第十五回 访沧美表妹巧言,析困局表姐醒悟

做销售这行的朋友，有不少是跟着时代的浪潮起伏，经历过无数风浪的，他们的心态和实力都锻炼得特别坚韧。咱们国内有本顶尖的营销杂志叫《销售与市场》，它的作者们组建了个小社群，在QQ上叫“无问斋群”，里面全是快消品行业的销售精英。他们发现，90年代卖保健品、00年代做快消品、10年代搞房地产中介，这三个行当里的销售，如果能坚守十年，那都经历过一轮又一轮的波折，心态和能力都磨砺得异常出色。

何珊珊就是这么一位，她还赶上了房地产中介行业最后那段波澜壮阔的历程，经历特别曲折，可以说是被社会好好“锤炼”了一番，成了个特别有主见和韧性的年轻人。所以，她对自己的工作特别有主控力，第二天一早，九点整，她就到了沧美集团。

不过，她可没享受到李一杲夫妇那样的待遇。到了大门口，保安先让她填了访客资料，还特意打电话给姚赵梅确认无误后，才放她进去。

进了一楼大厅，瑶瑶也没出来迎接，只是抬头瞥了一眼，就继续忙自己的活了。

何珊珊头一回来沧美集团，抬头一看，那大堂得有十几米高，比李一杲当初见到的还让她吃惊。

乘电梯上了二楼，一出电梯，映入眼帘的是沧美集团那宽敞无比的办公大堂，一眼望不到头，起码有上千个工作岗位，电脑密密麻麻地排列着。但是，真正在办公的员工也就百十号人，散布在这上千个工位中，显得有些冷清。

“这家公司，以前员工应该很多吧。”何珊珊心里暗暗感慨。她原本以为自己在房地产中介这行已经算是够不景气的了，但看到沧美集团这光景，她反而觉得，沧美集团可能比她想象的还要艰难，说不定都已经开始亏损了。

办公大厅右侧，一排玻璃隔开的独立办公室映入眼帘。何珊珊抬头看门牌，一路向前。起初的办公室都挺宽敞，大班桌椅很大，有的还能看见放着能坐十几人的会议桌。越往里，办公室越小，走到快尽头时，里面的大班椅都明显缩水了。何珊珊心里犯嘀咕：这办公室大小，怕是公司地位的晴雨表吧？

走到头，还是没见姚赵梅说的办公室门牌，倒先撞见个货运电梯。她绕过电梯，又见一排独立办公室。这边的办公室更朴素了，大班桌椅全无踪影，清一色的普通办公桌椅。走了几间，终于瞅见“8214室”的门牌，她心说：到了。

她轻敲玻璃门，里面传来“请进”的回应。她推开门，那门挺沉，回弹了几下才稳住。一进门，就见一张普通办公桌椅，坐着个三十多岁的女性，虽然还算年轻，但看上去有些显老。何珊珊估摸着这就是姚赵梅，于是微笑着打招呼：“姚总早上好，我是何珊珊。”

姚赵梅的办公室挺紧凑，除了她的办公桌椅，还挤了张小圆桌，直径估摸不到五十公分。圆桌旁围着三张同样小巧、没靠背的圆凳。姚赵梅指了指圆凳，何珊珊便坐下，把挎包放在腿上。

姚赵梅从身后箱子里拿出两瓶纯净水，递给何珊珊一瓶，自己一边喝水一边打量她：“何总，带介绍资料了吗？”

何珊珊也在审视姚赵梅，根据她搜集的信息，姚赵梅该是精力旺盛的年纪，可看上去却有些憔悴。何珊珊心里一盘算，决定改变开场白，直截了当地问：“姚总……”

话还没出口，玻璃门就被推开，一个头发花白的老奶奶探头进来，一见何珊珊就乐呵：“姚总，来客人了？要不要我帮你们做会议记录？”

何珊珊心里一愣，啥情况？老奶奶这么主动？还要做会议记录？她赶紧住口，知道这时候不宜多言。于是，她拿起纯净水，拧开瓶盖，仰头喝了起来，静待姚赵梅的指示。

姚赵梅的眉头轻轻蹙起，但她的声音依旧温和有礼，“兰老师，这是我一位朋友，有点私事找我，就不必做会议记录了，麻烦您了。”

