ～”

“这。。就是我现在要面对的难题之一！”

“免费＋限量的节目，大家都喜欢看。。”

“但不可否认的是，有人喜欢它～也有人对它不以为意＋嗤之以鼻。。”

“可如果我要收费了呢？”

“收费的价格，非常昂贵呢？”

“例如：我下一期的节目，不讲通货膨胀了。。讲些其他的东西，并标价２００万英镑限量销售！”

“你们三个，谁愿意买？”

“。。”

杰拉尔、卡内斯和霍尔姆，表情各异＋很默契的。。保持着沉默，等待着大卫后面的话～

“呵呵～”

大卫根本没在意三人的反应，手上打开了酒瓶，又在三人刚刚用过的杯子里，倒好了黑道威士忌，并把它们推到三人面前，又道。

“下一个问题！”

“彩虹４０米元，黑岛８０米元。”

“野火酒吧里，还有你们从未品尝过的多种鸡尾酒！”

“假如：我告诉你们彩虹＋黑岛＋一杯未知的鸡尾酒，总共标价１１９米元。”

“你们会从这三个选择里面。。选哪个呢？”

“咦？！”卡内斯和霍尔姆，几乎同时对大卫的这个新问题，感到很惊讶～

杰拉尔低头看着手边的黑岛威士忌，脑子里飞快的捕捉到了一个重点，问道：“三种酒的价格加起来，比单买两种酒还便宜。。”

“你这是。。价格陷阱？！”

“那种未知的鸡尾酒，是免费的？”

“呵呵～”

大卫双臂抱在胸前，歪头笑问道：“给出你的答案吧！”

“你选哪一个？”

“我。。”杰拉尔，语塞了～

卡内斯转头看了一眼杰拉尔，嘿嘿笑着道：“我选最后的组合套餐！”

“ＯＫ～”

“你呢？霍尔姆？”

“第三个！”

“嗯～”

大卫很满意的点点头，又看向了杰拉尔，解释道：“彩虹鸡尾酒和黑道威士忌，你们都品尝过了～”

“它们两个加起来的价格是１２０米元！”

“而我给出的第三个选择中，增加了一杯你们从未喝过的鸡尾酒，价格却便宜了。。”

“杰拉尔，你说的没错！”

“这就是一个很巧妙的价格诱饵～”

“可你们想过没有，这里面还有一个更深层的。。陷阱！”

“１９７３年，卡纳曼教授和特沃斯基教授，联手发表了一份实验计划～”

“７４年，他们两人通过了一系列的社会调查计划，进一步证明了他们所提出的观点。。”

“沉锚效应（Anchoringeffect）！”

“沉锚效应（Anchoringeffect），是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值～”

“所以，在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。”

“锚定（anchoring），是指人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。”

“当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏～”

“一切都是相对的！”

“关键看你如何定位判断的基点！”

“基点定位就像一支锚一样，它定了～你的感官评价体系也就定了”

“正如～刚才你们第一个得知的价格是黑岛威士忌８０米元一样。”

“它，在你们的认知＋判断体系里面，起到了一个价格基点的作用～”

“所以，你们在进行选择时，大多会利用自己熟悉的信息，或能够凭想象构造而得到的信息，赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的决策信任比重。”

“如投资者，在决策过程中过于看重自己知道的或容易得到的信息，而忽视对其他信息的关注的进行深度发掘，从而造成判断的偏差。”

“可你们不知道的是。。”

“这三个选项里面，你们最理性＋最符合消费与收益定律的选择，只有黑岛威士忌！”

“因为彩虹鸡尾酒＋未知的鸡尾酒，加起来４０米元，我都赚爆了～”

“这还不算，你们在品尝了套餐鸡尾酒，感到非常满意之后，多给我的那笔小费。。”

大卫重新拿起调酒器，在三人面前晃悠了一圈，笑道：“就像。。在水果盘子里刻意摆上几片绿叶，人们就会感觉它很新鲜～”

“餐厅里，设置一个开放性的玻璃厨房，人们就会觉得它很干净、卫生。。一样！”

“人们对可知、可见的信息，总会投入更多的信任。。”

“再加上沉锚效应的加持，才让我们身边存在着很多固执己见的人存在～”

“更有甚者，固执到了极端的人，还可能会出现偏执性人格等，精神类疾病表现。。”

大卫对着三人竖起食指，笑道：“沉锚效应产生的根源，主要是人们在获取第一手参照物信息时发挥了作用。”

“那些被人们心中临时选定锚点，与选择目标之间的信息对比，会让人们产生心理上的预测和选择偏差～并对最后的结果，产生重大影响～”

“这就是可预见的。。获得性信息决策偏差～”

“这也是心理学＋社会行为学＋经济学，灵活结合的策略之一！”

“现在！”

“如果让你们再选择一次～”

