3.30 艰难的国企谈判

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最新网址：在汉诺威一个宜人的夏日里，应辉听着坐在对面的樊先生发言，紧张得手心里冒出了汗。

吐字清晰的声音，有力地在会议室里回荡。中方的女翻译小贺，不住地眨着镜片后面的大眼睛。一个应辉叫不出名字的中方谈判代表，腿在桌子下面有节奏地颤动着。

白茫茫的光像轻烟一般在像要凝固的空气中缭绕，不缓不急的声波却激烈地撞击着应辉的耳膜。

“你看，就是这个‘盗’，要看你怎样去理解。”樊先生继续说，“你说我是强盗，以你们十八世纪对‘强盗’的定义，就是以前你们欧洲那些国家的政府所嘉奖的那种强盗，我承认我是。但是你要说，我是用《圣经》来跟你换黄金，那我不是，我不承认我是这种强盗。现在我们中国要发展，我是用黄金来跟你换，不是用《圣经》来跟你换。”

听完应辉的翻译，穆勒尴尬了一会儿，便岔开了有关“强盗”的话题。

德国人的一个优点就是他们服从逻辑，服从强者，哪怕针锋相对时，德国人也很少会觉得自己逻辑不成立了，还去胡搅蛮缠。因为穆勒一时没想出新的逻辑，来回击樊先生的强盗说，他就把话题转移到了别的方向。

几个回合以后，笑眯眯的唐组长说话了：“这样吧，今天时间也不早了，我们就先谈到这里。穆勒先生，您今天辛苦了，回去好好休息一下，请您再慎重地考虑考虑我们的提议，明天早上，我们再接着谈。”

本来中德双方的谈判代表约好晚上一起吃饭，但因为谈判快结束时，气氛太紧张，双方就没在一起吃饭。于是，应辉就和三个德国人一起吃晚饭，结果一顿饭吃下来，穆勒一直黑着个脸，吃着吃着就发起了牢骚。

“你们中国怎么是这样子的？！”穆勒道，有些激动。

“我很遗憾，我也不知道今天会谈成这样。”应辉有些尴尬。

“冷静！冷静！”穆勒的一个副手劝自己的老板穆勒。

“那个樊先生，他是什么部门的？我要投诉他！”穆勒心灵上被樊先生激起的涟漪，是需要时间才能平静下来的。

后来，整个谈判完全结束，应辉都不知道樊先生到底属于那个部门，什么职位，是干什么具体工作的。应辉只觉得，樊先生应该不是铁道部负责采购的采购员，而是政府部门的某个官员。虽然樊先生发言一直不多，但是后来愈来愈明显，看上去很衰的他，应该是谈判小组中地位仅次于唐组长的第二号实力派人物。

“冷静。冷静。”穆勒的副手继续劝穆勒。

穆勒发了一通牢骚，穆勒的副手说了许多个“冷静”，应辉才匆匆吃完了这顿艰难的晚餐。

应辉本来对谈判结果持无所谓的态度，参加完第一天谈判，却产生了一种民族情结，此时已经希望谈判能谈成功了。中午和中方谈判代表团吃饭时，应辉跟中方自带的德语翻译小贺聊天，也鬼使神差地要了人家小姑娘的电话号码和联系方式，大概应辉本能地以为，万一自己的情绪被这个挺秀气的小姑娘调动起来，这电话号码说不定有用。谁知情绪被调动起来前，应辉的民族情结先被调动了，这电话号码就确实有用了。

应辉拨通了小贺的电话，把穆勒在晚餐时说的话，发的牢骚，提炼重点总结一番，全部告诉了小贺。

“我希望你们成功。”应辉最后说。

“谢谢你。”小贺说。

第二天准时开始谈判，最开始依然非常艰难，德方还是不同意技术转让。但应辉后来回忆，德国人想了一夜，应该是认识到，这个事情也只能这样了，无非是穆勒想要一个更高的价格，所以第二天刚开始还是假装出来一副“卖艺不卖身”的清高姿态。因为，十点钟休会后，等到大家重新回到谈判桌上，德国人的口风就转向了。

“唐先生，”穆勒说，“你看，中国和德国之间这么多年以来的合作，大部分都是很好的，我们不要因为一个项目，破坏两个国家间的良好关系，造成一些不良影响，造成一些负面影响。”情绪已经稳定下来的穆勒顿一顿，“那你们中国铁道部，准备开一个什么价格？”