此时，兰老师已推开透明的玻璃门，步入了姚赵梅的办公室。她心里跟明镜似的，门卫那边明明说的是来访者是一家公司的业务人员，来找姚赵梅谈公事，哪有什么私人事情？不过，她并未点破，只是笑容可掬地说：“原来是这样，那我可不打扰你们了，你们慢慢聊，我先出去。”

兰老师刚准备转身离开，何珊珊的思绪却如同电光火石般迅速运转，对姚赵梅和兰老师的关系进行了深入剖析。这一瞬间，她再次调整了自己的策略，打算在这两人之间走一趟“钢丝”，说不定，这一走，就能走出个大单来！

那么，在这短短的时间里，何珊珊究竟想到了什么？首先，从“兰老师”这一称呼上，她就敏锐地察觉到，这个人在姚赵梅心中的地位不一般，很可能是老板安排的人，否则姚赵梅不会如此客气地称呼她；其次，兰老师提到的“会议记录”，这种活一般是姚赵梅的助理才干的，由此可推断，兰老师表面上的身份，正是姚赵梅的助理；第三，兰老师看上去已年近花甲，显然对姚赵梅的位置构不成威胁，老板为何要安排她在姚赵梅身边？其中必有深意。很可能是老板有些难以启齿的事情，想通过兰老师暗示姚赵梅，但又不好直接开口。那这些事情会是什么呢？

何珊珊脑筋急转，瞬间恍然大悟，那就是姚赵梅很可能是公司候选接班人之一！然而，姚赵梅自己似乎对此毫无察觉，很可能会错失这个千载难逢的机会！

我该怎么办？帮还是不帮？这时，赵不琼在培训时讲的那个故事突然涌上她的心头——在华农服装学院，因为一个故事而成功签约。其实，讲故事并非关键，赵不琼强调的是“帮对方三次”换来的合同。看来，自己得出手，帮姚赵梅一把！

“兰老师，”何珊珊轻声叫住了老奶奶，随后从挎包里掏出一个折叠得整整齐齐的病例，缓缓展开，递向兰老师，“我是梅姐的表妹，今天来是家里有点事，想找梅姐商量。您看，这是我妈妈的检查报告，查出来是肺部周围性弥散性肺癌，打算做手术，可家里钱不凑手，想跟梅姐借点。”

兰老师疑惑地接过病历，戴上老花镜，先翻到最后一页查看结果分析，果然写着疑似肺癌，还是中晚期。兰老师虽非医学出身，但这个年纪的人，自己也患有肺结节，对各种疾病尤其是肺癌这种高发病，没少研究。她仔细浏览了报告，抬头瞅瞅何珊珊和姚赵梅，见两人都紧张兮兮地盯着自己，便指着报告给她们科普起来：“这种周围性肺癌，还是弥散性的，一般医生不建议手术，多采用靶向治疗或化疗。”

“哟，兰老师您也懂行啊，能给我们多讲讲吗？”何珊珊脸上闪过一丝兴奋，像抓住了救命稻草般追问。

“这病得先做PET-CT，再穿刺检查，找到适合的靶向药，主要靠吃靶向药治疗……”兰老师详细讲解了常规的治疗流程和病人应如何配合，“靶向药通常吃两年左右效果就减弱了，得换药，一个月的开销可不小。你们家庭经济状况咋样？如果是医保内的靶向药，一个月至少得七八千，不过这些抗癌药，门诊吃药也能按住院报销。你们家有没有买穗岁康？有的话，一个月可能只需千把块，没有的话，得赶紧买，药得长期吃呢。”

“一个月才千把块？真的吗？”何珊珊瞪大眼睛，惊讶地问，“我听人说，那些进口抗癌药贵得吓人，一针就要一百多万。我看过电影《药神》的，兰老师，您别骗我呀？”

兰老师笑了，耐心地给何珊珊解释了一番当前癌症病人的医保政策，何珊珊听后满心欢喜，拉着兰老师的手不停地摇晃，连声道谢。突然，她似乎想起了什么，声音低了下来，小心翼翼地问兰老师：“兰老师，我表姐搞的那个美妆造型新项目，现在挺难的。您说，她能不能回集团的沧美造型连锁，不再折腾那个新项目了？”

兰老师收起笑容，眼神变得深邃，审视了何珊珊片刻，又看了看姚赵梅，最终摇了摇头，一脸严肃地说：“小姑娘，你们家的私事，自己商量吧，我就不掺和了。”说完，她轻轻推开门，走了出去。