“你们还会觉得，２００万英镑购买一期全世界限量版节目。。很不划算吗？”

“。。”

卡内斯、杰拉尔、霍尔姆三人，沉默了几秒。。

他们不约而同的面露鄙视，向大卫竖起了中指。。

“哈哈哈哈～”大卫很得意的笑了起来～

。。。

酒吧门口处。

劳拉一个人推开门走进了酒吧～

她向四周看了一圈，对坐在门口桌边的钢牙狗门戈和扎克兄弟，点头笑笑，指了指吧台的方向。

小个子扎克挑了下眉毛，从椅子上跳下来，走到劳拉身边，指着吧台方向，小声道：“对！”

“他们就是老板去机场接回来的朋友～”

“哦～谢谢你！”

“嘿嘿～不客气！”

劳拉看了一眼杰拉尔三人的背影，想了想，迈步走向吧台，对大卫喊道。

“嘿～你怎么不回家啊！？”

“我都等你半天了！”

“额。。你这个小尾巴！找我干什么？”

“呵呵～找你玩儿啊！？还能干什么？”

“切～我就知道，你找我没好事儿！”

大卫满脸嫌弃的对劳拉招招手，向杰拉尔三人介绍道：“这是劳拉，我的小尾巴！”

“这是杰拉尔、卡内斯和霍尔姆。”

“我今早就是去机场接他们。。”

“哦～你们好！”

劳拉挤出了一副“阳光少女”的微笑，向三人摆摆手。。

随后她绕进了吧台里，从老瑞德身边搬了一个凳子，坐在大卫身边，神情很无聊的看着他。。

杰拉尔嘴角露出了一个坏笑，用手肘碰了下卡内斯，用极低的声音问道：“是她吗？”

“。。嗯！”

“呵呵～”

杰拉尔看着卡内斯脸上，尴尬＋有些失落的“鬼样子”，不禁笑出了声。。

一直存在感都很低的霍尔姆，歪头瞄了一眼两人，忍着笑对大卫问道：“你让我们给你出主意。。不会是想让我们掏钱，购买你的节目吧？”

“当然不是！”

大卫把手按在劳拉的头上，很装Ｘ的笑笑：“我的节目，这一期的赞助费是２００万英镑！”

“下一期嘛。。我就从２００万英镑开始起拍！”

“价高者，先得！”

“what？”

“你。。疯了吧？”

“谁会给你那么多的赞助费啊？”

“哈哈哈～”

大卫一脸神秘的挑了挑眉毛：“抱歉！”

“本期的赞助费，已经到账了哦～”

“。。ＦＸＸＸ！”卡内斯非常惊讶的从嘴里憋出了一句脏话～

劳拉晃动了一下脑袋，瞟了一眼卡内斯，坏笑着接道：“呵呵～”

“你的节目还没录完呢！”

“啧～就你多嘴！”

“哎呀～你敢打我的头。。？”

“呵呵～”

“我就应该早一点把你打傻了！省得每天都被你骚扰。。”

劳拉来回的磨着小银牙，眼睛瞪得溜圆，不忿的甩开了大卫的手，直接蹦起来挂在他的脖子上，张口就咬住了他的耳朵。。

“ＦＸＸＸ！”

“啊～”

“别咬了。。疼！疼疼疼！”

“唔～让你再敢打我！”

只见吧台里，劳拉这名居然会开口咬人的“阳光少女”，使出了一招失传已久的。。蚂蚁上树，让大卫疼得哇哇大叫，却又毫无办法～

“。。”

两人“打”作一团的不远处，老瑞德乐呵呵的后退几步，抱着双臂看起了热闹。。

吧台外的杰拉尔三人，也学着老瑞德的样子，起身后退的几步，伸长脖子看起了热闹。。

就连坐在酒吧门口的钢牙狗门戈和扎克兄弟，也满脸八卦＋好奇的凑过来，站在了椅子上，对大卫和劳拉两人爆发的“缠斗”，小声的品评着。。

。。。

二十几分钟后。

大卫一只手捂着耳朵，一只手对着劳拉的额头来了一记“手刀”，龇牙咧嘴的“训斥”道。。

“讲道理？！”

“你讲不过就咬人吗？”

“你的脑子呢？”

“这里面装的都是。。苹果派吗？”

“这几天，我就是这么教你的？”

劳拉红着一张小脸，瞪着大眼睛，牙齿咬得咯咯作响：“。。”

重新坐回吧台边上的杰拉尔、卡内斯、霍尔姆三人：“。。”

大卫非常装Ｘ的撇撇嘴：“我再来问你！”

“三个人去旅馆开一个房间，房价是３０米元，他们每人出了１０米元。”

“后来，旅馆的老板喊来服务生，让他去给三人退５米元，只收了２５米元。。”