接下来的谈判，应辉回避，因为涉及到敏感的价格信息，第三方不能在场，谈判就用中方的德语翻译小贺继续进行。

应辉在参加谈判前签过保密协议，价格什么的，绝对不能打听，知道了也不能说，于是应辉便在酒店里找一个舒适的角落喝咖啡。

中德双方的私聊，持续了几个小时，应辉到了下午才重返谈判现场。当应辉重新走进会议室，经过小贺身边时，小贺使了个眼色，用德国人看不到的那一侧的手，灵巧且隐蔽地对着应辉比划了一个手势。

看到小贺大腿边的那个手势，应辉的大脑皮层首先产生了一种感性的认识——性感的兰花指，几秒钟后，应辉冷静下来的大脑才进行了较为理性的逻辑推理，意识到，这个手势不是中国的兰花指，而是英国的OK。

小姑娘向应辉传递这个信息，是因为她这时已经看得出来，应辉也关心着谈判的结果。

重新在谈判桌后坐下，应辉心想，在德国人的地盘上，中国人竟然能够以这么强势的方式和日耳曼民族去谈判，竟然还能取得OK的结果？

谈判第三天，很少说话的樊先生没有出现在谈判桌上，他已经回国了，中方代表团剩下的人接着磋商法务、技术等细节，应辉便不再有机会与樊先生一起抽烟。应辉在会议间隙一个人抽烟时，想起神秘的樊先生，突然感觉到人海战术的一个好处来：人一多，关键时刻，突然冒出一个扭转局面的神秘人物的可能性就增加了。经过这么一场谈判和多次抽烟，应辉觉得这位樊先生有料，他能把高铁减震技术跟当年欧洲掠夺亚非拉人民扯上关系，并且对经济学和世界政治格局也颇有见解，可见政府官员的素质，已经不像自己以前想象的那么low了。

樊先生身衰志坚的形象，甚至让应辉不禁想起了保尔.柯察金，《钢铁是怎样炼成的》之主人公。

后来几天都不是关键时刻，也不再需要神秘人物出来力挽狂澜，就是大家一起做些草拟合同条款、制作备忘录之类的杂事。最后，所有的东西都签完了，却没有出现应辉想象中常规商务谈判最后应该有的互相拥抱，互致感谢，互赠礼品，你说“合作愉快”，我说“一起发财”的感人场面。大概穆勒虽然签了字，心情还是微微有点儿沉重。

但不管怎么样，事情办成了。

也正是参与了这次谈判，让应辉对中国的高铁建设计划发生了兴趣，应辉才从网上搜到的那些新闻里知道，原来铁道部在一年前，就有过气势恢弘的一波操作。

零四年初，中国国务院在《中长期铁路网规划》中提出“四纵四横”计划，立即使中国在计划里和书面上，成为世界最大高速铁路市场，引起西门子、阿尔斯通、庞巴迪和川崎重工这四家国际巨头的垂青和垂涎。铁道部的策略是“市场换技术”，四巨头面对的“四纵四横”，背后其实是中国的“四步走”——引进、消化、吸收、再创新。

铁道部要求投标企业必须与中国企业合作才有资格投标，而国内可供选择的企业只有北车长客和南车四方，四比二，铁道部营造出一种良好的“供过于求”的氛围，使两家中国企业在谈判中掌握了主动。第一次投标，西门子对自己的技术和方案非常自信，却出乎意料地败给了阿尔斯通，于是西门子股价大跌，高管辞职，谈判团队被集体炒了鱿鱼。而在铁道部第二次招标中，不愿放弃世界最大市场的西门子，把原型车报价从第一次投标的三点五亿人民币一列降到二点五亿，把技术转让费从三点九亿欧元降到八千万欧元，才终于打进中国市场，而中国企业也得到了西门子的技术转让。

铁道部在应辉以前的印象里，不是零四年纵横捭阖的四纵四横，而是九四年应辉亲手买到的那两张属于异次元空间或魔法世界的火车票。那两张票，让理论上有座位的应辉实际上在春运期间，在牵一发而动全车的拥挤车厢里，直立了六十个小时才从上海到了成都，证明人类做为世界上唯一直立行走的动物，在直立方面确实还有更大的潜力，也让应辉对那一次火车之旅永生难忘。

此时，应辉合上笔记本电脑，心想，没想到十年后的铁道部，果然进益了。

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