姚赵梅站起身，缓缓离开自己的座椅，轻步走到小圆桌旁，在何珊珊边上的小圆凳上轻轻坐下。她伸手拿起小圆桌上的检查报告，目光快速掠过，随即转头问何珊珊：“表妹……哦不，何总，这是你妈妈的检查报告吗？”

“不是的，这是我姨妈的检查报告。我帮她取的，报告刚好在兜里，谢谢你的关心。”何珊珊笑着回应，话锋一转，“姚总，你有没有想过，将来有一天，你可能会成为沧美集团的副总裁，分管沧美造型连锁呢？”

沧美集团的权力架构颇为复杂，何珊珊昨晚在男朋友的协助下，才彻底理清。集团虽有董事会，却形同虚设，董事长徐沧海一手遮天，大小事务皆要过问。因此，集团各事业部的总经理，不过是徐沧海意志的延伸。

然而，徐沧海再如何能干，也无法面面俱到。对于那些变数较大的事务，他往往亲自把控；而那些进入稳定周期、只需按部就班便能盈利的项目，则会交给副总裁管理。在沧美集团，“副总裁”意味着真正的实权，掌管着现金奶牛般的项目，是所有高管梦寐以求的职位。

沧美集团实行事业部制，但这些事业部是职能事业部。比如姚赵梅原本担任招商事业部的总经理，那么集团各个版块的招商部门，名义上都是她的下属，整个招商政策都由她制定和执行。

“职能事业部”这种权力架构，可是厉害得很，跟咱们国家的“条条—块块”管理模式特别像。说起来，“条条—块块”就是，比如广州市的卫生局局长，他既归广州市政府管，又得听国家卫生部的。在广州市政府这边，他属于“块”，就是这一片儿的地头蛇；到了国家卫生部那边，他又成了“条”，是卫生这条线上的人。

同样的，“职能事业部”也是这么回事。有管人力资源的，有管招商的，有管品牌的，还有管资产的，等等，一堆事业部。这些事业部的成员啊，都散在集团的各个子公司、分公司里头。而在集团总部呢，每个事业部其实也就那么几个人。

说白了，职能事业部就是徐沧海的“手”和“眼睛耳朵”。徐沧海靠着这些事业部，才能把集团上上下下的事儿都攥在手里，管得严严实实。这么一来，他指挥起来基本上能够做到如臂指使，信息差比较小，管理比较到位，管理自然就上去了。

不过，职能事业部模式也有个大问题，那就是官僚气太重，跟块大石头似的，想改都改不动。

沧美集团旗下最大的版块是沧美造型连锁，但这一直由徐沧海亲自管理，并未交由副总裁分管。谁能坐上副总裁的位置，就意味着在集团中的地位仅次于徐沧海，是真正的一人之下，万人之上。

姚赵梅是否有机会呢？她一直觉得自己离这个位置遥不可及。那些跟随徐沧海多年的老臣，才有资格攀登这样的高峰。对于何珊珊的提问，她只是淡然一笑，毫不避讳地说：“别说分管沧美造型连锁了，就是进入这个版块都不可能。”

姚赵梅说的句句属实。沧美造型连锁在沧美集团中地位特殊，从来都是他们向外输送人才，从未有哪个干部能成功打入这个版块。即便是老板硬塞进去的人，也往往不超过半年就被排挤出去，连徐沧海自己，想要动一个人，都会遭到集体的反抗，只能徒呼奈何。

那么，怎样的变局才能打破这种现状呢？徐沧海和沧美集团的高层都心知肚明：唯有上市成功！一旦上市，那些元老们，无论职位高低，都会迅速选择套现离场，不再眷恋在沧美造型连锁的职位和权力。他们甚至愿意让新人接手，只盼自己手中的股票能早日解禁，尽早变现。

超级业务员与普通业务员的最大不同，就在于他们那惊人的学习能力和飞快的应用速度。就像昨天，赵不琼仅仅给五位新员工讲了四十分钟，可对于何珊珊来说，这短短的时间里，她已经从赵不琼的话中汲取了不少营养。比如，她现在正准备运用的“打钉子、切香肠”的策略。

姚赵梅总是习惯从大局出发来思考问题。按常理说，她这样的视角，想要爬上管理沧美造型连锁副总裁的位置虽然不可能，但是担任某个高管职位应该不难，但现实是，她就算随便找个普通职位进去，都可能遭到排挤。不过，何珊珊心想，为什么不能换个思路，试着用“切香肠”或者“打钉子”的方法来解决这个问题呢？