“服务生站在三人的房间门口，自己偷偷从５米元里面拿了２米元，只给三人每人１米元，并告诉他们这是老板给的打折优惠价格。。”

“可是，三人收下１米元之后，每人只花了９米元，３ｘ９＝２７米元，再加上服务生偷偷拿走的２米元，一共是２９美元。”

“问：还有１米元。。去哪儿了？！”

“你知道吗？”

“额。。”

劳拉转动着大眼睛，歪头想了想，嚷道：“我是学哲学的。。数学不是我的强项！”

“呵呵～”

大卫冷笑了两声，转头对杰拉尔三人问道：“你们呢？知道答案吗？”

“。。”

杰拉尔眨巴了几下眼睛，扭头看向了卡内斯。。

卡内斯愣怔了几秒，嘿嘿坏笑的看向了身边的霍尔姆：“嘿～你一定知道答案吧？”

霍尔姆双手交叉，皱着眉看向大卫，认真思考了片刻，说道：“你这是。。在问题里设置了陷阱？”

“三人出的２７米元里面，就已经包括了老板收下的２５米元＋服务生偷拿的２米元。。”

“再加上三人手里的３米元，正好是３０米元！”

“哈哈哈哈～”

“啪～啪～啪～”

大卫有些惊讶的瞥了一眼杰拉尔，给霍尔姆如此机智的回答，献出了自己的掌声，笑道。

“没错！”

“这就是在问题里，利用人们的好奇心理＋思维惯性，偷换了其中最关键的重点，布下了一个思维陷阱！”

“我管它叫做。。智力急转弯，或者思维急转弯！”

“但如果把它用在不同的地方，其效果也会令人难以想象。。”

“如：把它用在商业谈判、市场营销、金融投资等领域。。”

“呵呵～”

“你们说，有多少人像霍尔姆这样的机智，能很快就看破其中的思维陷阱呢？”

劳拉＋杰拉尔＋卡内斯，都转头看向了霍尔姆。

霍尔姆抿着嘴，皱着眉，又大卫追问道：“这是你。。想要深入研究的方向吗？”

“没错！”

“它，也是我将在未来的节目里，重点会讲到的心理学＋社会行为学＋经济学，结合起来的行为经济学！”

大卫抬手揉了揉耳朵，没好气的白了一眼“小尾巴”劳拉。。

又似乎有些心疼了。。把她拉过来用手揉了揉她的额头，说道。

“不疼了吧？”

“。。嗯！”

“呵呵～”

他笑呵呵的在劳拉脸颊上亲了一下，转头对杰拉尔三人笑道：“行为经济学，它在主流的经济学中，并不是一门分支新学科。。”

“只不过，自50年代至今，它沉寂了二十多年而已～”

“在我看来，行为经济学与传统的经济学最大的不同，就是将行为分析理论＋经济运行规律＋心理学＋经济科学，有机的结合起来～”

“以它来发现经济学模型中的错误或遗漏，进而修正主流经济学关于人的理性、自利、完全信息、效用最大化及偏好一致基本假设的不足。”

大卫在吧台里来回挪动了几步，让劳拉坐在了一个高脚凳上面，趴在自己的背后，也顺便让她充当了一个“少女靠垫”。。

随后，他笑呵呵的对杰拉尔三人继续说道。

“我想研究的行为经济学实验内容，在人们日常生活中，比比皆是～！”

“它将会将人们日常生活中，各种选择的例子作为实验内容，直接挑战传统经济学的几个关键假设。”

“比如：华尔街的很多交易员，在获得了一定的投资收益后，就会立刻把手中的股票卖掉，确保账面收益变成实际收益！”

“他们这种急于确定收益的行为，可能在很多投资者看来，是非常成功的选择～”

“但是！”

“我们也都清楚，他们在卖出股票，获得收益的同时，也失去了获得更大收益的机会～”

大卫向三人摊着手笑道：“赌一把的想法，任何人都会有！”

“可人们对于获得１００米元的快乐，和失去１００米元的痛苦，从心理层面上来说，并不能将它们画上等号～”

“比如：我曾经在酒吧里，找了多名酒客，和他做了同样的一个游戏！”

“猜硬币！”

“我们不妨也来实验一下！”

大卫从吧台里拿出了一个硬币，把它弹飞在空中转了无数圈，然后接住了它＋握在手心，对三人说道。

“我来坐庄～”

“我们四个人，每人都拥有同样的筹码，５米元！”

“你们猜对了，我给你们１米元！”

“你们猜错了，你们给我１米元！”

“来～你们猜吧！”

杰拉尔微微皱眉盯着大卫的手，没说话。。

卡内斯向左右两边看了一眼，笑着拉住大卫的手，让他把硬币按在了吧台上，笑道：“我猜，正面！”

霍尔姆满脸严肃＋有些迟疑的想了想：“我也是。。正面！”