何珊珊轻轻摇了摇头，对姚赵梅的观点提出了不同的看法。她一脸诚恳地建议道：“姚总，我仔细分析了一下，你现在负责的美妆造型服务项目，那个快闪店撤得那么快，我觉得这里面有蹊跷，可能被算计了。我有三个理由，您想不想听听？”

“哦？有蹊跷？被算计了？”姚赵梅若有所思地望着何珊珊，“这怎么说？”

“首先，验证店选择就有问题。您的新妆造服务项目，其实和沧美妆造连锁平时的服务没太大区别，只是将服务范围扩展到了企业端。所以，最佳的验证方式应该是选现有的实体店进行改造测试。我猜您肯定也想过这个办法，但可能被拒绝了，所以才不得不选择快闪店。这是第一个被算计的地方。”何珊珊一边解释，一边观察着姚赵梅的反应。看到姚赵梅沉默不语，她知道自己可能说到了点子上，于是继续说道：

“其次，广州的网红直播聚集地明明在番禺龙美村，那里有很多网红直播公司。我不相信您不知道，但您却选择了千灯湖产业园进行测试，这显然是个错误的选择。我怀疑，是有人故意引导您去那里，并且提前给您准备好了地方。”

看到姚赵梅脸色微变，何珊珊心中更加确信自己的猜测是正确的。她稍微整理了一下思绪，突然想起了沧美集团起家的老门店就在千灯湖产业园附近。她眼睛一亮，问姚赵梅：“姚总，是不是百花广场的沧美造型店店长帮您做的调研，还提供了免费的快闪店？”

姚赵梅的脸色这下真的变了，她惊讶地反问：“你怎么知道的？”

何珊珊笑了：“我妈五十多岁了，是沧美造型连锁的老顾客，以前还是VIP呢。我小时候，她经常带我去店里梳头做造型。那时候你们可没少宣传百花广场店，那可是沧美集团老板起家的老店。那个店离千灯湖不远，老店、老员工、老顾客，如果店长主动提供帮助，您确实没有理由拒绝。毕竟，不用白不用嘛。如果是我，我也会接受这份无偿帮助的，拒绝了反而显得自己不通情理。”

见姚赵梅沉默不语，何珊珊继续分析道：“第三，我查了查沧美集团零售连锁的最新资料，发现去年股东结构发生了变化。徐董虽然还是第一大股东，但股份已经不足50%，失去了绝对控股权。我查了查第二、第三大股东，发现他们是总经理和副总经理，还是夫妻关系，两人股份加起来刚好超过51%，他们才是真正的实控人。而您是在股东变更后来到沧美集团的，担任招商事业部总经理。很明显，您是徐董看重的人，但又不方便直接安排到沧美造型连锁内部。所以，才给了您这样一个职位。如果我是沧美造型连锁的高管，不用想也知道您是个威胁。更何况，您现在还搞了新的美妆造型项目，这简直就是明摆着挑战他们的底线。所以，我坚信，您就是徐董预留的后手，却是某些人的眼中钉、肉中刺。”

何珊珊的这一番分析，不仅仅是简单的猜测和八卦，更像是精心策划的离间计。虽然她并不完全清楚沧美集团内部的真实权力结构，但她对自己的猜测和分析充满了信心。现在，就看姚赵梅会如何反应了，是否会给她一个展示“打钉子、切香肠”策略的机会了。

沧美集团旗下有个零售连锁企业，名叫拾元商城有限公司，品牌名叫10-TOP。它的经营模式和那个大名鼎鼎的无名优品几乎如出一辙，而且成立时间还早于无名优品呢。它们同样都是卖十元小商品的，不过无名优品后来大放异彩，而拾元商城起初风光了一阵后，就被一群类似的“十元优品”连锁店追着竞争，加上那时候沧美集团的当家人徐沧海正忙着推造型连锁公司上市，把资金、人力、物力全砸在上市这事儿上了，结果拾元商城就被冷落了，错过了发展的黄金期，差点撑不过来。

但徐沧海是个能人，沧美造型连锁上市没成，他转头一看，零售连锁那边还有机会翻身，于是就开始四处找人才。最后，他居然把无名优品连锁的一对夫妻高管给挖来了，还给了他们股权，让他们当上了拾元商城的老总和副总。

姚赵梅就是跟着这对夫妻一起跳槽到拾元商城的。经过几年奋斗，这个小百货零售连锁品牌终于起死回生，年度净利润突破千万级别。徐沧海也是个爽快人，履行承诺，把控股权转让给了高管团队。如果姚赵梅没走，她也能拿到不超过2%的股份呢。

这时候，徐沧海单独找姚赵梅深谈了一次，想让她回集团工作，担任招商事业部总经理，管所有的招商事儿。姚赵梅面对这个选择可犯难了，回集团看似连升两级，底薪也涨了，但实权肯定少了，在零售连锁的股权也没了。

最后，她还是决定去集团公司工作，离开了零售连锁。

刚开始，姚赵梅干劲十足，提了不少建议，搞了不少改革，徐沧海对她赞不绝口，还说她是最有创业激情的高管，那时候大家都感觉，姚赵梅是最有希望晋升副总裁的高管之一了。不过，她推的那些策略和建议，最后大多没啥效果。就连她最拿手的招商工作，也不知道为啥，她上任后反而越来越差，最差的一年，新拓展的加盟商都不到40家，这可是沧美集团历史上最差的一次。

尽管如此，徐沧海还是给了姚赵梅新机会，让她负责新的美妆造型项目，还在集团里总动员，让各个部门都大力支持她。

老板就像海面上的船，不能沉到海里去，沉下去就完了。这个道理徐沧海懂，姚赵梅也懂。姚赵梅知道老板期望啥，但干到现在，她感觉自己全身无力，不知道该怎么闯出新路，怎么帮老板破局。

何珊珊觉得已经把控了节奏，她耐心地等姚赵梅稍作思索后，便拿出手机，翻找出存着的照片，指着屏幕上的画面问道：“姚总，您现在负责的这个美妆造型项目，团队规模有多大呢？这些快闪店里的工作人员，都是您的团队成员吗？”

这些照片是何珊珊的男朋友帮忙搜集的。她的男友从事市场策划工作，对市场上的新鲜事物特别敏锐。姚赵梅的快闪店刚一开业，就引起了市场策划圈内的注意，消息很快就在圈子里传开了。因此，帮何珊珊弄到这些照片，对他来说并不是什么难事。

照片上的场景显得相当热闹，虽然店面不大，但顾客络绎不绝，店员们忙着解答咨询，店内的陈列和布置也一目了然。姚赵梅指着照片中的一个男子说：“这位是我们项目的副总，官总，这个接待的是他的助理。其他几位造型师是从总部调过来的，我们项目组本身并没有专职的造型师。”

姚赵梅一旦开始介绍，心情似乎放松了许多，于是她索性给何珊珊简要地介绍了整个项目的情况。

姚赵梅的项目组在初创时只有四个人，都是她从社会上招聘的，主要负责项目的调研和策划工作，因此这四人全是策划、设计人才。后来，项目方案基本敲定，集团又让姚赵梅自行从集团各事业部挑选人才，以支持项目的推进。于是，项目团队扩大到了十几人，主要分为三个部分：第一部分仍然是策划和设计；第二部分负责产品，姚赵梅计划拓展新的产品线，尤其是像珠宝那样的发饰、头饰产品线，这是她最为看重的领域。她甚至在集团内部提出了一个响亮的口号——“发饰珠宝化”，这一理念还得到了表扬。第三部分则负责外部的门店运营，官总就是在这个过程中被姚赵梅选中并调过来的。

何珊珊听完姚赵梅的介绍后，好奇地问道：“姚总，您能解释一下什么叫做‘发饰珠宝化’吗？”

姚赵梅微笑着反问：“那你知道珠宝是什么吗？”

何珊珊回答：“是珍珠和宝石的简称吧？黄金白银应该也算吧？”

姚赵梅点了点头，说：“你说得基本对。要想明白发饰珠宝化，咱们得先清楚珠宝的定义。珠宝是用稀有珍贵的天然或人造材料制成的，它是集审美、文化和情感价值于一体的精美装饰品。珠宝通常包括三要素：宝石、珍珠和贵金属，核心是稀缺性。其实，珠宝行业是从国外传入的，最早在广州番禺沙湾古镇有个给国外珠宝品牌做加工的首饰厂，后来逐渐发展，港台企业和本地企业纷纷加入，慢慢就形成了珠宝产业。在珠宝行业中，过去最贵的宝石是钻石，最贵的贵金属是黄金。不过，这两年国内发生了一件大事，对珠宝行业影响特别大，你应该听说过吧？”