“呵呵～”

大卫又看向了杰拉尔，问道：“你呢？”

“也是正面？”

杰拉尔瞥了一眼从大卫身后探出了一颗小脑袋的劳拉，忽然笑道：“劳拉，你来帮我猜吧～”

“。。嗯？！”

“你确定？”

“确定！”

劳拉趴在大卫的肩膀上，盯着他的手想了想，很认真的点点头道：“正面！”

“我也猜，正面！”

“ＯＫ～”

大卫没有丝毫拖沓的直接抬起了手掌，五人的目光都落在了硬币上面。。

“。。反面！？”

“你赢了？”劳拉惊讶＋可惜的声音，在大卫耳边响起。

大卫笑了笑，向三人竖起了一根手指示意，又抓起硬币，重新进入了下一轮～

。。。

约十分钟后。

杰拉尔在劳拉这名“外援”的努力帮助下，第一个输光了５米元筹码，成功出局！

卡内斯，赢了１米元。

霍尔姆，输了１米元。

大卫，赢了３米元～

劳拉，有些气馁了。。

她瘪着嘴，趴在大卫耳边，用极小的声音问道：“你。。作弊了？”

“呵呵～怎么可能！？”

“要不你来替我坐庄，如何？”

“。。好！”

劳拉在大卫呵呵坏笑中，接过了硬币，向空中用力一扔，没接住。。

“。。哈哈哈～”

大卫忍不住大笑着，又递给了劳拉一枚硬币，想让她再扔。。

一直很沉默的霍尔姆，轻咳了一声，开口道：“咳～大卫，我们先不玩儿！”

“哦？”大卫饶有兴趣的按住了劳拉的小脑袋，反问道。

“你看出来了？”

“。。嗯！”

霍尔姆转头看了一眼卡内斯，说道。

“没有了杰拉尔，我们俩想赢过庄家的概率，更低了。。”

卡内斯挑了挑眉毛，看向杰拉尔问道：“你早猜到了？”

“。。一点点！”杰拉尔很诚实的答道。

他又看向了大卫，很好奇的问道：“这是赌场里最常被用到的赌博概率问题吧？”

“没错！”

大卫耸了耸肩，抱着双臂笑道：“还有一种赌场里最常用的。。为赌客们布下的模糊概率陷阱！”

“比如：米国赌场里最常见的轮盘赌。”

“一颗小球＋黑色１６格＋红色１６格＋绿色２格！”

“它不同于欧洲那边的轮盘赌，只有一个绿色的格子～”

“所以，它对于赌客们的获胜概率，又大幅度的降低了很多！”

大卫用手挠了挠耳边劳拉垂下来的碎头发，向三人竖起了三根手指，笑道。

“交易员选择获利离场，落袋为安的行为，我把它叫做行为经济学中的确定收益心理效应～”

“人们在获得与失去之间的心理感受不同。。我把它叫做损失厌恶效应～”

“人们非理性的迷恋小概率的赌博。。”

“或在模糊概率的情况下，仍旧无法摆脱锚定效应的影响，做出了依从自己积累下来的经验，亦或者能够凭想象构造而得到的信息，来做出某个重大决定时。。”

“我叫它，行为经济学中的代表性法则。”

“即：人们在不确定性的情形下，会抓住问题的某个特征直接推断结果，而不考虑这种特征出现的真实概率以及与特征有关的其他原因。”

大卫笑着收起了三根手指，耸了耸肩，笑道：“代表性法则这个词儿，最早是７４年一名社会学毕业的工程师，提出来的。。”

“我只是把它的概念，借过来用一用～”

“不过，我们都知道在金融交易市场里，正是这种看起来非理性的代表性法则存在，才让绝大多数的投资者赔钱的。。”

“传统经济学里面，理性＋自利的理性人假设。。极少在真实的交易市场里出现。。”

“因为，市场里的所有人，在面对一个客观上相同的问题时，却获得了完全不同的信息描述。。”

“所以，他们才会做出截然相反的决策和判断。。”

“就比如期货市场，它就是世界上最大的赌场！”

“在期货交易中，多单与空单相互对应，才能平仓获利离场！”

“那么。。到底是谁在做多？谁在做空呢？”

“他们，又在争的是。。什么呢？”

杰拉尔、卡内斯、霍尔姆，都听明白了大卫话里的重点。

按照几人之前在伦敦商议的计划，要在黄金现货和期货市场上，狠狠的捞一笔。。

可谁是与他们对赌的人呢？

他们，又为何会做空呢？

既然是赌博，肯定会分出输赢～

赢了，如何？

输了，又如何呢？

大卫在向三人问出了这些问题之后，也在心里向自己又提出了一个新问题。

在这个赌局里面，有庄家存在吗？

他／她，是谁呢！？