何珊珊虽然不是珠宝行内人，但女性对珠宝产品总是很关注，尤其是钻石这种曾经价格高昂的宝石。前几年，钻石主要还是天然的，全球大部分钻石都产自南非的几个钻石矿，而这些钻石矿都被几大珠宝品牌商掌控着，他们决定着每年的供应量和价格。然而，这两年国内科技取得了突破，成功解决了低成本合成钻石的问题。于是，大量比天然钻石更漂亮、更大的合成钻石涌入市场，导致钻石价格急剧下跌。

何珊珊还记得，她母亲曾给她看过当年父亲向母亲求婚时买的钻石戒指，当时花了近十万元，那可是母亲的骄傲。但后来她和母亲拿去估值，珠宝商说现在有人出价两万就不错了，叫她们就赶紧卖了。母亲当时听到价格跌得这么厉害，差点吓晕过去，何珊珊安慰了好久，说这是你们夫妻的定情信物，是无价的，别听别人瞎说，母亲这才没那么伤心。不过，母亲原本打算把钻石戒指留给儿子做传家宝的想法，也再没提过了。

珠宝市场的第二个巨大变化是，过去常用黄金做基座来镶嵌宝石和珍珠，而现在贵金属的发展也日新月异，出现了更多种类的合金基座，尤其是钛合金基座，它不仅能做出各种漂亮的颜色，价格还比黄金低很多，而且更美观、更稳固、更轻。

珠宝市场对于钻石和黄金的迷信已经崩塌，这是珠宝行业巨变的起因。随之而来的是各种不同类型的宝石纷纷涌现，过去不常用的珊瑚、琥珀、玳瑁等都出现在了珠宝产品中。珠宝的价格也不再完全由材料决定，加工技术和文化价值逐渐成为重要的考量因素。

在珠宝领域，耳环、戒指等首饰是主流产品，因为它们比较小，即使材料价格再高，也有一个限度。但是，如果在头上或脖子上戴上钻石装饰，那可不是一般富豪能消费得起的，更别说普通老百姓了。姚赵梅就曾经算过，哪怕是用中空3D打印技术制作的一个步摇发簪，也需要上百克黄金和好几克拉的宝石。不说钻石了，光是黄金的成本就得近十万元。要是做个一百万元的步摇发簪，谁买啊？

珠宝行业的巨变给了姚赵梅灵感。她想，如果把天然钻石换成合成钻石，把黄金换成钛合金，估计零售价一万元就能搞定。她甚至还想过，能不能做出3000元零售价的珠宝步摇发簪？如果能成功，那简直就是开拓市场的超级武器啊！

徐沧海也在关注珠宝市场的巨变。因此，当姚赵梅提出这个方案时，他立刻嗅到了商机，迅速批准并推动了姚赵梅的方案落地。所以，姚赵梅的美妆造型项目服务虽然看起来跟原来沧美造型连锁的服务相似，但其使用的产品和表现形式都不一样，更有舞台艺术的那种造型感，夸张、绚烂、表演感十足，非常适合女网红。否则徐沧海也不会批准了，毕竟他的审美可是大师级的，比姚赵梅可要高多了。

珠宝发饰跟其他装饰最大的区别就是，它和发型是紧密相连的。比如说，你要梳个法国髻，那就得挑合适的发饰来配；要是想模仿慈禧太后的发型，那发饰的选择更是大有讲究。发型和发饰，就像是形影不离的好姐妹，先有了发型的基础，再发饰来锦上添花。姚赵梅现在做的，其实就是在挑战自家传统造型连锁店的权威，只不过换了个方式而已。

经过姚赵梅这么一解释，何珊珊也感觉到了，姚赵梅的这个项目确实很有潜力。想想看，如果看到特别漂亮的发型造型、再配上珠宝发饰，价格也就几千块，谁能忍得住不买呢？

何珊珊心里也明白了，为什么姚赵梅会遇到这么多困难，好像总有人暗中给她使绊子。这些黑手是谁，其实不用查也能猜到，多半跟那些传统造型连锁店的人有关。

何珊珊伸出一根手指，毫不客气地说：“表姐，你的第一个机会是提出了发饰珠宝化的理念，这正好符合沧美集团的战略。但是，你第一步就走错了。第二个机会是，虽然你第一步走错了，但老板对你的信心还没动摇。至于第三个机会，是我来给你送破局之策的，你想不想听听？”

姚赵梅看着何珊珊边说边竖起的三根手指，点了点头：“你说。”

何珊珊这种一边讲要点一边竖手指的习惯，也不知道是从哪学来的。她一听就学会了，之后经常用。先握紧拳头，说第一点时竖起尾指，说第二点时竖起无名指，说第三点时竖起中指。这时，手掌稍微一转，掌心朝向对方，三根手指和手掌就形成了一个“OK”的姿势，让对方看得很清楚。据说，这样能加深对方的印象，让对方更容易接受自己的观点。

何珊珊还活学活用，把昨天才学到的称呼的变化，现在就用了出来，这次称呼姚赵梅“表姐”，就是拉近两人的关系。

何珊珊做完手势后，从姚赵梅的眼神中看到了期待。于是，她开始给姚赵梅分析：“姚总，新项目最怕的不是项目本身行不行，而是怕有人暗中捣乱，让人防不胜防。所以，验证店最好开在咱们眼皮底下。如果条件允许的话，第一个验证店就开在总部最好。”

“哦？开在总部？”姚赵梅好奇地问，“总部又没客人，开了也没用啊。”

“没错，可问题是，不论开在哪儿，顾客没几个的啊。”何珊珊附和着姚赵梅的看法，进一步剖析道：“姚总，咱们这验证店面向两类客户，一是直接消费者，二是潜在的加盟商。现在网购这么火，实体店本来就人少，就算有人看上了你的产品，第一反应也不是在店里买，而是上网查查看，比比价。就算有兴趣，也不一定会立刻下单。所以说，实体店的重点不在卖货，而在服务。这样一来，第一类客户，单靠实体店是很难抓住的，更难用来测试市场反应。至于第二类客户，主要靠老加盟商带新项目，单靠打广告招商太难了，骗子满天飞，大家都提防着被骗，这一点您应该深有体会吧？”

姚赵梅之前只想着验证店是面向网红消费者的，完全没考虑到加盟商这一层，经何珊珊这一点拨，她立刻想到了沧美集团每季度举行的订货会。

沧美集团一年有“两大两小”四轮订货会，其中“两大”是春、秋两季的产品发布会，“两小”则是夏、冬两季的换季产品订货会。这两次小的订货会，其实就是清仓促销，加盟商能以很低的价格拿到库存商品。

订货会的主要参与者是已有的加盟商，其中不乏有意开设新店的，或者介绍朋友来考察的。姚赵梅曾向徐沧海提议，将招商会与订货会合并，以提高招商效率，结果却遭到了全面反对。而且，集团内部还因此定了条新规矩：凡是老加盟商推荐的新加盟商，都不算姚赵梅招商事业部的业绩，只有完全陌生的新客户成功加盟，才算她的功劳。

这么一来，姚赵梅等于是搬起石头砸自己的脚，心里别提多憋屈了。

从那以后，姚赵梅就尽量避开集团里的那些高层大佬。新项目启动后，她找徐沧海谈了一次，想申请搬出去办公。徐沧海不赞成，但分管后勤的副总裁却在高管会上大力支持，说独立项目在外办公更有利于自主思考和发展。最终，在副总裁的力挺下，项目团队在外头找了办公室，分开办公了。现在，只有姚赵梅还在总部保留着独立办公室和会客室，算是这个项目在总部的“据点”了。

“难道我真的做错了？”姚赵梅心里犯嘀咕，虽然隐约觉得自己可能哪里出了问题，但面上依旧不动声色，继续听何珊珊分析：“姚总，您想想，验证店设在沧美集团总部，老板肯定会不惜成本把它弄得漂漂亮亮的，毕竟这是自家的地盘，花多少钱都是自家的，当然舍得。再者，这也关乎您在集团里的颜面，总不能弄得太寒酸，没几天就撤了吧？除了这两点，还有更关键的一点，这里可是老板的‘主场’，有老加盟商来访，老板顺道就能带他们参观介绍，谁敢有意见？就算对您再有不满的人，这时候也不会跳出来扫老板的兴吧？”

何珊珊的这番话，算是彻底点醒了姚赵梅！她这才恍然大悟，自己被“鼓励”出去独立做项目，其实是被踢出了老板的视线范围，老板想近距离帮自己一把都难了。看来，自己是真的掉进了别人挖的坑，还傻乎乎地往里跳呢。